Как продавать обучающие программы

5 простых советов, как успешно продавать образовательные услуги и получать закрытые сделки и довольных клиентов.

Как выстроить взаимоотношения с клиентом, чтобы заключать выгодные сделки?

Совет 1. Не продавайте во что бы то ни стало. Выявляйте истинную потребность клиента и удовлетворяйте ее

• знакомство . Постарайтесь установить теплые отношения с клиентом. Будьте приветливы и старайтесь создать комфортную атмосферу для собеседника
• выявление потребности . Спросите у клиента, в какой сфере работает, что ищет от обучения, чтобы предложить ему продукт, который закрывает его потребности
• презентация продукта . Расскажите о продукте, ориентируясь на потребности клиента. Например, если человек чувствителен к цене, предложите ему специальные условия. Если интересуется брендом и экспертизой, сделайте акцент на этом. Если его убеждают социальные доказательства (запущенные проекты, результаты выпускников, отзывы), предоставьте их.
• закрытие сделки . Если вы все сделали правильно, вы обязательно дойдете до этого этапа.

Научим выстраивать работу отдела продаж на курсе « Руководитель онлайн-школы »

Совет 2. Время имеет значение

Семинар EduTech — Маркетинг обучающих решений: как «продать» программу? — Сессия 28

Будьте быстрыми — это главная заповедь хорошего продажника. Клиент запросил дополнительные материалы? Отправьте их как можно быстрее. Клиент ждет звонка? Так почему вы ему еще не позвонили? Помните, что проволочки работают против вас.

Клиент оставляет заявку и уже через 2-3 дня забывает и о продукте, и о своих вопросах по поводу него. И еще один совет: заканчивая разговор с клиентом, договаривайтесь о следующей встрече. Вы отправляете дополнительные материалы? Договоритесь, когда стоит позвонить клиенту, чтобы он успел с ними ознакомиться. И конечно, соблюдайте договоренности.

Не пропускайте время звонка.

Совет 3. Индивидуальный подход

Ваша задача — работать с каждым клиентом так, как будто он у вас единственный. Людям нравятся персональные предложения и особые условия. Поэтому навык хорошего продажника — проникновенно сказать: «Знаете, скидка на товар уже не действует, но для вас я готова обсудить с руководителем ее продление».

Совет 4. Вы не можете позволить себе плохое настроение

Плохое настроение и упадок сил — слишком большая роскошь для продажника. Будьте уверены, что ваше настроение передается по проводам, и клиент считает ваш настрой. Разговаривая с клиентом, вы должны быть в приподнятом настроении, энергичны и уверены в себе. Чувствуете, что не в ресурсе? Тогда не стоит звонить клиентам — все скорее всего пойдет наперекосяк.

Лучше займитесь ответами на письма и другими делами.

От идеи до старта — пройдите весь путь на курсе « Руководитель онлайн-школы ».

Совет 5. Влюбляйтесь в свой продукт сильнее с каждым днем

Как отвечать на вопрос о цене? #бизнес #продажи #маркетинг

Вы не сможете продавать, если не верите в собственный продукт. Нужно не просто хорошо разобраться в нем, но и искренне полюбить, увидеть ценность. Очень полезно пользоваться продуктом самим: проходить курсы (заодно оцените, как организована система со стороны клиента), изучать свой продукт, сравнивать с предложениями конкурентов и видеть преимущества.

Я думаю, основное качество хорошего продажника — это настойчивость и умение видеть в отказе новые возможности. Настойчивости вам и желаю. И все сложится!

Тест-драйв курса «Построение продаж в онлайн-школе»

Регистрируйтесь и пройдите урок бесплатно. Посмотрите, как устроен курс «изнутри», и примите взвешенное решение

Источник: edmarket.ru

Как правильно продавать онлайн-курсы: основные способы

Технологии продаж — классика маркетинга. Существуют проверенные модели, которые превращают зрителя или слушателя в клиента. Но в онлайн-обучении есть свои особенности. Несмотря на отсутствие прямого контакта с аудиторией, возможности вовлечения клиентов в интернете шире и разнообразней. Представим на простых примерах классическую теорию и самые современные способы продажи обучающих курсов в интернете.

Немного терминов: воронки, AIDA, конверсия

Воронка продаж — это путь, по которому идёт потенциальный клиент с того момента, как он увидел вашу рекламу, до реальной покупки. Ваша задача:

1. Сделать этот путь максимально коротким.
2. Добиться того, чтобы как можно больше клиентов, а в идеале все, добрались до выхода воронки, а не соскочили на полпути.
3. Автоматизировать движение клиента по воронке до целевого действия.

Ещё один термин:

Конверсия — процент людей, которые дошли до конца воронки и заказали услугу. Ваша задача — выбрать способ продаж курса с максимальной конверсией.

Классически все продажи строятся по простой модели AIDA:

• А — Attention — привлечь внимание;
• I — Interest — вызвать интерес;
• Desire — пробудить желание купить;
• Action — помочь совершить целевое действие, подтолкнуть к покупке.

Все виды воронок продаж работают по этому алгоритму с небольшими изменениями или дополнениями. Например, в модели AIDCA добавляется дополнительный элемент Сonviction — убеждение.

Пример одной из модификаций классических воронок:

1. Вы публикуете полезный для целевой аудитории контент. Например, если вы продаёте курс по онлайн-обучению заработку в соцсетях, это может быть статья о том, сколько заработал какой-то известный блогер.
2. Потенциальный клиент заинтересован материалом и, прочитав его, узнаёт о вашей услуге.
3. Ознакомив читателя с возможностью заработка в соцсетях, вызовите у него желание тоже попробовать свои силы. Для этого вы должны уметь правильно презентовать свою услугу.
4. Подтолкните читателя к покупке. Это может быть пробный курс, бесплатный урок или вебинар.

Секрет воронок кроется в способах их работы на практике, какие инструменты вы используете для продаж и уместны ли они.

Способы продаж онлайн-курсов

Инфобизнес сейчас стал сферой с высокой конкуренцией. Мало правильно выбрать нишу и создать качественный продукт. Нужно грамотно организовать продажи и выбрать уместные способы.

Аккаунты в соцсетях

Целевая аудитория онлайн-курсов и школ — люди, которые проводят много времени в интернете. Вероятнее всего, они активно пользуются соцсетями.

1. Правильно выбрать социальную сеть, исходя из целевой аудитории. Например, молодёжь активно использует Instagram, а в «Одноклассниках» аудитория более возрастная.
2. Грамотно оформить коммерческий профиль, через который вы будете продавать свой курс. Нужно подумать о полезном и продающем контенте, визуальном оформлении и правильной структуре постов.
3. Правильно настроить рекламу.

• доступный: просто организовать с нуля с минимальным бюджетом;
• быстрый: оформить профиль и наполнить его контентом можно в довольно короткий срок;
• эффективный: позволяет сделать выборку людей по интересам, ожидаемая конверсия выше.

• работает, прежде всего, на привлечение внимания;
• подвести к целевому действию инструментами исключительно социальных сетей сложно: нужны дополнительные способы продаж.

Аккаунты в соцсетях можно использовать как базовую площадку для продаж, с которой потенциальный клиент сможет подробнее ознакомиться с вашим предложением.

Лендинг

Лендинг — продающая страница вашего онлайн-курса. На ней вы должны кратко и эффектно его представить.

1. Структура, не перегружающая читателя информацией.
2. Факты, говорящие о преимуществах вашего курса.
3. Доказательства того, что он работает.
4. Подтверждение того, что вам можно доверять, — наличие достаточного опыта и квалификации.
5. Побуждение к действию.

Действием не обязательно должна быть покупка. Это может быть запись на пробное занятие или подписка на рассылку. Важно, чтобы клиент оставил свои данные — это будет подтверждением его заинтересованности. Дальше с ним уже можно работать.

• создаёт имидж и вызывает больше доверия, чем паблик в соцсетях;
• технически прост и не требует больших вложений;
• непосредственно побуждает к целевому действию.

• требует времени и знаний на подготовку структуры и содержания;
• сложнее продвижение: чтобы лендинг увидели, требуется больше времени и средств.

Квизы

Один из самых популярных способов с обратной связью. Квиз — это тест на интересную целевой аудитории тему. Его размещают на сайте или в соцсетях, чтобы привлечь покупателей в незамысловатой форме и без явной рекламы.

1. Интересная тема.
2. Красочное оформление не в ущерб читабельности.
3. Достаточная краткость.
4. Результат связан с продаваемой услугой.

• привлекает внимание большего числа потенциальных клиентов;
• вызывает положительные эмоции;
• ориентирован на клиента.

• требует площадки для размещения;
• для создания нужны навыки и креативность;
• не всегда заинтересовывает в продукте.

Вебинары

Мощный инструмент продажи курсов. Вебинар — это онлайн-трансляция обучающего семинара, в ходе которого зрители могут задавать свои вопросы в чате, а спикер отвечать на них.

Что даёт вебинар:

1. Вы показываете свою квалификацию по тематике продаваемого курса.
2. Приводите практический пример того, как будет проходить обучение.
3. У вас есть шанс ответить на вопросы и возражения клиента, что при хорошей подготовке увеличит число совершивших покупку.

• высокая эффективность;
• общение с уже заинтересованной и отчасти готовой к покупке аудиторией;
• непосредственное побуждение к целевому действию.

• достаточно сложная техническая организация;
• требует подготовки и проработки возможных вопросов, критики и возражений целевой аудитории.

Без вебинаров продать онлайн-курс очень сложно. Этим способом пользуются практически все интернет-школы, поскольку никто не хочет покупать «кота в мешке». Вебинар позволяет не только бесплатно попробовать обучение, но и задать вопросы, что повышает доверие и степень вовлечённости зрителя.

Марафон

Марафон — обучающий курс из нескольких вебинаров в виде игры. Результатом марафона является запись на онлайн-обучение или продажа видеокурса. Фолловерам даются обучающие материалы в различной форме, а потом по ним предлагаются задания. Таким образом обучение строится на практике. Результатом марафона является подарок: материальный приз либо подписка на обучение.

• высокая вовлечённость участников в тематику курса;
• только заинтересованная аудитория;
• создаёт больше доверия к спикеру и продукту, чем один вебинар
• сильно повышает конверсию

• необходимо найти нужную аудиторию;
• достаточно сложная техническая организация;
• требует креативности и умения работы с новичками;
• необходимо тратиться на подарки либо бесплатно обучать победителей: есть риск неоправданности затрат.

Интенсив

Интенсив — это насыщенный обучающий курс, преподносимый в короткий срок. В нём тоже присутствуют задания, консультации, общение с тренером и участниками. Преподносится массивный теоретический материал, который отрабатывается на практике.

Обычно интенсив является платным и представляет собой часть онлайн-курса. Но в бесплатной форме его часто используют коучи, чтобы презентовать себя.

• презентация возможностей вашего курса;
• вовлечение аудитории в тематику;
• высокая конверсия при качественной подготовке.

• требует подготовки;
• достаточно сложная техническая организация;

Онлайн-чат или консультант на сайте

Консультирование клиента на сайте в онлайн-чате либо по телефону. Может иметь разные масштабы реализации: от онлайн-бота до отдела продаж. Второй вариант требует больших затрат и постепенно уходит в прошлое.

А вот онлайн-боты всё чаще используют для привлечения клиентов:

• онлайн-чат ответов на типичные вопросы посетителя;
• бот-игра по тематике сайта;
• бот-предсказатель;
• бот, побуждающий к покупке, указанию контактных данных или просто собирающий информацию о посетителях.

• автоматизация общения с клиентами;
• эффективный инструмент в дополнение к классическим способам продаж.

• технически сложная реализация;
• требует посещаемой площадки для размещения.

Консультации

Упрощённый аналог вебинаров. В консультации озвучивается конкретная проблема и ставится список вопросов, на которые даются ответы и решения. Участники консультации могут задавать свои вопросы. В результате им предлагается записаться на платное обучение.

• простота реализации;
• презентация своих возможностей и преимуществ;
• общение с аудиторией.

• требует площадки для размещения;
• могут быть заданы неудобные вопросы, нужно быть готовым на них ответить;
• нужно привлечь достаточное количество слушателей.

Полезные советы по продажам

Выше были описаны основные способы продаж онлайн-курсов. Но есть ряд дополнительных инструментов, которые будут полезны для продвижения:

• посты и публикации в сходных по тематике пабликах и на сайтах;
• участие в партнёрских программах;
• обзоры вашего курса популярными блогерами или экспертами;
• участие экспертов вашей школы в схожих по тематике вебинарах, но не у конкурентов;
• размещение на тематических площадках онлайн-курсов;
• презентации на YouTube и в соцсетях;
• прямые эфиры в соцсетях и YouTube.

Автоматизированные воронки продаж

Мечта предпринимателя — успешная работа бизнеса без его участия. Автоматическая воронка продаж — это система, в которой настроен процесс перехода клиента по всем этапам, от ознакомления с продуктом до его покупки. В продаже онлайн-курсов такой способ продажи тоже применим.

Для построения автоматических воронок продаж используют e-mail рассылки, CRM-системы и онлайн-ботов. Суть в том, что посетителей по ссылке направляют на определённые страницы в зависимости от того:

• как быстро он отреагировал на предложение;
• есть ли клиент в базе, проявлял ли интерес к продукту ранее;
• какие действия он уже совершал на сайте: просматривал вебинар, подписался на аккаунт в соцсетях и т. д.

Учитывая все критерии, система автоматически формирует уникальное предложение для каждого клиента, которое мотивирует его на нужное действие.

Author: editor Email: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Другие статьи автора

• Закон о дистанционном обучении хотят принять в ближайшее время
• Что делать с негативными отзывами на онлайн-курсы?
• Тренды в онлайн-образовании в 2021 году
• Как настроить рекламу на подписчиков конкурентов в Instagram
• Как масштабировать онлайн школу

Источник: coursemaster.ru