Как написать целевую программу

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.

И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория — все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга — аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА — это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе — привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

С чего начать

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

1. Под существующий продукт;
2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

1. Сегмент B2B;
2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

1. ГДЕ продавать;
2. КОГДА продавать;
3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ца?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

1. Большой чек;
2. Короткий цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители — сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

• Политической и экономической ситуации;
• Появления новых товаров/услуг;
• Веяний моды и трендов;
• Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

• Слишком широкая целевая аудитория;
• Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос — что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель — определить максимально эффективное предложение и call to action.

Перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

На правах рекламы

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет).

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию.

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверена, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете — КТО, Вы будете знать — ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что я написала для Вас выше 🙂

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Как написать целевое заявление

В процессе подачи документов в колледж многое учитывается, и одним из первых пунктов, который рассмотрит приемная комиссия, будет ваше целевое заявление. Заявление о цели быстро представляет вас и предоставляет колледжу информацию о том, почему вы хотите учиться в этом учебном заведении, а также указывает ваши профессиональные цели. Это заявление может выделить вас среди других абитуриентов и побудить приемную комиссию рассмотреть остальные части вашего заявления.

В этой статье мы обсудим важные характеристики целевого заявления, а также предоставим вам шаблон, который вы можете использовать при создании собственного заявления.

Что такое целевое заявление?

Целевое заявление — это описание того, кто вы как студент, включая ваши профессиональные цели и интересы, а также то, что вы ищете в своей карьере. Целевое заявление позволяет колледжам быстро понять, почему вы заинтересованы в обучении в их колледже, а также как колледж может помочь вам в достижении этих академических целей.

Целевое заявление включает в себя следующие пункты:

1. Личное вступление
2. Предыдущий карьерный и академический опыт
3. Выраженный интерес к программе колледжа
4. Опишите все профессиональные членства или академические достижения

Как написать целевое заявление

Целевое заявление должно дать колледжу, в который вы подаете заявление, хорошее понимание того, какой опыт и профессиональные цели выделяют вас среди других абитуриентов, а также сообщить им, почему вы заинтересованы в обучении в их колледже.

Вы можете написать заявление о намерениях, выполнив следующие действия:

1. Представьте себя.
2. Изучите требования программы.
3. Укажите опыт и профессиональные достижения.
4. Расскажите о своих профессиональных целях и интересах и о том, как они связаны с колледжем.

1. Представьтесь

Начните свое целевое заявление для колледжа с представления себя. Включите краткое описание того, кто вы есть, включая вашу академическую и профессиональную биографию. Используйте эту область для описания конкретной программы, которая вас интересует и почему. Вы также можете включить конкретные жизненные достижения, которые привели к вашим профессиональным целям. Если у вас есть какие-либо уникальные членства или квалификации, это также подходящее время, чтобы указать их.

2. Изучите требования к программе

Некоторые колледжи требуют от абитуриентов наличия определенных предварительных требований, включая наличие смежного опыта, степень бакалавра или подтвержденный опыт волонтерской или трудовой деятельности в данной отрасли. Некоторые колледжи могут также потребовать, чтобы вы ответили на определенные вопросы в своем целевом заявлении. Заранее изучите и поймите требования программы, а затем используйте эту информацию, чтобы определить, какие детали вы включите в эту область.

Например, если в программе ценится опыт волонтерской деятельности, то в этом разделе будет полезно указать конкретный опыт волонтерской деятельности. Если программа требует доказанного интереса к определенной области, то может быть полезно указать предыдущий опыт работы или профессиональные членства в отрасли. Это не только подчеркивает конкретные требования, которые больше всего интересуют колледж, но и демонстрирует способность следовать указаниям.

3. Укажите опыт и профессиональные достижения

Затем укажите конкретный опыт и профессиональные достижения, которые сделают вас более конкурентоспособным кандидатом. Если вы еще не сделали этого, то сейчас самое время указать любой соответствующий опыт работы, который вы имеете в предполагаемой карьере. Вы можете включить опыт волонтерской или трудовой деятельности. Это также отличная область для включения любых пройденных стажировок или ординатур в вашей отрасли.

4. Обсудите свои профессиональные цели и интересы и то, как они связаны с колледжем

Приемная комиссия колледжа не только хочет знать, почему вы будете хорошо подходить для их программы, но и что они могут помочь вам в достижении ваших профессиональных целей. Обсуждение ваших профессиональных целей и интересов в вашем целевом заявлении позволяет приемной комиссии колледжа лучше понять, как они впишутся в ваши профессиональные планы. В этой области вы укажете свои карьерные цели. Здесь вы также должны указать личные причины или обоснование этих профессиональных целей.

Например, если вы хотите стать врачом, специализирующимся на работе с детьми, или юристом, помогающим малоимущим жильцам, то эти сведения можно включить в список. Обсудите, как образование, полученное в предполагаемом колледже, поможет вам в достижении этих профессиональных целей.

Вы также можете использовать эту область для описания конкретных характеристик программы, которые помогут вам в вашей карьере. если вы хотите присоединиться к определенной профессиональной ассоциации в университете или работать с конкретной исследовательской группой, может быть полезно указать эти детали. Это демонстрирует не только вашу заинтересованность в университете, но и в ресурсах, предлагаемых непосредственно университетом.

Шаблон заявления о цели

Каждое резюме будет отличаться в зависимости от вашей индивидуальной квалификации и ваших профессиональных целей. Вы можете использовать этот шаблон для составления своего собственного заявления о целях:

Как недавний выпускник [колледжа] и сторонник [отрасли] на протяжении всей жизни, я с радостью подаю заявление на [программу] в [колледж]. Ранний интерес к [Интерес] развил мою страсть к [Отрасль]. Благодаря [Профессиональному членству] и непрерывному образованию в моей отрасли, я рассчитываю на [Профессиональный интерес].

Выполняя требования программы, я прошел многочисленные стажировки в [Стажировка] и [Стажировка]. До моего академического опыта я также работала волонтером в [Волонтер] и [Волонтер], где я начала развивать свои навыки в [Навык] и [Навык].

Во время обучения в [Колледже] я также сотрудничал с [Работодателем], чтобы получить практический опыт работы в этой отрасли. Этот опыт позволил мне [Развитые навыки].

Программа в [колледже] заинтересовала меня, потому что [Причина] и [Причина]. Больше всего я жду [Подробности программы] и [Подробности программы]. С образованием, полученным на [Программа], я стремлюсь к [Профессиональная цель].

Образец целевого заявления

Это пример целевого заявления с использованием прилагаемого шаблона:

Как недавний выпускник Delta College и сторонник медицинской отрасли на протяжении всей жизни, я с радостью подаю документы на медицинскую программу в Дейтонский университет. Ранний интерес к уходу за пациентами и медицине развил мою страсть к медицинской отрасли. Благодаря подготовительному медицинскому обществу Delta College и непрерывному образованию в своей отрасли, я надеюсь развить свои навыки и стать педиатром.

Выполняя требования программы, я прошел многочисленные стажировки, в том числе в больнице Дейтона и медицинской клинике Центрального Огайо. До начала моей академической деятельности я также работала волонтером в Community Pediatrics и Children’s Care, где я начала развивать свои навыки в области защиты интересов пациентов и коммуникации.

Во время обучения в колледже Delta я также работал в больнице Дейтона в качестве представителя пациентов, чтобы приобрести практический опыт работы в медицинской отрасли. Этот опыт позволил мне погрузиться в медицинскую отрасль, одновременно развивая мое понимание основной медицинской терминологии и процессов.

Программа в Дейтонском университете заинтересовала меня благодаря своей преданности обществу и ориентации на лечение детей. В основном, я с нетерпением жду педиатрической ординатуры, предлагаемой в рамках программы, и ведущих преподавателей. Благодаря образованию, полученному в рамках педиатрической программы, я стремлюсь развить свои личные интересы и стать всесторонне развитым детским врачом, который сможет облегчить бремя распространенных детских заболеваний.

Советы по написанию целевого заявления

Вы можете воспользоваться следующими советами при составлении своего собственного целевого заявления:

• Будьте лаконичны. Хотя вы хотите включить в свое целевое заявление весь соответствующий опыт и интересы, оно также должно быть кратким. Будьте описательны, не включая слишком много деталей.
• Составляйте новое целевое заявление при каждом поступлении. Если вы подаете документы на несколько программ, обычно целесообразно составлять новое целевое заявление для каждой программы. Хотя ваш опыт и квалификация могут быть одинаковыми, причины, по которым вы хотите участвовать в программе, будут разными.
• Включите подробную информацию о программе колледжа. Включение подробной информации о колледже или конкретной предполагаемой программе может продемонстрировать, что вы тщательно изучили программу заранее.
• Проверьте. Убедитесь, что вы нашли время для вычитки вашего целевого заявления. Также может быть полезно попросить друга или члена семьи просмотреть его для разъяснения и понимания.

Часто задаваемые вопросы о целевом заявлении

Это несколько наиболее часто задаваемых вопросов о целевом заявлении:

• Какой длины должно быть целевое заявление??
• Указывать ли свое имя в целевом заявлении??
• Что делать, если я не уверен в своих карьерных целях??
• Что указать, если у меня нет никакого профессионального опыта?

Насколько длинным должно быть целевое заявление?

Большинство целевых заявлений состоит из 500-1000 слов. Однако объем вашего целевого заявления зависит от вашего предыдущего опыта, профессиональных целей и требований каждого учебного заведения. Важно указать весь соответствующий опыт и подробности, но при этом быть прямым и точным. Приемные комиссии рассматривают тысячи заявлений, поэтому составьте свое таким образом, чтобы быстро перейти к сути дела.

Указывать ли мне свое имя в целевом заявлении??

Нет, обычно в целевом заявлении не нужно указывать свое имя, если только это не требуется специально. Целевое заявление обычно является частью большого пакета документов, в который входит ваша контактная информация.

Что делать, если я не уверен в своих карьерных целях??

То, на каком этапе карьеры вы находитесь, может определять, насколько вы уверены в своих карьерных целях. Если вы поступаете в аспирантуру, скорее всего, у вас уже есть представление о том, чем вы хотите заниматься в профессиональном плане. Однако, если вы подаете заявление на программу бакалавриата, вы можете еще не знать, какие цели вы преследуете. В этом случае вы можете включить подробную информацию о карьерных интересах и потенциальных профессиональных маршрутах, которые вы, возможно, хотели бы выбрать. Вы даже можете включить хобби и навыки, которые демонстрируют интерес к определенной профессиональной отрасли.

Что указать, если у меня нет профессионального опыта??

Хотя в целевом заявлении обычно указывается профессиональный опыт в предполагаемой отрасли, вполне возможно, что у вас еще нет никакого опыта. Если у вас нет профессионального или академического опыта, вы можете указать опыт работы волонтером или некоторые аспекты работы в другой отрасли, которые связаны с вашими профессиональными интересами.

Ключевые слова:

• indeed.com

Источник: hr-portal.ru

Как составить портрет целевой аудитории и внедрить его в работу: готовый пример с job story

В статье рассказываю, как пошагово составить портрет целевой аудитории, про подход Jobs To Be Done, Job Story и о том, как внедрять в работу портрет целевой аудитории.

22 500 просмотров

Прежде чем читать эту статью дальше, прочтите первые две статьи, так будет понятнее. Это заключительная статья по целевой аудитории, в первой разбирали, как можно собрать данные о целевой аудитории, если вы не маркетолог, во второй писала о сегментации данных об аудитории.

Теперь, когда изучили вашу аудиторию, вы можете составить её портрет. Портрет целевой аудитории – детальное описание одного из сегментов ЦА. Сегментов может быть несколько, поэтому выберите самые/самый перспективные, то есть те сегменты, которые покупают больше и чаще.

1) Когда перспективный сегмент выбран, назовите его как-то, например, «студенты», «золотая молодежь» или как в примере ниже (см. Рис 1). Нет строгих рекомендаций, как назвать, главное, чтобы вам было понятно и вы не запутались.

2) Пропишите характеристики из предыдущего пункта: имя, возраст и место жительство, сфера деятельности и примерный доход, какие у него интересы, в каких социальных сетях он присутствует, какие у него проблемы и т.п. Напишите всё, что вам кажется важным.

3) Вставьте фотографию, она может быть реальной, а может быть с фотостока, главное, чтобы эта фотография отражала того, с кем вы общались. Например, если вы общались с молодой женщиной, на фото должна быть молодая женщина. Фотография нужна, чтобы у вас был конкретный образ человека, к которому можно относиться с пониманием.

4) Сформулируйте job story представителя вашей ЦА. Это последний и важный пункт, рассказываю, что это такое.

В маркетинге есть концепция Jobs To Be Done (JTBD) – подход, который предполагает, что портрет ЦА нужно формулировать с точки зрения того, как человек решает свою проблему: у него есть задача – которую он хочет решить и получить результат, отсюда и название. В этом подходе есть job story, в которой отражены ситуация или контекст задачи, мотивация и результат, который человек хочет получить. Job story строится по такой формуле:

Когда я _________ (контекст задачи, ситуация), я хочу _________ (мотивация, проблема), чтобы _________ (результат).

Примеры: «Когда я пытаюсь составить портрет ЦА самостоятельно, я хочу иметь под рукой инструкцию или статью, чтобы ничего не забыть». Здесь понятно, на что можно повлиять – можно подготовить статью с инструкцией, которая будет полезна аудитории, которую можно будет сохранить и пользоваться.

«Когда я принял решение разводе, я хочу не видеть этого человека лишний раз, чтобы сохранить себе нервы и выйти из отношений, не потеряв лицо». В этом случае тоже можно понять, на что влиять. Например, появились агентства, которые предоставляют услугу медиатора – это специалист, который общается со сторонами развода, помогает с документами и выступает кем-то вроде дипломата в этих отношениях.

Job story не должна описывать очевидные вещи . Должно быть точно понятно, на что можно повлиять продуктом.

Плохие примеры: «Когда у меня есть время, я захожу на vc.ru, чтобы что-то почитать» или «Когда мне грустно, я звоню психологу, чтобы с ним поговорить». «Когда мне холодно, я хочу надеть свитер, чтобы мне стало тепло». Больше примеров Job Story здесь

Теперь, когда вы собрали всю основную информацию, ваш готовый портрет ЦА может выглядеть так (см. Рис.1.). Лучше, чтобы таких портретов было несколько.

Рис. 1. Пример портрета одного из сегментов аудитории Фото автора статьи
Как работать дальше с портретом целевой аудитории

Здесь часто вижу, как происходит ступор и работа останавливается. Авторы проектов пытаются изучить аудиторию, а дальше не знают, что с этим делать. И получается, что работа вроде как проделана, но формально и все результаты убираются в долгий ящик. Разбираем, как же с этим все-таки работать.

После того, как вы пообщались с вашей аудиторией, составили портреты целевой аудитории и определили самые интересные для вас сегменты, вы можете перейти к стратегии или как минимум составлению плана, как вам дальше работать.

— Покажите портреты своей команде. Готовые портреты и таблицу из предыдущей статьи покажите команде и коллегам: отделу продаж, таргетологам, программистам, сеошникам, копирайтерам, менеджерам и т.п. Вместе взгляните на эти портреты и поделитесь идеями, что улучшить в работе компании.

— Внимательно прочитайте всё, что у вас получилось . Если вы при составлении портретов по-настоящему взаимодействовали с аудиторией, у вас будет много инсайтов по улучшению.

Например, в нашем примере (Рис.1.) указано, что покупатель «полагается на свой выбор и сомневается в свежести продукта, который покупает» (в нашем примере продукт — это чай). Что здесь можно предпринять — улучшить описания карточек товаров: проверить, у всех ли товаров они есть, достаточно ли они полные, везде ли указан год сбора, чтобы было понятно свежий чай или нет и т.п.

Еще выяснили, что покупатели любят слушать музыку и пьют чай во время отдыха, это также указано в примере (Рис.1.). Одним из решением могло бы быть добавление музыкального плейлиста, трансляции или радио на сайт, чтобы выбор товаров проходил комфортнее.

— оцените все маркетинговые инструменты и подумайте, какие из них вам помогут лучше взаимодействовать с аудиторией. Инструментов маркетинга много, перечислю самые основные: таргетированная реклама, контекстная реклама, социальные сети, email-рассылки, контент-маркетинг, медийная реклама, seo-оптимизация.

Теперь, опираясь на портрет можем подумать, как усилить эффективность этих инструментов. Например на Рис 1. видим, что покупатель иногда покупает то, что рекомендует директор. Можно подумать о email-рассылке от босса или в соцсетях публиковать обзоры в рубрике «выбор гендиректора».

Также мы видим, что покупатель любит путешествовать, пьет алкоголь, слушает рэп. Эти интересы можем использовать при настройке таргетированной рекламы или придумать партнерские рассылки или спецпректы.

Также мы можем представить, как он может искать что-то в интернете и в зависимости от этого оптимизировать сайт и готовить контент для разных площадок и даже определить эти площадки, если они у нас не определены ещё. Например, на Рис.1. указано, что покупатель общается с другими любителями чая. Можно здесь подумать о создании комьюнити или какого-то закрытого клуба или канала, например, в телеграме и нанять для этого комьюнити-менеджера. Или же разработать реферальную программу, чтобы делать покупки вместе.

— каждый раз, когда вы хотите принять решение , обращайтесь к портрету целевой аудитории. Например, недавно выстрелила социальная сеть Тик-Ток, многие бизнесы решили зайти на эту площадку. Например перед нашим проектом также стоит выбор, заходить туда или нет. Чтобы принять решение, можно взглянуть на портрет (Рис.

1.), видно что это мужчина 34 лет из Нижневартовска, много работает в сфере газодобычи. Какова вероятность, что у этого пользователя есть время на Тик-ток и интерес? Ответ может да, может и нет. Нужно оценить свои ресурсы и, возможно, протестировать.

Конечно изучение аудитории и дальнейшая работа требует ресурсов, но уверена, вас это сблизит с вашими покупателями.

Если у вас есть вопросы по изучению аудитории и продвижению в интернете, напишите мне, чтобы получить консультацию, я буду рада помочь.

А пока поделитесь в комментариях, как вы раньше изучали вашу целевую аудиторию? Что у вас вызывало сложности?

Материал подготовила Давыдова Татьяна, социолог, интернет-маркетолог

Показать ещё
36 комментариев
Написать комментарий.

В итоге вместо портрета целевой аудитории получается карикатура целевой аудитории?

Развернуть ветку

Карикатура возникает обычно тогда, когда пытаются составит портрет ЦА, никак не взаимодействуя с ней напрямую) Классика: найти вопросы в интернете и самим ответить )) а вы как обычно работаете с целевой аудиторией? Как изучаете?

Развернуть ветку

Это же очевидно — я пишу им дебильные комментарии и смотрю на ответную реакцию.

Развернуть ветку
Развернуть ветку

Прочла все три статьи. В теории всё верно, но на практике.. Ок, вы составили портрет парня из Нижневартовск, и что реально будете оптимизировать всё под него?! А ещё будет учительница из Воронежа, которая пьёт чай только в бане и слушает классику.. а ещё парень из Москвы, который заваривает чай в термрсе и берет на работу в офис.. И так сотни-тысячи портретов.

Как вы под каждый будете РК делать?

И ещё — да, классно, когда есть целые отделы маркетологов, сеошников и т.п., когда есть возможность делать опросы реальной аудитории и когда вы рассматриваете сегменты уже тёплой или горячей аудитории. А когда нет таких возможностей, когда только появился аккаунт в Инстаграм, ещё нет ни одной продажи и при этом товар довольно дорогой, как в таком случае вы посоветуете поступать?

Развернуть ветку

Маркетинг без биг-даты бесполезная фигня. Составление портрета это очередная «бизнес молодость». Нужно решать проблемы, в первую очередь.
Собирая же биг дату в процесс работы, можно настраивать бизнес дальше, уже делая его более эффективным.

Развернуть ветку

Не согласна, что это «бизнес молодость». Обычная классика маркетинга. Что касается биг дата, спорить не буду) чем больше данных имеем, тем точнее можно делать прогнозы. Отличный совет про сбор биг даты в процессе работы

Развернуть ветку

Сотни портретов не нужны и делаем РК не под каждый портрет, а под самые интересные сегменты, т.е. те, кто покупает часто и тратит больше, чем остальные сегменты. Начать можно с 1-2 сегментов, никаких сотен-тысяч.

Если у вас пока нет команды и вы один боец, значит пока что на вас сейчас всё — и маркетинг и продажи и тп. Даже если не было ни одной продажи и вы стартап, вам все равно нужно изучить аудиторию, которой это может быть интересно. В противном случае может оказаться так, что вы запустите продукт, а он может быть не интересен или вашей аудитории например нет в инстаграме, где вы хотите продавать.
Обычно изучают сначала потребности аудитории и потом под эти потребности делают продукт.

Как можно изучать аудиторию стартапу:
— провести серию потребительских интервью, посмотрите подход customer development, в одной из моих статей про это немного было и посмотрите еще книгу «Спроси маму» Р. Фитцпатрика, там 100 стр, прочитать можно за 4 часа. Там описано, как можно провести интервью самостоятельно и выйти на аудиторию, которой может быть интересен ваш продукт и самое главное вы поймете, а будут ли они готовы тратить деньги, тем более вы говорите, что продукт дорогой.
— изучите, что делают ваши конкуренты. Если у вас пока только инстаграм, можете с этой площадки начать, посмотреть подписчиков, кто покупает и тп. Для анализа конкурентов очень много инструментов, самые популярные для соцсетей — лайвдюн, паблер, попстерс.

Как все изучите вам важно наладить продажи и бизнес процессы, а потом уже переходить к инструментам маркетинга (таргет, контекст и тп). Если у вас не будет продаж, эти инстурменты не факт, что помогут.

Наверное это в первую очередь бы посоветовала ) уверена, все у вас выстрелит )

Источник: vc.ru