Нижегородец Вадим Глухов запустил необычный для своего города сервис Eat’n’Fit – доставку продуктовых наборов с готовыми блюдами на целый день. С утра курьер привозит клиенту термосумку, в которой лежат контейнеры с завтраком, обедом, ужином и перекусами между ними. А началось всё, как это часто бывает, с того, что предприниматель пытался решить некую проблему для себя, а потом масштабировал ее решение и на других.
Вадим Глухов, 26 лет, нижегородский предприниматель. Образование: факультет государственного и муниципального управления РАНХиГС и автомобильный факультет НГТУ им. Алексеева. С 2011 года работал в автомобильном бизнесе, в 2013 году основал сетевую автопрокатную компанию Carlson, в 2014 году — автосервис под тем же брендом.
В 2015 году основал компании по доставке еды «Буду есть», Eat’n’Fit и GreenBoxDelivery; также в 2015 году запустил компании CARlock Systems и Isee, которые занимаются безопасностью и мониторингом объектов. Женат. Увлечения: автомобили, мотоциклы, катера, самолеты, театр, литература, математика, шахматы, игра на музыкальных инструментах.
Как продать что угодно кому угодно | Джо Джирард
Как появился Eat’n’Fit
Идею создания сервиса по доставке здорового питания Вадиму подсказала сама жизнь. «У меня есть проблема с лишним весом. Когда я начинаю неправильно питаться, начинаю резко толстеть. К тому же у меня сидячий образ жизни, — рассказывает предприниматель Вадим Глухов. — У меня есть сестра-диетолог, которая год назад сказала: «Вадим, мне больно на тебя смотреть. Давай я тебе разработаю индивидуальный рацион питания».
Сестра не только разработала для брата персональное сбалансированное меню с учетом личных вкусовых предпочтений Вадима, но и стала сама все готовить. «Это было очень вкусно, полезно, и я реально стал себя лучше чувствовать и похудел – килограммов на семь за первый же месяц», — вспоминает Вадим. Каждое утро он брал с собой термосумку, в которую были уложены контейнеры с ланчем, обедом, полдником и ужином. Хотя Вадим считает себя дисциплинированным человеком, через месяц он устал возить с собой контейнеры и стал чередовать здоровую еду с обычной… Но сама идея понравилась, и предприниматель стал думать, как ее реализовать в масштабах города.
Так появился сервис ежедневной доставки здоровой еды Eat’n’Fit.
В чем суть сервиса
На сайте eatnfit.ru представлено восемь программ питания, составленных диетологом исходя из потребностей большинства клиентов: для эффективного снижения веса, при повышенных физических нагрузках, для восстановления веса после беременности и т.д. Каждый рацион включает несколько блюд для полноценного 5-ти разового питания в течение дня и стоит от 850 рублей до 3000 рублей. Можно выбрать одну из типовых программ, а можно проконсультироваться с диетологом, который составит индивидуальную программу питания.
После этого каждое утро курьер будет привозить сумку-холодильник, в которой будут находиться 7-10 готовых блюд здорового и вкусного питания. Кроме того, туда будет вложена инструкция, которую необходимо соблюдать, чтобы добиться нужных результатов. Клиенту остается только в нужное время разогреть пищу в микроволновке.
Как это нередко бывает, первыми клиентами нового сервиса стали некоторые друзья и партнеры Вадима Глухова. «Аудитория Eat’n’Fit – средний класс и выше. Как правило, это люди до 40 лет. Молодые, целеустремленные, амбициозные, деловые, занятые… У которых мало времени, но достаточно денег и есть понимание, что необходимо следить за своим здоровьем и питанием», — говорит предприниматель. Большинство из первых клиентов продолжает пользоваться сервисом до сих пор.
«Сейчас основные наши усилия направлены на просветительную работу, на то, чтобы люди узнали, что есть такая возможность питаться правильно. Причем питание сделано под тебя «под ключ» и тебе не надо думать: что поесть, где поесть, а сколько это калорий… При этом для приготовления блюд используются только продукты высокого качества», – замечает Вадим.
Планы и перспективы
Проекту Eat’n’Fit нет еще и года. Но за это время сервисом воспользовались несколько сотен человек, а на нижегородском рынке появился еще один похожий проект. «Конкурентная среда – это хорошо. Когда есть конкуренция, лучше видишь сильные и слабые стороны проекта, видишь, в каком направлении надо развиваться», — отмечает Вадим Глухов.
Eat’n’Fit – не первый «пищевой» проект предпринимателя из Нижнего Новгорода. Ранее Вадим Глухов наладил адресную доставку натуральных фермерских продуктов под брендом GreenBoxDelivery и реализовал проект доставки ресторанных блюд и бизнес-ланчей «Буду есть». Благодаря наличию собственной кухни и службы доставки удалось существенно сэкономить на первом этапе инвестиций. «В общей сложности вложения в проект составили около 1,5 млн. рублей. Это, в основном, – разработка типовых программ питания и меню, маркетинг, упаковка для еды и специальное оборудование», — продолжает Глухов. Сейчас, если не считать операционных расходов, то основные траты – это продвижение услуги.
«Нижегородский рынок — достаточно инертный и сложно принимает все то, что касается необычного, нестандартного. Я по натуре оптимист, но закладываю в бизнес-план пессимистические коэффициенты. Мои ожидания примерно совпали с теми цифрами, которые проект демонстрирует сейчас»
По словам предпринимателя, рентабельность Eat’n’Fit составляет около 20%; это существенно ниже, чем доходность тех же традиционных служб доставки обедов. Но, тем не менее, Вадим Глухов верит в успех молодого проекта «Это, конечно, не McDonalds. Но через пять лет о такой услуге, как доставка здорового комплексного питания, будут знать все. Другое дело — клиентами все не будут. Это не продукт массового потребления», — говорит предприниматель, в планах которого разработать франшизу Eat’n’Fit до конца 2016 году и тиражировать успешный опыт по другим регионам.
Источник: biz360.ru
Миллионы на худеющих: бизнес-план сервиса правильного питания BeFit
Сервис доставки наборов здоровой еды BeFit супруги Михаил Немцан и Анастасия Грашкина запускали в 2017 году на уже конкурентном рынке правильного питания. За два года благодаря тренду на ЗОЖ компания выросла до оборота в 137 млн рублей и около 13 млн рублей прибыли. На какой объем заказов нужно выйти, чтобы не прогореть в низкий новогодний сезон, и почему рестораторы часто терпят неудачу в бизнесе по доставке готового питания?
Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями наших героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. Очередным героем рубрики стал сооснователь сервиса правильного питания BeFit Михаил Немцан, который вместе с супругой Анастасией Грашкиной в 2017 году запустил доставку правильного питания для горожан, которые пытаются сбросить вес и не любят готовить.
BeFit — это семейный бизнес, который мы развиваем с супругой, его идея родилась в 2017 году. Тогда мы работали наемными сотрудниками, были занятыми и активными, и в результате столкнулись с одной и той же проблемой: из-за плотного графика встреч и загруженного расписания не всегда успевали нормально поесть. В тот момент Анастасия плотно погрузилась в тему правильного питания, и мы решили сделать сервис для таких же людей, как мы, которые ведут активный образ жизни и у них нет времени готовить, но они хотят правильно и структурировано питаться.
Краткое описание бизнеса
До запуска BeFit я работал в IT-компании, которая занималась автоматизацией ресторанного бизнеса: руководил направлением по доставке продуктов. На этой позиции я увидел, что в бизнесе есть такая проблема, как отсутствие прогнозируемого спроса. По сути большинство служб доставки находятся между двумя полюсами: либо у них нет заказов и тогда их повара и курьеры простаивают, а бизнес теряет деньги, либо заказов так много, что команда не успевает с ними справляться и клиенты остаются недовольны. Поэтому мы решили изначально сделать такой бизнес, где будет прогнозируемый спрос.
В Москве большое количество фабрик-кухонь, мы начали работать с одной, с собственником которой у нас сошлись взгляды на этот бизнес. Нужно было переформатировать мозги всех поваров, чтобы они перестали класть сахар, лить масло, поменяли способы приготовления, убрали всю жарку. Нужно было закупить новое оборудование, создать несколько отдельных рецептов соусов, гарниров и так далее. Сначала мы запустили четыре программы питания — Light для желающих сбросить вес, Normal и Balance для тех, кто хочет поддерживать форму, и Strong для тех, кто хочет набрать массу (в основном это спортсмены). В программах было по одному-два меню.
Сейчас у нас суммарно 15 программ, в каждой из которых около восьми видов меню, которые меняются каждую неделю. Добавились программы для вегетарианцев, для тех, кто ест рыбу, но не ест мясо, рацион для офисных работников и так далее. Мы объединили бизнесы с собственником фабрики-кухни и создали одну большую компанию в сфере здорового питания (она работает от имени ИП Грашкина).
Мы работаем в двух городах — Москве и Санкт-Петербурге. В Санкт-Петербурге мы нашли партнеров — моего друга Андрея Анфиногенова и его знакомого, Яна Дубровского, и купили совместно с ними производство за 5 млн рублей. Мы зарегистрировали новое ООО «Бифит», вложили с женой 55% суммы, партнеры — 45%. Планов выходить в другие регионы у нас нет.
Какую проблему решает бизнес
В таком городе, как Москва, ты постоянно находишься в гонке, пытаешься все успеть, хочешь со всеми встретиться, многого достичь и в этом ритме часто забываешь о себе и о своем организме. Мы хотели сделать так, чтобы люди, с одной стороны, не теряли свой темп, а с другой — не теряли в качестве жизни. Сразу после открытия мы работали в бета-режиме — доставляли наборы себе и своим друзьям, которые в какой-то момент начали нас советовать своим знакомым. На второй месяц мы вышли на объем в 20 наборов в день и дальше развивались по нарастающей. Тогда набор питания Normal на пять дней стоил 4500 рублей.
Самая большая проблема, которую мы решаем, — это похудение. Около 40-50% наших клиентов хотят сбросить вес. Около 30% — это люди, которые просто не хотят готовить, то есть те самые занятые люди. Они у нас остаются дольше всего, а те, кто достигает цели сбросить килограммы, уходят через месяц-два, но могут вернуться, если снова наберут вес и захотят его сбросить.
Примерно 10% клиентов — вегетарианцы и те, кто не хочет есть мясо. В Москве не везде можно найти полноценное вегетарианское питание, особенно если ты активный человек. И еще 10% — это спортсмены, которые хотят набрать массу, то есть активно занимаются спортом, им тоже нужно специальное питание.
Особенности продвижения интернет-магазина здорового питания
Иван Иваничев Редакция «Текстерры»
Есть спрос на здоровое питание, натуральную косметику и другие экотовары – должно быть и предложение. Вопрос лишь в том, как правильно предлагать такую продукцию в интернете.
Предприниматель обязан учесть все нюансы:
- Понимать, кто его целевая аудитория и чего она хочет.
- Знать, как создавать качественный контент: текст, фото, видео.
- Сделать сайт удобным для пользователей.
- Иметь представление о том, как привлекать посетителей из офлайна.
- Уметь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
Я около 2 лет работал в сфере здорового питания, поэтому считаю, что смог объективно оценить существующие интернет-магазины и выделить важные особенности их продвижения.
Кто целевая аудитория и чего она хочет
Интернет-магазины здорового питания работают со многими целевыми группами. Примеры сегментов ЦА:
- Вегетарианцы, сыроеды, веганы.
- Люди, страдающие диабетом и целиакией (непереносимостью глютена).
- Кришнаиты, постящиеся православные христиане.
- Девушки, желающие похудеть.
Потребности, соответственно, самые разные: кто-то против убийства животных, кто-то вынужден соблюдать диету, а кто-то просто следует моде. Под каждый сегмент ЦА нужны отдельные УТП, посадочные страницы и рекламные кампании.
Главное не пытаться угодить всем сразу. Большая часть потенциальных клиентов может уйти, если встретит агрессивную пропаганду сыроедения или, например, упоминания о прасаде.
Я лично убедился в необходимости осторожного позиционирования, когда работал на ярмарке «ПИР». Аудитория там была консервативная: на призыв «здоровое питание» все шли охотно и с интересом, а вот фраза «вегетарианские товары» заставляла их смотреть подозрительно и проходить мимо.
Между прочим, тех, кто хорошо разбирается в здоровом питании и целенаправленно ищет конкретные продукты, не так уж и много, особенно в регионах. Чтобы продажи росли, важно постоянно привлекать и удерживать новую аудиторию (пенсионеров, студентов, мам с детьми и т. д.).
Кроме непосредственных потребителей, следует обратить внимание на организаторов совместных покупок. Естественно, при таком способе сотрудничества прибыль с единицы продукции будет ниже, зато вырастет оборот торговли и появится реальный шанс запустить сарафанное радио.
Если вы уже достаточно выросли и стали известным брендом, стоит начать работу в B2B. Хороший пример – «Интернет-магазин настоящей еды», который зарабатывает и на продаже товаров, и на франшизе. У проекта 15 филиалов в России и Украине.
Как делать контент
В интернет-магазине нельзя потрогать, попробовать, понюхать и подержать в руках товар: посетитель сайта может лишь включить собственную фантазию. Помогите ему с помощью текста, фото и видео.
Текст
Текст на сайте интернет-магазина должен по максимуму отвечать на вопросы клиентов. Их можно разделить на две большие группы:
- Информационные («как выбрать качественные сухофрукты», «что приготовить из соевого мяса» и т. п.).
- Коммерческие («купить семена чиа в Москве», «сколько стоит дегидратор» и т. п.).
На информационные запросы хорошо отвечает блог со статьями и рецептами. Многие интернет-магазины его сначала ведут, но со временем забрасывают, а зря. Качественный блог хорошо привлекает поисковый трафик и позволяет сделать перелинковку с товарными карточками и категориями.
Далее – примеры: два плохих и два хороших.
Главное, будьте аккуратнее с информацией о целебных свойствах продуктов. Обязательно указывайте возможные противопоказания и пишите, что необходима консультация специалиста. Если на 100 % уверены в лекарственных свойствах, подкрепляйте текст ссылками на исследования.
При продаже любых товаров и услуг огромную ценность имеет пользовательский контент (о влиянии отзывов на решение о покупке я уже писал). Вымышленный UGC (user-generated content), как на следующих двух скриншотах, конечно, не вариант.
Если клиенты не хотят делиться впечатлениями о товарах, нужно их стимулировать.
Если сотрудники интернет-магазина регулярно сталкиваются с определенными вопросами, их стоит вынести в отдельный раздел.
Теперь – о коммерческом контенте.
Важно разместить на сайте полную информацию о доставке, графике работы, пунктах самовывоза, политике возврата и так далее. Чем подробнее эти сведения, тем меньше придется обрабатывать нецелевые звонки и письма.
Текст в карточке интернет-магазина должен включать описание и характеристики товара, его количество и цену. Хорошо, если в отдельной вкладке также будут отзывы.
Конечно, здоровое питание покупают не ради экономии, но высокую стоимость все же стоит объяснять. В принципе, клиенты готовы платить дорого, если знают, что продукция выращена без пестицидов, прошла органическую сертификацию и сделана вручную.
Заполняя карточки товаров, не забывайте о тегах (помогут пользователям в поиске по сайту) и мета-тегах (нужны для продвижения по низкочастотным запросам). Если работаете только по конкретному городу, впишите в title и description гео-ключ (Москва, СПБ или др.).
Лайфхак: если продаете здоровое питание в нескольких регионах, делайте под маржинальные товары и категории отдельные страницы для каждого города. Это потребует вложений, но хорошо повлияет на конверсию и SEO.
Однако не стоит так делать, если нет представительств: тогда вы получите лишь пустые заявки и звонки. Люди захотят посетить шоурум или оплатить товары наличными, и вы вряд ли уговорите их сделать предоплату, чтобы через две недели забрать посылку в почтовом отделении.
Сайт интернет-магазина здорового питания – место, где действительно уместны «вкусные тексты» 🙂 Они должны живым языком рассказывать о пользе, свойствах (вкусе, запахе, консистенции и др.) и, конечно, выгоде от приобретения продукта.
В этой теме хорошо работает простой и доступный стиль изложения, приправленный небольшим количеством юмора.
На главной и посадочных страницах стоит рассказать о преимуществах интернет-магазина, ведь он не единственный в рунете. Держите два примера: плохой и хороший.
Фото
Посетитель сайта хочет подержать товар в руках и рассмотреть со всех сторон, но не может. Подарить похожее ощущение смогут только качественные фотографии с высоким разрешением. В идеале в карточке товара надо показать:
- Как выглядит упаковка.
- Что внутри нее.
- Как использовать продукт.
Маловероятно, что пользователь примет решение о покупке только из-за красивого текста.
Будет здорово, если вложите деньги в предметную трехмерную съемку и разместите на сайте вращающиеся фотографии.
Чтобы категории в каталоге смотрелись красиво, скачайте бесплатные иконки или закажите дизайнерский контент.
Не забудьте также выложить на сайт фото сертификатов и наград.
Видео
Качественное видео заменяет физический контакт с товаром лучше фотографий. Делать такой контент, конечно, дорого, но он того стоит.
В здоровом питании уместны не только отдельные видеообзоры на товары, но и целые образовательные блоги. Хороший пример – канал магазина «Индийские специи».
Коммерческий директор учит, как выбирать качественные специи. Все видео на канале смотрятся аутентично: в съемках участвуют настоящие индийцы
Другой пример по теме ЗОЖ – видеоблог Сергея Шевелева. На канале он рассказывает о правильном заваривании чая, хранении пуэра, жизни в Китае.
Сергей показал, как работает завод чая пуэр, и запечатлел плантации, которые его окружают
Отдельно стоит упомянуть видеоотзывы. Они эффективнее текстовых: хорошо закрывают возражения покупателей, формируют доверие. Чтобы получить видеоотзывы на отдельные товары или весь интернет-магазин, предложите в обмен скидку или подарок. Попробуйте удивить клиента вау-сервисом и сразу взять интервью, пока он довольный 🙂
Обзаводиться пользовательским видеоконтентом хорошо получается у iHerb, крупнейшего американского интернет-магазина. По запросу «отзыв iherb» YouTube выдает свыше 45 000 результатов.
Как сделать сайт удобным для пользователей
Для начала пройдемся по очевидным вещам. Три важных правила:
- Контакты на видном месте. В шапке сайта как минимум должны быть кнопки обратной связи и номер телефона.
- Не нагромождать. Нельзя включать в главное меню все категории и подкатегории.
- Без мобильной версии сайта или адаптивной верстки – никуда. Сейчас с этим нет проблем: нужный функционал есть даже на бесплатных конструкторах.
Теперь о безопасности. Чтобы люди не боялись вносить предоплату, установите необходимые цифровые сертификаты.
Некоторым пользователям будет удобно оплачивать посылки наложенным платежом, но я советую сразу отказаться от этой затеи. Наложенный платеж – геморрой и для предпринимателей (как правило, 10—15 % посылок возвращаются отправителю), и для покупателей (они переплачивают за почтовые расходы).
Обязательно используйте кросс-продажи. Несколько примеров перелинковки карточек:
- Иван-чай – мед – хлебцы.
- Полба – льняное масло – иван-чай.
- Кокосовое масло – какао-порошок – сироп агавы.
Стандартного разделения на категории («каши», «суперфуды», «проращиватели» и пр.) недостаточно. Пользователям нужны всевозможные фильтры. Примеры:
- Без глютена.
- RAW.
- Перекус.
- Экадаши.
- Все до 150 рублей.
Зачастую посетители ищут конкретных поставщиков, поэтому такой фильтр тоже должен быть (кстати, не забудьте попросить их поставить ссылку на ваш интернет-магазин).
И, конечно, интернет-торговлю невозможно представить без скидок, акций и распродаж. Определите товары со специальными предложениями в отдельную категорию, выделите их соответствующими значками.
Установите на сайт дополнительные сервисы: онлайн-консультанта и виджет обратного звонка. Также не забывайте общаться с клиентами и на других площадках: форумах, социальных сетях, телеграм-чатах.
Последний совет: изучайте поведение пользователей с помощью «Вебвизора» и проводите опросы. Эта информация пригодится для дальнейшей работы над юзабилити.
Как привлечь посетителей из офлайна
Скажу честно: продвигаться в теме здорового питания без офлайновой активности очень трудно, практически невозможно. Посудите сами: даже такие гиганты, как «Тинькофф Банк», «Авито» и HeadHunter размещают рекламу на билбордах.
В здоровом питании офлайн нужен как нигде.
В книге «Архитектура выбора» Ричард Талер и Касс Санстейн, специалисты по поведенческой экономике, предлагают рассматривать личность как два «я»: дальновидного «планировщика» и близорукого «деятеля». Увеличить продажи и средний чек можно с большей вероятностью, если покупатель придет в шоу-рум. Там он почувствует, как пахнут специи, увидит красивую упаковку и подержит товар в руках – все это ослабит «планировщика» и активизирует «деятеля» (или древнюю мышку, как говорится в ролике «Т—Ж БОГАЧ»).
Если у вас нет шоу-рума и даже точки на рынке, не переживайте – займитесь вот чем:
- Участвуйте в гастрономических ярмарках и тематических фестивалях.
- Проводите кулинарные мастер-классы и лекции по здоровому питанию.
- Организовывайте дегустации (например, в антикафе).
Так, 24veg можно вообще не продвигать: посетители так или иначе придут благодаря плакатам в многочисленных «Джаганнатах» и упоминаниям в печатном издании Vegetarian.
Как построить долгосрочные отношения с клиентами
Клиентоориентированность – основа долгосрочных и доверительных отношений. Основные правила:
- Не обещайте слишком много. Обещайте меньше, делайте больше: тогда вау-эффект гарантирован.
- Накосячили – забирайте испорченный товар, извинитесь, верните деньги, подарите скидку.
- Доставляйте заказы вовремя.
- Заботьтесь о клиентах, будьте вежливыми.
- Берите трубку, в конце концов.
В здоровом питании много необычных товаров, поэтому консультанты должны знать все обо всем и использовать только проверенную информацию. Репутация интернет-магазина пострадает, если сотрудник начнет рассказывать бред. Примеры:
- «Арахис – орех».
- «Пуэр закапывают в землю».
- «Свежий инжир пахнет йодом».
Упаковка – важная часть фирменного стиля, поэтому обязательно используйте брендированные наклейки, закупайте биоразлагаемые пакеты и т. д. Указывайте сроки годности, если сами фасуете продукцию, и печатайте этикетки на русском языке, если работаете с зарубежными поставщиками напрямую.
Теперь о том, как вернуть и удержать клиента. Сделать это проще, чем привлечь нового. Способы, актуальные для магазинов здорового питания:
- Email-маркетинг.
- Активность в социальных сетях и мессенджерах.
- Ремаркетинг и ретаргетинг.
А чтобы установить первый контакт с клиентом, пригодятся бесплатные лид-магниты (электронные книги с рецептами, чек-листы по здоровому образу жизни, таблицы пищевых добавок с расшифровкой и т. д.).
Коротко о главном
- Позиционируйте интернет-магазин без упора в отдельные философские и религиозные течения.
- Не надейтесь только на горячий трафик, работайте с «холодной» аудиторией. Рассмотрите сотрудничество с организаторами совместных покупок и поразмыслите о франчайзинге.
- Текст должен отвечать на информационные и коммерческие запросы, быть «вкусным» и дружелюбным. Используйте бонусную программу или другой способ, чтобы получить отзывы.
- Загружайте в карточки товаров по 2-3 фото с высоким разрешением. Постарайтесь отстроиться от конкурентов с помощью 3D-фотосъемки.
- Заведите канал на YouTube с обзорами товаров, мастер-классами и обучающими видео. Придумайте, как записать видеоотзывы.
- Позаботьтесь о юзабилити: адаптивной верстке, цифровых сертификатах, фильтрах и т. д. Вносите коррективы исходя из данных «Яндекс.Метрики» и фидбэка пользователей.
- Привлекайте людей из офлайна: откройте шоу-рум, участвуйте в ярмарках, организовывайте дегустации и мастер-классы.
- Будьте клиентоориентированными, разработайте привлекательную упаковку.
- Чтобы вернуть и удержать клиента, используйте соцсети, мессенджеры, email-рассылку, ремаркетинг и ретаргетинг. Для первого контакта подойдут лид-магниты (электронные книги, чек-листы, полезные таблицы и интеллект-карты).
Продвинем ваш бизнес
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Источник: texterra.ru