Как продавать разработанную программу

К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.

Попытаемся дать ответы на эти вопросы.

Особенности продаж в сфере ИТ

В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов. Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути. Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.

Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.

Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.

КАК ПРОДАВАТЬ ЗА 3.000.000₽ В 1 ЧЕК? Инструкция для экспертов

Высокие требования к менеджеру по продажам

Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями. Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников. Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.

Большая конкуренция

ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.

Работают только активные продажи

Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.

Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.

Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов

Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого — сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.

Нюансы зарубежного рынка

Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших. Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.

Как продавать через партнеров | Настройка партнерской программы

Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.

Какие методы работают плохо

Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.

Рассылки. Это наш читатель проверил на собственном опыте – письма открывают плохо, и еще хуже читают. Обычно рассылка сразу отправляется в корзину.

Реклама в Google. Проверено на опыте менеджеров по продажам, что реклама практически не работает. У нашего народа так и вообще слепота к ней. Причем и стоит такое продвижение недешево.

«Голое» продвижение сайта. У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.

Холодный обзвон. В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.

Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.

Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.

Но некоторую работу может провести и сам менеджер.

Как и где можно найти первых клиентов

Как в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:

• разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть. Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
• для начала можно помониторить биржи фриланса и им подобные ресурсы. Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше, чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах. Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
• попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста. У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
• предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.

• попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
• подключите знакомства. У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
• воспользуйтесь источниками других компаний. Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
• поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
• займитесь налаживанием сети связей. Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING. Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем. Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
• поработайте для начала на внутреннем рынке. Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
• не брезгуйте продвижением в социальных сетях. На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
• зарегистрируйтесь в профильных каталогах. Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно вот тут. Похожие каталоги легко найти через поисковики.

Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте. Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться. Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».

Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.

Успеха вам и богатых клиентов.

Источник: freelance.today

Как разработать приложение для трейдинга: пошаговая инструкция, цены и сроки

Говорят, что миллениалы не боятся ничего: они родились в начале 1980-х – конце 1990-х и прошли через несколько финансовых кризисов. Для них сберегательный счет в банке – то же самое, что хранить деньги в носке. Поколение Y своими глазами видели, как политические режимы рушились, банки закрывались, деньги обесценивались, а родители, бабушки и дедушки теряли все сбережения. Поэтому молодежь предпочитает вкладывать в акции крупных компаний и стартапов – риски (относительно) меньше, а доход больше. И по статистике, большинство делает это через приложение на телефоне, поэтому разработка мобильных приложений для трейдинга – это хорошая идея.

Даже глобальная пандемия и новый кризис не испугали микроинвесторов. Статистика https://financialpost.com/investing/who-knew-fearless-millennials-are-cashing-in-on-stocks-as-frightened-boomers-cash-out

показывает, что в марте количество пользователей инвестиционной платформы Wealthsimple увеличилось на 54%, и большинство зарегистрировавшихся младше 34. Приложение для трейдинга Robinhood сообщило о рекордном количестве депозитов за первый квартал 2020 года, а объем ежедневных торгов вырос на 300% по сравнению с концом 2019 года.

В России молодежь тоже впереди всех – недавно Тинькофф. Инвестиции проанализировали 200 000 пользователей и составили портрет современного розничного инвестора в России. По их данным больше половины акционеров — это молодые люди от 28 до 38 лет, а средний возраст российского инвестора — 35 лет.

Инвестировать в акции – это модно и надежно, поэтому количество трейдеров растет с каждым днем. Существующие приложения не закрывают все потребности масштабной аудитории, поэтому сейчас идеальное время для выхода на рынок новых креативных стартапов.

В этой статье мы раскрываем все карты, как разработать приложение для трейдинга, и не облажаться. Рассказываем, как выбрать ключевые фичи, сколько времени займет разработка и на какой бюджет рассчитывать. Enjoy!

Погодите, а что такое приложение для трейдинга?

Трейдинг (от англ. trading – торговля) – любая деятельность, цель которой – получить прибыль. Обычно под трейдингом подразумевают торговлю ценными бумагами, опционами, валютой или криптовалютой на бирже. Стать акционером Apple или Tesla сейчас можно даже через смартфон.

Мобильное приложение для трейдинга – это платформа, на которой пользователи покупают или продают акции и отслеживают динамику биржи в реальном времени, а брокеры (посредники) обеспечивают безопасность купли-продажи и зарабатывают на сделках. Существует два типа торговли: традиционная, когда вы покупаете акции какой-либо компании, и торговля криптовалютой, например, Bitcoin, Ripple, Litecoin и другие.

Не забывайте, что финансы – это серьезная тема, и для запуска приложения для торговли акциями вам необходимо получить лицензию во всех странах, где вы планируете работать. Мы рекомендуем проконсультироваться с юристами, чтобы узнать подробнее о законах того региона, где вы будете запускать платформу.

READ MORE Услуги по созданию MVP: чего ждать от консультации

Хорошо, а что по конкурентам?

Скажем честно, приложения для трейдинга – насыщенная сфера, и нужно основательно подготовиться, перед тем, как выходить на рынок. Врагов конкурентов нужно знать в лицо, поэтому мы подготовили краткий гайд по популярным компаниям.

E*Trade

E*Trade считаются отцами-основателями трейдинга в интернете. Компания предлагает два приложения – E*Trade для новичков и Power E*Trade для более продвинутых инвесторов. Платформы работают для Android и iOS, и позволяют пользователям легко управлять своими фондами, получать обновления в реальном времени, составлять отчеты и проверять новости рынка. Главные преимущества E*Trade – возможность выбрать риски (маленькие, средние и большие) и отсутствие комиссии за сделки по акция и EFTs (от англ. exchanged-traded funds – торгуемый на бирже фонд). Вместо этого они взимают с инвесторов плату за контракт, а размер комиссии зависит от того, сколько сделок в месяц вы проводите.

Robinhood

Robinhood – относительно новая компания, которая была основана в 2013 году, спустя 30 лет после появления легендарных E*Trade. Robinhood занимаются торговлей акциями, опционами, ETFs, а также проводят сделки с криптовалютой. Их фишка – это отсутствие комиссии за сделку. Как тогда они зарабатывают деньги, спросите вы? Ищите ответ в следующей главе о стратегиях монетизации.

Компания идет в ногу со временем и активно развивает новые направления. Например, в 2019 году они запустили отдельное приложение Robinhood Snacks с финансовыми новостями и даже собственным подкастом (!), который скачали более 10 миллионов раз в течение первых 9 месяцев.

Stash

Сервис Stash (от англ. – заначка) любят за образовательный контент, простой интерфейс и подробную инструкции по применению, и поэтому же он считается хорошим вариантом для новичков. При регистрации приложение задает пользователям вопросы об их целях и ожиданиях от инвестиций, а затем подбирает риски и персональную стратегию трейдинга. Компания работает с акциями и ETFs, и взимает с пользователей ежемесячную плату от 1 до 9 долларов в зависимости от объема инвестиций.

Как приложения для трейдинга зарабатывают деньги?

Утром деньги, вечером стулья. Сначала стратегия монетизации, потом разработка сервиса. Прежде чем думать о том, как разработать приложение для трейдинга и что туда включить, мы рекомендуем определить, как вы можете зарабатывать на нем деньги. Вариантов, как получить прибыль – десятки, но в статье мы остановимся на трёх самых популярных и эффективных:

• Плата за обслуживание. К примеру, Robinhood, который мы уже упоминали, в качестве платы за обслуживание аккаунта взимает процент от количества денег, которое лежит на балансе пользователя.
• Премиум-подписка – это еще один способ заработать, которым пользуется Robinhood. Они предлагают своим пользователям проапгрейдить свою учетную запись до Robinhood Gold. Нужно внести $2000 на баланс, и вы получите доступ к дополнительным акциям и увеличенным часам работы биржи.
• Комиссия за сделку. Некоторые приложения просят заплатить за каждую транзакцию, которую совершает инвестор.

Какие функции нужны в трейдинговом приложении?

Когда нас спрашивают: « Как разработать приложение для трейдинга ? », клиенты обычно имеют в виду начинку – как выбрать ключевые функции для интерфейса? Наш совет – организовать брейншторм с командом и подумать о том, как пользователь будет двигаться по вашему сервису: от момента регистрации до вывода дивидендов. Где он будет нажимать, прокручивать вниз или нуждаться в дополнительной помощи.

READ MORE User Story Mapping и не только: методы отбора функций для MVP

Специально для статьи команда Purrweb создала список must-have функций, которые нужны трейдинговому приложению.

Форма регистрации

Людей встречают по одежке, а приложения по форме для регистрации. Если у пользователя возникнут трудности на этом этапе, то он вряд ли будет использовать сервис дальше. Наш главный совет – сделайте страницу минималистичной и понятной. Никто не хочет тратить больше 3 минут, чтобы заполнить все поля с данными.

Помните, что вы работаете с финансовой информацией, поэтому нужно подумать про конфиденциальность и безопасность данных. Например, многие приложения проверяют клиентов на этапе авторизации – для этого они просят войти с помощью социальных сетей или по номеру телефона. Также убедитесь, что вы добавили условия использования приложения, и объясняли клиентам, что их данные в безопасности. Чтобы страница содержала все необходимое и не выглядела перегруженной, опытные UX-дизайнеры вам в помощь.

Onboarding – процесс адаптации в интерфейсе. Проще говорят, нужно объяснить пользователю, как устроено приложение. Если вы сделаете это сразу после регистрации, то пользователи не успеют разозлиться или расстроиться, что они смогут найти определенный раздел. Также, не забудьте добавить кнопку « Пропустить » для тех, кто не в первый раз.

Так рассказывает о себе приложение BCS, над дизайном для которого трудились наша команда

Профиль пользователя

Страница профиля должна содержать всю необходимую информацию о пользователе – имя, фото, регион и языковые настройки приложения.

Dashboard, или панель инструментов – это умные отчеты, которые генерируются в реальном времени. На этой странице пользователь должен видеть свой баланс, акции, которыми он владеет и их стоимость. Да, здесь будет много диаграмм, чисел и графиков, плюс, данные будут постоянно обновляться. Поэтому мы рекомендуем заранее обсудить с UX-дизайнером структуру интерфейса, чтобы ваши клиенты не запутались в дебрях цифр.

Функционал купли-продажи

Самая важная часть сервиса – возможность инвестировать, то есть покупать акции или валюту. Эта функция включает графики с информацией о торгах, которые обновляются в реальном времени, обзор компании, показатели роста и другие элементы, которые помогают пользователям принять решение о покупке.

READ MORE Как быть, если инвестиции заканчиваются, а продукт не взлетел? Кейс Purrweb и британского стартапа Pad

Чтобы продавать и покупать акции, приложению также требуется функционал оплаты.Если вы хотите создать такое же простое и популярное приложение, как Robinhood, мы рекомендуем подключать сертифицированные платежные шлюза для защиты транзакций и пользовательских личных данных.

Результаты мотивируют пользователей инвестировать больше, поэтому важно добавить в приложение страницу с персональной статистикой. Некоторые приложения также генерируют автоматические отчеты раз в неделю или раз в месяц.

В качестве бонуса делимся дополнительным списком nice-to-have функций, которые помогут вашему приложению развиваться:

• Поиск по компаниям;
• Сортировка поисковых запросов и фильтры;
• Лента новостей, чтобы быть в курсе того, что происходит на рынке;
• Push-уведомления при изменении цены на акции.

Сколько стоит создать приложение для трейдинга?

Если вы думали о том, как разработать приложение для трейдинга и преуспеть, то рассказываем: есть единственная выигрышная стратегия – создать удобный для пользователя сервис. Когда вы работаете с пользовательскими деньгами, нет никакого места двусмысленности – все должно быть ясным и понятным. Чем проще интерфейс, тем больше люди доверяют вам и чаще возвращаются в приложение, чтобы покупать и продавать акции. Вот почему мы рекомендуем смело инвестировать в UX / UI дизайн и заранее проверять портфолио вашего подрядчика. Начните с поиска в Google или посмотрите сайты Dribbble и Behance, чтобы увидеть портфолио разработчика и стиль, в котором он работает.

Тренинг по продажам: создание эффективной программы для вашей команды в 2023

Тренинг по продажам – это один из наиболее частых тренингов, которые проводятся в компаниях. И, как правило, задача тренинга – повысить продажи и тем самым достичь нужных показателей, которые стоят перед отделом продаж.

Как же спланировать программу таким образом, чтобы тренинг был эффективен? Что должна включать программа тренинга по продажам?

Прежде чем описывать программу тренинга, давайте пройдемся по тому, что является фундаментом для построения тренинга по продажам. На основании нашего опыта разработки и проведения более 1000 корпоративных тренингов можно выделить следующие составляющие для правильного конструирования тренинга.

Корпоративный тренинг

Когда нас спрашивают про типовой тренинг продаж или говорят: «Нам нужен обычный тренинг по продажам», – достаточно сложно представить, что это могло бы быть.

Нет двух одинаковых отделов продаж, нет двух одинаковых компаний, даже если они работают на одном рынке. Каждый тренинг уникален и выстраивается под нужды компании.

И, я уверена, лучшая программа тренинга по продажам — это программа, разработанная специально для вашей компании!

Вот, например, как наша компания проводит разработку корпоративной программы:

• Встречи со всеми руководителями, с теми, кто принимает решение о тренинге, для определения задач обучения.
• Встречи с участниками тренинга по 10-15 минут онлайн для вовлечения и понимания индивидуальных потребностей. Иногда мы встречаемся со всеми участниками, иногда только с выборочной частью.
• Анкетирование всех участников тренинга – проверяем актуальность тем, собираем кейсы и вовлекаем участников в обучение.
• Анализ информации и корректировка программы.
• Дополнительно могут быть проанализированы телефонные разговоры (предоставленные компанией) или посещены точки продаж.

И в результате всех данных действий и формируется персонализированная под компанию программа тренинга по продажам.

Если в процессе подготовки тренинга были определены зоны развития, которые могут существенно оказать влияние на рост продаж, они должны быть отработаны в тренинге.

К примеру, зонами развития могут быть лучшее определение потребностей клиентов, работа с возражениями или улучшение командой работы над проектами. Или освоение технологий вступления в контакт с клиентом и презентационные навыки.

Понимание задач тренинга лицами, принимающими решение

«Нам нужно увеличить продажи» или «улучшить переговорные навыки», пожалуй, это не самый лучший вариант постановка задач.

Ставя задачу таким образом, вы оставляете на усмотрение тренинговой компании определять, какие именно навыки будут отрабатываться.

Тренинг продаж в любом случае подразумевает увеличение продаж, даже если задача формулируются как создание лояльного клиента, в итоге мы все равно говорим об увеличении продаж.

Поэтому для эффективной постановки задач задайте себе следующие вопросы:

• Какая информация у сотрудников должна быть под рукой, чтобы процесс продажи был более эффективным?
• За счет развития каких навыков и технологий можно увеличить продажи?
• На каком этапе воронки у менеджеров по продажам меньше всего конверсия и почему?
• На каких этапах цикла продаж сотрудники могут более эффективно работать? Установление контакта? Выявление и формирование потребностей? Предложение и презентация? Работа с возражениями? Завершение?
• Что мешает заключать больше сделок?
• На что больше всего тратят время ваши сотрудники?
• Какие ситуации наиболее сложны?

На часть вопросов, конечно, нельзя ответить однозначно, но обоснованные предположения могут, несомненно, послужить основой хорошего тренинга.

У вас определен цикл продаж?

Повторяемый и четкий цикл продаж включает все необходимое для успешного закрытия сделки. Обычно он включает такие этапы:

• Подготовка к переговорам.
• Установление контакта.
• Выявление и формирование потребностей.
• Предложение и презентация.
• Работа с возражениями.
• Побуждение к принятию решения, в том числе, закрытие сделки.

Цикл продаж – это один из возможных фундаментов программы тренинга по продажам.

Цикл продаж – это взгляд на продажи с точки зрения коммуникаций, умения общаться с клиентом и вести его к покупке. Пройдитесь еще раз по каждому этапу и посмотрите, где есть зоны развития.

Рекомендуем почитать книгу Николая Рысёва «Активные продажи 2021», где подробно разбираются все этапы цикла продаж.

Воронка продаж или цикл продаж?

Раз уж мы коснулись таких тем, как воронка продаж и цикл продаж, давайте быстро разберем эти понятия.

Воронку продаж и цикл продаж часто понимают как одно и тоже. Однако, это совсем не так.

Цикл продаж – это коммуникативный процесс взаимодействия сотрудников отдела продаж и клиентов. Менеджер по продажам может проходить цикл продаж с одним и тем же клиентом неоднократно, на то он и цикл.

Ваша команда звонит клиенту в первый раз, устанавливает контакт, выявляет его потребности, предлагает ему что-то, работает с его возражениями. Сотрудники встречаются с клиентом и снова проходят цикл продаж.