2. Анализ покупательского потока и перекрестных продаж. Покупатель, который идет в магазин ради промотируемого товара, обязательно купит что-то еще. Считать перекрестные продажи можно следующим образом: взять среднюю покупательскую корзину за предыдущий период, в которую входил промотируемый товар, в ней рассчитать среднее количество наименований и их цены.
Затем так же разложить корзину во время проведения акции. Дальше эти две корзины надо сравнить. Для такого анализа нужны статистические системы, которые есть во многих супермаркетах.
3. Анализ системных издержек. Чтобы сообщить о промо-акции покупателям сети, нужно напечатать листовки или буклеты (компании-производители берут на себя лишь часть этих затрат). Как правило, магазину также приходится перемещать товар с обычной полки на специальные дисплеи, оставлять сотрудников на ночь, чтобы подготовить зал к промоушну.
В некоторых случаях нанимают дополнительный персонал в торговый зал или на склад. Более того, сети нужно предусмотреть большие складские запасы промотируемого товара. И это лишь часть издержек, которые ложатся на розничных торговцев.
Как оценить эффективность сотрудника
4. Воздействие промо-акций на имидж магазина.
Для оценки эффективности программы можно использовать один из трех методов:
1) метод сравнения показателей сбыта;
2) метод опроса потребителей;
3) экспериментальный метод.
Для расчета экономической эффективности используют следующие формулы:
1. Экономический эффект стимулирования – разница между прибылью, полученная от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием и расходами на стимулирование.
2. Расчет рентабельности стимулирования – отношение дополнительной прибыли к общим затратам.
3. Индекс роста товарооборота торгового предприятия – отношение товарооборота за последующий период времени к товарообороту за предшествующий период времени.
Эффективность стимулирования сбыта
Сущностные и методологические основы стимулирования сбыта (продаж)
Замечание 1
Стимулирование сбыта является важнейшим инструментом маркетинговой коммуникации, направленным на ускорение процесса реализации продукции и наращивание объемов продаж. В общем смысле под ним следует понимать целенаправленной воздействие на участников сбытового канала с целью мотивации потребителей к принятию положительного решения о покупке определенной продукции конкретной фирмы.
Основными направлениями стимулирования сбыта выступают:
- стимулирование потенциальных покупателей;
- стимулирования торговых посредников;
- стимулирование торгового персонала фирмы.
В основе стимулирования потенциальных покупателей лежит стремление склонить их к решению о необходимости совершения реальной покупки. В отношении стимулирования торговых посредников внимание следует уделять как их мотивации к покупке, так и к дальнейшей продаже продукции фирмы. Основным вектором стимулирования торгового персонала собственной фирмы можно считать и мотивацию к эффективной продаже.
Доклад. «90% не знают, как оценить эффективность программы лояльности» — 12 Storeez, клиент Mindbox
В основе стимулирования сбыта (продаж) лежит использование ценовых и неценовых механизмов. Первые опираются на финансовые инструменты, будь то целенаправленное снижение стоимости товара, скидки, кэш-бэк или премии. Вторые же с использованием финансовых инструментов не связаны. К ним относятся различные подарки, дополняющие товары, пробные образцы продукции, зачетные талоны и пр.
Как правило, в целях ускорения продаж и наращивания объемов сбыта торговые организации одновременно используют сразу несколько методов. Оценка эффективности стимулирования сбыта предполагает необходимость анализа результативности использования всего комплекса мер стимулирующего характера.
Понятие эффективности стимулирования сбыта в маркетинге
В экономике под эффективностью в общем смысле слова принято понимать соотношение полученного результата и затрат, которые пришлось понести на его достижение. Измеряется она, как правило, в процентах.
Понятие экономической эффективности тесно связано с понятием экономического эффекта. Экономический эффект представляет собой разность между полученным результатом и понесенными затратами. Эта величина, как правило, абсолютная.
«Эффективность стимулирования сбыта»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Замечание 2
Эффективность стимулирования сбыта в маркетинге в основе своей опирается на две описанные выше экономические категории. В общем смысле под ней следует понимать степень превышения достигаемых посредством стимулирования сбыта результатов над затратами, которые торговой организации пришлось понести для обеспечения их достижения.
Под результатами, получаемыми торговой организацией в результате реализации комплекса мер по стимулированию сбыта следует понимать в первую очередь прирост товарооборота, этими мероприятиями вызванный. Затраты же представлены издержками, понесенными на разработку, формирование и реализацию комплекса стимулирующих инструментов.
Эффективность стимулирования сбыта не всегда измеряется посредством экономических расчетов. Для ее определения могут быть использованы методы маркетинговых исследований, а именно опрос покупателей. Основной целью его проведения считается оценка воздействия комплекса мер стимулирующего характера на потребительское поведение.
Эффективность стимулирования сбыта является важнейшим критерием целесообразности его осуществления. На нее оказывает влияние множество факторов, одним из которых является комплексность используемых инструментов, их соответствие потребностям рынка и возможностям фирмы, а также экономическая целесообразность их реализации.
Основы оценки эффективности стимулирования сбыта в маркетинге
В основе анализа экономической эффективности стимулирования сбыта лежит использование статистических и бухгалтерских данных об увеличении товарооборота фирмы после внедрения и реализации комплекса мер стимулирующего характера с целью ускорения сбытового процесса. Сам оценочный процесс предполагает необходимость расчета трех базовых показателей (рисунок 1).
Рисунок 1. Основные показатели оценки эффективности стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Каждый из трех выше представленных показателей имеет свои особенности расчета. Рассмотрим их более подробно.
Экономический эффект, получаемый торговой организацией под влиянием реализации комплекса средств стимулирования сбыта представляет собой ни что иное, как дополнительный товарооборот, вызванный мероприятиями стимулирующего характера, реализуемыми в отношении всех участников сбытового процесса.
Рассчитывается данный показатель как произведение трех составляющих в расчете на 100%. Составными элементами множителя выступают:
- средняя величина товарооборота фирмы до момента реализации комплекса стимулирующих мероприятий;
- относительная величина прироста среднедневных объемов товарооборота за учетный период, исчисленная в процентном выражении;
- число дней учета товарооборота в процессе стимулирования сбыта.
Произведение трех описанных выше показателей делится на 100 и получается искомый показатель эффективности.
Экономический эффект стимулирования представляет собой маржинальный доход от реализации мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Рассчитывается данный показатель как разность между прибылью, которую торговая организация получает в результате дополнительного товарооборота, вызванного стимулирующим воздействием, и расходами, которые она на оказание этого воздействия понесла.
Оценка результатов стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта помогает в сжатые сроки увеличить продажи, привлечь максимум покупателей и увеличить прибыль компании.
Под стимулированием сбыта принято понимать способы воздействия на покупателей и иных участников процесса продаж, направленные на увеличение продаж.
Для наращивания продаж компания может стимулировать:
- самих покупателей;
- торговых посредников;
- торговый персонал.
При влиянии на потребителей компания ставит перед собой цель объяснить, почему нужно сделать покупку здесь и сейчас, а не через несколько дней или недель. Для этого производитель предлагает ЦА выгодные условия, которых не будет через определенный промежуток времени.
Влияние на торговых посредников осуществляется с помощью выгодных условий сотрудничества, предоставления скидок на закупку товаров. Похожая ситуация и с влиянием на торговый персонал: компания «задабривает» продавцов подарками, скидками, бонусами и дополнительными выходными за активное участие в процессе продаж.
Методы стимулирования сбыта делятся на:
- ценовые. К ним относятся скидки, бонусы, кэш-бэк и т.д.;
- неценовые. Имеются в виду акции «1+1», где потребитель приобретает несколько товаров по цене одного; бесплатная раздача образцов, подарков и проч.
Для более качественного взращивания продаж производитель может использовать одновременно несколько методов стимулирования сбыта. Чтобы выбранные инструменты принесли выгоду компании, важно оценить их эффективность.
Понятие эффективности стимулирования сбыта
В маркетинге и экономике под эффективностью стимулирования продаж принято считать соотношение затрат на использование инструмента и полученной выгоды. Это значение чаще всего измеряется в процентах. Его также можно выразить разницей, в таком случае речь идет о понятии «экономический эффект».
Эффективность стимулирования измеряется не только методом подсчетов, но и с помощью опроса потребителей. Этим занимаются специалисты-маркетологи, задача которых — узнать, насколько инструменты стимулирования продаж повлияли на поведение целевой аудитории, изменили уровень ее доверия и лояльности по отношению к производителю.
Оценка эффективности сбыта необходима для того, чтобы в случае неудачи выявить допущенные ошибки и в будущем подкорректировать используемые инструменты. В противном случает компания рискует понести колоссальные убытки и не возместить их.
Оценка результатов стимулирования сбыта
За основу анализа эффективности проведенной кампании берется:
- сведения об изменении товарооборота. Чтобы рассчитать прирост товарооборота, нужно учесть ситуацию до и после использования инструментов стимулирования продаж, а также продолжительность кампании;
- величина маржинального дохода. Выражается разностью прибыли от использования инструментов стимулирования и понесенных затрат;
- соотношение затрат и прибыли. Рентабельность вычисляется с помощью произведения дополнительной прибыли на понесенные затраты.
Выше перечисленные показатели составляют базу для оценки эффективности мер стимулирования сбыта.
Источник: zaochnik-com.com