Добро пожаловать в нашу новую рубрику «Эксперимент», уникальный проект, в рамках которого мы рассматриваем самые актуальные цифровые B2B-сервисы для автосферы.
Честный разбор, интервью с представителями компаний, мнения экспертов — так глубоко не «копал» ещё никто. В нашем пилотном выпуске Haraba Дилер, сервис компании Haraba, позволяющий организовывать поиск и продажу подержанных автомобилей в одном окне. Ведущие от компании #Автомаркетолог и сторонние эксперты внимательно изучили всю подноготную проекта, протестировали его, задали неудобные вопросы его представителю. А всё для того, чтобы вы получили не поверхностное, а самое глубокое представление о сервисе, который может быть важным помощником вашего дилерского бизнеса.
Но финальные выводы — за вами!
Смотрите видео и оставляйте комментарии в соцсетях! Предлагайте, как мы можем улучшить эту рубрику!
покупай авто самым первым !haraba тебе поможет!
Автомаркетолог — сообщество профессионалов, экспертная информация в различных сферах автомобильного бизнеса, обмен лучшими практиками между автомобильными компаниями.
Источник: automarketolog.ru
Гаджи Курбанов: покупателю нужна честность продавца и простота покупки
Сегодня я публикую очередную беседу с гостем журнала «Автоброкер», Гаджи Курбановым, основателем и руководителем компании Haraba, широко известной в автомобильном ритейле России. Больше интервью с лидерами «пробега» в специальной рубрике «автобизнес».
1477 просмотров
Гаджи Курбанов Haraba
Интересен сам факт того, что будучи молодым специалистом в области финансового аудита, работая в известнейшей компании PWC, Гаджи, по его собственным словам, получал опыт, но не деньги.
Деньги герой нашего интервью начал зарабатывать, совмещая основную работу с работой перекупа. Так продолжалось почти десять лет. До сих пор Гаджи считает, что перепродажа машин может приносить достаточно денег. И не имеет ничего против перекупов. Впрочем, как и против других игроков рынка.
Гаджи, что такое Хараба? Название довольно звучное и запоминающееся.В переводе с ряда языков тюркской группы — телега или автомобиль. В целом, это скорее собирательный термин восточного названия транспортного средства.
Начнём с автоподборщиков, против которых вы ничего против не имеете. Актуальны ли сейчас их услуги, когда все данные можно получить на онлайн сервисах. Не уйдут ли они с рынка в скором времени?
Я думаю, что данная услуга не исчезнет. И даже не взирая на то, что дилеры все больше захватывают сегмент «вторички», автоброкеры развиваются стремительными темпами, да и рынок в целом меняется.
На мой взгляд, иногда покупателю приходится прибегать к услугам автоподборщиков. Причина в менталитете россиян, считающих, что как автоброкер, так и официальный дилер, конечно же в своих интересах, могут искажать информацию об автомобиле. И в этом основная причина того, что существуют профессиональные подборщики — третья сторона, помогающая в выборе авто.
Данная профессия может исчезнуть лишь в случае, если подборщики перестанут работать честно, пытаясь играть на оба лагеря — покупателей и продавцов, зарабатывая на обоих. И такие случаи, пусть не часто, встречаются уже сейчас.
А что сейчас клиенту нужно? Он хочет быстрее, дешевле, с гарантией? Какие тренды?
Самое главное требование со стороны покупателя — честность. Если автоброкер полностью раскрывает технические особенности и историю автомобиля, показывает честный пробег, а цена при этом полностью соответствует данной информации, то покупатель именно этого и ожидает.
Второе по важности — это упрощение процедуры выбора и покупки. Особенно в крупных городах автолюбители не желают тратить много времени на получение информации, просмотр нескольких вариантов, ожидание одобрения кредита и прочее.
Но оговорюсь, что я не эксперт в области продаж. И не готов учить авторитейл этому. Наша платформа нацелена на выбор и поиск автомобилей. А выше я высказал собственное мнение, скорее как клиент, а не эксперт.
Когда готовилась конференция «Дилеры VS перекупы», Леонид Епищенко, руководитель партнерской сети автоброкеров, инициировал бурное обсуждение в соцсетях, результатом которого стала смена названия. К дилерам и перекупам добавились автоброкеры…
Я полность согласен с Леонидом, что нужно разделить перекупов и автоброкеров. Пытался донести это и до организаторов. Все же перекупы — это частники, занимающиеся куплей/продажей авто. Их месячный объем- 3-5 машин в месяц.
Если же продавец имеет свой салон или площадку, ведет бухгалтерию, предоставляет отчетность и все возможные гарантии, то это уже не перекуп, а следующая стадия развития. Он превращается в автоброкера или независимого дилера.
А должен ли перекуп стремиться к тому, чтобы стать автоброкером?
Он может к этому и не стремиться. Он может им стать. Есть люди, которые сохраняют масштаб своего бизнеса в рамках физика-перекупа и ведут честный и прозрачный бизнес. А трансформация перекупа в автоброкера обусловлена не тем, что человек стал честным и хочет вести бизнес иначе. А тем, что он просто хочет масштабироваться.
Но остается большая проблема — перекуп не платит налоги. Но и не все дилеры и автоброкеры честны перед государством…
Мой прогноз на ближайшие 5-7 лет таков: дилеры и автоброкеры займут абсолютно большую часть рынка, оставив перекупам выбирать между цивилизованным ведением бизнеса и уходом. Совсем перекупы не уйдут, поскольку российский менталитет — это доверие друг к другу, к простому человеку, а не организации. Благодаря этому они и останутся.
А это уже к вопросу личного бренда…
Да. И в большей части своих публичных выступлений я говорю о необходимости развития дилерами и автоброкерами личного бренда. Не только вывеска на красивом здании, а и личность должна продвигать бизнес. Таких в нашей среде не так много сейчас.
Не получится ли так, что часть дилеров, ввиду ряда причин, переформатируются в автоброкеров?
С точки зрения маржи у дилера и автоброкера, эти цифры почти сопоставимы. Нужно учесть различные формы поддержки от производителей, которыми пользуются официальные представители. Но вторичный рынок очень привлекательный. Дилеры уже зашли в этот сегмент и пытаются там что-то делать.
Данная тенденция в большей степени наблюдается у крупных холдингов, которые поняли, что быть зависимыми только от головного бренда — очень опасно. Нужно развивать все направления. И «пробег» дает возможность вести бизнес на собственных условиях, без оглядки.
Приведу пример, который меня поразил. Крупный дилер Санкт-Петербурга рассказал эту историю. Они сейчас развивают направление выездного выкупа — приезжают к владельцу сами, не дожидаясь его визита в салон. Так вот, к моменту приезда во дворе владельца они уже дважды встречали представителей других автосалонов, которые тоже оказались заинтересованы в выкупе этой машины.
Год назад мы не могли себе представить, что между официалами разовьется такая конкуренция на вторичном рынке.
Считаете, что этот тренд больше подходит для крупных городов?
Напротив. В малых населенных пунктах реализация, ввиду коротких маршрутов и мобильности дилера, существенно упрощается. Думаю, что региональные дилеры быстрее придут к массовому выездному выкупу.
Ваше участие в недавней конференции «Дилеры VS перекупы VS автоброкеры», это возможность продвижения личного бренда,своей компании или попытка изменить мир (рынок)? Добились того, что планировали?
Я бы слукавил, если бы сказал, что не продвигаю свой личный бренд. Мы очень часто выступаем на автобоссе, это очень профессиональная площадка. Наша платформа выросла из рынка перекупов, но мы до сих пор работаем с этим сегментом. Но у нас есть и другое направление — дилеры, против которых нам в разные периоды приходилось бороться.
Те, кто смотрел конференцию, могли заметить, что из четырех компаний, которые были в команде соперника, три — это наши клиенты. Было сложно и интересно провести этот батл конструктивно, не испортив отношений с нашими партнерами. Основная цель — показать дилерскому рынку соперников, у которых можно перенимать опыт. Чтобы в них увидели не серых ритейлеров, а профессионалов, имеющих авторитет в этом бизнесе.
И еще одна задача, этого я никогда не упускаю, сразиться со своим основным конкурентом Max Poster.
Как построить эффективный бизнес на автомобилях с пробегом?
В текущих экономических условиях для автодилеров выросла роль ИТ-решений, способных сделать бизнес прозрачнее и эффективнее. Особенно это актуально для направления автомобилей с пробегом. Как перекупы из Дагестана смогли создать крупную ИТ-компанию и помочь дилерам выкупать самые маржинальные автомобили на рынке, в интервью «Континенту Сибирь» рассказал генеральный директор компании Haraba ГАДЖИ КУРБАНОВ.
— В условиях кризиса многие участники авторынка стали обращать более пристальное внимание на решения, которые способны помочь им в оптимизации затрат. Что Haraba может предложить участникам авторынка, и в чем вы видите свою сильную сторону?
— Основная часть нашей команды из Дагестана и изначально просто занималась куплей-продажей авто. Накопив экспертизу в этом деле, 4 года назад мы пришли к идее создания нашего первого продукта «Хараба». Для многих был удивлением тот факт, что из Дагестана может прийти ИТ-компания, тем более из сферы перекупов, которые часто считаются «темным лесом». Но мы видели, в чем наш опыт мог бы быть полезен официальным дилерам и наоборот, чему мы могли бы поучиться у них.
« Haraba . ru » — продукт, который решает задачу поиска авто с пробегом на «классифайдах» ( avito , auto . ru , drom, youla). В режиме одного окна можно увидеть все объявления о продаже авто, только что опубликованные на одной из указанных выше площадок. Быстро, удобно и информативно ты можешь держать под контролем весь рынок автомобилей с пробегом и быть первым, кто дозвонится клиенту с предложением о выкупе. Это полезно как физлицам, которые теряются в многообразии автомобилей на рынке, так и дилерам, многим из которых уже недостаточно ресурсов собственного отдела Trade — in для развития направления автомобилей с пробегом.
Но помимо поиска авто автодилерам надо их правильно оценить, быстро размещать на «классифайдах», контролировать весь актуальный сток, четко понимать эффективность каждого канала продаж и иметь возможность независимого контроля качества звонков, поступающих в автосалон. Поэтому в ноябре 2019 года мы анонсировали свой второй продукт — « Harabadealer . ru ». В нем мы как раз и помогаем автоматизировать все перечисленные выше процессы. Это молодой продукт, но мы активно захватываем долю.
— В каком случае эффект от его внедрения будет наиболее ощутим?
— Если тот или иной дилер занимает ведущее положение на рынке, и у него огромный входящий поток авто по Trade — In , а самое главное — он доволен количеством автомобилей с пробегом в своем собственном стоке, то потребность в наших платформах, наверно, будет не столь велика. Но если дилер хочет развивать это направление, хочет выкупать больше и продавать больше, хочет быть независимым от дистрибьюторов в вопросе ценообразования и выбора модельного ряда, то наш инструмент поможет ему выстроить процессы по самостоятельному поиску авто, оценке, выкупу и дальнейшей продаже.
— Как ваши продукты соотносятся с другими ИТ-решениями, используемыми дилерами? Не возникают ли проблемы совместимости из-за так называемого «ИТ-зоопарка», который имеет место у некоторых компаний?
— Мы создавали продукт, чтобы самых популярных и интересных «зверей» этого «зоопарка» собрать в одной клетке. А самое главное условие — эти «звери» должны мирно и органично существовать друг с другом.
Если дилер привык публиковать авто с платформы 1С, то мы «цепляемся» к ней и перетаскиваем необходимые компоненты для управления складом. Если он привык в своей системе отражать результаты деятельности за отчетный период, то мы готовы передавать результаты на сторону клиента. Если дилер хочет делать выгрузку на «классифайды» через свой сайт, то готовы и к этому.
На сегодня мы уже закончили интеграции с продуктами компаний, оказывающими те или иные услуги для автомобильных дилеров. Например, есть продукт «ТизерАвто», с помощью которого делается крутой видеоконтент для продажи авто через «классифайд». Мы можем сделать так, чтобы видеоролики сразу автоматически «подшивались» к нашей системе при подаче объявления.
Если дилер пользуется сайтом-витриной компании TradeDealer , то с нашей платформы можно сразу выгрузить туда актуальные автомобили. Или, например, если автодилер проверяют историю автомобиля при выкупе через платформу «Автокод», то ему не нужно переходить на сайт «Автокода» — их отчеты уже проинтегрированы в «Харабадилер». Сейчас мы трудимся над интеграцией с сервисом «Бачата», который объединяет чаты дилеров с классифайдов и сайта самого автодилера.
— А сколько примерно составляют сроки внедрения ваших решений?
— Зависит от того, что нужно интегрировать: весь пакет решений или отдельные компоненты. Если, например, дилер хочет начать с нашего решения по поиску авто, то для создания кабинета и обучения достаточно одного дня. Если речь об управлении складом, то можно внедрить в течение недели — месяцами мы клиентов не подключаем.
— Каков диапазон цен на ваши продукты, и как быстро можно рассчитывать на их окупаемость?
— Наши решения недорогие. « Х арабадилер» включает выкуп, оценку, управление складом, колл-скоринг. У нас нет задачи продать всё: дилер может выбрать только те компоненты, которые ему нужны здесь и сейчас. Причем в этом месяце это может быть один набор сервисов, в следующем — другой. Система понятная и простая.
Самым главным нашим отличием от конкурентов является то, что мы привязываем свою комиссию не к количеству автомобилей в стоке, а к количеству проданных автомобилей за календарный месяц. Заработали наши клиенты – заработаем и мы. На мой взгляд, этот подход справедлив для всех.
Мы привязываем свою комиссию не к количеству автомобилей в стоке, а к количеству проданных авто за календарный месяц. Заработали наши клиенты – заработаем и мы
Если же мы говорим про наш первый продукт «Хараба», то сегодня стоимость одного кабинета составляет 2500 рублей за месяц подписки, как и 4 года назад на момент создания нашей компании. И не важно будет это кабинет менеджера дилера или частника-перекупа. Окупить такое решение можно с первого же найденного автомобиля. Поэтому стоимость продукта адекватна.
От лояльных клиентов мы порой слышим, что они готовы платить больше, если мы бы предоставили тот или иной функционал на условиях эксклюзивности. Но мы не поддерживаем такой подход.
— У некоторых дилеров бытует мнение, что проще сделать ИТ-решение своими силами, и это будет дешевле и эффективнее. Насколько часто вы встречаете такой подход?
— Крупные дилеры иногда действительно предпочитают использовать самописные решения по поиску авто с пробегом. Я такой подход поддерживаю, потому что чем быстрее они это сделают, тем быстрее придут к выводу, что незачем изобретать велосипед, и лучше обратиться к профессионалам, у которых есть соответствующий опыт. Мы постоянно улучшаем наш продукт, учитывая лучшие практики всего рынка автодилеров, специфику и опыт работы физиков-перекупов, модели их взаимодействия. Поэтому дилеру логичнее заниматься своей основной деятельностью, а нам доверить то, что мы умеем делать качественно. Тем более стоимость наших услуг значительно ниже, чем содержать свой штат разработки и поддержки такой самописной системы.
— Если дилер уже пришел к необходимости автоматизации работы по авто с пробегом, то в чем принципиальные отличия ваших решений от других ИТ-продуктов, например, MaxPoster или CM . Expert ?
— Мы пришли на этот рынок не из сферы ИТ, как наши конкуренты. Прежде всего, мы клиенты нашей собственной системы, так как начинали с перекупов, и по сегодняшний день наша команда покупает и продает автомобили с пробегом. Дилеры ценят то, что мы говорим с ними на одном языке. Как я уже сказал ранее, важное наше отличие — в модели монетизации.
Мы зарабатываем не со стока автомобилей, а с факта продажи машины. Это позволяет нам иметь с дилером общие интересы и цели. Если дилер через нас нашел машину, оценил и пытается продать, то мы зарабатываем только тогда, когда зарабатывает он. Я считаю этот подход справедливым. Мы берем на себя риски клиента, доверяющего системе.
В случае, когда мотивация ИТ-компании построена на работе с «токсичным» складом, это приводит к другим результатам. В нашем случае дилеры видят, что мы плывем с ними в одной лодке.
— Приведите примеры крупных и заметных участников авторынка, которые уже воспользовались вашими продуктами. Много ли у вас клиентов из Сибири?
— Мы работаем с крупнейшими дилерами. По продукту поиска автомобилей нашими клиентами являются такие лидеры рынка, как «Рольф», «КЛЮЧАВТО», «ТрансТехСервис», «Юг Авто», «ГК Максимум», «Бизнес Кар», « Fresh auto », « Crystall Motors », «Авилон», «ОАК РРТ», «Петровский» и многие другие.
Дилеры ценят то, что мы говорим с ними на одном языке
Сибирский рынок для нас интересен, нам всегда было легко находить общий язык с его участниками. Мы сегодня уже работаем красноярскими «СИАЛАВТО» и «Автолиния», с новосибирскими «Автосити», « Prime auto », «РДМ-импорт».
— В каком направлении вы видите дальнейшее развитие ваших продуктов?
— Поскольку наша мотивация привязана к результатам дилеров, мы уже сделали практически все для автоматизации процессов. У нас большая база физлиц-перекупщиков, наша стратегическая цель — помогать всем профессионалам рынка находиться в единой экосистеме.
Haraba Дилер
НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Источник: ksonline.ru