Продажа программного обеспечения — это быстро развивающаяся отрасль с захватывающими возможностями для тех, кто заинтересован в карьере в конкурентной сфере технологий. Люди, интересующиеся стратегиями продаж, построением отношений и компьютерными науками, могут найти удовлетворение от карьеры в сфере продаж программного обеспечения. Существует множество преимуществ и навыков, необходимых для успешной работы в сфере продаж программного обеспечения, и понимание множества доступных вариантов работы может помочь вам определить, подходит ли вам этот карьерный путь.
В этой статье мы дадим определение продажи программного обеспечения, обсудим некоторые преимущества работы в этой отрасли, опишем навыки, необходимые для достижения успеха, и предложим список вакансий продавцов программного обеспечения с информацией о зарплате и основных обязанностях для каждой из них.
Что такое карьера продавца программного обеспечения?
Продажа программного обеспечения — это карьера, в которой специалисты по продажам помогают клиентам определить их технологические потребности и подобрать программное решение, которое наилучшим образом решит их проблемы и удовлетворит их потребности. Люди, работающие в сфере продаж программного обеспечения, могут найти работу в компаниях по разработке программного обеспечения, компаниях, предоставляющих программное обеспечение как услугу (SaaS), или у других поставщиков технологий. Повседневные обязанности специалистов по продажам программного обеспечения могут зависеть от должности, работодателя и уровня квалификации, но обычно они включают в себя:
Ставим цены правильно. Советы, как не продавать дешево
- Обсуждение потребностей в программном обеспечении с клиентами для определения наиболее подходящих продуктов
- Консультирование клиентов по техническим вопросам, касающимся выбора программного обеспечения
- Использование презентаций для демонстрации возможностей продукта
- Подача заказов на обработку продаж
- Ведение переговоров с клиентами о заключении соглашений об обслуживании и ценах на продукты
- Ответы на вопросы новых и существующих клиентов о продуктах
- Консультирование клиентов по вопросам обучения пользователей
- Планирование встреч с клиентами для обсуждения характеристик продукта
- Доведение до сведения разработчиков программного обеспечения, менеджеров и руководителей потребностей клиентов
Преимущества работы в сфере продаж программного обеспечения
Карьера в сфере продаж программного обеспечения имеет ряд преимуществ, в том числе:
Потенциал заработка
Средняя зарплата консультантов по программному обеспечению в стране составляет $85 908 в год. Это число может варьироваться в зависимости от работодателя, должности и стажа работы, при этом многие специалисты по продажам программного обеспечения получают дополнительные комиссионные и сверхурочные. Потенциал заработка в этой области значительно выше, чем средняя зарплата по стране для всех профессий, что делает ее отличной возможностью заработка для тех, кто заинтересован в карьере в сфере технологий.
Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах
Возможность продвижения по службе
Еще одним преимуществом работы в сфере продаж программного обеспечения являются широкие возможности для продвижения и карьерного роста. Часто работодатели, прежде чем искать внешних кандидатов, проводят внутреннее продвижение для заполнения должностей высшего уровня, и люди, которые упорно трудятся, чтобы добиться успеха в этой области, могут получить признание от своего работодателя, больше шансов на продвижение по службе и увеличение заработной платы в зависимости от результатов их работы.
Перспективы трудоустройства
U.S. Бюро статистики труда прогнозирует, что занятость разработчиков программного обеспечения может вырасти на 22% с 2019 по 2029 год, что намного быстрее, чем темпы роста всех профессий. Поскольку программного обеспечения становится все больше и больше, люди, работающие в сфере продаж программного обеспечения, могут извлечь выгоду из этого быстрого роста, заполняя необходимые позиции в сфере продаж для компаний по разработке программного обеспечения и подобных организаций.
Низкая стоимость обучения
Еще одним большим преимуществом работы в сфере продаж программного обеспечения является низкая стоимость обучения. Минимальные требования к образованию для работы в этой области могут варьироваться в зависимости от должности и работодателя, но зачастую для должностей начального уровня достаточно диплома о среднем образовании или степени младшего специалиста при наличии соответствующего опыта и обучения продажам. Некоторые работодатели могут потребовать наличие степени бакалавра в области продаж, информатики или смежной области. Низкая стоимость образования может означать меньшую задолженность по студенческому кредиту и может повысить существующий потенциал заработка для этих специалистов.
Какие навыки нужны для работы в сфере продаж программного обеспечения?
Существует целый ряд навыков, качеств и компетенций, которые могут быть полезны в карьере продавца программного обеспечения. Некоторые из них включают:
- Эффективная коммуникация: Часто карьера в сфере продаж программного обеспечения требует умения излагать сложные технические концепции на понятном, более простом языке, который могут понять ваши клиенты. Также важно активно слушать потребности клиентов, чтобы лучше понять, какие продукты и услуги будут наиболее полезны для них. Эффективная коммуникация в этих областях является ключевым навыком для успеха в продажах программного обеспечения.
- Построение отношений: Формирование отношений с клиентами является важной частью продаж программного обеспечения. Часто программные продукты играют важную роль в бизнес-операциях, и клиенты хотят знать, что они могут доверить своим продуктам и поставщику программного обеспечения ежедневный успех своих организаций. Развитие и поддержание позитивных, доверительных отношений с клиентами является важной частью создания авторитета и может способствовать вашему успеху в качестве профессионала по продажам программного обеспечения.
- Знание программного обеспечения и технологий: Продвинутое понимание программного обеспечения и технологий поможет вам легко донести до клиентов особенности ваших продуктов и принять более обоснованные решения о том, какие продукты могут наилучшим образом удовлетворить их потребности. Продвинутое понимание программного обеспечения и технологий может также помочь вам выделить свои продукты среди конкурентов, поскольку вы сможете подчеркнуть, какие характеристики и функции особенно впечатляют.
- Навыки решения проблем: После понимания потребностей клиентов важно применить свои навыки решения проблем в их уникальных ситуациях. Развитые навыки решения проблем могут помочь вам более творчески подойти к определению того, какие из ваших предложений по программному обеспечению лучше всего соответствуют их технологическим потребностям.
- Организаторские способности: Как специалист по продажам программного обеспечения, вы можете иметь большую клиентскую базу и, возможно, вам придется координировать свои усилия по продажам сразу нескольким клиентам. Важно, чтобы вы обладали сильными организационными навыками, чтобы вы могли эффективно помогать каждому клиенту на разных этапах цикла продаж, не пропуская ни одной важной информации или запроса клиента.
- Стремление к обучению: Поскольку технологическая отрасль продолжает развиваться благодаря достижениям и инновациям, важно, чтобы у вас была страсть к обучению и постоянному повышению квалификации. На протяжении всей вашей карьеры в сфере продаж программного обеспечения вам, скорее всего, придется изучать новые технологии и услуги. Постоянное обучение может способствовать вашему счастью и успеху в продажах программного обеспечения.
Карьера в сфере продаж программного обеспечения
Существует множество карьерных путей для людей, заинтересованных в получении профессии в сфере продаж программного обеспечения. Понимание доступных названий должностей в этой области может помочь вам определить, какая из них подходит именно вам. Ниже приведен список должностей в сфере продаж программного обеспечения с информацией о зарплате и основных обязанностях для каждой из них:
1. Менеджер по работе с клиентами после продажи
Средняя зарплата по стране: $56 918 в год
Основные обязанности: Управление отношениями между поставщиком программного обеспечения и клиентами, удержание существующих клиентов, проведение встреч по продлению контрактов, переговоры по условиям партнерства, контроль бюджетов клиентов, информирование об изменениях в услугах, предоставление отчетов о ходе работы клиентам и высшему руководству, изучение действий конкурентов и тенденций рынка.
2. Менеджер по работе с клиентами
Средняя зарплата по стране: $65 019 в год
Основные обязанности: Встречи с клиентами для обсуждения потребностей в программном обеспечении и ИТ, обучение и руководство младшими менеджерами по работе с клиентами, передача заказов на продажу для обработки, разработка стратегии продаж, развитие существующих счетов для увеличения доходов, подготовка к встречам по продажам и участие в них, помощь потенциальным клиентам в процессе покупки.
3. Представитель по развитию продаж
Средняя зарплата по стране: $65 251 в год
Основные обязанности: Поиск и установление контактов с новыми клиентами, формирование и ведение портфеля потенциальных клиентов, выполнение функций первой контактной точки для новых клиентов, предоставление информации о программных услугах новым клиентам, поддержка старшего отдела продаж в исходящих продажах, сотрудничество с отделами продаж и развития для увеличения клиентской базы, участие в конференциях по обучению продуктам.
4. Менеджер по продажам
Средняя зарплата по стране: $77 415 в год
Основные обязанности: Разработка и реализация стратегических планов продаж, управление усилиями по подбору персонала в отдел продаж, контроль работы торговых представителей, проведение еженедельных совещаний по продажам, информирование высшего руководства и руководителей о результатах работы отдела продаж, обучение торговых представителей новым продуктам и стратегиям.
5. Инженер по продажам
Средняя зарплата по стране: $87 616 в год
Основные обязанности: Подготовка и проведение технических презентаций для потенциальных клиентов, проведение переговоров с клиентами и инженерами для оценки потребностей оборудования и определения требований к интерфейсу, обеспечение заказов на новое программное обеспечение, планирование поставок, помощь в установке, обучение клиентов функциям и возможностям программного обеспечения, разработка и исследование новых продуктов, сотрудничество с отделом продаж для понимания потребностей клиентов.
6. Вице-президент по продажам
Средняя зарплата по стране: $148 522 в год
Основные обязанности: Руководство отделом продаж для достижения и превышения поставленных целей, наем и обучение членов отдела продаж, разработка и управление бюджетом отдела продаж, мотивация отдела продаж для достижения целей компании, координация действий с другими руководителями для концентрации усилий по продажам, информирование высшего руководства об успехах отдела продаж, участие в еженедельных совещаниях по вопросам достижения целей, обучение торговых представителей и менеджеров для повышения эффективности работы.
ПоделитьсяTwitterLinkedInFacebookEmailКопировать в буфер обмена
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
8 шагов к росту продаж программных продуктов
Монетизация программного обеспечения – это комплекс мер, направленных на извлечение максимальной прибыли от продажи программных продуктов. Грамотная стратегия монетизации позволяет растить бизнес не только за счет получения новых клиентов и добавления новой функциональности в продукт, но и за счет переосмысления и переупаковки уже имеющихся компонентов.
Cтратегия монетизации каждого программного продукта уникальна и требует индивидуального подхода. Но есть универсальные советы, которые помогут вендорам ПО эффективней зарабатывать на своих продуктах.
1. Гибкость лицензирования
Рынок ПО стал очень конкурентным. Для того чтобы успешно продавать свое решение самым разным клиентам, критически важно иметь возможность предложить им набор только нужных компонентов с подходящими лицензионными ограничениями. Такой подход позволяет установить наиболее конкурентную цену и удовлетворить потребности всех потенциальных клиентов.
Решение. Набор инструментов Guardant позволяет гибко определять состав реализуемого программного продукта, настраивать его лицензионные ограничения непосредственно в момент продажи, а также иметь единый универсальный дистрибутив ПО.
2. Быстрое тестирование гипотез
Для выбора оптимальной стратегии монетизации продукта требуется постоянно проверять множество гипотез – собирать продукты с разными наборами модулей, продавать свои продукты по подписке, с оплатой фактических возможностей или же по фримиум-модели. Однако проводить быстрое тестирование таких гипотез невозможно, если в этот процесс каждый раз требуется вовлекать отдел разработки, который сфокусирован на развитии основного функционала продукта.
Решение. Платформа Guardant позволяет управлять наборами модулей и лицензионными ограничениями без привлечения отдела разработки. А значит, вендор получает возможность быстро тестировать гипотезы для определения оптимальной стратегии развития бизнеса.
3. Контроль лицензионных ограничений
Сегодня Россия занимает 2-ое место в мире по объему распространения нелицензионного ПО. Вендоры ПО теряют до 37% своей потенциальной выручки из-за недостаточно надежного контроля лицензионных ограничений. Причиной тому являются как распространение пиратских копий ПО, так и получение легитимными пользователями доступа к неоплаченному функционалу из-за несовершенства системы лицензирования.
Решение. Guardant предоставляет разработчикам ПО инструменты для построения надежной эшелонированной защиты продуктов в несколько кликов и контроля соблюдения лицензионных ограничений. Этот комплекс инструментов позволяет вендорам защищать свои продукты и увеличивать продажи и выручку компании.
4. Автоматизация
Еще одной точкой роста бизнеса для вендора является автоматизация процессов, связанных с продажей и отгрузкой ПО и лицензий. Для продажи лицензии требуется принять и сформировать заказ, проконтролировать его оплату, сгенерировать требуемые лицензии, передать пользователю дистрибутив и инструкции по активации, осуществлять удаленное обновление лицензии в будущем. Однако, выполняемые вручную, эти задачи приводят к росту издержек компании, замедлению процессов и появлению ошибок из-за человеческого фактора.
Решение. Все процессы, связанные с продажей и отгрузкой лицензий, могут быть полностью автоматизированы с помощью комплексной системы управления лицензированием Guardant Station. Система имеет богатый функционал, а также мощный API для интеграции со сторонними системами.
5. Удобства для пользователя
Современные пользователи ПО уже привыкли к работе с магазинами приложений App Store и Google Play. Поэтому не удивительно, что им хочется иметь возможность самостоятельно приобрести программный продукт в несколько кликов, моментально получить его, расширить лицензию при необходимости, а также располагать наглядной информацией об имеющихся лицензиях и следующих платежах по подписке. Подобный функционал не только увеличивает удовлетворенность пользователя продуктом, но и снижает операционную нагрузку на отдел сопровождения клиентов.
Решение. Платформа Guardant предлагает удобные пользовательские и дистрибьюторские порталы самообслуживания, а также позволяет пользователю выполнить все процедуры, связанные с покупкой ПО, активацией, расширением и обслуживанием лицензии самостоятельно.
6. Демоверсии
Наличие публичной демоверсии программного продукта существенно повышает его продажи. При этом разработчику необходимо позаботиться о надежной защите такой версии ПО и грамотно подобрать доступный на время ознакомительного периода функционал. Также важно контролировать распространение демоверсии и сроки истечения предоставленных лицензий, чтобы своевременно предложить пользователю коммерческую версию ПО.
Решение. Платформы для защиты, лицензирования и управления продажами Guardant и программные ключи для работы с ПО, реализуемым через Интернет, Guardant DL предоставляют весь необходимый функционал для создания и отслеживания демоверсий программного продукта.
7. Данные для принятия решений
Для принятия правильных стратегических решений о развитии продукта и бизнеса критически важно иметь данные для анализа и построения имитационных моделей. Необходимо собирать подробную информацию обо всех заказах, продуктах, лицензиях, обновлениях, клиентах и их активностях, чтобы принимать обоснованные решения ведущие к росту бизнеса.
Решение. Комплексная система управления лицензированием Guardant Station накапливает и систематизирует все знания о лицензиях, продажах, клиентах и их активностях. Система помогает принимать решения о развитии бизнеса на основе точных данных, а не предположений.
Платформа Guardant – это лидирующее на российском рынке решение для защиты, лицензирования и управления продажами программного обеспечения. Guardant помогает тысячам разработчиком в России и за рубежом максимально быстро и эффективно монетизировать свои программные продукты. Решение Guardant учитывает все аспекты жизненного цикла монетизации программного обеспечения: от защиты от пиратства до управления каталогом продуктов и постоянного повышения удобства для конечных пользователей. Оно помогает вендорам сфокусироваться на развитии основной функциональности своего решения.
8. Рекуррентные платежи
С использованием онлайн-сервисов модель продажи программного обеспечения по подписке становится все популярней и в B2B-сегменте. Такая модель лицензирования позволяет вендору выйти с продуктом на новые рынки, благодаря уменьшению стартового платежа. А регулярные повторяющиеся платежи от клиентов помогают компании обрести финансовую стабильность и приносят больше прибыли, чем разовые продажи «вечных» лицензий.
Решение. Платформа для защиты, лицензирования и управления продажами Guardant позволяет в несколько кликов запустить продажи программного обеспечения по подписочной модели и полностью автоматизировать продление лицензий после получения очередного платежа от клиентов.
Источник: www.aktiv-company.ru
Продажа инфопродуктов. Как продать инфопродукт?
Приветствую вас, дорогие мои читатели! Сегодня мне хотелось бы поговорить о такой важной теме как продажа инфопродукта. Как часто кто-то из вас сталкивается со всякими сложностями при непосредственном взаимодействии с потенциальными клиентами?
Это насущная проблема, которая мешает начать получать прибыль. Правда, далеко не единственная. И сейчас мы разберёмся с типичными ошибками, которые могут существенно мешать вашим продажам.
Считаю своим долгом предостеречь вас на этот счёт.
Самыми распространёнными ошибками в продаже инфопродуктов является:
- Неправильно выбран основной продукт для продажи. Вы выбрали продукт, который не востребован массовой целевой аудиторией и попросту ей не интересен;
- Нет чёткой цели, кому и что мы продаём. Только при наличии понимания специфики товара и целевой аудитории у вас получится продать ваш инфопродукт;
- Отсутствуют способы коммуникации с целевой аудиторией. Сайт, блог, группа в социальной сети – всё это каналы взаимодействия, каждому из которых нужно уделять внимание и если у вас их до сих пор нет, то пришла пора исправить это;
- Не выстроена воронка продаж. Если вы не имеете чёткого представления о том, каким способом вы будете продавать ваш инфопродукт, нет смысла поднимать вопрос и о прибыли.
Вот лишь несколько часто встречающихся ошибок, с которыми сталкиваются новички. Возможно так, что вы изучите это всё и расстроитесь. И совершенно зря! Даже если вы уже совершили какую-то из этих ошибок, решение всё равно есть. Поговорим об этом дальше, а начнём мы с самого главного, именно с того какие инфопродукты востребованы сейчас.
Продажа инфопродукта — какие продукты пользуются спросом
Инфопродукт – тот продукт, за который человек захочет заплатить деньги. Соответственно несложно догадаться, что хороший инфопродукт должен быть актуальным, востребованным и полезным для человека.
Запомните, что это три основных кита, на которые нужно ориентироваться при создании (если вы самостоятельный инфобизнесмен) или подборе (если вы занимаетесь партнёрками) инфопродукта.
Тем не менее есть несколько хитрых способов как узнать о том какой продукт пользуется популярностью у пользователей. Можно воспользоваться популярными сайтами, вроде JustClick или Infohit, где собрана подборка самых востребованных продуктов. Заглянув туда, вы сможете наглядно оценить рынок и предложить аудитории что-то своё. Сайты удобны тем, что благодаря им можно с лёгкостью определить свою нишу.
Темы, которые всегда будут востребованы: заработок, рост прибыли, карьерный рост, приумножение доходов, образование (в том числе и самообразование посредством курсов), личностный рост, лидерство, курсы по поддержанию себя в форме, курсы для похудения и коучинг по построению отношений.
Не менее популярными тематиками становятся красота, здоровье, мода и любовные отношения. Людям интересно всё то, что связано с главными составляющими их жизни, то есть с семьёй, работой, детьми и личной гармонией. Берите это на вооружение и выберите тему инфопродукта, исходя из предпочтений публики.
Способы продажи инфопродуктов
С тем как выбрать тему для своего инфопродукта мы разобрались. Теперь имеет смысл разобрать не менее важную тему. А именно научиться упаковывать свой инфопродукт и продавать его проверенными способами. Лучше всего комбинировать их между собой. Итак, рассмотрим самые действенные.
- Воронка продаж. Отличный способ взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Грамотно выстроив воронку продаж, вы сможете завоевать доверие потенциальных клиентов и продать им свой инфопродукт. А тем, кто пока не проникся к вам доверием, останутся с вами и при умелой работе с ними тоже купят ваш инфопродукт, но уже чуть позже. На схеме ниже показано, как должна выглядеть эффективная воронка продаж в инфобизнесе.
- Прямая реклама. Под прямой рекламой подразумевается продажа продукта лояльным читателям и подписчикам. Это возможно после набора определённой базы подписчиков, которые будут вам доверять, знать вас в лицо и возможно даже пользоваться вашим бесплатным предложением. После того как пользователь попробовал бесплатный продукт, и он ему понравился, конечно он с большей вероятностью купит у вас и платный.
Реклама в социальных сетях
- Ретаргетинг. Это достаточно эффективное дополнение ко всем остальным способом. Взаимодействие с аудиторией происходит посредством повторного касания на основе его интересов. Допустим, что пользователь интересуется танцами и желает освоить новый вид, для этого он ищет информацию в интернете по этому поводу и натыкается на ваш курс.
Но будучи неуверенным в покупке вашего инфопродукта, он покидает сайт, расставаясь с вами ненадолго. Спустя какое-то время в поле его зрения снова попадётся ваше предложение. И вполне возможно, что на этот раз он им воспользуется. Посредством ретаргетинга можно вернуть утерянных пользователей, которые могут стать вашими клиентами.
- Группа в социальной сети. Собственное представительство во Вконтакте, Facebook или Одноклассниках способно увеличить количество продаж. Невероятно, но это факт! Ваши клиенты пользуются соц. сетями и конечно же если у вас будет там группа, то это послужит им своего рода напоминанием.
При выборе подходящей социальной сети нужно исходить из предпочтений вашей целевой аудитории и её особенностей (возраст, пол, образование, город проживания и другое). Например, женщины от 35 до 50 предпочитают больше Одноклассники, а молодёжь любит Вконтакте.
Эффективная реклама
- Сайт. Красивый и информативный сайт, наполняемый регулярно, поможет вам в продаже инфопродуктов. Личный блог может стать источником новостей, возможностью продаж и повышением авторитета одновременно. К тому же, сайт часто становится главным звеном воронки продаж, на котором замыкается взаимодействие с целевой аудиторией.
- Таргетинг. Ещё один полезный метод для того чтобы получить внимание своей целевой аудитории и продать ей свой инфопродукт. Здесь есть существенные отличия от ретаргетинга. Используя таргетированную рекламу, вы сможете целенаправленно задавать черты своей целевой аудитории и показывать предложение только ей. Так вы отсечёте всех лишних, не потратив свой бюджет впустую.
- Пиксель на блог. Работает примерно так же, как и ретаргетинг. Вы можете сгенерировать специальный код и вставить его на свой сайт. После чего пиксель будет запоминать всех пользователей социальных сетей, которые посещали ваш сайт и интересовались вашими продуктами. Используя эту информацию, вы сможете повторно показать рекламу инфопродукта тем, кто уже однажды проявил интерес к вашему сайту.
Почему стоит использовать перечисленные способы продвижения
Эти способы взаимодействия хороши тем, что при регулярном ведении возможно добиться эффективного результата. Потенциальные покупатели смогут впервые узнать об инфопродукте через ретаргетинг, подкрепиться эмоциями через сайт или группу в социальной сети и наконец, окончательно принять решение о покупке благодаря грамотной воронке продаж.
Для того чтобы это сработало, необходимо задействовать все перечисленные способы или хотя бы постараться. Вот как это работает! Постоянство и неотступная работа над инфопродуктом помогут вам стать экспертом в выбранной нише. Кстати, в инфобизнесе два этих правила работают как никогда лучше.
