Почему текст, который вы сейчас прочитаете, вообще появился тут? Потому что года четыре назад, когда наша команда приступала к подобной задаче — построению партнерского направления — нам самим бы очень пригодилась методичка.
2428 просмотров
По крайней мере, систематизированного материала, где предстоящие нам действия были бы прописаны по пунктам, мы не обнаружили. Агрегировали опыт на случай, если кто-то столкнется с теми же задачами.
Предыстория. 20 лет на рынке и все же невидимки
На самом деле, ситуация в которой мы, как проект внутри большой компании, оказались в 2019-м, была необычной: компанию с 20-летним стажем работы на рынке телекома и 13 000+ клиентами в портфеле практически не знали наши потенциальные партнеры. Компании, для которых решения по телефонии и аналитике звонков являются частью внедренческих проектов по автоматизации бизнес-процессов клиентов на базе CRM. И взаимное продвижение продуктов и услуг на общую, по сути, аудиторию — естественная точка получения дополнительной прибыли обеими сторонами.
Сергей Шевченко- как развивать партнерскую программу
Объяснялось все просто: маркетинговые активности UIS были всецело сосредоточены в рекламных каналах и были нацелены на конечных клиентов. Охватные PR-истории, рассчитанные на общее продвижение бренда, и маркетинговый контент именно для партнеров, практически отсутствовали. Существовавший на тот момент партнерский отдел объединял в себе всех возможных партнеров компании и был направлен больше на их сопровождение, чем привлечение и развитие.
Дальнейшее развитие партнерского направления требовало реформ в самом подходе к нему. Для его выработки была организована отдельная команда, которой предстояло протестировать его на более узкой аудитории партнеров — в качестве контрольного сегмента были выбраны интеграторы двух популярных CRM — amoCRM и Битрикс24 (забегая вперед, в 2020 году эти два сегмента были также разделены: сейчас с интеграторами каждой из этих систем работает отдельная команда). И тут мы, на самом деле, плавно переходим к пошаговому плану действий по построению партнерки.
Шаг 1. Сегментируйте аудиторию потенциальных партнеров
Разделите тех, с кем планируете запустить партнерство, на группы. Найдите критерий, который поможет вам сделать больший фокус на контрагенте и достичь лучшего результата в продажах.
На старте нашего проекта в UIS этот шаг был сделан нечетко, и мы несколько потеряли в эффективности усилий. Начав работать с интеграторами двух CRM (amoCRM и Битрикс24) одновременно, мы поняли, что не можем двигаться на максимуме фокуса по каждому из сообществ. Концентрируя внимание на одном, мы упускали из виду другое.
На практике это могло проявляться, например, так: собирая большую партнерскую конференцию для интеграторов amoCRM и посещая профильные мероприятия этого вендора, наши аккаунт-менеджеры урезали время, посвященное интеграторам Битрикса, и это сказывалось на числе лидов от них. Помимо оргмоментов разница была и в ценностном предложении для двух этих аудиторий. У каждой из CRM был несколько свой профиль клиентов и специфика использования, а значит и наше предложение должно было быть «упаковано» иначе. Поэтому общие маркетинговые активности на две аудитории были чуть менее эффективны, чем отдельные.
Партнерские программы для заработка | как заработать на партнерках 2022
Вообще говоря, каждый вендор, как правило, собирает вокруг себя свою экосистему партнеров с относительно небольшой частью тех, кто работает одновременно с несколькими. И этого разделения органично придерживаться в построении вашей партнерки.
Впрочем, оговоримся, что это инсайты по улучшению процессов от нас-перфекционистов, которые сделали бы сейчас все заново именно так. С точки зрения бизнес-результатов и тех KPI, которые мы ставили перед собой, наш проект «амо-битрикс», как его окрестили внутри UIS, был успешен. За полтора года объем лидов по этим направлениям вырос в 2,5 раза.
Шаг 2. Выслушайте тех, с кем хотите строить бизнес
Исследуйте своих партнеров, изучите их потребности и запросы в сфере, в которой вы предлагаете им работать вместе. При этом отдайте предпочтение качественным методам.
Если вы сейчас стоите перед задачей построения партнерки, скорее всего вы уже исследовали рынок и в целом знаете для себя, что направление рентабельно и есть компании/люди, которые заинтересованы в финансовой составляющей работы с вами. Однако, первое, что вам стоит сделать — не продавать. Как правило, на рынке есть кто-то еще, кто уже сотрудничает с вашим потенциальным партнером и приносит ему деньги и, плюс к тому, партнер устал от попыток продать ему выгоду исключительно в деньгах.
Вас еще не знают. Позвоните, назначьте встречу (если возможно) и знакомьтесь. Расскажите о том, что вы хотите сделать крутую партнерскую программу, честно объясните, какую выгоду вы хотите от нее получить и что прекрасно понимаете, что это возможно только при принесении соразмерной взаимной выгоды. Акцентируйтесь не на деньгах, а на ценностях.
Тогда помимо информации о том, как следует выстроить финансовую часть и монетизацию проекта, вы получите бесценные данные о том, как должен выглядеть ваш продукт или услуга с точки зрения задач и болей партнеров и их клиентов. А также о том, как следует выстроить операционное взаимодействие (от обмена документами и фиксации лидов до обучения сотрудников партнера).
Классный заход. Это не то что прислали рассылку, вот наша презентация, давайте партнериться. Вы не написали в мессенджер «Здравствуйте, мы такие-то, такие-то, хотим продавать вам услуги, хотим, чтобы вы стали нашим партнером». Нет, вы приехали и сказали: «Мы собираемся запускать партнерку, и сейчас у нас идет процесс customer development». И это прям сразу человеческое отношение, понятно, что вы с делом подходите к этому вопросу.
Екатерина Ким, руководитель компании-интегратора iTrack и основатель Клуба партнеров Битрикс24
Проведите два-три десятка таких встреч. Желательно с компаниями или людьми, обладающими авторитетом в своем сообществе и, по факту, наиболее опытными в бизнесе. В нашем случае мы брали ТОП-50 интеграторов по каждой из CRM.
Шаг 3. Выстройте структуру партнерки
Соберите полученные данные воедино в формате VPC и сформируйте структуру партнерской программы, которую вы пойдете продавать.
В ходе глубинных интервью (которыми, по сути, и были встречи с партнерами) вы получите массу сырых данных, из которых нужно выжать суть. Нам идеально зашел для этого формат VPC (Value Proposition Canvas, вот здесь ребята из ВШЭ пишут про него детальнее, если это необходимо).
По факту, это опорная база из ключевых преимуществ продукта и факторов, которые влияют на его выбор пользователем. Обратим внимание, что в нашем случае продукт в контексте VPC — это вся партнерская программа в целом. На основе VPC легко выстроить ценностные предложения и понять, на что следует сделать упор в структуре партнерки. Для технологического B2B, как и в случае с нашей платформой коммуникаций для бизнеса, это будут модификации 3 китов: финансовой мотивации, операционного сервиса и продуктовой разработки.
Шаг 4. Сформируйте бэклог разработки под партнеров
Сверьте часы: посмотрите, какие необходимые партнерам возможности технологического решения или бизнес-процессов (если вы не технологическая компания) у вас уже есть, а каких не хватает. Соберите доработки в бэклог.
Вообще говоря, это упражнение необходимо повторять постоянно: потребности ваших партнеров и их клиентов в части предлагаемых вами решений динамичны. То, что вы можете предложить им на старте, дополняется ценностью того, что вы системно работаете над развитием и улучшением нужных их клиентам инструментов. Именно поэтому моя команда (я оказалась в той ее части, что с 2020 года продвигает интеграцию телефонии UIS c Битрикс24) находится в тесной связке с продакт-менеджером. Мы вместе проводим периодические опросы партнеров, чтобы актуализировать бэклог разработки и расставить приоритеты по релизам.
Именно так в прошлом году наша интеграция улучшилась распределением звонков по данным из Б24, роботом-помощник отдела продаж для автоматических звонков, фильтром звонков на уровне отдела и многим другим.
Шаг 5. Отстройте операционные процессы
Выстройте процессы аккаунтинга ваших партнеров. Вы должны иметь четкие цепочки онбординга и сопровождения партнеров, фиксации лидов от них и технической поддержки их клиентов.
Как развить свою партнёрскую программу
У успешного инфобизнеса рано или поздно наступит такой момент, когда можно будет открыть свою партнёрскую программу. Для её реализации есть множество способов – это и плагины для WordPress, и специальные сервисы.
В этой статье мы не буем рассказывать о создании партнёрской программы, а покажем вам то, как сделать так, чтобы она развивалась и приносила прибыль. Как понятно, программа будет иметь тем больше прибыли, чем больше у неё есть партнёров. Поэтому вся суть развития заключается в привлечении партнёров.
Качественный и нужный продукт
Развить свою партнёрскую программу можно только тем продавцам, которые продают качественный и нужный аудитории продукт. Давайте клиентам то, чего они хотят, и на том уровне качества, который не ниже стоимости продукта. Тогда ваши клиенты захотят стать партнёрами и помогут вам продавать.
Линейка продуктов
Если вы продаёте только один продукт, то не стоит останавливаться на этом. Добавьте ещё несколько позиций, которые будут интересны тем, кто приобрёл ваш основной продукт. Таким образом, и вы, и ваши партнёры смогут заработать больше, так как клиент, купивший что-то одно, захочет и второе, и третье и всё остальное.
Без минимального уровня выплат
Многие партнёрские программы отпугивают слишком большим порогом выплат. Такие суммы, как 500 – 1 000 рублей кажутся большими, особенно тем, кто осваивает партнёрский бизнес впервые. Поэтому снимите вообще ограничение – захотел партнёр вывести на свой кошелёк заработанную 1 копейку, пусть выведет.
Сроки выплат
Так же, как и минимальный порог, могут отпугивать и слишком долгие сроки выплат. Так, выплачивайте вашим партнёрам вознаграждения не реже двух раз в месяц. Более редкие выплаты покажут вас с плохой стороны. Но лучшим вариантом будет оплачивать раз в неделю. Ну, а самым лучшим – в течение 24 часов с момента запроса на выплату.
Двухуровневая партнёрская программа
Если вы хотите развить свою партнёрскую программу, то вам следует рассмотреть вопрос создания двухуровневой партнёрской программы. Суть её том, что каждый ваш партнёр может взять себе ещё команду партнёров, и они тоже будут продавать ваш продукт. Но в этом случае ваш партнёр останется в прибыли с этих продаж. Выгодно всем.
Хороший процент
Проанализируйте рынок и посмотрите, сколько процентов выплат с продаж предлагают ваши конкуренты. Предложите немного больше, даже увеличение на 1-3% от средних ставок могут сыграть значительную роль. Ведь всем приятно получать денег немного больше. Вы от этого только выиграете.
Рекламные материалы
И наконец, последнее, что можно сделать для того, чтобы развить свою партнёрскую программу. Вы набрали армию партнёров, дайте им оружие – рекламные материалы. Чем их больше, чем они разнообразнее, тем будет лучше.
Источник: wpuroki.ru
Что даёт бизнесу развитие партнёрской программы? Опыт Profitbase
В этой статье директор по развитию Profitbase Оксана Дунина расскажет, как мы запустили партнёрскую программу, которая генерирует треть выручки нашего продукта.
Оксана Дунина, директор по развитию Profitbase
Сложно развивать партнёрскую программу, когда вы продвигаете новый продукт: вас никто не знает, кейсов внедрения у вас нет и рынок ещё не понимает, какую пользу несёт ваш продукт.