Как продавать корпоративные программы

В 2019 году агентство Markswebb помогало крупному универсальному банку разработать новый карточный продукт для бизнеса. Прежняя бизнес-карта не устраивала банк по показателям активации и доступным цифровым функциям. Новый продукт должен был учесть уже существующий опыт команды и объединить лучшие практики рынка.

Читайте нас в Telegram

Рассказываем об инсайтах для развития цифровых сервисов и приглашаем на мероприятия Markswebb

Роль Markswebb заключалась в составлении CJM, поиске барьеров в клиентском опыте и изучении прототипов новых интерфейсов. На основе полученных инсайтов и лучших практик рынка исследователи предложили решения, которые легли в основу новой цифровой карты для предпринимателей и помогли улучшить сервис.

В итоге использование продукта было автоматизировано end-to-end — от дистанционного открытия цифровой карты до выпуска дополнительных пластиковых карт-компаньонов. Уже к осени 2020 года, через год после старта проекта, продажи новых корпоративных карт выросли в 10 раз.

Как продавать корпоративные тренинги по продажам

Как мы помогли разработать новый карточный продукт

1. Составили CJM открытия карты и нашли недостатки процесс >>>
2. Подобрали лучшие практики представления карт в интерфейсах >>>
3. Приоритезировали функции управления картами в цифровых каналах >>>
4. Подсказали, как укрепить ценность нового карточного продукта >>>

Улучшения в клиентском пути: больше информации о продукте, нет лишних этапов, дистанционная активация

Проект начался с изучения CJM открытия карт. Требовалось разобраться, как лидеры рынка выстраивают процесс, соответствует ли клиентский путь в банке общему уровню качества, какие барьеры есть в процессе и как их устранить.

В качестве ориентиров выбрали четыре банка-лидера в сегменте услуг для малого и среднего бизнеса. Исследование проводили методом тайного покупателя: в каждом банке заказывали карту через интернет-банк и приложение, проверяли все варианты заказа, фиксировали шаги и составляли CJM.

Так мы получили полное представление об опыте клиента, его задачах и барьерах на пути, лучших практиках лидеров рынка.

Иван Григоркин,
тимлид Markswebb

На основе CJM исследователи составили универсальный бенчмарк для оценки процесса. Метрика учитывала общий тайминг получения карты, стоимость услуги, количество контактов с банком, вариативность каналов для заявки и способов получения. Отдельно обращали внимание, как банки оптимизируют процесс — например, выпускают ли карту по умолчанию при открытии расчетного счета. Все это использовали для описания идеальной CJM открытия бизнес-карты.

Идеальный опыт получения корпоративной карты: этапы и описание задач клиента. Посмотреть полную CJM можно в PDF (~1 mb).

Сравнение идеального пути с CJM банка-заказчика показало, что хорошее впечатление от бесплатного выпуска и простого онлайн-заказа может быть испорчено в последующих коммуникациях —

Тонкости корпоративных продаж! Интервью с Евгением Колотиловым

из-за долгого ожидания доставки и активации карты. Что предложили улучшить:

Разместить информацию о карточном продукте и этапах заказа в личном кабинете и на витрине продукта. В начале пути клиенту не хватало прозрачной информации о продукте и этапах выпуска, появлялось желание лишний раз обратиться к менеджеру за помощью.

Изменить этап открытия специального карточного счета — сделать его параллельным или вовсе убрать из процесса. В начале 2020 года клиент банка мог заказать корпоративную карту только после открытия специального карточного счета. Исследователи предложили не выделять процедуру в отдельный этап и автоматически открывать специальный карточный счет вместе с расчетным.

Улучшить удобство заявки и предложить доставку курьером. Банк принимал заявки на выпуск карты в приложении и интернет-банке, но саму форму можно было сделать удобнее.

Внедрить дистанционную активацию карты. Чтобы активировать карту, предпринимателю приходилось искать банкомат — это важный барьер перед непосредственным использованием продукта. С помощью дистанционной активации в цифровом канале предприниматель сможет раньше совершать транзакции, а значит, сохранит мотивацию пользоваться бизнес-картой.

Новые функции в цифровых каналах: информация о карте, управление продуктом, дополнительные возможности

На следующем этапе проекта требовалось определить, какие возможности управления корпоративными картами должны быть в цифровых каналах: что востребовано здесь и сейчас, а что дает дополнительную ценность.

Для поиска лучших практик вновь обследовали цифровые продукты банков-лидеров. В каждом канале исследователи проходили конкретные пользовательские сценарии, например, «выпуск дополнительной карты» или «назначение лимита». Параллельно формировали пул свойств для оценки полноты управления корпоративной картой. С его помощью оценили действующие сервисы и прототипы новых интерфейсов интернет-банка и выработали рекомендации, помогающие разработчикам расставить приоритеты.

В процессе поиска лучших практик мы сразу отказались от использования готовых чек-листов из волновых исследований мобильных и интернет-банков. Это сильно упростило бы подбор референсов, но ограничило понимание актуальности функций. Выход за пределы стандартной методики помог сформулировать больше критериев оценки, понять роль разных функций в создании клиентского опыта.

Иван Григоркин,
тимлид Markswebb

Как улучшить интерфейс карты в мобильном и интернет-банке

В мобильном и интернет-банке клиенты легко находили раздел с корпоративной картой и разбирались в основных параметрах. Но в интерфейсе не были учтены редкие пользовательские сценарии, детальная проработка которых могла повысить качество клиентского опыта.

Например, если компания выпускает сразу несколько карт для разных сотрудников, пользователям нужна возможность быстро найти продукт, разобраться, какая карта активна, когда истекает срок ее действия, — и сразу заказать перевыпуск. Как банк может помочь:

• В интернет-банке дать возможность переименовать карту и добавить понятную информацию о ее статусе на экран выбора продукта.
• В мобильный банк добавить изображение карты, чтобы пользователю было проще найти ее в списке продуктов, а также дать возможность произвольно ее назвать.

В приложениях Альфа-Банка, Тинькофф Банка и Сбербанка легко найти и идентифицировать корпоративную карту.

Как улучшить опыт управления бизнес-картой в мобильном и интернет-банке

Значительная часть обязательных функций по управлению и настройке продукта уже была реализована в цифровых каналах заказчика. В некоторых решениях банк опережал других лидеров — например, предлагал более удобное пополнение карты. Тем не менее, в цифровых каналах не хватало нескольких важных функций, связанных с историей операций и управлением продуктом.

1. В интернет-банке не хватало форм заявок на закрытие и блокировку карты, смены PIN-кода и настроек SMS-информирования.
2. Улучшить опыт в мобильном банке должно помочь удобное управление лимитами на расходные операции и снятие наличных.
3. В обоих каналах требовалось дополнить историю операций: добавить информацию о времени и статусе транзакции, реализовать удобный предпросмотр квитанции по операции и ее выгрузку в PDF-формате.

Точка Банк показывает реквизиты корпоративной карты в интернет-банке для онлайн-платежей. Запрос подтверждается через SMS.

Как создать дополнительную ценность использования корпоративной карты

Чтобы добиться лидерства на рынке, важно создать дополнительную ценность клиентам — именно это создает конкурентные преимущества сервиса. Исследователи Markswebb предложили добавить в бэклог формирование авансовых отчетов по корпоративной карте, изменение назначения платежа, настройку типов расходов и предоставление реквизитов карты в личном кабинете. Эти возможности позволят предпринимателям использовать карточный продукт полностью в цифровом виде и совершать платежи без привязки к физическому носителю.

Интернет-банк Тинькофф предлагает скачать квитанцию в PDF. Она удобнее, чем HTML-страница: просто переслать и отправить на печать.

Реализация всех рекомендаций помогла в продукте помогла банку предложить b2b-клиентам максимально конкурентный карточный продукт, дающий лучший пользовательский опыт предпринимателям.

Результат — удобная бизнес-карта с быстрой доставкой и активацией

Инсайты исследования помогли продуктовой команде сформировать основной вектор развития продукта — это полноценная digital-карта для бизнеса, сочетающая лучшие практики дистанционных сервисов с возможностью выпустить дополнительные пластиковые карты для сотрудников. Одним из основных преимуществ продукта стало удобство и срок выпуска — заказать карту можно в приложении и уже через минуту начать пользоваться.

Рост качества сервиса сказался на продажах: к концу 2020 года количество выпущенных карт выросло в 10 раз: сегодня уже более 30 000 b2b-клиентов банка используют продукт для командировочных расходов, оплаты ГСМ и хозяйственных расчетов.

Проект повлиял и на публичные рейтинги банка-заказчика. Результаты волновых исследований Business Mobile Banking Rank и Business Internet Banking Rank за 2019-2020 показали, что уровень выполнения критериев по корпоративным картам в мобильном банке вырос в два раза, а в интернет-банке — в 5 раз.

Как Markswebb помогает создавать сервисы

Узнайте, как мы определяем интегральную метрику качества цифрового продукта и формируем план действий по ее достижению.

Источник: www.markswebb.ru

Как продавать корпоративные программы обучения

E-learning

На чтение 10 мин. Просмотров 1.6k. Опубликовано 16/02/2021

Сегодня компании стремятся улучшить работу своих сотрудников, а также их благополучие и здоровье. Поэтому они вкладывают много времени и денег в обучение персонала.

Хорошая новость заключается в том, что они могут покупать курсы у вас!

Продажа обучающих курсов крупным компаниям – очень прибыльный бизнес, требующий особого подхода. Это очень полезно, как в финансовом, так и в личном плане.

Потому что корпоративные клиенты – это лучшие клиенты, которые у вас могут быть!

• Готовы платить много
• Покупают обучение массово/оптом
• Платят наперед

И самое приятное то, что в крупных компаниях вашими клиентами будут:

• сами сотрудники
• генеральный директор
• руководители отделов
• отдел продаж
• отдел HR и обучения

Хотя вы по-прежнему продаете отдельным лицам, эти люди покупают курсы оптом для всей компании или отдельных команд и бюджеты на обучение, которые они могут инвестировать, намного выше.

Все, что вам нужно, это установить нужные связи, донести свои идеи и предложение нужному человеку и организовать обучение.

Почему продажа корпоративным клиентам – это хорошая идея?

Вопреки распространенному мнению, крупные компании не проводят все свое обучение самостоятельно. Больше отдается на аутсорсинг и покупается, чем создается и предоставляется их собственными сотрудниками.

Очевидным преимуществом продаж обучения корпоративным клиентам является продажа большего количества мест ученикам, и это еще не все.

Ваших финансовых целей будет проще достичь

Что касается ваших целей по доходу, то для их достижения вам могут понадобиться тысячи продаж. Но не обязательно искать такое большое количество потенциальных клиентов, если вы занимаетесь маркетингом и продажей курсов для корпоративных команд.

Таким образом, имея всего несколько продаж от корпоративных клиентов, вы сможете легче и проще достигать своих финансовых целей.

Эффект «сарафанного радио» и высокий уровень доверия

Продажа курсов крупным компаниям может помочь вам привлечь еще больше корпоративных клиентов. «Сарафанное радио» и информация о том, что вы имеете качественное обучение для сотрудников, мгновенно повышает доверие и вызывает интерес к вашим курсам.

Много возможностей для повышения продаж

Некоторые клиенты, которые уже купили у вас корпоративное обучение, могут повторно совершать у вас покупку. Например, если вы изначально продали очное обучение, они могут быть заинтересованы в онлайн-обучении и повторно купят у вас именно его и наоборот. А также вы можете расширять линейку своих продуктов, тем самым продавая новые курсы все тем же клиентам, которые ранее у вас обучались.

Еще одним преимуществом является возможность быть приглашенным в качестве спикера на корпоративное мероприятие, тренировать топ-менеджеров или разрабатывать новый обучающий материал специально для них.

Отличные отзывы и авторитет

Продажа крупной компании также может повысить ценность вашего бизнеса. Вы можете взять отзыв у менеджера или добавить логотип организации на свой сайт. Это принесет вам больше индивидуальных и корпоративных клиентов.

А в чем заинтересованы компании?

Вот лишь несколько тем, в обучение которым компании любят инвестировать:

• Бухгалтерский учет и финансы
• Программы обучения продажам
• Обслуживание клиентов
• Здоровье и благополучие
• Информационные технологии
• Лидерство и менеджмент
• Маркетинг
• Личностный рост и развитие
• Производительность и управление
• Стратегия, креативность, инновации
• Развитие команды

Когда дело доходит до продажи компаниям, вы должны выглядеть профессионально. Внешний вид вашего сайта, целевых страниц, курсов и ваш личный профиль должны быть на высоте.

Что делать, когда у вас уже есть курсы?

Все, что вам нужно, это компания с бюджетом, который она готова потратить на своих сотрудников, правильный человек (доверенное лицо компании), которому можно показать предложение, и хорошая упаковка вашего обучения! Помните, компаниям нужно все, что:

• Повышает производительность сотрудников
• Улучшает их жизнь
• Помогает соблюдать законы, отраслевые или внутренние требования

Вы также можете добавить больше контента, чтобы лучше соответствовать компании, и настроить контент курса для ее сотрудников.

Например, если вы обучаете маркетингу, то можете добавить несколько отраслевых пунктов к продуктам или услугам компании.

Таким образом, ваш курс подходит для корпоративного обучения до тех пор, пока он может рассматриваться как ценность для компании или сотрудников.

• Повышает производительность компании?
• Улучшает взаимодействие команд?
• Улучшает необходимые профессиональные навыки?
• Улучшает семейную и личную жизнь сотрудников?
• Способствует повышению ценности/веры в компанию?

Предварительная продажа курса корпоративным клиентам

Предварительная продажа онлайн-курса перед его созданием может быть хорошим способом получить четкое представление о том, что следует включить в ваш курс.

Как можно предварительно продать курс?

Вы можете легко организовать встречи с корпоративными клиентами и попросить их рассказать вам, чего они хотят. Затем вы можете создать мини-курс или только прописать структуру контента и предварительно продать места.

Как начать продавать компаниям?

Важно начать продавать курсы, чтобы понять рынок, чего хочет аудитория и разработать подробный план. Как же найти клиентов?

Сначала вам нужно собрать социальные доказательства!

Чтобы завоевать доверие более значительных клиентов, вам нужно сначала укрепить авторитет. Отраслевые мероприятия, семинары, мастер-классы помогут создать репутацию.

1. Если у вас уже есть некоторая репутация

Если о вас уже знают, например, вы ранее работали в крупной компании в качестве наемного инструктора, вы можете использовать этот опыт, чтобы вновь вернуться в эту область в качестве независимого эксперта.

2. Если о вас пока никто не знает

Начните с малого. Сначала поговорите с людьми из небольших компаний и соберите примеры из практики клиентов.

После этого вы сможете представиться более известным компаниям, показывая им, какую ценность вы можете им дать.

3. Используйте социальные сети

Найдите группы, которые посещают ваши потенциальные клиенты, и активно начните общаться в них, тем самым способствуя обсуждению и началу новых интересных бесед.

Linkedin – самый эффективный способ связаться с лицами, принимающими корпоративные решения, однако в группах в Facebook или Вконтакте беседы могут начинаться более непринужденно и заканчиваться продажей.

4. Пишите книги и статьи

Еще один эффективный способ заявить о себе как об авторе корпоративного обучения – это писать книги и вести блог как на своем, так и на других сайтах.

Написание актуальных публикаций сделает вас идейным лидером. Внезапно вы обнаружите, что закрытые ранее корпоративные двери теперь открываются.

Как найти компании

Составьте список подходящих компаний и имен их руководителей. Ищите HR, менеджеров, специалистов по обучению или любое другое лицо, которое принимает решения. Найдите этих людей в Интернете и расскажите им о ценности, которую вы можете дать.

Продумайте правильную подачу и направьте маркетинговую информацию о вас компании по электронной почте, чтобы объяснить преимущества вашего предложения и связаться с лицом, принимающим решения.

Не забудьте рассказать о других компаниях, которые получили от вас выгоду.

Кроме того, отличная тактика в продажах – всегда сопровождать электронное письмо телефонным звонком на следующий день, давая знать, что вы связались с ними по электронной почте и хотите поговорить о своем обучении. Компании заняты и ваше коммерческое предложение могло остаться незамеченным. Поэтому вы должны быть достаточно настойчивы, чтобы вас услышали.

Выберите правильный инструмент

Чтобы начать продавать свое обучение компаниям, вам также понадобится система управления обучением.

Выбор правильного инструмента может зависеть от индивидуальных потребностей вашего обучения. В зависимости от того, предлагаете ли вы простые видеокурсы, коучинг или сертифицированное обучение, требования могут меняться.

Лучший способ найти подходящую платформу – составить список ваших требований и отметить в нем 3-5 самых важных для вас пунктов.

Есть еще несколько вещей, которые следует учитывать при выборе платформы:

• Интеграция с CRM или автоматизация маркетинга (подключение платежных систем, полифонии)
• Интерактивные элементы, такие как рейтинг учеников, тесты, сертификаты об окончании, геймификация и т. д.
• Отчетность и аналитика

«АнтиТренинги» – современная платформа, объединившая в себе простой и удобный интерфейс и весь необходимый функционал для создания и продажи ваших корпоративных курсов. Вам понадобится всего 30 минут, чтобы разобраться и начать работу.

Какие могут быть нюансы при продаже обучения корпоративным клиентам

Массовая продажа обучения/продажа оптом

Компании будут покупать ваш курс оптом для своих сотрудников.

Вы будете продавать «места» или «лицензии» вместо одного курса. Это может резко увеличить ваши продажи, поскольку они могут варьироваться от единиц до сотен или тысяч курсов.

Банковский перевод или платеж

Из-за высокой стоимости многие компании попросят у вас счет-фактуру, чтобы оплатить обучение банковским переводом. Когда вы предлагаете свой курс компании, будьте готовы к более длительному процессу оплаты.

Например, ожидайте, что понадобятся некоторые документы: контракт, счет-фактура и т.д. Процесс может занять немного больше времени, но окупаемость намного выше.

Доступ к курсу

Человек, доверенное лицо компании, купит курс, в котором есть инструкции о том, как предоставить доступ своим сотрудникам после оплаты.

Есть два способа предоставить доступ сотрудникам, в зависимости от того, какой контроль или гибкость хочет ваш клиент:

• Импорт группы сотрудников

Компания уже знает, кому они хотят предоставить доступ. В этом случае вам понадобится файл Excel с именами и адресами электронной почты сотрудников, чтобы вручную зарегистрировать их на курсе.

Вы также можете массово импортировать пользователей, чтобы создать для них учетную запись. «АнтиТренинги», например, отправят ученикам электронное письмо с их учетной записью и дополнительной информацией о том, как войти в систему.

Иногда компания может купить лицензии, чтобы поделиться ими со своими сотрудниками. Это может быть курс про здоровье или отношения, который компания захочет подарить своим сотрудникам, или прибережет для использования в будущем.

Индивидуальные курсы для корпоративных клиентов

Корпоративному клиенту может потребоваться индивидуальный курс, созданный специально для конкретной компании. Вы можете записать абсолютно новый контент под потребности клиента или переработать и дополнить уже имеющийся.

Такой курс создается для специальной группы людей, учебные потребности которых зависят от отрасли или сферы их деятельности и будут отличаться от потребностей большинства ваших учеников.

Создание индивидуального курса служит уникальной цели – обучать группу учеников, которым необходимо накапливать и развивать знания, умения и навыки, необходимые для выполнения отраслевой деятельности или задачи.

Как правило эти курсы скрыты и не афишируются в вашем каталоге продуктов, так как они актуальны только для избранной группы людей.

Используйте аналитику для улучшения обучения

Когда вы продаете обучение, аналитика и его постоянное улучшение имеют первостепенное значение. Лучший способ оправдать высокую цену на обучение – продемонстрировать его ценность.

В этом вам помогут аналитические данные с вашей LMS. 14 незаменимых отчетов и более 10 вариантов сортировки данных на «АнтиТренингах» позволят вам отслеживать, какие уроки сложные и демотивирующие и требуют улучшения, успеваемость и активность учеников, кому из них нужна помощь и поддержка.

Подробные отчеты и аналитические данные позволят вам «держать руку на пульсе» и улучшать свое обучение при необходимости. Также продумайте как вы можете использовать эту информацию, чтобы показать своим клиентам, что ваше обучение ценно и эффективно помогает их бизнесу.

В качестве вывода

Начать продавать обучающие курсы компаниям вместо единичных продаж – это огромный рост. Но это не значит, что каждый автор курсов или обучающий проект должен это делать.

Но если вы ищите новые способы для роста и развития вашего обучения, возможно, пришло время попробовать продавать курсы корпоративным клиентам.

Источник: antitreningi.ru

Корпоративные продажи

Корпоративные продажи — это продажа товаров и услуг другим компаниям. Субъектами корпоративных продаж считаются корпоративные клиенты, то есть любые частные или государственные предприятия.

Корпоративные продажи имеют следующие особенности:

• длительный процесс продажи;
• в приоритете налаживание долгосрочного сотрудничества;
• продажа товаров крупными партиями;
• тендерные конкурсы на закупку;
• послепродажное обслуживание клиентов.

Привлечь корпоративных клиентов можно с помощью следующих каналов.

послепродажное обслуживание клиентов.

• Звонки с выходом на лицо, принимающее решение. Контактные данные для звонков можно найти, к примеру, на сайте потенциального клиента.
• Еmail рассылки. Email адреса потенциальных корпоративных клиентов можно найти в открытом доступе в интернете и затем сделать email рассылку со своим коммерческим предложением. Однако, чтобы не попасть в спам, лучше всего получить email адреса непосредственно от лидов через формы подписки.
• Таргетированная реклама в соцсетях. Facebook, одна их крупнейших соцсетей для B2B, предоставляет точные инструменты для рекламы. В качестве своей целевой аудитории вы можете выбрать людей, которые занимаются бизнесом в определенной нише, что повысит шансы обрести новых клиентов.
• Оффлайн презентации и выставки. На подобных мероприятия вы можете лично познакомиться с будущими клиентам, узнать их интересы, страхи и быстрее разобраться, как продать им свой товар и наладить долгосрочные отношения.

Также искали с «Корпоративные продажи»

• Партизанский маркетинг
• ARPPU
• Демпинг
• Франчайзер
• Маркетинг в социальных сетях (SMM)
• Событийный маркетинг
• Кастомизация
• Американская ассоциация маркетинга
• Тайный покупатель
• Товарная матрица

Источник: sendpulse.com