Как рекламировать свою программу

Содержание

Многие мобильные приложения в сторах почти не скачивают – получается, что время и деньги на разработку были потрачены зря. О том, что делать, чтобы с вашим приложением такого не произошло, рассказал генеральный директор IT-компании Omega Алексей Рыбаков.

Многие мобильные приложения в сторах почти не скачивают — получается, что время и деньги на разработку были потрачены зря. Чтобы с вашим приложением такого не произошло, еще перед его публикацией нужно проработать стратегию продвижения. Продвигать можно и те приложения, которые уже давно выложены на маркет — это поможет привлечь новую аудиторию. Про платные и бесплатные способы продвижения поговорим в этой статье.

Оптимизация приложения под маркет (ASO-оптимизация)

ASO-оптимизация помогает сделать приложение более заметным в сторах. По сути, это аналог SEO — только для приложений, а не для сайтов. На данный вид продвижения можно вообще не тратить денег, если есть знания и опыт. В противном случае лучше нанять специалистов. Существуют специальные сервисы, которые помогают оптимизировать приложение под сторы: ASOdesk, AppAnnie, AppFollow, AppTweak.

Как продвигать и рекламировать бизнес в 2023 | Актуальные методы и площадки для бизнеса

У них есть как бесплатные (пробные периоды), так и платные версии. Эти сервисы подбирают максимально релевантные ключевики для Google Play и App Store, а также предоставляют полную отчетность по позициям.

Самые эффективные способы продвижения — это реклама и выводы в топ. По поводу вывода в топ по ключевому запросу есть несколько нюансов, к примеру, если у вас приложение-антивирус, то при попадании в топ по ключу «антивирус» вам почти гарантируется приток органического трафика, так как пользователь точно знает, что он хочет и целенаправленно ищет соответствующее приложение. Если ваш антивирус стоит на первом месте и у него хороший рейтинг, больше 4.4, привлекательная иконка, то шанс, что пользователь поставит именно ваше приложение, очень большой. Шанс резко снижается, если ваше приложение находится на пятом месте, рейтинг ниже 4 — тогда шансы падают на 70-80 %, а если вы на шестой и ниже позиции, то особо трафика не ждите вообще.
С игровыми приложениями ситуация посложнее. К примеру, у вас гонка и вы попали в топ выдачи по запросу «гонка» или «гонки». Пользователь, скорее всего, будет смотреть на рейтинг и на иконку, а дальше еще и отзывы почитает, если сделает переход на ваше приложение. Для игр важны все детали.
Кирилл Домалевский, руководитель компании по продвижению мобильных приложений installApp

1. Семантическое ядро Изначально необходимо собрать все возможные ключевые слова и фразы. Из этого после отсева лишних формируется семантическое ядро. Чем точнее подобраны ключевики, тем лучше индексируется приложение в поисковых системах App Store и Google Play. О том, как работать с семантическим ядром, читайте в статье по ссылке ниже.

2. Разработка стратегии На этом этапе происходит изучение целевой аудитории и их потребностей. Эти данные берутся из отчета подключенной к сайту метрики. Если приложение уже запущено, то изучают и данные по пользователям приложения. Также на данном этапе анализируют конкурентов. В итоге благодаря полученной информации выстраивается оптимальная стратегия.

Бесплатная реклама в интернете | Как привлечь клиентов?

Если приложение уже находится в сторах, то анализируют его позиции в поиске — на предмет того, что и как можно улучшить. 3. Текстовая оптимизация Теперь нужно заняться внедрением ключевиков. Здесь речь идет о всех текстовых элементах на странице приложения: необходимо подобрать подходящее название, вставить ключевики в краткое и расширенное описание.

Главное правило — интегрировать ключевые фразы аккуратно и незаметно, чтобы они не портили общее впечатление от текста и не мешали его восприятию. 4. Визуальная оптимизация Картинки, видео и прочую графику люди воспринимают куда легче и быстрее, чем текст. Поэтому визуалу также необходимо уделить внимание. На этом этапе придумывают дизайн иконки приложения.

Здесь могут понадобиться данные по конкурентам, чтобы цветовая гамма, геометрия и общая картина не совпадали. Также в магазины загружают скриншоты из приложения, промовидео приложения. 5. Работа с оценками и отзывами На этот этап переходят уже после запуска приложения. Необходимо анализировать оценки пользователей, общий рейтинг, отзывы. Чем выше каждый из этих показателей, тем чаще приложение будут скачивать.

Пример из Google Play

6. Поддержка После первоначальной оптимизации и публикации предложения необходимо продолжать регулярно анализировать его позиции в выдаче, корректировать ключевики, проводить тестирование. Помимо бесплатного ASO-продвижения, приложения в маркетах можно продвигать и через рекламу. Об этом — далее.

Продвижение через Google Ads

Для платного продвижения приложения в Google Play используют Google Ads. Кроме того, с помощью сервиса создают рекламную кампанию приложения в поисковой выдаче, в Gmail, на YouTube, а также в других приложениях и на сайтах-партнерах.

Примеры рекламы приложений, настроенной через Google Ads

Установка приложения. В этом случае деньги списываются за нажатие кнопки «Установить». Ставки (стоимость действия) выставляются вручную или автоматически самой системой.
Совершение определенных действий. В этом случае Google Ads будет выбирать тех пользователей, которые с большей вероятностью совершат необходимое для вас действие. Это может быть переход на внешний сайт компании, регистрация и пр.
Повышение ценности действий. Эта самая сложная стратегия оптимизации приложения. Ее настройку лучше доверить опытному специалисту. Ее суть заключается в том, что вы определяете, сколько вы хотите получить на потраченную на рекламу единицу. Например, на каждые потраченные 200 рублей получить 100 рублей от покупок в приложении.

О том, как создать рекламную кампанию для приложения в Google Ads, читайте в подробном руководстве для новичков.

Продвижение через Apple Search Ads

С помощью сервиса Apple Search Ads (ASA) продвигают приложения в App Store. Как и в случае с Google Ads, это контекстная реклама. Здесь также действует принцип аукциона: чем выше ставка, тем большая вероятность оказаться на первых платных строчках.

Пример рекламного объявления в App Store

Basic Search Ads — оплата происходит за установку приложения. Не нужно указывать ключевики и аудиторию, сервис всё подбирает автоматически.
Advanced Search Ads — оплата происходит за взаимодействие с рекламой. Здесь есть возможность установки ключевых слов, аудитории, ставки и прочих моментов.

Какое именно объявление появится на первой строчке, зависит от релевантности страницы приложения. Поэтому необходимо уделить особое внимание названию, описанию, ключевикам и изображениям.

Чтобы показывать объявление целевой аудитории, в Apple Search Ads можно настроить таргетинг по демографическим, территориальным и временным показателям. Также есть возможность выбрать тип устройства и статус пользователя (новый, вернувшийся и т. д.).

Альтернативные способы продвижения

Помимо ASO-оптимизации, общий список других каналов продвижения ничем не отличается от немобильных продуктов: контекстная реклама, социальные сети, Paid Social, PR. Другой вопрос, что, в зависимости от специфики продукта, какие-то каналы становятся приоритетными, а другие — второстепенными. Если вы пока не решили, какие каналы выбрать, в первую очередь изучите конкурентов. Similarweb поможет понять структуру трафика — из каких источников приходят клиенты. Поняв главные источники, можно изучить направление более подробно.

Екатерина Растворова, директор по маркетингу приложения Wineradar

«Большинство наших приложений сделано для западных заказчиков, поэтому нам удобнее говорить о том, как продвигать приложение на Западе. Впрочем, по многим позициям стратегии продвижения будут схожими.

создать сайт приложения с блогом и контактами офиса в той стране, где оказываются услуги;
создать аккаунты приложения в соцсетях. В Европе популярностью пользуются Facebook, Instagram, Tumblr, TikTok и Twitter;
постоянно наполнять блог и аккаунты статьями и постами, отслеживая показатели прочтения;
запустить пробные рекламные кампании в соцсетях, направленные на целевую аудиторию;
разослать пресс-релиз о запуске нового приложения в сервисы пресс-релизов: newswire.com, einpresswire.com, usnews.net, а также по другим сайтам, которые работают в сфере услуг приложения.

Как их найти? Достаточно изучить, на каких площадках публикуются конкуренты в вашей нише, а также погуглить по тематическим запросам. В каждом случае будет свой конкретный список интернет-площадок.

Для Facebook параллельно можно попробовать путь постинга в различных тематических группах. При этом обратите внимание, что посты должны содержать какую-то небольшую историю со скриншотами приложения. Не делайте скриншоты профессиональными и «вылизанными». Наоборот, пусть каждый пост будет выглядеть как пост обычного пользователя.»

Социальные сети

Соцсети считаются самым популярным альтернативным способом привлечения платного трафика в приложение. Приложение можно рекламировать на любой площадке — «Вконтакте», Facebook, Instagram, YouTube, TikTok и др. Например, в Facebook (Ads Manager) можно создать специальную рекламную кампанию под приложение. То же самое есть во «ВКонтакте».

Пресс-релизы и обзоры

Способ неоднозначный, но в некоторых случаях действенный. Найдите популярный блог по вашей теме. Если вы являетесь владельцем приложения про спортивные новости, то обратитесь на спортивные сайты, сайты букмекерских контор и так далее. Если ваше предложение окажется интересным, то выбранный ресурс напишет о вас новость или даже сделает обзор.

Пример пресс-релиза приложения

Сотрудничество с блогерами

Без блогеров сейчас никуда. Подумайте, у какого блогера много вашей целевой аудитории. Когда определитесь с личностью, запросите статистику и данные о подписчиках.

Предложите им протестить ваш продукт и сделать обзор на него. Или сделать летсплей (больше подходит для игр) — когда люди играют в игру, показывая особенности, фишки и прочие моменты. Можно просто выпустить рекламу с несколькими словами о приложении и ссылкой на него в истории. Можно написать целый пост о полезности приложения. Вариантов много.

Пример рекламы у YouTube-блогера в качестве летсплея

«При работе с YouTube-блогерами лучше всего писать в «личку» в каналы, которые публикуют обзоры приложений.

Просто введите в поисковой строке «mobile apps», «mobile app review», «android apps review» (для российского рынка — русскоязычные аналоги. Прим. ред.), и вы получите десятки или даже сотни каналов, которые занимаются обзором приложений. Напишите сообщение в каждый канал и предложите им провести обзор вашего приложения, дав им бесплатный доступ в платные аккаунты. Здесь всё будет зависеть от того, насколько интересно ваше приложение. Вполне обычная ситуация, когда блогер даже не спросит денег за обзор.

Нельзя забывать и о создании собственного видеоконтента. Видео — это тоже реклама приложения как продукта. Его необходимо загрузить в аккаунты приложения в Vimeo, YouTube и магазине приложений. Это позволит владельцам интернет-площадок легко вставлять видеоролик в публикации. Далее ролик необходимо использовать в постах в соцсетях, на сайте приложения и рассылать вместе с пресс-релизом и другими статьями.»

Анализ эффективности продвижения

Чтобы понять, насколько эффективно сработал тот или иной инструмент продвижения, необходимо постоянно следить за аналитикой. Это поможет грамотно скорректировать рекламную кампанию для дальнейшей работы.

Сбор данных и составление отчетности по различным показателям приложения возможны с помощью различных сервисов: AppMetrica от «Яндекса», Google Analytics for Apps, App Analytics и т. д. С их помощью отслеживают количество установок, удалений, параметры аудитории, территориальную составляющую и многое другое.

Статистика по конкретной рекламной кампании видна в кабинете, где настраивалась та самая реклама. Обычно видно количество скачиваний через рекламу или выполнение каких-либо других действий.

количество скачиваний;
частота скачиваний;
источник перехода на страницу приложения;
стоимость одной установки;
соотношение затрат на рекламу и прибыли от приложения.

Важна окупаемость затрат — это самое главное. Смотрим общий доход и доход на одного человека (сколько он смотрит, реклама или сколько донатит). Затем важен показатель ретеншена, то есть заходит ли пользователь в приложение через три дня, через неделю и т. д. Может быть, что приложение устанавливает очень много пользователей, но почти все его удаляют в тот же день. Если есть окупаемость или хотя бы приложение работает в «ноль», это уже можно считать успехом. Далее можно дорабатывать приложение и повышать доходность.

Кирилл Домалевский, руководитель компании по продвижению мобильных приложений installApp

Также с помощью подключенных метрик анализируют успешность самого приложения. Для этого изучают, как часто приложение запускается одним и тем же пользователем и сколько времени он в нем проводит. Также можно посмотреть, выполняет ли пользователь целевые действия и с какой частотой.

Если приложение запускается редко, а сессия коротки, стоит задуматься, что изменить.

Чтобы оценить, как пользователи ведут себя в приложении, необходимо еще на этапе разработки приложения позаботиться об интеграции в него API сервиса аналитики. Например, можно встроить Google Analytics, Amplitude, Mixpanel или Flurry. С помощью одного из этих сервисов вы сможете определить точный этап, на котором пользователи останавливаются.

Алексей Рыбаков, генеральный директор IT-компании Omega

Резюме

Продвижение приложения бывает платным и бесплатным. Все виды продвижения состоят из четырех этапов реализации: проектирование, реализация, анализ данных, внесение изменений.
ASO-оптимизация приложения — это то же самое, что SEO для сайта. С помощью этого инструмента приложение становится максимально релевантным для поиска в маркете. Оптимизировать приложение можно самостоятельно и бесплатно, либо обратившись к специалисту или к специализированным сервисам.
Для контекстной рекламы приложений в сторах используют Google Ads и Apple Search Ads. Первый используют не только для рекламы внутри магазина, но и для рекламы в поисковиках, на сайтах-партнерах, в других приложениях и так далее.
К альтернативным способам продвижения приложения относят рекламу в социальных сетях, публикации в онлайн-изданиях, рекламу у блогеров.

Источник: spark.ru

Как сегодня продвигать мобильные приложения и игры в России и зарубежом

В 2022 году произошли серьезные изменения на российском рынке рекламы, и многие до сих пор не имеют четкого представления, как продвигать мобильные игры и приложения в новых реалиях. Команда Mobio подведет итоги уходящего 2022 года и расскажет, чем можно заменить ушедшие с российского рынка рекламные платформы, какие новые источники трафика появились за этот год, которые хорошо себя показали, и что нового предлагают нам уже привычные российские платформы. Также затронем тренды продвижения на Worldwide и расскажем, почему продвигаться зарубеж лучше с помощью российских агентств.

Альтернативные источники трафика

На схеме мы показали какие рекламные инструменты можно использовать в России, чтобы эффективно продвигать мобильные приложения и игры в новой реальности. Как видим альтернативы есть и, что радует, площадки активно развиваются и предлагают новые возможности и инструменты. Рассмотрим их подробнее.

Яндекс

После ухода Google ADS с российского рынка Яндекс Директ остался единственным игроком такого уровня и стал однозначным лидером интернет-рекламы в России. На начало марта 2022 года на долю поисковой системы Яндекс в стране приходится 61%. А с помощью Яндекс Директа запускают рекламу более 400 000 компаний.

Если вы планируете продвигать мобильные приложения на российском рынке, вам не стоит обходить стороной данную платформу. Тем более для этих целей в Яндекс Директе есть специальный вид продвижения — реклама мобильных приложений. К тому же Яндекс не стоит на месте и открывает новые возможности для эффективного продвижения приложений.

Что нового появилось

Автодирект в Xiaomi GetApps. Сегодня Xiaomi является лидером российского рынка смартфонов. В предустановленном в смартфонах сторе GetApps загружено 250 млн. приложений. Яндекс предлагает простой механизм продвижения Android-приложений через GetApps: необходимо загрузить приложение в GetApps и создать обычную рекламную кампанию в Яндекс Директе.

На телефонах Xiaomi установка начнется сразу же после клика на объявление, а на телефонах других производителей произойдет перенаправление в Google Play. Playable формат объявлений. Playable Ads — это интерактивный рекламный формат для максимально вовлекающей рекламы. С помощью Playable Ads пользователь может протестировать приложение или сыграть в игру, прежде чем скачать.

Благодаря ярким креативам и необычной механике новый формат привлекает внимание аудитории и мотивирует взаимодействовать с рекламой как можно дольше. Полноэкранная реклама.

Полноэкранная реклама (Interstitial) — это реклама, которая полностью закрывает фон приложения и показывается между запросом какой-то информации пользователем и ее получением (например, при переходе на следующий уровень игры). Это могут быть текстово-графические объявления, медийная реклама или видеореклама.

Количество объявлений в блоке и размер шрифта определяются автоматически, исходя из размеров экрана пользователя. Оптимизация кампаний для iOS 14,5 и выше. Для рекламы на iOS 14,5 и выше стали доступны доступны две новые рекламные стратегии — avgCPI и avgCPA. Алгоритмы Яндекс определяют степень готовности пользователя совершить установку приложения или его покупку, основываясь на данных об интересах пользователя и учитывая другие факторы, в том числе место размещения объявления. Модель оплаты рекламы остается прежней (CPC), при этом новые стратегии делают результаты закупки трафика на iOS более предсказуемыми, быстрее происходит оптимизация рекламной кампании, повышается качество трафика.

Совет от Mobio

Используйте собственный трекер площадки AppMetrika. Это удобная платформа для аналитики и маркетинга приложений, которую легко подстроить под любой бизнес. Статистику по приложению можно выгружать в любой момент в удобном для вас виде, объединять с данными из CRM или BI-системой, дополнять собственными данными.

VK Ads

С уходом Meta* с Российского рынка аудитория переместилась на отечественные площадки. И здесь на первый план выходит ВКонтакте, чей ежемесячный охват рунета по итогам первого квартала 2022 года составил 84%. А после озвученной в конце августа сделки с Яндексом, в результате которой VK приобретают главную страницу yandex.ru, Яндекс Дзен и Новости, позиции VK еще больше укрепятся.

Rutube

Аудитория Rutube в 2022 году насчитывает 16–21 млн пользователей в месяц. Большинство зрителей — молодые люди в возрасте 25–34 лет. И, хотя российская аудитория Rutube в 5,5 раз меньше, чем YouTube, в январе-мае трафик Rutube вырос в 6,5 раз.

Новые сторы: RuStore, NashStore, RuMarket

Пока российские магазины приложений RuStore и NashStore доступны для установки только на смартфонах с Android. Несмотря на это, количество зарегистрированных пользователей NashStore на конец августа составляло 1,5 млн., а RuStore около 925 тысяч. В NashStore сегодня доступно для скачивания 3 тыс. приложений, произведено уже 6,7 млн. загрузок.

RuStore пока немного отстает по этим показателям — 1200 доступных приложений и чуть более 2 млн. скачиваний, но с 1 сентября VK стал оператором RuStore и запустил программу поддержки разработчиков приложений на Android, им будет выгодно размещать рекламу в своих приложениях в RuStore. К тому же, в этом сторе выбор приложений шире и реализована возможность обновления приложений, установленных из Google Play.

В NashStore необходимо сначала удалить приложение, а потом скачать заново, зато некоторые обновления приложений появляются в нем раньше, чем в Google Play. RuStore выглядит более перспективным еще и в связи с принятым законом о его обязательной предустановке, хотя в условиях параллельного импорта это требование сложно выполнимо. RuMarket пока значительно отстает по количеству пользователей, по данным на середину июля их количество чуть превышало 500 тыс., а количество доступных для скачивания приложений было около 150. Лидерами являются банковские приложения: ПСБ, ВТБ, Альфа-банка.

In-app

широкая аудитория;
качественный таргетинг;
трафик высокого качества;
отсутствие блокировки рекламы;
возможность оптимизации по фроду и качеству;
самые разные форматы размещения;
хорошая масштабируемость.

Что касается продвижения на Worldwide — здесь мы бы хотели остановиться на двух платформах, которые в последнее время активно развивают свои рекламные инструменты и могли бы составить конкуренцию гигантам рекламного рынка в части продвижения приложений.

В in-app продвижении особенно важным является подбор рекламной сети. Мы в Mobio работали с разными рекламными сетями, подбирая под каждый проект наиболее оптимальный вариант. У каждой из них были свои плюсы и минусы. В какой-то момент мы решили не идти больше на компромиссы и создали свою рекламную сеть Feedwise. В ней мы объединили все самое лучшее — автоматическую оптимизацию, интеллектуальные алгоритмы закупки, антифрод решения, что позволило поставлять нашим клиентам только качественный трафик.

Российский рынок рекламы импортозамещается, и возможностей становится все больше. Надо только не бояться использовать новые инструменты платформ, экспериментировать, грамотно анализировать полученные результаты и оперативно подстраивать стратегии рекламы под меняющиеся обстоятельства.

Huawei Ads

AppGallery — третий по популярности альтернативный магазин приложений во всем мире. Он предустановлен на устройствах Huawei и Honor, но его также можно загрузить на любой смартфон с ОС Android вне зависимости от марки устройства. Сегодня он работает более чем в 170 странах мира. В России за сутки AppGallery посещают 15 млн. пользователей. Huawei сотрудничает с более чем 36 тыс. паблишерами, которые интегрировали рекламный SDK, предлагает различные модели оплаты и обладает огромным разнообразием рекламных форматов.

С помощью Huawei Ads вы можете:

получить доступ к аудитории пользователей Huawei;
размещать рекламу через сеть паблишеров и Huawei Own Media сервисы (Huawei Music, Huawei Video, поисковик Petal Search);
увеличить количество загрузок мобильного приложения, продвигая его в Huawei AppGallery или поисковой выдаче;
использовать ретаргетинг;
получать данные для анализа кампании с помощью кастомизированных отчетов.

Особый интерес представляет функция интеллектуального размещения — UAC-реклама с оптимизацией по модели «эффективность + результат». Ее суть в том, что вам достаточно загрузить 3 файла материала, которые автоматически адаптируются для более 400 разрешений. Пользователям отображаются персонализированные креативные материалы благодаря функциям интеллектуального создания изображений и интеллектуальной подборки цветов.

TikTok

Приложение TikTok является самым скачиваемым приложением в мире, его загрузили более 3.7 миллиарда раз, а аудитория в 2022 году составляет более 1 млрд. активных пользователей в месяц. Неудивительно, что это приложение привлекает все больше рекламодателей, тем более, что создаются удобные инструменты для размещения рекламы.

Так TikTok Ads предлагает мощную, но простую в использовании платформу, которая помогает компаниям и брендам создавать рекламные объявления, настраивать таргетинг, использовать инструменты управления рекламой и просматривать аналитические отчеты. Основные форматы рекламы:

Brand Takeover — это полноэкранный баннер с обратным отсчетом на 3–5 секунд до кнопки закрытия.
Hashtag Challenge — это флешмоб от имени бренда, который длится шесть дней.
In-Feed Video — кампания с роликом на 5–15 секунд в ленте пользователей.
Branded Effects — брендированные 2D или 3D-фильтры и даже AR.

Одна из особенностей рекламы в TikTok — важность работы с блогерами. В TikTok достаточно много лидеров мнений, и отличные результаты показывает сотрудничество с ними для запуска челленджей, нативной рекламы или прямой рекламной кампании.

Для удобного и надежного партнерства с авторами было создано комплексное решение — TikTok Creator Marketplace. Другими словами, это новая официальная платформа TikTok для сотрудничества брендов и блогеров. Она является посредником между двумя сторонами, гарантом удобства и безопасности сделки.

Какие преимущества она дает:

быстрый и удобный поиск нужных авторов;
управление рекламной кампанией;
синхронизация с TikTok Ads Manager;
создание отчетности об опубликованных авторами видеороликах.

Как рекламировать разработку программного обеспечения

Автор статьи уже девятый год работает в российских софтверных компаниях. Поэтому с проблемами «оффшорного программирования» и аутсорсинга знаком НЕ понаслышке. Данная статья – попытка НЕ только и НЕ столько описать проблемы, сколько дать рекомендации по их решению.

При продвижении софтверной аутсорсинговой компании ее сотрудники сталкиваются с рядом проблем, озвученных характерными высказываниями:

Пиарщик: «Готовимся принять участие в выставке. Не знаем, о чем написать в раздаточных материалах».
Менеджер по продажам: «Через пару дней у меня встреча с потенциальным Клиентом. Что ему сказать? Стандартные убеждения, что мы – «дружная команда», «хороший партнер», «имеем много опыта в разработке софта», не подходят. Об этом же Клиенту скажут наши конкуренты».
Дизайнеры: «Создаем для компании новый сайт. Какую информацию туда поместить?»

Отсутствие понимания, как решать подобные проблемы, приводит к тому, что рекламные материалы уважаемых Коллег содержат ряд типовых ошибок.

ТИПОВАЯ ОШИБКА-1
Зачастую рекламируются технологии (Java, .NET, ASP, Perl, C/C++), а НЕ готовые проекты и решаемые задачи

КОНТРПРИМЕР
Строительная компания рекламирует дома, а НЕ бетон и кирпич.

ТИПОВАЯ ОШИБКА-2
В качестве главной «фишки» рекламируется город, в котором находится компания, а НЕ сама компания и ее достижения

ПРИМЕРЫ
«Мы находимся в Санкт-Петербурге, культурной столице России».
«В Санкт-Петербурге расположено много ВУЗов».

Как говорит С.В. Сычев, эксперт Системы «ТРИЗ-ШАНС»: «Эти темы достаточно мелки. Ибо никто не сомневается в данных утверждениях, но «Медный всадник» – это не причина платить деньги питерской фирме за заказной софт».

ТИПОВАЯ ОШИБКА-3
Употребляются эпитеты, хвалебные слова, НЕ подкрепленные конкретными примерами

Не несут никакой конкретики многие слова, ставшие штампами: «большой опыт», «методология быстрой разработки приложений», «квалифицированная команда разработчиков», «креативный подход» и т.д. Скорее это напоминают «оптимистичную» рекламу гербалайфа на рынке труда.

ТИПОВАЯ ОШИБКА-4
Используются аналогии, НЕ попадающие в стереотип потенциального Клиента или содержащие «образ-вампир» (термин Россера Ривза), отвлекающий от сути предложения

ПРИМЕР
На рекламном плакате одной софтверной компании присутствовало изображение головного мозга. По задумке авторов, мозг должен был показать качество и креативность разработок. Однако авторы не учли, что люди, разглядывающие плакат, могли решить иначе: плакат посвящен анатомии или рекламе врачебных услуг.

ПРИЧИНЫ

В чем же причина таких ошибок? В отсутствии взаимосвязи между деятельностью по продвижению компании и деятельностью по разработке софта.

Клиента практически всегда беспокоит:

«Будет ли программа сдана в срок?»
«Не будут ли нарушены авторские права?»
«Не воспользуются ли доступом, который я предоставил в свою корпоративную сеть подрядчику, русские хакеры?»

В свою очередь, разработчики сталкиваются с проблемами:

«Срок сдачи приложения сегодня, а программу нельзя выложить на компьютер Заказчика. Он дал неверный пароль и логин».
«Заказчик сказал «там работы на полдня», но реально – на неделю, а с учетом недокументированности кода и отсутствием какой-либо архитектуры – потянет на целый месяц».
«В отведенный срок точно не уложимся. При продаже менеджер, чтобы заключить Договор, сильно уменьшил необходимое время».

А отдел рекламы в этих условиях принимает решения в стиле:

«Мне нравится этот журнал. Давайте дадим в нем рекламу?»
«А что если сделать наклейки на автомобили с логотипом нашей компании?»
«Давайте повесим растяжку с рекламой на Невском проспекте. Вот будет круто. «
«А что если устроить бесплатный обед и пригласить на него наших потенциальных Клиентов? Они будут обедать, а мы им — рассказывать о нашей компании».

Неудивительно, что такие случайные и хаотичные акции НЕ приносят отдачи.

Кропотливая деятельность по изучению проблем Клиентов, постановке и решению задач Компании заменяется «креативом низкого уровня», генерацией идей в отрыве от контекста и последующим нахождением мест, куда бы их «пристроить». Ухватившись за внешне привлекательную идею и «зависнув» на ней, иные сотрудники отдела рекламы упускают из вида РЕАЛЬНЫЕ проблемы и задачи.

Не отличаются особой продуктивностью рекомендации и западных бизнес-консультантов. Вот лишь некоторые примеры (все, увы, реальные):

«Создавайте бренд».
«Чтобы быть чемпионом, нужно выигрывать».
«Будьте Партнером, а не Продавцом».
«Не используйте слово «продажи».
«Относитесь к Клиенту, как к Клиенту, а не Покупателю».
«Разделяйте риски».
«Найдите свою нишу на рынке».
«Создавайте case study».

Вот и выходит, как у Аркадия Райкина: «Кто стукнет, кто свистнет, кто шмякнет, кто звякнет — вместе получается воспитание».

КАК БЫТЬ?

Как же следует поступать добросовестному рекламисту? Существует ли способ, позволяющий сконцентрировать усилия различных подразделений софтверной компании (и не только софтверной) на одном выигрышном направлении? Проще говоря, ЧТО рекламировать? Что писать в раздаточных материалах к выставке? Что говорить Клиентам при встрече?

Какую информацию помещать на сайт? (см. начало статьи).

В качестве возможного варианта можно рассмотреть способ «Присоединение к потоку проблем». В течение примерно 15 последних лет он дается на семинарах и стажировках Системы консалтинговых фирм «ТРИЗ-ШАНС». В общем виде, суть метода заключается в выявлении системы проблем Клиента и использовании этих проблем и найденных решений для «отстройки от конкурентов».

Делается это в два шага:

Шаг 1. Собираются проблемы/стереотипы Клиентов.
Шаг 2. Собранные стереотипы «ОВЕЩЕСТВЛЯЮТСЯ» в рекламных текстах и в виде услуг.

ШАГ 1
СОБРАТЬ ПРОБЛЕМЫ/СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ

Для этого важно провести опрос как среди самих Клиентов, понаблюдать за ними («Какие программы они заказывают?», «Для каких целей?» и т.д.), так и среди менеджеров и программистов («О чем Клиенты говорят? Что их беспокоит?» и т.д.).

В данной статье мы не будем детально останавливаться на всех способах выявления проблем, а приведем некоторые рекомендации относительно того, как следует проводить опрос (более подробно см. 2, с. 79 — 90; 3; обсуждение «Работаем со стереотипами Клиентов» на Форуме сайта www.triz-ri.ru):

Рекомендация 1
Следует задавать НЕ общие, а конкретные вопросы

К примеру, вопросы: «Что такое демократия?» или «Дайте, пожалуйста, определение программного обеспечения» – поставят Клиента в тупик и вряд ли дадут ту информацию, которую можно будет использовать в дальнейшей работе.

Рекомендация 2
Для получения честного ответа необходимо формулировать вопросы через частицу «НЕ».

Например: «Что Вам НЕ нравится?», «Почему Вы НЕ обратитесь?», «Почему Вы НЕ купите?».

В этом случае Клиенту становится легче дать искренний ответ, чем придумывать какую-нибудь отговорку. Либо он назовет реальную (реально существующую!) проблему, либо свой стереотип, свой страх.

Следует заметить, что не всегда проблема, названная Клиентом, существует «на самом деле». Нередко Клиент просто высказывает свои опасения, которые ему мешают воспользоваться услугой или приобрести тот или иной товар. В последнем случае рекламная кампания должна быть направлена на развеивание этих опасений.

Подобный опрос был проведен на Форуме сайта «Открытые бизнес-методики и технологии TRIZ-RI». Вопросы звучали следующим образом:

«Я не стану пользоваться услугами софтверной аутсорсинговой компании, потому что…».
«Если бы у меня была необходимость в программном обеспечении, я бы лучше прибегнул к…, чем к услугам софтверной аутсорсинговой компании».
«Если я закажу разработку программного обеспечения в аутсорсинговой компании, то обязательно постараюсь сэкономить на тестировании, потому что…»

В опросе приняли участие: директора и сотрудники российских консалтинговых фирм, заказчики программного обеспечения, сотрудники ИТ-отделов, директора и сотрудники дизайн-студий. Все эти люди так или иначе связаны с разработкой программного обеспечения: либо они выступают в качестве заказчиков ПО, либо консультируют заказчиков ПО, либо разрабатывают ПО для своих или сторонних компаний.

В результате были выявлены следующие отрицательные стереотипы и проблемы:

Как рекламировать программное обеспечение

ШАГ 2
«ОВЕЩЕСТВИТЬ» СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ В РЕКЛАМНЫХ ТЕКСТАХ И В ВИДЕ УСЛУГ

Некоторые из найденных стереотипов можно «овеществить», т.е. открыто назвать в рекламных текстах, речевых модулях, примерах успешно выполненных заданий, а также представить в виде стандартных услуг.

Рассмотрим пару примеров.

ПРИМЕР 1
В софтверную компанию обратился Клиент с просьбой разработать плагин для Microsoft Office. Компания приняла заказ и выполнила работу. В результате, у компании накопился какой-то опыт.

Причем этот опыт включает как трудности, с которыми разработчикам пришлось столкнуться в ходе работы над проектом, так и решения, которые были выработаны для преодоления этих трудностей, а также набор базовых классов, которые не зависят от проекта.

Далее с накопленным опытом можно поступить двояко:

Примеры овеществления стереотипов

По мере выполнения подобных заказов опыт накапливается. Соответственно, пополняются списки типовых трудностей, стандартных решений и типовых ошибок. Постепенно из этого материала можно сформировать стандартную услугу, которая будет включать варианты плагинов, модификаторы плагинов (когда к плагину определенного типа нужно добавить еще какую-нибудь возможность), фиксированные ценники на варианты и модификаторы.

Накопленная информация в виде списков типовых трудностей, стандартных решений и типовых ошибок, а также в виде небольших статей в стиле “How to. ” позволяет сделать опыт разработки плагинов ПЕРЕДАВАЕМЫМ, а сам процесс формализованным и потому ИЗМЕРЯЕМЫМ.

Из приведенного примера видно, что «овеществление» стереотипа в услугу требует изменений не только в рекламных и маркетинговых материалах, но и в самом технологическом процессе.

ПРИМЕР 2
Одна из проблем, которая волнует Клиента, – это сопровождение. Клиент беспокоится: «Компания пропадет, исчезнет, и программу некому будет сопровождать. Исходный код окажется нечитаемым, и к нему не будет написано никакой документации».

Это беспокойство можно устранить, «овеществив» стереотип Клиента в текстах и в виде услуг. Так, на сайт компании можно выложить: правила оформления исходного кода, примеры исходного кода, оформленного по правилам, стандарты на оформление технической документации, примеры технической документации для программы.

Любая программа требует обучения и подготовки персонала. Нередко фирма, разрабатывающая программы, открывает свое издательство и свои учебные центры. Например, при компании “Microsoft” существует издательство “Microsoft Press”, а при «1С» – издательство «1С-Паблишинг». Софтверной компании не следует об этом забывать.

Конечно, программы аутсорсинговой компании не рассчитаны на массового пользователя. Но это не означает, что услуги по написанию документации и обучению пользователей не будут востребованы. Их просто нужно продекларировать, а качественные примеры — продемонстрировать.

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ публикаций в российской прессе за последнее время показал, что некоторые представители софтверных компаний предпочитают жаловаться на отсутствие поддержки со стороны государства. Не отрицая значимости такой поддержки, автор считает гораздо более продуктивным не ждать ее, а самостоятельно развивать новые направления своего бизнеса. Такая тактика обеспечивает не только независимость (ибо должник всегда зависит от заимодавца), но и позволяет вырваться вперед.

Тому, как сделать первый шаг в этом направлении, посвящена данная статья. В ней автор попытался показать, как, собирая проблемы Клиентов, можно не только находить ТЕМЫ для рекламных и маркетинговых материалов, но и создавать новые услуги, находить новые направления для развития своего бизнеса.

Викентьев И.Л. БИЗНЕС-ПРОЦЕСС.RU: 5 + 2 = 0.
Викентьев И.Л. Приёмы рекламы и public relations. Программы-консультанты: 400 примеров, 200 учебных задач и 20 практических приложений. – СПб.: «ТРИЗ-ШАНС» и «Бизнес-пресса», 2004, 384 стр.
Сычев С.В. Электронный кейс «Алгоритм решения рекламных задач «РИ»-2004.1.».
Обсуждение «Работаем со стереотипами Клиентов» на Форуме сайта «Открытые методики рекламы и PR «Рекламное Измерение».
Сборник «Открытые методики рекламы и Public Relations. Креативные технологии «Рекламное Измерение».

Автор благодарит И.Л. Викентьева, Г.В. Владимирову, Система «ТРИЗ-ШАНС»)
за помощь в подготовке статьи.

Версия Релиз-2004.1 впервые была опубликована на сайте «Консалтинг и Тренинги Санкт-Петербурга».

Источник: www.triz-ri.ru