В основе модели CPA лежит работа с партнерами, не зря ее по-другому называют «партнерский маркетинг». Они приводят рекламодателям покупателей и получают свою комиссию за каждую продажу или другое целевое действие. Но кто такие эти партнеры? Обычно под ними подразумевают вебмастеров, однако их перечень намного шире и разнообразнее.
1116 просмотров
На данный момент достаточно трудно найти исчерпывающую классификацию партнеров в CPA, а без знания того, какие партнеры представлены на рынке, проблематично выстраивать эффективное взаимодействие с ними. В этой статье мы попытаемся представить подробную классификацию партнеров, которые в настоящее время работают по CPA, и рассказать об особенностях сотрудничества с ними.
Первая группа – контентмейкеры
Первую группу партнеров можно условно назвать контентмейкерами. Они создают определенный контент, собирают вокруг себя аудиторию и предлагают этой аудитории приобрести товары или услуги. За каждого приведенного покупателя они получают свой процент. Обычно аудитория достаточно лояльна к ним и прислушивается к рекомендациям. Как правило эта аудитория формируется по тематическим интересам.
Партнёрская программа 1WIN — обзор партнёрки
Партнеров-контентмейкеров можно разделить на вебмастеров, администраторов и блогеров. Рассмотрим эти категории по отдельности.
Вебмастера
Самая распространенная категория партнеров – это вебмастера. Многие ошибочно ставят знак равенства между этими понятиями, что в настоящее время является ошибкой. Вебмастерами называют владельцев сайтов и приложений, которые посреди своего контента размещают на своих площадках информацию о рекламодателе и генерируют для него лиды. Это могут быть баннеры, контекстная реклама, нативные статьи, флеш-игры и т.п. Соответственно, вебмастер получает вознаграждение за каждое целевое действие, установленное рекламодателем (переход на сайт, регистрация, покупка товара и т.д.).
Изначально вебмастерами называли разработчиков сайтов, но в CPA значение слова расширилось. В роли вебмастера может выступать как частное лицо, так и большие компании. На заре партнерского маркетинга вебмастерами практически исчерпывался перечень партнеров рекламодателей.
Отличительной чертой вебмастеров является то, что они полностью контролируют свои площадки и могут делать на них практически все, что не ограничено законом и техническими возможностями. Это дает большой простор для внедрения разных интересных форматов. Плюс они не подвержены рискам цензуры со стороны сторонних площадок. С другой стороны, они тратят много сил и времени на поддержание работоспособности своих площадок, часто в ущерб контентной части.
Классическая схема работы с вебмастерами сводится к следующему. На каком-то тематическом сайте (например, о путешествиях) размещается информация о релевантном рекламодателе (например, туроператоре). Вебмастер размещает ссылку, по которой переходят посетители сайта и оформляют путевки. За каждый приобретенный билет владелец сайта получает свою комиссию.
Партнерские программы 2023 для заработка денег в интернете ⭐
Модель работы с вебмастерами постепенно устаревает и становится все менее эффективной. Аудитория все реже посещает тематические сайты, у людей развилась «баннерная слепота», нужную информацию они предпочитают искать в других местах. Тем не менее, работа с вебмастерами пока еще остается одной из главных моделей CPA.
Администраторы
Вторую категорию контентмейкеров составляют администраторы. Это лица, которые управляют площадками (паблики, группы, чаты и т.д.) на сторонних платформах, например, в соцсетях или мессенджерах. Как и в случае с вебмастерами, в роли администраторов могут выступать как один человек, так и большие компании.
Работа администраторов в основном заключается в генерировании контента и не связана с техническими вопросами. С этой точки зрения они более эффективны, чем вебмастера, но в то же время они полностью зависят от своих площадок и не имеют на них влияния. ВКонтакте или Instagram в любой момент могут удалить пост, а то и полностью заблокировать аккаунт. Администраторы вынуждены следовать не всегда очевидным правилам своих площадок. У рекламодателей всегда есть альтернатива администраторам – реклама на самих площадках.
Аудитория администраторов выстраивается по тематическим интересам, поэтому им удобно предлагать продукты, соответствующие их тематике. Люди проводят много времени в соцсетях, в связи с чем работа с администраторами является перспективной для рекламодателей.
Блогеры – это люди, ведущие свои блоги на публичных площадках. Вести популярный блог может целый творческий коллектив, но его лицом всегда выступает один человек. В том случае, если блог ведется на своем сайте, мы причисляем его автора к вебмастерам. Блогеры размещают свой контент на публичных площадках. Сейчас самыми популярными из них являются Instagram, YouTube, TikTok, Twitch.
Один и тот же блогер может присутствовать сразу на нескольких площадках с уникальным контентом для каждой из них. Правильнее всего классифицировать блогеров по тематике их контента: автоблогеры, техноблогеры, фудблогеры, тревелблогеры и т.д.
Обычно популярные блогеры предпочитают работать с рекламодателями по фиксированным (часто завышенным ставкам) за публикацию или показ. Однако в последнее время они все больше начинают работать и по CPA. Особенности работы с партнерами-блогерами – это очень обширная тема, которая достойна отдельной статьи (и мы ее обязательно напишем). Самое главное, чтобы они могли предложить своей аудитории что-то уникальное, условия, которые нельзя найти в других местах. С такой подачей они весьма охотно идут на сотрудничество.
Вторая группа – профит-агрегаторы
Следующую группу партнеров составляют сервисы, которые позволяют приобрести товар или услугу на выгодных условиях, а именно: дешевле либо получить какие-то дополнительные бонусы. В итоге все получают выгоду: рекламодатель продает товар и экономит на рекламе, партнер получает свою комиссию, покупатель приобретает товар по меньшей цене.
Рассмотрим разновидности скидочных сервисов.
Программы лояльности
Обычно программы лояльности действуют при покупках в одном конкретном магазине, но некоторые компании позволяют зарабатывать свои баллы при покупках в сторонних магазинах, работая по партнерской модели в качестве рекламодателя. Схема работы достаточно проста: на сайте или в приложении программы размещен список магазинов-партнеров с указанием процента от покупки, который будет зачислен на карту лояльности покупателя в виде внутренней валюты (баллы, бонусы и т.п.).
Покупатель переходит по ссылке, приобретает товар или услуги и получает баллы от сервиса. Заработанные баллы можно тратить только в рамках программы лояльности. Соответственно, магазин платит отчисления партнеру. В итоге все стороны остаются в плюсе. В качестве примера таких программ можно привести Аэрофлот.Бонус, Город (программа карты «Тройка»), Магнит и т.п.
Кешбэк-сервисы
По сути кешбэк является отложенной скидкой, поэтому его операторы подходят под категорию скидочных сервисов. Схема работы очень проста: клиенты переходят на сайт магазина и покупают товар или услугу. Сервис получает от рекламодателя комиссию и делится с покупателем ее частью. На рынке существует огромное количество разных кешбэк-сервисов. Перечислим их основные разновидности.
В первую очередь это независимые кешбэк-сервисы, такие как Backit, LetyShops, Cash4Brands и др. Для того, чтобы ими воспользоваться, покупателю нужно там зарегистрироваться и перейти по ссылке с сайта или приложения. Как правило, кешбэк там возвращается в виде реальных денег, которые можно вывести на банковскую карту, иногда – при достижении определенного лимита.
Вторая разновидность – это банковские кешбэк-сервисы. Сейчас они есть практически у всех крупных банков. Механика работы похожа на независимые сервисы. Из приложения или сайта клиенты переходят на сайт магазина и приобретают товар, оплачивая его картой банка. За это через некоторое время ему приходит повышенный кешбэк. Банк в свою очередь получает комиссию от продавца.
Интересно, что в рамках CPA банки могут выступать как рекламодателями, так и партнерами.
Есть подобные сервисы и у сотовых операторов. Дальше всех среди них продвинулся МТС со своей программой МТС Cashback. Он работает по обычной для таких сервисов схеме, но кешбэк выдает баллами, которые можно потратить на оплату связи или покупки в салонах связи МТС и в интернет-магазине shop.mts.ru.
Купонаторы
Купонные сайты находились на пике популярности 10 лет назад. С тех пор шумиха вокруг них утихла, но купонаторы продолжают активно работать и сейчас, ежедневно предлагая своим клиентам сотни новых вариантов сэкономить деньги. В отличие от других скидочных сервисов, купоны нужно купить, а не просто получить, но и скидки здесь намного весомее – до 90%.
Покупатели приобретают купоны и с ними идут в магазин или другое заведения. По этому купону они получают существенную скидку, а купонатор и рекламодатель могут рассчитываться друг с другом по самым разным схемам, как правило партнер получает процент от стоимости покупки.
Работу с купонаторами затрудняет то, что сейчас на рынке большинство сервисов являются недобросовестными. Они продают купоны-пустышки, стягивают на себя аудиторию и подставляют рекламодателей. Поэтому имеет смысл работать только с крупными и надежными купонаторами, которые могут приводить рекламодателям качественный трафик.
Сервисы промокодов
Еще один популярный способ привлечения покупателей на сайт – промокоды. Они могут автоматически применяться при переходе по ссылке либо вводиться уже на этапе оформления заказа. В таком случае сам промокод – это и есть партнерский идентификатор. У каждого партнера есть свой уникальный промокод, и по нему продавец узнает, откуда пришел покупатель.
Эта механика открывает возможности для поиска покупателей не только в онлайне, но и в офлайне. Например, терминалы МКБ предлагают выбрать один из бонусов после совершения различных операций. Промокоды можно распространять хоть на листовках, а в роли партнеров может выступить любое физлицо.
На рынке представлено огромное количество разных сервисов промокодов: специальные сайты (БериКод, Промокоды.ру, Pepper.ru), приложения, сервисы рассылок и т.п. Рекламодателю остается только выбрать наиболее подходящий для себя вариант.
Третья группа – сервисы подбора
Большой популярностью у покупателей пользуются сервисы подбора различных услуг, например, финансовые маркетплейсы (Банки.ру, Сравни.ру), сервисы подбора авиабилетов (Aviasales, Skyskanner), кредитные бюро (НБКИ, ОКБ) и т.п. Люди заходят на эти сайты, чтобы выбрать наиболее подходящую для себя услугу, переходят на сайт рекламодателя и оформляют там услугу. Соответственно, сервисы получают свою комиссию с каждого приведенного клиента и обычно ничего не отчисляют самим клиентам.
В ряде случаев клиент получает кешбэк за оформленный заказ. Функции таких сервисов могут выполнять и банковские приложения, например приложение Тинькофф, где можно заказать авиабилеты, отели, забронировать столик в ресторане и т.д. Некоторые из этих сервисов могут также выступать как кэшбэк-сервисы (например, OneTwoTrip).
Также есть большое количество сайтов, пабликов, телеграм-каналов и телеграм-ботов, которые агрегируют купоны, кешбэк и промокоды (например, Aliexpress Халява | Скидки | Промокоды, Слив халявы, Халява, акции, купоны и т.д.). Они также могут получать свою долю с каждого целевого действия. Эта категория партнеров находится на стыке между контентмейкерами и профит-агрегаторами, но мы относим их к последней группе, поскольку их аудитория формируется не по тематическим интересам, а по желанию получить скидки.
Четвертая группа – арбитражники
Наконец, нельзя не упомянуть еще об одной группе партнеров – это специалисты по арбитражу трафика. Они покупают трафик в одном месте и перепродают его с выгодой для себя в другом. В интернете есть множества продавцов, которые хотят размещать свою рекламу и получать лиды, и они будут рады, если кто-то будет приводить им качественный трафик. Также есть большое количество поставщиков этого трафика. Арбитражники крутятся между ними, выторговывая наиболее выгодные для себя условия и с той, и с другой стороны.
Как правило, арбитраж трафика работает там, где цена за целевое действие позволяет и закупить рекламу и получить дополнительный доход. Так, в классическом ecommerce этот вид трафика не очень популярен, а если дело касается банков с высококонверсионными и щедрыми по комиссии предложениями или wow-товаров, где оплата происходит не за покупку, а за оформление заявки, то арбитраж здесь работает весьма эффективно.
Арбитраж трафика – это достаточно тяжелая работа, но при грамотном исполнении на ней можно хорошо заработать, принося пользу и рекламодателям, и поставщикам трафика.
Пятая группа – физлица-агенты
Наконец, следует упомянуть о только зарождающейся категории партнеров. Это обыкновенные юзеры, у которых нет своего сайта, но есть своя страница в соцсетях или на профессиональных ресурсах. Таких людей миллионы, и они имеют огромный потенциал для продвижения товаров и услуг. Например, они могут рекомендовать своим друзьям/клиентам какие-либо услуги и получать свою комиссию за каждого приведенного клиента.
Проблема в том, что классический инструментарий вебмастеров, включающий в себя получение и размещение партнерских ссылок, в случае с ними по разным причинам не работает. Поэтому главная сложность в привлечении агентов-физлиц – это найти подходящих людей для конкретного продукта/услуги и предложить им простой и эффективный способ начать зарабатывать здесь и сейчас. На рынке уже есть успешные кейсы, реализованные с участием этой группы партнеров.
Как управлять партнерами
Итак, мы рассмотрели основные типы партнеров, работающих в CPA-канале. Следующий вопрос – где можно управлять качественными партнерами для проведения рекламных кампаний. Есть два основных варианта: CPA-сети и собственная CPA-платформа. Подробно об этом мы уже рассказывали в нашей предыдущей статье, поэтому здесь ограничимся краткими тезисами.
CPA-сеть – это своеобразная биржа, где представлено большое число как рекламодателей, так и самых разных партнеров. Среди самых крупных сетей следует назвать ePN, Admitad, Где Слон, Leads, MyLead и др. Рекламодатели размещают на них свои офферы, то есть коммерческие предложения для партнеров, которые в свою очередь выбирают наиболее привлекательные варианты.
Размещаясь в CPA-сетях, рекламодатель получает доступ сразу к сотням партнеров. Весь процесс взаимодействия с партнерами, в т.ч. решение юридических и финансовых вопросов, полностью автоматизировано. В то же время, помимо комиссии партнерам, рекламодатель должен будет отчислять и комиссию CPA-сетям. Данное решение больше подходит для небольших рекламодателей.
Собственная CPA-платформа – это технологическое решение, позволяющее рекламодателю напрямую взаимодействовать с партнерами без всяких посредников. Она дает рекламодателям ряд плюсов, в т.ч. возможность устанавливать свои условия для партнеров, экономить на комиссии CPA-сетей, контролировать партнеров, подключать антифрод. Еще одним явным преимуществом является возможность создавать собственные, уникальные партнерские программы, где не рекламодатели конкурирует за партнеров, как в CPA-сетках, а партнеры конкурируют между собой за лучшие условия от рекламодателя.
Создавать собственную платформу достаточно дорого, но сейчас появились IT-решения, создающие такие платформы под ключ. Среди них – наш продукт PIM.CPA. По нашим подсчетам запуск собственных платформ становится рентабельным при тратах на CPA-маркетинг от 2 млн рублей в месяц.
Источник: vc.ru
CPA: какие бывают партнеры и чем они занимаются
В основе модели CPA лежит работа с партнерами, не зря ее по-другому называют «партнерский маркетинг». Они приводят рекламодателям покупателей и получают свою комиссию за каждую продажу или другое целевое действие. Но кто такие эти партнеры? Обычно под ними подразумевают вебмастеров, однако их перечень намного шире и разнообразнее.
На данный момент достаточно трудно найти исчерпывающую классификацию партнеров в CPA, а без знания того, какие партнеры представлены на рынке, проблематично выстраивать эффективное взаимодействие с ними. В этой статье мы попытаемся представить подробную классификацию партнеров, которые в настоящее время работают по CPA, и рассказать об особенностях сотрудничества с ними.
Первая группа – контентмейкеры
Первую группу партнеров можно условно назвать контентмейкерами. Они создают определенный контент, собирают вокруг себя аудиторию и предлагают этой аудитории приобрести товары или услуги. За каждого приведенного покупателя они получают свой процент. Обычно аудитория достаточно лояльна к ним и прислушивается к рекомендациям. Как правило эта аудитория формируется по тематическим интересам.
Партнеров-контентмейкеров можно разделить на вебмастеров, администраторов и блогеров. Рассмотрим эти категории по отдельности.
Вебмастера
Самая распространенная категория партнеров – это вебмастера. Многие ошибочно ставят знак равенства между этими понятиями, что в настоящее время является ошибкой. Вебмастерами называют владельцев сайтов и приложений, которые посреди своего контента размещают на своих площадках информацию о рекламодателе и генерируют для него лиды. Это могут быть баннеры, контекстная реклама, нативные статьи, флеш-игры и т.п. Соответственно, вебмастер получает вознаграждение за каждое целевое действие, установленное рекламодателем (переход на сайт, регистрация, покупка товара и т.д.).
Изначально вебмастерами называли разработчиков сайтов, но в CPA значение слова расширилось. В роли вебмастера может выступать как частное лицо, так и большие компании. На заре партнерского маркетинга вебмастерами практически исчерпывался перечень партнеров рекламодателей.
Отличительной чертой вебмастеров является то, что они полностью контролируют свои площадки и могут делать на них практически все, что не ограничено законом и техническими возможностями. Это дает большой простор для внедрения разных интересных форматов. Плюс они не подвержены рискам цензуры со стороны сторонних площадок. С другой стороны, они тратят много сил и времени на поддержание работоспособности своих площадок, часто в ущерб контентной части.
Классическая схема работы с вебмастерами сводится к следующему. На каком-то тематическом сайте (например, о путешествиях) размещается информация о релевантном рекламодателе (например, туроператоре). Вебмастер размещает ссылку, по которой переходят посетители сайта и оформляют путевки. За каждый приобретенный билет владелец сайта получает свою комиссию.
Модель работы с вебмастерами постепенно устаревает и становится все менее эффективной. Аудитория все реже посещает тематические сайты, у людей развилась «баннерная слепота», нужную информацию они предпочитают искать в других местах. Тем не менее, работа с вебмастерами пока еще остается одной из главных моделей CPA.
Администраторы
Вторую категорию контентмейкеров составляют администраторы. Это лица, которые управляют площадками (паблики, группы, чаты и т.д.) на сторонних платформах, например, в соцсетях или мессенджерах. Как и в случае с вебмастерами, в роли администраторов могут выступать как один человек, так и большие компании.
Работа администраторов в основном заключается в генерировании контента и не связана с техническими вопросами. С этой точки зрения они более эффективны, чем вебмастера, но в то же время они полностью зависят от своих площадок и не имеют на них влияния. ВКонтакте или Instagram в любой момент могут удалить пост, а то и полностью заблокировать аккаунт. Администраторы вынуждены следовать не всегда очевидным правилам своих площадок. У рекламодателей всегда есть альтернатива администраторам – реклама на самих площадках.
Аудитория администраторов выстраивается по тематическим интересам, поэтому им удобно предлагать продукты, соответствующие их тематике. Люди проводят много времени в соцсетях, в связи с чем работа с администраторами является перспективной для рекламодателей.
Блогеры
Блогеры – это люди, ведущие свои блоги на публичных площадках. Вести популярный блог может целый творческий коллектив, но его лицом всегда выступает один человек. В том случае, если блог ведется на своем сайте, мы причисляем его автора к вебмастерам. Блогеры размещают свой контент на публичных площадках. Сейчас самыми популярными из них являются Instagram, YouTube, TikTok, Twitch.
Один и тот же блогер может присутствовать сразу на нескольких площадках с уникальным контентом для каждой из них. Правильнее всего классифицировать блогеров по тематике их контента: автоблогеры, техноблогеры, фудблогеры, тревелблогеры и т.д.
Обычно популярные блогеры предпочитают работать с рекламодателями по фиксированным (часто завышенным ставкам) за публикацию или показ. Однако в последнее время они все больше начинают работать и по CPA. Особенности работы с партнерами-блогерами – это очень обширная тема, которая достойна отдельной статьи (и мы ее обязательно напишем). Самое главное, чтобы они могли предложить своей аудитории что-то уникальное, условия, которые нельзя найти в других местах. С такой подачей они весьма охотно идут на сотрудничество.
Вторая группа – профит-агрегаторы
Следующую группу партнеров составляют сервисы, которые позволяют приобрести товар или услугу на выгодных условиях, а именно: дешевле либо получить какие-то дополнительные бонусы. В итоге все получают выгоду: рекламодатель продает товар и экономит на рекламе, партнер получает свою комиссию, покупатель приобретает товар по меньшей цене.
Рассмотрим разновидности скидочных сервисов.
Программы лояльности
Обычно программы лояльности действуют при покупках в одном конкретном магазине, но некоторые компании позволяют зарабатывать свои баллы при покупках в сторонних магазинах, работая по партнерской модели в качестве рекламодателя. Схема работы достаточно проста: на сайте или в приложении программы размещен список магазинов-партнеров с указанием процента от покупки, который будет зачислен на карту лояльности покупателя в виде внутренней валюты (баллы, бонусы и т.п.).
Покупатель переходит по ссылке, приобретает товар или услуги и получает баллы от сервиса. Заработанные баллы можно тратить только в рамках программы лояльности. Соответственно, магазин платит отчисления партнеру. В итоге все стороны остаются в плюсе. В качестве примера таких программ можно привести Аэрофлот.Бонус, Город (программа карты «Тройка»), Магнит и т.п.
Кешбэк-сервисы
По сути кешбэк является отложенной скидкой, поэтому его операторы подходят под категорию скидочных сервисов. Схема работы очень проста: клиенты переходят на сайт магазина и покупают товар или услугу. Сервис получает от рекламодателя комиссию и делится с покупателем ее частью. На рынке существует огромное количество разных кешбэк-сервисов. Перечислим их основные разновидности.
В первую очередь это независимые кешбэк-сервисы, такие как Backit, LetyShops, Cash4Brands и др. Для того, чтобы ими воспользоваться, покупателю нужно там зарегистрироваться и перейти по ссылке с сайта или приложения. Как правило, кешбэк там возвращается в виде реальных денег, которые можно вывести на банковскую карту, иногда – при достижении определенного лимита.
Вторая разновидность – это банковские кешбэк-сервисы. Сейчас они есть практически у всех крупных банков. Механика работы похожа на независимые сервисы. Из приложения или сайта клиенты переходят на сайт магазина и приобретают товар, оплачивая его картой банка. За это через некоторое время ему приходит повышенный кешбэк. Банк в свою очередь получает комиссию от продавца.
Интересно, что в рамках CPA банки могут выступать как рекламодателями, так и партнерами.
Есть подобные сервисы и у сотовых операторов. Дальше всех среди них продвинулся МТС со своей программой МТС Cashback. Он работает по обычной для таких сервисов схеме, но кешбэк выдает баллами, которые можно потратить на оплату связи или покупки в салонах связи МТС и в интернет-магазине shop.mts.ru.
Купонаторы
Купонные сайты находились на пике популярности 10 лет назад. С тех пор шумиха вокруг них утихла, но купонаторы продолжают активно работать и сейчас, ежедневно предлагая своим клиентам сотни новых вариантов сэкономить деньги. В отличие от других скидочных сервисов, купоны нужно купить, а не просто получить, но и скидки здесь намного весомее – до 90%.
Покупатели приобретают купоны и с ними идут в магазин или другое заведения. По этому купону они получают существенную скидку, а купонатор и рекламодатель могут рассчитываться друг с другом по самым разным схемам, как правило партнер получает процент от стоимости покупки.
Работу с купонаторами затрудняет то, что сейчас на рынке большинство сервисов являются недобросовестными. Они продают купоны-пустышки, стягивают на себя аудиторию и подставляют рекламодателей. Поэтому имеет смысл работать только с крупными и надежными купонаторами, которые могут приводить рекламодателям качественный трафик.
Сервисы промокодов
Еще один популярный способ привлечения покупателей на сайт – промокоды. Они могут автоматически применяться при переходе по ссылке либо вводиться уже на этапе оформления заказа. В таком случае сам промокод – это и есть партнерский идентификатор. У каждого партнера есть свой уникальный промокод, и по нему продавец узнает, откуда пришел покупатель.
Эта механика открывает возможности для поиска покупателей не только в онлайне, но и в офлайне. Например, терминалы МКБ предлагают выбрать один из бонусов после совершения различных операций. Промокоды можно распространять хоть на листовках, а в роли партнеров может выступить любое физлицо.
На рынке представлено огромное количество разных сервисов промокодов: специальные сайты (БериКод, Промокоды.ру, Pepper.ru), приложения, сервисы рассылок и т.п. Рекламодателю остается только выбрать наиболее подходящий для себя вариант.
Третья группа – сервисы подбора
Большой популярностью у покупателей пользуются сервисы подбора различных услуг, например, финансовые маркетплейсы (Банки.ру, Сравни.ру), сервисы подбора авиабилетов (Aviasales, Skyskanner), кредитные бюро (НБКИ, ОКБ) и т.п. Люди заходят на эти сайты, чтобы выбрать наиболее подходящую для себя услугу, переходят на сайт рекламодателя и оформляют там услугу. Соответственно, сервисы получают свою комиссию с каждого приведенного клиента и обычно ничего не отчисляют самим клиентам.
В ряде случаев клиент получает кешбэк за оформленный заказ. Функции таких сервисов могут выполнять и банковские приложения, например приложение Тинькофф, где можно заказать авиабилеты, отели, забронировать столик в ресторане и т.д. Некоторые из этих сервисов могут также выступать как кэшбэк-сервисы (например, OneTwoTrip).
Также есть большое количество сайтов, пабликов, телеграм-каналов и телеграм-ботов, которые агрегируют купоны, кешбэк и промокоды (например, Aliexpress Халява | Скидки | Промокоды, Слив халявы, Халява, акции, купоны и т.д.). Они также могут получать свою долю с каждого целевого действия. Эта категория партнеров находится на стыке между контентмейкерами и профит-агрегаторами, но мы относим их к последней группе, поскольку их аудитория формируется не по тематическим интересам, а по желанию получить скидки.
Четвертая группа – арбитражники
Наконец, нельзя не упомянуть еще об одной группе партнеров – это специалисты по арбитражу трафика. Они покупают трафик в одном месте и перепродают его с выгодой для себя в другом. В интернете есть множества продавцов, которые хотят размещать свою рекламу и получать лиды, и они будут рады, если кто-то будет приводить им качественный трафик. Также есть большое количество поставщиков этого трафика. Арбитражники крутятся между ними, выторговывая наиболее выгодные для себя условия и с той, и с другой стороны.
Как правило, арбитраж трафика работает там, где цена за целевое действие позволяет и закупить рекламу и получить дополнительный доход. Так, в классическом ecommerce этот вид трафика не очень популярен, а если дело касается банков с высококонверсионными и щедрыми по комиссии предложениями или wow-товаров, где оплата происходит не за покупку, а за оформление заявки, то арбитраж здесь работает весьма эффективно.
Арбитраж трафика – это достаточно тяжелая работа, но при грамотном исполнении на ней можно хорошо заработать, принося пользу и рекламодателям, и поставщикам трафика.
Пятая группа – физлица-агенты
Наконец, следует упомянуть о только зарождающейся категории партнеров. Это обыкновенные юзеры, у которых нет своего сайта, но есть своя страница в соцсетях или на профессиональных ресурсах. Таких людей миллионы, и они имеют огромный потенциал для продвижения товаров и услуг. Например, они могут рекомендовать своим друзьям/клиентам какие-либо услуги и получать свою комиссию за каждого приведенного клиента.
Проблема в том, что классический инструментарий вебмастеров, включающий в себя получение и размещение партнерских ссылок, в случае с ними по разным причинам не работает. Поэтому главная сложность в привлечении агентов-физлиц – это найти подходящих людей для конкретного продукта/услуги и предложить им простой и эффективный способ начать зарабатывать здесь и сейчас. На рынке уже есть успешные кейсы, реализованные с участием этой группы партнеров.
Как управлять партнерами
Итак, мы рассмотрели основные типы партнеров, работающих в CPA-канале. Следующий вопрос – где можно управлять качественными партнерами для проведения рекламных кампаний. Есть два основных варианта: CPA-сети и собственная CPA-платформа. Подробно об этом мы уже рассказывали в нашей предыдущей статье, поэтому здесь ограничимся краткими тезисами.
CPA-сеть – это своеобразная биржа, где представлено большое число как рекламодателей, так и самых разных партнеров. Среди самых крупных сетей следует назвать ePN, Admitad, Где Слон, Leads, MyLead и др. Рекламодатели размещают на них свои офферы, то есть коммерческие предложения для партнеров, которые в свою очередь выбирают наиболее привлекательные варианты.
Размещаясь в CPA-сетях, рекламодатель получает доступ сразу к сотням партнеров. Весь процесс взаимодействия с партнерами, в т.ч. решение юридических и финансовых вопросов, полностью автоматизировано. В то же время, помимо комиссии партнерам, рекламодатель должен будет отчислять и комиссию CPA-сетям. Данное решение больше подходит для небольших рекламодателей.
Собственная CPA-платформа – это технологическое решение, позволяющее рекламодателю напрямую взаимодействовать с партнерами без всяких посредников. Она дает рекламодателям ряд плюсов, в т.ч. возможность устанавливать свои условия для партнеров, экономить на комиссии CPA-сетей, контролировать партнеров, подключать антифрод. Еще одним явным преимуществом является возможность создавать собственные, уникальные партнерские программы, где не рекламодатели конкурирует за партнеров, как в CPA-сетках, а партнеры конкурируют между собой за лучшие условия от рекламодателя.
Создавать собственную платформу достаточно дорого, но сейчас появились IT-решения, создающие такие платформы под ключ. Среди них – наш продукт PIM.CPA. По нашим подсчетам запуск собственных платформ становится рентабельным при тратах на CPA-маркетинг от 2 млн рублей в месяц.
Источник: pimsolutions.ru
Партнерские программы на российском ИТ-рынке
Статья посвящена проблематике партнерских взаимоотношений между производителями и продавцами информационных технологий.
Уроки развития ИТ-бизнеса с партнерами в кейсах
Практика развития бизнеса компаниями-производителями информационных технологий с помощью партнеров позволяет выделить ряд примеров, которые приводят к негативным последствиям: потере внимания партнеров, потере бюджетов в десятки миллионов рублей, медленному непрогнозируемому росту, стагнации и даже откату назад в развитии. Эксперт по развитию партнерских взаимоотношений Александр Гнатусин и Татьяна Корнилова, эксперт по сложным продажам, подготовили для TAdviser шесть показательных историй о том, как нарушаются (осознано или нет) производителем критерии вовлеченности партнеров: финансовая мотивация, маркетинговая поддержка, система регулярного обучения.
— У нас пять золотых. Так? Пять на два не делится? Не делится, да? Попробуем разделить. на пять!
Получается… один! Получай!
Производитель выбрал правильный подход к адаптации партнеров через обучение на практике. Вместе с партнерами вендор проходил сделки по реальным этапам. Партнеры видели перспективу продажи решений и выгодные условия, выделяли временные, человеческие, финансовые ресурсы на протяжении всего цикла сделки.
В итоге совместную сделку производитель оформляет на себя, отказывая в поощрении партнёра за проделанную работу. Такое поведение лишило партнеров желания продавать новый для себя продукт. Результат – стагнация продаж у партнеров и, рост лидов у вендора, треть которых он просто не в состоянии переварить.
Извлеченный урок
Мотивация партнеров — краеугольный камень развитии партнерских продаж. Производитель должен уметь учитывать все интересы партнеров.
— У вас в кармане два яблока.
Вендор предпринимает вторую попытку выхода за рубеж. Предыдущий опыт обошелся в семизначную цифру в инвестициях за пару лет. Делает ставку на стратегию выгодных финансовых условий для партнеров, отдавая 70% прибыли и привлекая самой дешевой ценой среди конкурентов. Готов помогать в сопровождении сделки, так как на «домашнем рынке» успешный опыт накоплен.
Условия выглядят заманчивыми, при этом партнеры не торопятся выстроиться в очередь для заключения партнёрских договоров, а подписавшие не торопятся продавать. Неизвестность бренда у клиентов и слабый маркетинг перевешивают перспективы по прибыли. Партнеры рассматривают решение вендора только как «замену» — запасной вариант дешевого ценового предложения известных производителей, в конкурсах обычно продают конкретные решения.
Извлеченный урок
Большая партнёрская скидка и цена ниже конкурентов — не панацея в развитии продаж через партнеров, которые привыкли удовлетворять спрос. Партнерам легче удовлетворять спрос и постоянное участие производителя или дистрибьютора в формировании спроса, т.е. необходима маркетинговая поддержка.
— Рой ямку. Клади золотые. Посыпь солью. И не забудь сказать «крекс, фекс, пекс».
— А вы уйдите все-таки подальше…
Вендор выходит на новые рынки со стратегией развития по образу и подобию мировых лидеров отрасли. Самостоятельно организует онлайн и оффлайн многотысячные события: конференции, роуд-шоу, коннекты и др., работает с социальными сетями, разрабатывает стандарты и открывает локальные офисы. В результате «долина смерти» оказалась длиннее, чем планировал производитель. Инвестиций на такой объем маркетинговых активностей потребовалось в 2-3 раза больше запланированных на каждом из локальных рынков. Производитель не учел, что подобный размах маркетинговой поддержки под силу только вендорам с возможностью «неограниченных» инвестиций в развитие рынка и создание спроса.
Извлеченный урок
Молодым вендорам даже с большими (по их мнению) бюджетами надо учиться мотивировать партнеров со-инвестировать в продвижение своего продукта, особенно на зарубежных рынках. Партнер-инвестор может снизить нагрузку вдвое, вкладывая в маркетинг 50% бюджета и на 100% закрывая сопутствующие расходы (налоги, офис, персонал и т.д.).
— Добренький богатенький Буратино шутит…
Вендор имеет многолетнюю историю как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Бренд раскручен и давно известен российским пользователям. Продукты представлены у нескольких сотен партнеров, среди них часть очень крупных. При этом динамика партнерских продаж — малоутешительна. Продукты для массового рынка «лежат на полках у партнеров» и продаются только в случае, если клиент сам обозначит желание купить.
Самый поверхностный анализ инфополя в интернете показал, что информация о продуктах вендора представлена только на его сайте. Производитель не упоминается ни в одном из топовых рейтингов за последние два года, в отличие от прямых конкурентов. При этом вендор продолжает рассчитывать на активные продажи партнерами, так как «мы — известный бренд».
Извлеченный урок
Хороший продукт и подписанные соглашения с партнерами, имеющими «суперцелевую базу потенциальных заказчиков», требуют постоянного продвижения. Задача производителя — постоянно оказывать маркетинговую поддержку по позиционированию продуктов и созданию спроса у клиентов и партнеров.
Вендор разработал отраслевое решение для корпоративного сектора. Решил продавать через крупных системных интеграторов. Эти партнеры обладали необходимым набором компетенций: отраслевых, технических, сейлзовых, а главное, базой целевых клиентов. Через полгода работы вендор обнаруживает, что у него в разы увеличилась нагрузка.
Компания небольшая, человеческие ресурсы ограничены. К критическим значениям приблизились пресейловые активности: встречи с клиентами, обработка брифов, разработка технического задания, пилоты и др. Выяснилось, что продавцы партнёров предпочитали выступать в привычной роли лидогенератора: уточнить потребность и привести к заказчику эксперта вендора. Специально организованное обучение партнеров не спасло ситуацию. Изучать детализировано новое решение и менять свои бизнес–процессы большинство партнеров оказались не готовы.
Извлеченный урок
Выбирая сильных партнеров, вендору стоит заранее планировать свои ресурсы для обслуживания канала продаж, так как под сильных партнеров придется подстраиваться, учиться их процессам и выделять дополнительные ресурсы.
— Кто вас воспитывает, скажите, пожалуйста?
— Когда папа Карло воспитывает, а когда никто.
Вендор привлекает партнеров к сотрудничеству на отечественном рынке. Как конкурентное преимущество пропагандирует обучение продукту и продажам. Однако, при возникновении у сотрудников партнёров вопросов, требующих решения конкретных практических задач по ведению сделки, служба поддержки ограничивается предоставлением технической информации или общей маркетинговой информации, из которой сложно выделить суть предложения.
В результате четкого позиционирования бренда и формирования спроса вендор стимулирует постоянный приток новых партнеров, при этом управление каналом ведется по принципу «выживает сильнейший». В итоге часть потенциальных и перспективных партнеров переключилась на продукты других вендоров, у которых имелось пусть и не идеальное, но понятное и конкретное обучение.
Извлеченный урок
Если производитель стремится к кратному росту и планирует занять нишу на рынке, то нужно быть готовым обучать партнеров решению практических задач в трех направлениях: специфика продукта, специфика клиента, специфика продаж. Если продукт принципиально новый, то нужно будет одновременно и комплексно повышать компетенции и партнеров, и клиентов. Если у вендора в прямых продажах недостаточно опыта, то надо учиться вместе с партнерами, задействовать механизмы взаимного обучения.
Для статьи были отобраны контрастные примеры, чтобы эти истории помогли избежать ошибок и послужить наглядными аргументами в защиту трех принципов умного развития партнерского канала:
1. Партнерские продажи могут стать самым экономически выгодным инструментом для развития только при правильном использовании.
2. Способ развития партнёрской сети, дающий двукратный рост ежегодно (и самый сложный) – развитие партнеров (ключевых), как партнеров по бизнесу.
3. Развитие партеров по бизнесу – это комплекс действий со стороны производителя:
- быть готовым к диалогу с партнерами,
- создавать спрос совместно с ключевыми партнерами,
- формировать ценностное предложения для партнеров и клиентов,
- обучать партнеров формированию потребности у клиента и построению собственного бизнеса,
- инвестировать в маркетинговые кампании и привлекать к соинвестированию бизнес-партнеров для расширения канала продвижения с помощью онлайн и оффлайн инструментов,
- осуществлять техническую поддержку с помощью бизнес-партнеров.
Чьи партнерские программы признаны лучшими среди российских разработчиков ПО. Рейтинг
По результатам исследования ABD, проведенного в апреле 2017 года, из российских разработчиков программного обеспечения лучшие партнерские программы — у компаний Terrasoft, Docsvision, «Лаборатории Касперского», «Смарт-Софт» и AmoCRM.
Лучшая партнерская программа
В рейтинге представлены 20 компаний. Изначально для участия в нем были отобраны 60 российских производителей программного обеспечения. Критерий отбора для ранжирования был один – наличие партнерской сети, поэтому в рейтинг попали и крупные, и небольшие вендоры различных продуктовых направлений.
Сперва был проведен «мистери шоппинг» – для первичной проверки заинтересованности компаний в новых партнерах. ИТ-производителям звонили представители агентства ABD, говорили, что представляют интересы крупного зарубежного дистрибьютора, планирующего выход на российский рынок, и просили выслать партнерскую программу для оценки привлекательности сотрудничества с этим вендором.
На этапе «мистери шоппинга» отсеялись порядка 40 компаний. Причинами отсева эксперты ABD назвали TAdviser незаинтересованность в развитии российского рынка, отсутствие партнерской программы, закрытость компании и отсутствие признаков жизни у компании (несколько дней подряд не брали трубку).
Некоторым компаниям, в частности, «1С» и «Новые облачные технологии», представители ABD впоследствии напрямую предлагали принять участие в рейтинге. «1С» не ответили на запрос в течение определенного времени, «Новые облачные технологии» предпочли на этот раз в рейтинге не участвовать.
На втором этапе эксперты ABD оценили партнерские программы оставшихся 20 участников. Их оценивали по 82 пунктам, распределенным по 6 категориям:
- «Мистери шоппинг»
- Базовая поддержка продаж
- Система мотивации партнеров
- Вклад в развитие бизнеса партнеров
- Наполненность и удобство партнерского портала
- Другое (вопросы, которые не вошли ни в одну из предыдущих категорий).
За положительный ответ на каждый вопрос присваивали 1 балл, за отрицательный – 0. При этом учитывался вес самого вопроса. То есть, за ответ «Да» можно было получить и 3 балла, и 1, в зависимости от критичности вопроса.
Релевантность вопросов в качестве критериев оценки базировалась на экспертизе специалистов Advanced Business Development: из имеющейся шкалы оценки партнерских программ в 500 метрик эксперты выбрали 82 вопроса. Ответы на эти вопросы, по мнению экспертов, позволяют оценить степень «партнероориентированности» бизнеса.
Разбивка баллов по категориям вопросов
Результаты «мистери шоппинг» для топ-20
Источник: www.tadviser.ru