Как правильно сделать анализ программы

Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.

Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику. И все это бесплатно.

Содержание

1. Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
2. Плюсы ABC-анализа
3. Минусы ABC-анализа
4. Правила и советы
5. Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа в магазине
6. Пример ABC-анализа товаров в Excel
7. Как использовать результаты ABC-анализа
8. Как анализировать поставщиков
9. Комплексный ABC-анализ
10. Совмещенный ABC/XYZ-анализ
11. Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен

ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.

Ты Должен ЭТО Совмещать! ПРИНЦИПЫ и ОСНОВЫ Технического Анализа! Обучение Трейдингу!

В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:

• 20% ассортимента дают 80% прибыли;
• 20% ассортимента занимают 80% складского помещения;
• 20% клиентов дают 80% возвратов;
• 20% поставщиков дают 80% товаров

И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

В результате abc-анализа получаем три группы:

• A — 20% товаров приносят 80% отдачи
• B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
• C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.

Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.

Плюсы ABC-анализа

• Простота использования — потребуется только Excel таблица и сами данные
• Универсальность — проанализировать можно что угодно
• Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.

Минусы ABC-анализа

• При анализе используется предыдущая статистика, без прогноза на будущее
• Эффективность зависит от качества учетной информации
• Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
• Не учитываются внешние факторы. Например, сезонность или форс-мажор.

Правила и советы по проведению ABC-анализа

Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.

Анализ сайта конкурентов: живые примеры + 5 Бесплатных онлайн сервисов

Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.

Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.

Не анализируйте слишком часто , идеальный период — квартал.

Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.

Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.

Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.

Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина

Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.

Шаг 1. Выбор критерия классификации

В нашем случае — объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчет нарастающего итога

Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

На примере ниже наглядно показали, как это сделать.

Шаг 3. Выделение групп А, В и С

Классический ABC-анализ выделяет три группы:

• A — 20% товаров приносят 80% продаж
• B — 30% товаров приносят 15% продаж
• C — 50% товаров приносят 5% продаж

Пример ABC-анализа товаров в Excel

Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.

Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Объект: магазин строительных товаров.
Что анализируем: количество проданных товаров.
Период: три месяца.

Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:

Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.

Формат ячеек выбираем процентный:

Считаем вклад с нарастающим итогом:

второй товар + первый → третий товар+второй+третий

И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.

Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Делим товары на группы A, B, C по формуле в Excel:

После применения формулы выделяем их цветом:

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Как использовать результаты ABC‑анализа

Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.

Рекомендации по управлению запасами на основе ABC-классификации

Тщательный контроль уровня запасов

Максимально точный учет информации

Частое проведение инвентаризации

Контроль уровня запаса

Точный учет информации

Обычный контроль запасов

Обычный учет информации

Товары категории A — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.

Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.

Товары категории C требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.

Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.

Руководитель учебного центра МойСклад

Провести инвентаризацию поможет МойСклад. Во время переучета сканируйте штрихкоды товаров на складе камерой смартфона, где установлено бесплатное приложение МойСклад. Проверять расхождения будет система — в итоге автоматически создаст корректирующие документы.

Как анализировать поставщиков

Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести ABC-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.

Анализ поставщиков. Для проведения ABC-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:

1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;

2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;

3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах.

Источник: www.moysklad.ru

Анализ работы телеканала/телепрограммы (по выбору)

Ответ на вопрос предполагает аналитический подход. Желателен акцент на журналистскую составляющую деятельности телеканала. В выборе телевизионной программы также стоит уделить внимание журналистскому сектору экранной продукции.

План анализа работы телеканала:

1. Основные данные о телеканале (название, формат вещания, форма собственности, руководители канала, штат телеканала, общая характеристика контента);

2. Обоснование причины выбора телеканала/телепрограммы;

3. История телеканала (дата появления, основные этапы развития, направления трансформации);

4. Наиболее интересные телевизионные проекты телеканала (названия и краткая история нескольких проектов в новостном, аналитическом и документально-художественном секторе вещания);

5. Ведущие журналисты телеканала, краткая характеристика их работы;

6. Наиболее яркие достоинства и недостатки телеканала, возможности повышения интереса к телеканалу.

План анализа телепрограммы:

1. Основные данные о телепрограмме (название, периодичность, хронометраж, история появления);

2. Тип телепередачи, формат;

3. Тип телепроекта;

4. Жанровое наполнение;

5. Общая тематика и проблематика выпусков;

6. Основные структурные элементы;

7. Коллектив телепрограммы;

8. Используемые выразительные средства;

9. Роль автора, ведущего, модератора и т.п. (в зависимости от амплуа);

10. Анализ одного из выпусков передачи (дата выхода в эфир, тематика и проблематика выпуска, участники выпуска, композиция, основные выразительные средства);

11. Сравнение анализируемой телепрограммы и аналогичных ей по формату передач;

12. Достоинства и недостатки анализируемой программы.

1. Губин Д.П. Губин ON AIR: Внутренняя кухня радио и телевидения / Д.П. Губин. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 310 с.

2. Клюев Ю.В. Радиожурналистика: основы профессии / Ю.В. Клюев. — СПб.: Ин-т «Высш. шк. журн. и мас. коммуникаций» СПбГУ, 2015. — 151 с.

3. Лебедева Т.В. Жанры радиожурналистики: учебное пособие / Т.В. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2012. – 224 с.

Анализ творчества теле- или радиожурналиста (по выбору)

Ответ на вопрос предполагает аналитический подход. Личность журналиста должна обладать несомненными профессиональными достоинствами, формальными показателями которых могут служить стаж работы в аудиовизуальных СМИ, наличие авторского стиля. Предполагается, что в качестве объекта анализа будет выбран журналист, у которого можно заимствовать профессиональные приемы и методы работы.

1. ФИО журналиста;

2. Творческая биография;

3. Амплуа журналиста;

4. Участие в телевизионных/радиопроектах;

5. Анализ наиболее значимых работ в области радио и ТВ;

6. Ведущие темы, разрабатываемые журналистом;

7. Особенности авторского почерка;

8. Особенности коммуникативной личности тележурналиста, ключевые имиджевые параметры;

9. Наиболее значимые достижения в области теле- радиожурналистики;

10. Какие формы, методы и приемы работы журналиста вы могли бы позаимствовать в будущей профессиональной деятельности.

1. Губин Д.П. Губин ON AIR: Внутренняя кухня радио и телевидения / Д.П. Губин. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 310 с.

2. Клюев Ю.В. Радиожурналистика: основы профессии / Ю.В. Клюев. — СПб.: Ин-т «Высш. шк. журн. и мас. коммуникаций» СПбГУ, 2015. — 151 с.

3. Лебедева Т.В. Жанры радиожурналистики: учебное пособие / Т.В. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2012. – 224 с.

Вопросы для программы «Реклама и паблик рилейшнз»

1. Школы менеджмента. Менеджмент в рекламе.

Понятие менеджмента. Функции и ключевые характеристики менеджмента. Школы менеджмента. Школа научного управления, административная (классическая) школа, «школа человеческих отношений», количественная (управленческая ) школа, ситуационная и системная школы. Организация рекламной деятельности и управление творческим процессом.

Барта Р., Майерс Д., Аагер Д. Рекламный менеджмент. М.-СПб.-Киев, 1999.

Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент. М., 2002.

Герчикова И.Н. Менеджмент. М., 1997.

Гольман И. А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности. М., 1996.

Друкер П., Макьярелло Д. Менеджмент. М., 2010.

Реклама: история, теория и практика. Воронеж, 2010.

Реклама: теория и практика. Воронеж, 2011.

Теория и практика рекламы. СПб., 2006.

Уэллс Ч., Бернет Д., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. СПб.-М.-Харьков, 1999.

Рекламные и СО-агентства, рекламные и СО-службы, рекламные и СО-отделы. Профессии рекламы и СО.

Разновидности рекламных агентств. Организационная структура рекламного агентства. Основные профессии и требования к персоналу рекламного агентства. Критерии успешной работы агента. Рекламная служба в системе редакционных служб.

Доходность различных видов рекламной деятельности в СМИ.

Реклама: история, теория и практика: учеб. пособие для студентов вузов под ред. В.В. Тулупова. – Воронеж, Факультет журналистики ВГУ, 2010. Т. 1. – 204 с., Т. 2. – 164 с.

Связи с общественностью: теория и практика. Учеб. пос. / под ред. В.В. Тулупова, Е.Е. Топильской. – Воронеж: Кварта, 2010. — 328 с.

Маркетинговые коммуникации как объединяющий фактор рекламной и СО-деятельности. Структура системы маркетинговых коммуникаций.

Реклама: история, теория и практика: учеб. пособие для студентов вузов под ред. В.В. Тулупова. – Воронеж, Факультет журналистики ВГУ, 2010. Т. 1. – 204 с., Т. 2. – 164 с.

Рекламная деятельность: учеб. для студентов вузов / Ф.Г. Панкратов [и др.]. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и Ко, 2003. — 361 с.

Достоинства и недостатки основных каналов рекламного воздействия.

Реклама: история, теория и практика: учеб. пособие для студентов вузов под ред. В.В. Тулупова. – Воронеж, Факультет журналистики ВГУ, 2010. Т. 1. – 204 с., Т. 2. – 164 с.

Рекламная деятельность: учеб. для студентов вузов / Ф.Г. Панкратов [и др.]. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и Ко, 2003. — 361 с.

Евстафьев В.А. Что, где и как рекламировать. Практические советы / В.А. Евстафьев, В.Н. Ясонов. – СПб., 2005. – 432 с.

5. Основные направления коммуникационной деятельности в связях с общественностью (имиджмейкинг, корпоративный PR, GR, консалтинг и т.д.)

Связи с общественностью: теория и практика. Учеб. пос. / под ред. В.В.Тулупова, Е.Е.Топильской. – Воронеж: Кварта, 2010. — 328 с.

Гундарин М. Книга руководителя отдела PR: практические рекомендации. – СПб.: Питер, 2006.

Ханн Э. Бесстрашный консалтинг. Искушения, риски и ограничения профессии / Эрик де Ханн – СПб.: Питер, 2008. – 272 с.

Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Актуальные связи с общественностью: сфера, генезис, технологии, области применения, структуры. – М.: ЮРАЙТ, Высшее образование, 2009. – 721 с.

Групповые и индивидуальные методы рекламного творчества. Типы стратегий в рекламной кампании.

Мозговая атака как ведущий метод коллективного поиска оригинальных идей. Синектический штурм, метод групповой дискуссии, метод «шести шляп»: основная характеристика и особенности использования. Простое наблюдение, включенное наблюдениеи интервью как классические эвристические методы, адаптированные к рекламным целям. Специфические рекламные методы: смена перспективы, случайный стимул, подмена продукта и др.

Маркетинговые, рекламные и медийные стратегии. Позиционирующие и оптимизирующие стратегии. Центральный и периферический пути убеждения. Преимущества стратегий рационалистического типа (родовая стратегия, стратегия преимущества, уникальное торговое предложение, стратегия позиционирования).Отличительные черты стратегий проекционного типа (стратегия « имидж марки», стратегия «резонанс», аффективная стратегия, ценностно-ориентированная стратегия).

Теория и практика рекламы. Учебник / Под ред. Тулупова В.В. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А. – 2006. – 528 с.

Рекламный текст: семиотика и лингвистика / [под ред. Ю.К. Пироговой, П.Б. Паршина]. – М.: Издат. дом Гребенникова, 2000. – 270 с.

Особенности аудитории и их использование при разработке рекламного и СО-продукта.

Сегментирование потребительской аудитории: географические, демографические, социально-экономические, психографические (психологические), поведенческие и др. критерии. Специфика обращения к мужской и женской, детской и пожилой аудитории. Особенности рекламной коммуникации, обращенной к высокодоходной аудитории. Жизненные стили потребителей.

Теория и практика рекламы. Учебник / Под ред. Тулупова В.В. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А. – 2006. – 528 с.

Уэллс Ч. Реклама: принципы и практика / Ч. Уэллс, Д. Бернет, С. Мориарти. – Спб.-М.-Харьков, 2001. – 736 с.

Источник: lektsia.com

Как делать анализ продаж компании: результаты, отчет и инструменты аналитики объема реализуемых товаров

Разные методы анализа объема продаж компании в розничной торговле помогают повысить эффективность работы любого предприятия, если ими правильно пользоваться. Это необходимая практика для каждого бизнеса, который планирует развиваться, а не стоять на месте. Когда предприниматель анализирует полученные значения, он видит перспективы развития. Становится гораздо легче определить, какой товар пользуется спросом, а какой закупать не требуется. Но для контроля прибыли советуем проводить сразу несколько разных расчетов.

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

• дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
• определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
• настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
• снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
• сегментируется рынок;
• выявляется сезонность;
• планируются графики и ассортиментная матрица;
• своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным – что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы.

Как это происходит.

1. Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика.

2. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках.

3. Анализируется собранный массив, оценивается результат.

4. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Виды анализа объема продаж

Есть несколько разновидностей, которые следует обязательно проводить, чтобы бизнес развивался. Предлагаем изучить их, чтобы выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

• Исследование розницы. Здесь проверяют, что и сколько продается в конкретном магазине. Также оценивается работа персонала. Все изучается в денежном эквиваленте – количество, средний чек, проданные размеры. Также необходимо контролировать их наименования, чтобы не допустить пересорта. Грамотное рассмотрение поможет создать подходящую систему мотивации для людей, чтобы они видели, как получить поощрение.
• Изучение плана. Чтобы обеспечить рост выручки, советуем своевременно спланировать, как будут взаимодействовать все отделы, создать полноценную стратегию, в соответствии с которой предстоит действовать. По итогу периода, на который он создавался, можно будет оценить, выполнены ли показатели. Если он перевыполняется несколько месяцев подряд, то рекомендуется поощрить персонал, а значения пересмотреть, возможно, они слишком занижены.
• Факторный анализ продаж. Его создают после любого другого из перечисленных измерений. Выявляет факторы, которые на самом деле могут повлиять на поведение покупателей. Это внешние и внутренние исследования, которые помогают понять, как следует воздействовать, чтобы добиться покупки от клиентов.
• Контрольный. Здесь сравнивают план с фактом, чтобы своевременно корректировать действия сотрудников и руководящего состава. Его стоит проводить раз в месяц, особенно в крупных фирмах.
• Структурный. Это рассмотрение ассортимента, с целью вычленить продающиеся наименования и обосновать решение об отказе от конкретных моделей, которые не продаются. Если реализуется 1-5 видов товаров, то проводить нет необходимости.
• Изучение рентабельности. Рассматривается результативность действия всего предприятия, соотносятся вложенные и вырученные средства. Это важный показатель, так как от его значения зависит, перспективно ли дальше развивать направление либо проще ликвидировать его.
• Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот параметр может показать, насколько достигнуты цели и какова продуктивность функционирования точки. Но следует помнить, что важно не просто продать определенный товар потребителю. Гораздо больше ценится, если его устроило качество предоставленной ему услуги, понравился сервис и полностью удовлетворена его потребность. Если он останется недоволен, то больше ничего не приобретет, и всем знакомым будет говорить, что не стоит обращаться сюда. Поэтому желательно контролировать, чтобы таких людей было как можно меньше. Для этого необходимо доказать посетителю, что ценность превышает стоимость, а также – закрыть его нужды.
• Исследование вторичных продаж. Эта разновидность поможет определить, возвращался ли клиент еще раз. Если человек будет доволен, то он способен стать постоянным посетителем, станет делать покупки на постоянной основе. Чем больше возвратных людей, тем лучше для компании.
• Управление реализацией. Проконтролирует, насколько правильно работают менеджеры. Ведь каким бы хорошим ни был план и стратегия, это не спасет, если сотрудники будут вести себя безграмотно. Также станет сложно, если обязанности распределят неверно. Для этого анализируется их эффективность.

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям.

В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

KPI

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа.

Есть разные типы:

• результаты;
• затраты;
• производительность;
• функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры – средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

ABC

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий. Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето – 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории:

• А – ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
• В – то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
• С – остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.

Давайте подробнее рассмотрим, что это такое – аналитика продаж по abc. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

SWOT

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

• S – сильные стороны, которые проявляет компания;
• W – слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
• O – возможности развития и увеличения производственных мощностей;
• T – угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.

Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

XYZ

Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж. Он дает возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться.

Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы:

• X – от 0 до 10%;
• Y – от 11 до 25%;
• Z – свыше 25%.

Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель все время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Методы анализа динамики объема продаж

С помощью этого вида смотрят, какая тенденция прослеживается в функционировании всего организма фирмы. Можно проводить как комплексно по всей компании, по отдельным участкам или по конкретным торговым точкам.

• Динамичность прибыли предприятия. Сравнивается перемена текущего периода по отношению к предыдущему. Нужно рассчитать, насколько больше или меньше продукции было произведено на данный момент, чем, например, в прошедшем месяце. Также можно сопоставить проданные единицы, остатки сырья. Это поможет найти проблемные участки в функционировании, обнаружить изменения и тенденции. Например, может увеличиться количество проданных экземпляров, а выручка при этом упадет. Так бывает, если проводится акция или падает стоимость проданного.
• Оцениваем равномерность. Есть сезонные продукты, которые в одни месяцы сами прекрасно продаются, а в другие приходится стимулировать клиентов. Чтобы выявить эту зависимость, следует построить график проданного товара за несколько месяцев (а можно взять и годы). В результате станет понятно, насколько падает между сезонами спрос. Там, где был слишком большое падение – дни, когда требуется внимательно отслеживать, как можно их повысить.

Методы структурного анализа продаж

На основании итогов, которые принесет это исследование, руководитель сможет решить, будет ли убирать продукт из ассортиментной матрицы или пока оставит его. А может, он пользуется таким спросом, что стоит добавлять разновидности этой модели.

Для этого используется ABC и определяется точка безубыточности. О первом мы уже говорили выше, а второй объясняется как минимум продукции, которую следует производить предприятию, чтобы полностью покрывать издержки доходами. Это просто незаменимый способ, если необходимо ввести на рынок что-то новое.

Для ее построения потребуется:

• цена товара;
• объем, который будет реализован за период;
• постоянные издержки, которые затрачивались именно на эту вещь;
• переменные затраты;
• полная себестоимость.

Обычно ее строят в качестве графика. По одной оси будут количество покупок, по второй – выручка от нее. Затем строятся две отдельных прямых. Первая будет выглядеть как цена продукции, умноженная на 1 ось. Следующая отражает полные издержки. Когда пересекутся эти две линии, тогда и наступит точка безубыточности.

Меньше этого производить бессмысленно и нерентабельно.

Контрольная проверка объема продаж