В западных компаниях топы и менеджеры среднего звена знают, как продумать ценностное предложение, выгодно презентовать идею и получить одобрение со стороны руководства на запуск проекта. Российские компании тоже поощряют внутреннее предпринимательство и участвуют в акселерационных программах, но пока еще не так активно. Известные примеры — «Яндекс», Mail.ru Group, крупные банки и телекомы, группа НЛМК.
Зачем презентовать идеи руководству?
Сейчас компании используют распространенный подход в стимулировании внутреннего предпринимательства: идея сотрудника может стать не просто проектом внутри корпорации, а отдельным стартапом. Например, несколько лет назад Сбербанк создал корпоративный акселератор Sber#Up, чтобы помочь сотрудникам реализовывать идеи внутри экосистемы банка или в целом на рынке. В рамках программы Сбербанк проинвестировал шесть проектов, которые стали финалистами.
Этот пример показывает, что если сотрудник активно и грамотно предложит идею нового продукта руководству, то сможет не только получить повышение или другой вид материального вознаграждения, но даже запустить стартап и получить инвестиции от той корпорации, в которой он работает.
Как продать идею?
Как устроена механика «продажи» идеи внутри компании
Рабочая среда похожа на торговую площадку: она полна людей, которые продвигают идеи и соревнуются за одобрение руководителей («покупателей»), не догадываясь, что в этот момент занимаются продажами.
Важно помнить: пусть ваша идея и касается будущих продаж клиентам компании, сперва нужно убедить в ней руководство. При этом действуют те же правила, что и на внешнем рынке:
- Есть несколько лиц принимающих решение (ЛПР) и бизнес-заказчиков, нужно их определить. Выясните, кто отвечает за решения по направлению, в котором вы предлагаете идею. Кому идея может принести наибольшую выгоду? Кто участвует в бюджетировании похожих проектов?
- Ценность решения должна быть очевидной для всех участников. Например, если вы выяснили, что проекты одобряются топ-менеджментом коллегиально, сформулируйте идею универсально доступным языком, а также выделите преимущества для каждого отдела. Допустим, ваша идея поможет сократить цикл производства. Маркетингу она поможет ускорить вывод новинок, продажам — сократить цикл сделки и, как следствие, финансам — повысить оборачиваемость.
- Важно выявить цели и задачи бизнеса, чтобы правильно позиционировать идею. Какие рынки стратегически важны? Стоит ли фокус на активном росте или на снижении издержек? Есть ли стремление активно развивать определенную технологию?
- Личная мотивация ЛПР может быть гораздо сильнее, чем бизнесовая. Например, руководителю среднего звена важнее получить продвижение, чем выполнить план по KPI. Подчеркните, как идея поможет в его истинных целях.
Идея выступает продуктом, которому нужна маркетинговая упаковка под определенную ЦА (ЛПР), отстройка от конкурентов (в том числе внешних стартапов), ценностное предложение и продвижение. Раскроем эти пункты подробнее.
Продать идею за 60 секунд
Идея как продукт
Стадия идеи — один из самых ранних этапов жизненного цикла продукта. Для нее характерна неопределенность в аудитории, ценности, возможных путях монетизации. Она отсылает к прошлому опыту, но предлагает инновационное видение.
Для руководства здесь слишком много неопределенности. Поэтому до презентации нужно проработать такие пункты:
- Контекст: рынок и ЦА. Кто выступает вашим конкурентом и с каким продуктом? Известна ли вам их стратегия? Кто сейчас является целевой аудиторией продуктов вашей компании и каковы их ожидания?
- Какую проблему и для кого решает продукт на выходе. Нужно разобраться, поможет ли продукт лучше решать текущие проблемы текущей аудитории, отвечать на ранее незакрытые потребности или привлекать новую аудиторию.
- Ключевые особенности и преимущества: какие технологии необходимы для реализации идеи? Закупки от каких поставщиков? Через какие каналы можно распространять новый продукт? Ваша компания уже обладает перечисленными активами или необходимо будет их получить? Поможет ли новый продукт защитить активы или заработать новые?
- Деньги: бюджет и монетизация. Нужна хотя бы приблизительная оценка затрат на тестирование идеи, а также того, по какой цене и через какую модель вы будете распространять продукт в будущем. Если речь о новом продукте, как правило, он должен продаваться дороже. Если об оптимизации текущего, должны снизиться издержки
- Риски. Проанализируйте, каковы могут быть масштабы проблем, если что-то пойдет не так, рискуете ли вы только проектным бюджетом или другими ресурсами компании. Что конкретно может пойти не так со стороны поставщиков, производства, маркетинга, продаж. Также включите сюда риски со стороны конкурентов.
Желательно связать ключевые особенности и ЦА идеи с компетенциями и целями компании. Использовать то, что уже есть, и помогать достичь желаемого. Например, компания PravoTech давно закрепилась на рынке ПО для корпоративных юристов благодаря глубоким знаниям о работе юридических служб. Со временем на этом фундаменте они заработали и другие активы, среди которых — прочное положение в качестве поставщиков юротделов крупных компаний.
Разработав МanageOne — ПО для автоматизации рутинных операций любого департамента — компания без больших усилий смогла его распространить, так как в каждой компании-потенциальном клиенте у них уже были лояльные пользователи-юристы, которые могли рекомендовать их другим отделам.
Ценностное предложение
Оно должно быть направлено сразу на две аудитории:
- клиента самого продукта;
- клиента внутри компании, который выделяет бюджет.
Поддержка от коллег
Если вы придумали продукт, обсудите его с коллегами и найдите союзников. Возможно, потребность в нем видят и другие сотрудники, которые смогут помочь вам как с реализацией, так и с презентацией идеи.
Например, сейлзы продают только дорогие проекты, но к ним все время приходят заявки и от нецелевых клиентов без бюджета. В таком случае можно создать новый продукт, который будет ограничен по возможностям, зато «пакетированный». То есть с гораздо меньшей ценой, чем основной продукт. Его создание закроет потребность дополнительного сегмента и поможет выполнить KPI как продавцам, так и маркетологам.
Короткая презентация
Если вы хотите заинтересовать руководство новой идеей, не нужно составлять огромный бизнес-план. Сперва достаточно сформулировать пункты из раздела «Идея как продукт». Суть можно раскрыть в нескольких слайдах, а после предварительного одобрения можно разрабатывать предметную часть.
Возможно, в компании уже давно думают о схожей идее и готовы поделиться наработками с тем, кто возьмет ответственность за проект. Если в этот раз презентация не удалась, отметят вашу способность ставить эксперимент, не тратя ресурсы впустую. А это повысит шансы того, что вас будут внимательнее слушать в будущем.
Развивая сравнение с областью продаж, можно порекомендовать тренироваться в презентации идей. Тенденция высокого интереса ко внутреннему предпринимательству не значит, что собственники и топ-менеджмент подхватывают каждую предложенную идею. Как между продуктами на внешнем рынке, между идеями идет конкуренция.
Как достичь максимума
Чтобы раскрыть весь потенциал как конкретной идеи, так и тех преимуществ, которые лично вам может дать корпоративное предпринимательство, необходимы релевантные навыки. Начните с готовых онлайн-курсов по продуктовому мышлению, планированию и ведению проектов — с их помощью можно сформировать общее понимание и создать карту тех специфических компетенций, которые пригодятся вам для развития конкретной идеи в компании, в которой работаете.
За ними не всегда обязательно отправляться на платные тренинги: можно обратиться за помощью к коллегам. При этом ключевые моменты лучше отработать на специальных тренингах: основу программы занимает как раз практическая часть, а закрепить навыки помогает повторение и обратная связь.
Здесь также можно обратиться к ресурсам компании, особенно если интересует внутреннее предпринимательство. Предложите руководству или HR-отделу полезную, на ваш взгляд, образовательную программу, чтобы повысить компетентность целой команды, а также начать готовить почву для дальнейших активностей.
Наконец, если ваша компания обладает соответствующими возможностями и амбициями, можно предложить организовать корпоративный акселератор и развивать как внешние, так и внутренние стартапы. Так, мы организовывали корпоративные акселераторы для ВТБ, «Мишлен», «Юнилевер». В рамках подобных программ успешные команды сотрудников прокачивают навыки и разрабатывают проекты до высокого уровня при поддержке тренеров и менторов. В этом случае продукт оказывается максимально упакованным для рынка, а навыки — наиболее развитыми и уверенными.
Фото на обложке: marvent/shutterstock.com
Источник: rb.ru
Как продать идею!
У вас есть отличная идея, но вы не знаете, как ее представить для продажи? Давайте разберемся, как продать свою идею приложения и не только. Данные идеи можно приспособить для продажи любого продукта, мы же остановимся на примере продажи какого то приложения.
Рынок приложений остается одним из самых перспективных направлений для развития, но одного таланта недостаточно, чтобы быть хорошим игроком рынка. Во многих случаях не хватает средств для реализации идеи. «Давайте найдем инвесторов!» — решают разработчики, и именно в этот момент возникают трудности.
При попытке продать продукт разработчики приложений часто допускают ошибки на начальных этапах от планирования до презентации, что может положить конец даже самой необычной идее.
Как продать идею приложения
Если вы еще не приступили к этапу разработки, это то, что вас ждет.
Да, есть идея, и что дальше?
Анализируй своё приложение
Идея оригинального мобильного приложения не будет никому интересна, пока она не будет преобразована в числа. Составьте план, некоторые оценки и т.д. Если вы не превратили свою идею в потенциальный продукт, инвесторы сочтут ее весьма рискованной.
Анализ конкурентов: не откладывайте это!
Исследуйте свою нишу в магазине приложений. Хорошо, если вы с самого начала понимаете, кто ваши основные конкуренты, и можете подробно рассказать о различиях и уникальном характере вашего продукта. Убедитесь, что идея приложения актуальна для рынка.
Перспективы приложения: оцените прибыль
Лучше всего, если у вас есть подробный дизайн вашего приложения, а также некоторые цифровые таблицы, числа, вычисления и описания. Затем, при необходимости, вы можете представить свой продукт в любое время и кому угодно.
Ситуация немного отличается, если вы уже находитесь в процессе осуществления своей идеи. Вы и ваша команда уже обошли многие подводные камни, и у вас есть обоснованное видение, но вам нужны некоторые инвестиции; Поэтому это не лучшее время для отдыха. Важно уметь подавать свой проект. Питчинг как презентация идеи инвесторам — хороший способ предоставить аргументацию для вашего продукта. Это этап, на котором многие начинающие владельцы бизнеса сдаются.
Постарайтесь обосновать свою презентацию следующими моментами:
- «сложность», которую покрывает ваш продукт, то есть что зачем этот продукт, что он делает.
- детальная бизнес-модель;
- маркетинговая стратегия;
- обоснование того, сколько денег вам нужно и для чего.
Вы также можете включить подробную информацию о нескольких нюансах:
этапы разработки проекта, чтобы показать, что вы владеете своим проектом;
профессионализм и ответственность команды. Перспективный профессионал как таковой увеличит шансы на успех;
ценность вашего приложения.
Убедитесь, что вы представили инвесторам свой отчет по анализу рынка и объяснили, почему ваше приложение конкурентоспособно.
Еще некоторые полезные детали:
Если цель и формат вашей презентации противоречат друг другу, ваша идея/продукт с меньшей вероятностью будет принята. Здесь важны две вещи: если вы больше говорите, во время презентации, то лучше чтобы в ней было меньше текста, так как это может отвлекать. Если ваша презентация строго визуальная, обязательно предоставьте подробную информацию, чтобы у ваших потенциальных инвесторов не осталось много вопросов.
Технические детали вашего приложения на данном этапе менее интересны, но условия и ожидаемая прибыль, а также перспективы вашего продукта должны быть раскрыты;
Изучите лайфхаки о том, как составлять презентации, основанные на мотивации. Это тоже может быть весьма полезно, главное не переусердствовать с этим.
Когда дело доходит до разработки приложений, люди часто продолжают питать свои иллюзии. Даже если у вас есть уникальный конкурентоспособный продукт, это не значит, что люди захотят в него инвестировать. Поэтому необходимо набраться терпения и веры в себя,и не сдаваться при первых же неудачах.
Источник: dzen.ru
Как продать идею или приложение для Android?
Не секрет, что заработать на хорошей идее можно, но сделать это не так просто как кажется.
В частности если посмотреть в сторону приложений для Android, то после написания программы нужно озаботиться вопросом попадания в Android Market. А также вопросами рекламного продвижения своей программы.
Большинство не забивают себе голову такими вопросами и работают через издателей, которые продвигают и регистрируют Вашу программу в Android Market.
Теперь собственно, по сути. Появилась возможность пообщаться с одним из западных издателей приложений для Android. Лично сам я далек от программирования для Android и задать какие-то специфические вопросы, не смогу.
Поэтому хотелось бы попросить помощи у хабро-пользователей. Какие вопросы интересуют разработчика под Android? Может, есть предложения по улучшению схем партнерских отношений с издателем?
Я соберу вопросы и сделаю статью-интервью, которая будет очень полезна для тех, кто решил облегчить свою жизнь и не заморачиваться с нюансами продвижения и паблишинга своих программ.
Источник: h.amazingsoftworks.com