Большая скидка оставит бизнес без прибыли, а маленькая не завлечёт покупателей. Расскажем, какие скидки бывают и как правильно их рассчитывать в процентах.
Какими бывают скидки
Праздничные скидки. Такие скидки помогают равномерно распределить спрос на товары и уменьшить нагрузку на производство в пиковый период. Например, если вы делаете мыло ручной работы, то будет сложно в канун 8 Марта или Нового года обеспечить всех желающих товаром. Сделав скидку за неделю или за десять дней до праздников, вы можете стимулировать клиентов заказывать заранее и уменьшить нагрузку в сами праздники.
Сезонные скидки. Такие скидки помогают ликвидировать запасы товара и освободить склад для новых партий. Бывает, сезонный товар оставляют на складах до следующего сезона. Но если вы не хотите замораживать деньги или занимать место на складе, то с помощью сезонных скидок можно стимулировать спрос на залежавшиеся товары.
Скидки для постоянных покупателей. Такие скидки стимулируют покупателей возвращаться к вам снова и снова. Это могут быть фиксированные или накопительные скидки по карте лояльности. Например, каждому новому клиенту вы выдаёте карту со скидкой в 5 %, которая автоматически применяется к каждой покупке. Также процент скидки может зависеть от суммы покупок в вашем магазине: до 10 000 рублей — 2 %, от 10 000 до 20 000 рублей — 5 %, от 20 000 рублей — 10 %.
Ступенчатные скидки в Excel (ВПР в помощь)
Скидки по категориям покупателей. Такие скидки помогают привлечь новую аудиторию и больше продавать. Например, скидки для студентов в магазинах одежды или скидки для пенсионеров в аптеках.
Скидки на новые товары. Такие скидки позволяют протестировать спрос покупателей на новый товар или ознакомить клиентов с новой услугой. Это помогает создать спрос и в будущем обеспечить продажи. Например, салон красоты может сделать скидку на новую услугу антицеллюлитного массажа, чтобы клиенты проверили его эффективность.
«Обычно мы делаем скидку на услугу уже в момент расчёта, например, если нам принесли сразу несколько вещей для ремонта. Примерно 10 % клиентов после этого возвращаются — копят вещи и приносят потом всё сразу.
Ещё были скидки вынужденные, если мы не вовремя сдавали заказ, но делали их точно в ущерб себе».
Елена Пунтус
Владелица ателье
Как формируются скидки
Размер скидки должен не уводить ваш бизнес в минус, но и не быть слишком маленьким для покупателя. Например, 5 % скидки при покупке машины — внушительная сумма, но такая же скидка на маникюр вряд ли привлечёт покупателей — она слишком незаметна.
Чтобы знать, какую скидку вы можете предложить, для начала нужно высчитать маржинальность товара.
Маржинальность — это процент прибыли в общей выручке. Чем больше маржинальность, тем больше вы зарабатываете.
Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) : Цена продажи × 100 %
Пример. У вас бизнес по пошиву рюкзаков. Себестоимость изготовления одного рюкзака — 5 000 рублей. Цена продажи рюкзака — 10 000 рублей.
Как рассчитать цену с учетом скидки в Excel
Маржинальность = (10 000 − 5 000) : 10 000 × 100 % = 50 %
Учитывайте, что размер скидки не должен быть выше маржинальности товара, иначе вы будете продавать в минус и не получите прибыль. Например, если вы начнёте продавать рюкзаки со скидкой 70 %, то вы не сможете не только заработать на них, но и даже вернуть их себестоимость.
Примеры расчёта скидок:
- Стоимость товара с учётом скидки в процентах рассчитывается так:
Цена со скидкой = Цена − Сумма скидки
Чтобы узнать сумму скидки, нужно процент скидки перевести в денежный эквивалент по формуле. Допустим, вы предлагаете скидку в 5 %. Тогда расчёт будет таким:
Сумма скидки = Цена : 100 % × Процент скидки = 10 000 : 100 % × 5 % = 500 рублей
Цена со скидкой = 10 000 рублей − 500 рублей = 9 500 рублей
- Если вы готовы снизить цену на определённую сумму, вот как правильно рассчитать размер скидки в процентах:
Процент скидки = (Цена − Новая цена) : Цена × 100 %
Допустим, вы готовы продавать рюкзаки по 9 200 рублей, но не знаете, какой это процент от общей стоимости.
Процент скидки = (10 000 − 9 200) : 10 000 × 100 % = 8 %
Как рассчитать эффективность скидки
Скидки должны стимулировать продажи. Но иногда бывает так, что вы продаёте больше обычного объёма, а денег не зарабатываете. А всё потому, что, делая скидку, вы теряете часть своего дохода. Чтобы компенсировать скидочные потери, нужно увеличивать количество продаж. Для этого нужно узнать, сколько товара необходимо продать со скидкой, чтобы зарабатывать столько же, сколько и до проведения акции.
Рассчитайте точку безубыточности — объём продаж, который сохранит прежний доход, но ещё не принесёт дополнительного.
Продажи выше этой точки — дополнительный доход, который принесла скидка на товар, и по нему можно считать эффективность акции.
Чтобы рассчитать необходимый объём продаж, нужно знать скидочные потери. Они считаются по формуле:
Скидочные потери = Скидка : Маржинальность
Зная процент потерь, можно рассчитать необходимый прирост объёма продаж:
Необходимый прирост объёма продаж = Скидочные потери : (100 % − Скидочные потери)
Пример. Вы принимаете решение к праздникам сделать скидку 15 % на каждый рюкзак.
Скидочные потери = 15 % : 50 % × 100 = 30 %
Необходимый прирост объёма продаж = 30 % : (100 % − 30 %) × 100 = 42%
Чтобы выйти на изначальную прибыль, нужно увеличить объём продаж на 42 %. Если обычно вы продаёте 100 рюкзаков, то надо продавать 142. Все рюкзаки, которые будут проданы сверх этой цифры, принесут дополнительную прибыль. К товарам со скидкой можно предлагать другие продукты, чтобы увеличивать средний чек. Например, к рюкзакам можно предложить кошелёк.
«Допустим, вы один раз посчитали, на сколько нужно увеличить продажи при скидке в 15 %. А если в следующий раз вы захотите сделать скидку в 5 или 20 %? Чтобы постоянно не рассчитывать всё заново, заранее составьте тарифную сетку. В ней можно указать: размер скидки, на сколько процентов нужно увеличить продажи и сколько единиц товара нужно будет продать».
Андрей Фоменко
Финдиректор компании
«Нескучные финансы»
Проведите АВС-анализ товаров. Он поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж. Чтобы узнать спрос на товары, нужно вести учёт продукции. Это можно делать в таблице Excel или с помощью CRM.
Пример. Вы продаёте кожаные изделия. Чтобы узнать, на какие товары выгоднее всего делать скидки, можно провести АВС-анализ:
| Часто покупают | Средне покупают | Редко покупают | |
| Высокомаржинальные товары | Ремни | Обложки на документы | Клатчи |
| Среднемаржинальные товары | Браслеты | Поясные сумки | Кошельки |
| Низкомаржинальные товары | Рюкзаки | Сумки | Обувь |
Продавать со скидкой нужно высоко- и среднемаржинальные товары, которые редко покупают, например клатчи и кошельки. Продажа этих продуктов приносит больше всего денег, поэтому с помощью скидок можно стимулировать спрос на них. Делать скидки на товары, которые и так хорошо продаются, невыгодно.
«До конца февраля у нас были акции на каждый день недели. Например, во вторник при заказе любого стейка мы подавали бесплатный гарнир и соус к мясу, а в четверг действовала акция „3 + 1“ на разливное пиво. Потом мы временно отказались от них и вернули только после того, как подсчитали экономику в новых реалиях и нашли более выгодных поставщиков.
Кроме акционных дней, у нас действуют возвратные сертификаты для именинников и акция „Шот настойки в подарок за оплату наличными“. Это предложение у нас хорошо раскручено, гости знают, что мы их угощаем, и сразу приходят с наличными».
Евгения Перепелова
Директор по маркетингу
и продвижению бренда
Атмосферный гастропаб «Элли Грин Паб»
Инструкция: как сделать выгодную скидку
- Выберите, какая скидка вам нужна: праздничная, сезонная, на новые товары, для постоянных покупателей или для отдельных категорий клиентов. Это будет зависеть от цели. Например, если нужно стимулировать продажи, подойдут сезонные скидки.
- Высчитайте маржинальность товара. Размер скидки не должен быть выше маржинальности, иначе вы будете продавать в минус.
- Рассчитайте точку безубыточности, чтобы узнать, сколько товара вам нужно продать по скидке, чтобы сохранить доход.
- Проведите АВС-анализ товаров. Составьте таблицу, в которой укажите маржинальность и количество продаж каждого товара. Скидку выгодно делать для высоко- и среднемаржинальных товаров, которые редко покупают.
Источник: vsemisilami.online
Какую скидку давать клиентам?
Достаточно часто с руководителями отдела продаж и владельцами бизнеса происходит следующая ситуация.
Приходит продавец и говорит: «У меня есть отличный клиент, готов купить партию товара, но просит скидку». Руководитель, естественно, понимает — если он даст скидку, то потеряет часть маржи. У руководителя возникает логичный вопрос: «А на сколько больше товара готов купить клиент, если мы дадим ему скидку?».
Под катом — простая формула, которая должна быть под рукой в отделе продаж и маркетинга.
Формула приводится в книге «Ценообразование» Игоря Липсица:
Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / маржинальный доход — скидка)*100%
Ниже таблица с маржинальностью до 25% и скидкой до 10%.
Как работать с таблицей? Предположим, ваша маржа составляет 4%, вы хотите дать клиенту скидку 1% — это означает, что вы должны продать на 33% товара больше (в денежном выражении), что будет равнозначно продаже товара без скидки.
Если ваша маржа 25%, и вы продаете партию из 100 товаров, то можете составлять красивую тарифную сетку: возьми 125 товаров и получишь скидку 5%; возьмешь 167 товаров — получишь скидку 10%. При этом вы ничего не теряете, а клиент получает мотивацию в виде скидки. Конечно, всё зависит от конкретного случая, но таблица значительно поможет вам в определении границ скидки.
- Управление e-commerce
- Управление продажами
Источник: habr.com
Как рассчитывать скидки на товары и услуги
Рассказываем о скидках: как привлечь больше клиентов и при этом не уйти в минус.
Какими бывают скидки
Праздничные скидки. Помогают равномерно распределить спрос на товары и снизить нагрузку на производство в пиковый период. Если вы продаёте мыло ручной работы, сделайте скидку за неделю или десять дней до праздников. Так вы привлечёте больше покупателей и уменьшите нагрузку в канун 8 Марта или Нового года — часть клиентов сделают заказ заранее.
Сезонные скидки. Пригодятся, чтобы распродать остатки товаров или привлечь покупателей в несезон. Клиенты будут охотнее покупать купальники и заказывать ремонт для дачи даже зимой, если смогут сэкономить и не ждать лета.
Скидки для постоянных покупателей. Это один из вариантов системы лояльности, который помогает возвращать клиентов. Особенно полезно, если бизнес находится в месте с небольшой проходимостью или рядом много точек конкурентов.
Мужчина с большей вероятностью снова запишется в ваш барбершоп и не уйдёт в соседний салон, если каждая пятая стрижка для него будет бесплатной.
Скидки по категориям покупателей. Помогают расширить аудиторию или увеличить поток клиентов в дневное время. Тренажёрный зал может предлагать дневной абонемент со скидкой. Скорее всего, он заинтересует студентов, пенсионеров и людей, которые работают из дома. Они смогут заниматься до 18:00, экономить и не будут создавать очереди у тренажёров вечером.
Скидки на новые товары. Если вы хотите проверить спрос покупателей на новый товар или познакомить клиентов с услугой, предложите им новинку со скидкой. Салон красоты может добавить в прайс новый вид массажа и продавать его в первый месяц на 15 % дешевле. Если клиентам понравится услуга, они запишутся повторно даже без скидки.
Как формируются скидки
Скидка должна быть ощутимой для покупателя. 5 % дисконт при покупке машины — внушительная сумма, но такая же скидка на маникюр вряд ли привлечёт покупателей — она слишком незаметна.
Чтобы знать, какую скидку вы можете предложить, нужно для начала высчитать маржинальность товара.
Маржинальность — это процент прибыли в общей выручке. Чем больше маржинальность, тем больше вы зарабатываете.
Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100 %
Пример. У вас бизнес по пошиву рюкзаков. Себестоимость изготовления одного рюкзака — 5 000 рублей. Цена продажи рюкзака — 10 000 рублей.
Маржинальность = (10 000 − 5 000) / 10 000 × 100 % = 50 %
Учитывайте, что размер скидки не должен быть выше маржинальности товара, иначе вы будете продавать в минус и не получите прибыль. Если вы начнёте продавать рюкзаки со скидкой 70 %, то не заработаете и даже не вернёте их себестоимость.
Как рассчитать эффективность скидки
Скидки должны стимулировать продажи. Но иногда бывает, что вы продаёте больше обычного объёма, а денег не прибавляется — из-за скидки вы теряете часть своего дохода. Чтобы заработать на акции, нужно заранее рассчитать количество товара, который нужно продать с дисконтом. Вот как это сделать.
Рассчитайте точку безубыточности
Это объём продаж, который сохранит прежний доход, но ещё не принесёт дополнительного. Продажи выше этой точки составят дополнительный доход от скидки на товар. По нему можно считать эффективность акции.
Чтобы рассчитать необходимый объём продаж, нужно знать скидочные потери. Они считаются по формуле:
Скидочные потери = Скидка / Маржинальность
С помощью процента потерь рассчитывается необходимый прирост объёма продаж:
Необходимый прирост объёма продаж = Скидочные потери / (100 % − Скидочные потери)
Пример. Вы решили к праздникам сделать скидку в 15 % на каждый рюкзак.
Скидочные потери = 15 % / 50 % × 100 = 30 %
Необходимый прирост объёма продаж = 30 % / (100 % − 30 %) × 100 = 42 %
Чтобы выйти на изначальную прибыль, нужно увеличить объём продаж на 42 %. Если обычно вы продаёте 100 рюкзаков, то надо продать 142. Все рюкзаки, которые будут проданы сверх этой цифры, принесут дополнительную прибыль.
А чтобы увеличивать средний чек, предлагайте к товарам со скидкой другие продукты. Рекомендуйте клиентам купить к рюкзаку кошелёк, а к кожаным туфлям — крем и щётку.
Проведите АВС-анализ товаров
АВС-анализ поможет понять, на какие товары или услуги лучше всего делать скидку. Сопоставьте маржинальность и спрос на все позиции в вашем прайс-листе.
Сравните маржинальность своих товаров или услуг:
- Низкая маржинальность — от 10 до 20 %.
- Средняя маржинальность — от 20 до 100 %.
- Высокая маржиральность — больше 100 %.
Сравните спрос на свои товары или услуги. Распределите позиции три категории:
- Часто покупают.
- Средне покупают.
- Редко покупают.
Для ABC-анализа важно оценивать спрос в штуках, а не смотреть на выручку по отдельным категориям товаров или услуг.
Сопоставьте маржинальность и спрос. Делать скидки лучше на средне- и высокомаржинальные товары, которые редко покупают. Так вы продадите больше позиций с наценкой 100 % или выше, но скидка при этом не съест значительную часть вашей общей выручки — потому что спрос на эти товары всё ещё небольшой.
Пример. Вы продаёте кожаные изделия и хотите посчитать, на какие позиции лучше делать скидку. Проще всего выписать товары в общую таблицу и расставить их по соотношению маржинальности и тому, как часто покупают товар.
| Высокомаржинальные | Ремни | Обложки на документы | Клатчи |
| Среднемаржинальные | Браслеты | Поясные сумки | Кошельки |
| Низкомаржинальные | Рюкзаки | Сумки | Обувь |
В этом случае лучше сделать скидки на клатчи и кошельки. С этих товаров вы и так много зарабатываете, а уменьшение цены на 10–20 % не скажется на общей выручке, потому что спрос на них всё ещё будет меньше, чем на остальные изделия.
Источник: business.yandex