Партнерские продажи — отдельный канал продаж, основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании — читайте ниже.
Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким:
«Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».
Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.
Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить кросс-продажи внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах?
Заработок в интернете 2023: партнерские программы
Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная и фиксированная связь, притом имеется административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.
Законы партнерских продаж:
- 1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
- 2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
- 3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
- 4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
- 5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.
Есть представление, что завести кучу партнеров — это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто.
Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.
Разберем каждый из законов партнерских продаж:
1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
1. Что такое Партнерская Программа и как она работает?
Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.
А если просто отправить человека за дверями к партнеру?
Отправить можно – но не факт, что он дойдет,
а если дойдет, то не факт что купит,
а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,
а если выплатят вознаграждение компании, не факт, что что-то перепадет менеджеру, а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.
Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно — долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют.
Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон. Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место.
Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно пользуется CRM системами, мы их будем устанавливать клиентам в любом случае.
Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены, что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам.
2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.
3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.
Мотивация менеджера на продажу чужого товара — опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите, чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.
4) Лучший уровень взаимодействия партнеров — это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.
Невозможно изучить товар партнера так же, как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить, как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.
5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.
Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы.
Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.
Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по развитию продаж.
Как договориться о партнерской программе
Зачем Райффайзенбанку собственная партнёрская программа, и что это означает для вебмастеров
Повышенные выплаты, эксклюзивные офферы и инсайды от сотрудников банка.
raiffeisen.ru
7 декабря 2021
Поделиться
Поделиться
В начале 2021 года к Райффайзенбанку было подключено около 20 финансовых сетей, и в целом по CPA-каналу были большие обороты. Однако мы знали, что это не предел: несмотря на высокие показатели, оставались проблемы, которые хотелось решить и тем самым оптимизировать CPA-маркетинг банка.
Проблема 1. Коммуникация не синхронизирована
Офферы Райффайзенбанка были размещены почти в двух десятках СРА-сетей; с некоторыми вебмастерами мы работали напрямую. Стало сложно контролировать, какая именно коммуникация происходит в каждой сети.
Как договориться о партнерской программе
Главная / Блог / Партнерский маркетинг
Партнёрский маркетинг работает на привлечение новых клиентов и экономию бюджета. Мы сталкиваемся с примерами партнёрского маркетинга каждый день, иногда даже не осознавая этого — когда в кафе к капучино берём на кассе шоколадку известного бренда, когда в магазине одежды получаем купон на скидку в химчистке или когда в подарок к покупке стирального порошка получаем сэмпл кондиционера.
Зачем нужен партнерский маркетинг?
Главная цель партнёрского маркетинга — обмен аудиторией. Небольшие компании могут объединяться в борьбе с крупными конкурентами, создавая совместные программы лояльности или даже выстраивая общую систему дистрибуции — когда при отсутствии товара на складе клиента перенаправляют к партнеру, у которого он есть.
Такие акции могут проводить компании любого размера: и корпорации с огромными бюджетами, и малый локальный бизнес с парой тысяч подписчиков в соцсетях. В последнем случае важен каждый клиент, и если через партнёрские промо к вам придёт на 20% больше заказов — это будет большой успех. Главное правильно выбрать партнёра, чтобы акция была успешной для обеих сторон.
Как подобрать партнера?
Чтобы сотрудничество оказалось успешным, важно попасть в вашу целевую аудиторию с релевантным для неё предложением. Поэтому главный принцип выбора партнёра — это общая ЦА.
Партнёр не должен быть вашим прямым конкурентом. Выбирайте тех, кто работает в смежных категориях или производит сопутствующие товары — например чай и конфеты, одежда и аксессуары, хостел и турагентство, бухучет и юридические консультации.
Ваши товары или услуги должны относиться к одному ценовому сегменту. Нет смысла рекламировать премиальный салон красоты в фитнес-центре эконом-класса или бюджетное такси — в люксовом кинотеатре.
Партнер должен обладать хорошей репутацией: ведь приводя к нему своих клиентов, вы пользуетесь их доверием к вашему собственному бренду. Изучите рекламные кампании потенциального партнера, качество его товара, отзывы, чтобы понять, насколько его имидж сочетается с вашим.
И наконец, для проведения совместного промо партнерство должно быть взаимовыгодным — обе стороны должны предоставлять свои ресурсы и получать результат.
Поиск партнёров для малого бизнеса можно проводить через соцсети, карты Яндекс и Google, 2Gis, городские порталы, отраслевые выставки и конференции, а также просто отслеживать рекламу и изучать вывески в интересующем вас районе. Обращаться с предложением о сотрудничестве следует к специалистам отдела маркетинга.
Примеры акций:
1. Купоны на скидку
При покупке у вас клиент получает купон на скидку у партнёра, и наоборот, партнёр выдает своим клиентам купон на скидку у вас. Купоны можно выдавать в виде листовок или промокодов (при покупке онлайн).
Приведем пример более креативной механикой предоставления скидки. Американский магазин ювелирных украшений провел совместную акцию с местной пиццерией, с которой их объединяла общая целевая аудитория — парочки и молодые семьи, проживающие в их районе.
При покупке пиццы клиентам предлагали попытать счастье, вытянув наугад камень из чаши, в которой было 200 циркониев и 1 бриллиант. Чтобы узнать, какой камень они вытянули, нужно было прийти с ним в ювелирный магазин для оценки. Даже если камень оказывался цирконием, клиенты пиццерии получали 10% скидку на покупку украшений. Магазин получил кучу заказов, в том числе 4 — на индивидуальный дизайн, а счастливчик, выигравший бриллиант, конечно же рассказал про этот магазин всем своим друзьям.
2. Sampling
Простая механика: с каждым заказом вы выдаете клиентам образцы продукта партнёра — и наоборот, партнёр распространяет ваши образцы. Например, в сети магазинов Fix Price проходила акция: при покупке от 300 рублей клиенты получали в подарок браслет от бренда Sunlight. Fix Price таким образом повышали свой средний чек, а Sunlight получали новых клиентов.
3. Совместный контент
Совместная email-рассылка. Так, в рассылку от event-агентства можно включить свежие клипы музыкантов дружественного продюсерского центра, чтобы избавить клиента от головной боли на тему «какую группу заказать на корпоратив». Интернет-магазин одежды в своей рассылке может разместить интервью партнёра-визажиста, рассказывающего, какой макияж сделать к новому летнему образу, и дать ссылку на его аккаунт в соцсетях. Для увеличения конверсии в рассылку можно дополнительно добавить промокод на скидку у партнёра.
Еще один вид полезного контента — любые советы по применению продукта, от инструкции на упаковке до how-to видео в соцсетях. Объединяя усилия с партнёром, вы можете дать потребителю готовое решение его задачи. Например, если вы продаете фены, логично сделать совместное видео с брендом средств для укладки волос, в котором будет показано как сделать новую модную прическу. Аналогичную механику применили производители стирального порошка Ariel и кондиционера Lenor: в инструкции по применению они указали так называемую «формулу чистоты»: порошок Ariel + пятновыводитель + кондиционер Lenor.
4. Обмен аудиторией в соцсетях
Практика взаимного упоминания в соцсетях (SFS, shout out for shout out) распространена не только среди блогеров, но и среди брендов. Рассказывая своей аудитории про партнера, не забывайте про ценность контента для потребителя: помимо упоминания его аккаунта и призыва подписаться, расскажите о его продукте, контенте или акции. И, конечно, для увеличения конверсии добавьте промокод на скидку.
5. Обмен торговыми площадями
Например, если у вас кофейня, вы можете размещать на кассе круассаны от партнёра-булочной, а булочная — продавать у себя кофе в зёрнах под вашим брендом. В дополнение к покупке продукта партнёра вы можете раздавать… правильно, купоны на скидку в его магазине.
Американский бренд джинсов ZipFit Denim развил идею совместного использования торговых площадей и устроил совместное мероприятие с онлайн-магазином мебели премиум класса. На мероприятии можно было и примерить джинсы, и устроить им «тест-драйв», посидев на шикарном кожаном диване.
На торговой площади партнёра можно размещать товар не для продажи, а рекламный образец. Так делает «АвтоCпецЦентр», продвигая автомобили высокого ценового сегмента через партнёрский маркетинг с ресторанами премиум-класса. У входа в рестораны они размещают выставочные образцы Porsche и Audi, вкладывают бланк заявки на тест-драйв в печатное меню и вставляют свою рекламную заставку в электронное меню. А если чек гостя превысил определенную сумму — бесплатно подвозят домой на своих автомобилях. Со своей стороны «АвтоCпецЦентр» приводит в рестораны новых целевых клиентов, давая в подарок бесплатный ужин при покупке автомобилей указанных марок.
6. Программа лояльности
Компания Live Nation, организующая концерты мировых знаменитостей и музыкальные фестивали, сотрудничала с Coca-Cola: потребители бренда газировки могли накапливать баллы через коды с упаковки продукта и обменивать их на билеты на концерты, футболки, сувениры или возможность встречи с любимым артистом.
Розничная сеть Soho сотрудничала с сетью косметических магазинов «Иль де Ботэ» через взаимные скидки: держатели VIP-карт «Иль де Ботэ» получали скидку 20% в Soho, а обладатели карт Soho получали дополнительную скидку 10% в «Иль де Ботэ».
7. Совместная работа с инфлюенсерами
Партнёрство в маркетинге влияния позволяет поделить стоимость интеграции или сделать её более ценной для аудитории — например, запустить совместный giveaway с набором продукции не от одного, а сразу от двух брендов.
8. Благотворительные мероприятия
Объединившись с одним или несколькими партнёрами, можно устроить событие во благо общества — такое как маркет, вся прибыль от которого идёт в благотворительную организацию. Так делает приют для животных Dark Horse Eco совместно с различными модными брендами.
Можно и не привлекать благотворительные организации, а просто накормить жителей своего района бесплатно в честь какого-нибудь праздника. Это создаст положительный имидж для всех участвующих бизнесов. Кроме того, мероприятие — это хороший инфоповод для СМИ, которых вы можете пригласить для освещения события или хотя бы попросить опубликовать пресс-релиз.
Кейс: концертное агентство + ТЦ
Рассмотрим пример концертного агентства, которое решило договориться об анонсировании своих мероприятий. В качестве потенциальных партнеров были выбраны торговые центры города. Маркетолог агентства связался с 3 торговыми центрами и предложил им разместить рекламу концертов на своих рекламных площадях.
Сотрудничество оказалось интересно только одному из ТЦ. Менеджер агентства провёл переговоры с директором по маркетингу торгового центра, выявил, что у него есть цель привлечь дополнительный трафик, и для этого он планирует провести показ модной одежды от брендов-арендаторов. Поэтому со стороны агентства менеджер предложил бесплатное выступление популярного артиста на этом мероприятии с предварительным анонсом в соцсетях артиста. С обеих сторон были выбраны опции, равноценные по стоимости, обозначены сроки и заключены договоры об оказании соответствующих услуг.
Организация мероприятия с выступлением артиста могла бы обойтись торговому центру в пару миллионов рублей, а анонс выступления в соцсетях артиста — ещё от 50 до 400 тысяч. Но благодаря партнёрству с агентством ТЦ сэкономил на гонораре и оплатил только аренду звукового оборудования, а также проведении мероприятия (которое и так было запланировано). Концертное агентство, со своей стороны, сэкономило на размещении дорогостоящей рекламы, оплатив только производство и монтаж рекламных конструкций.
Результаты оказались положительными для обеих сторон: за месяц размещения рекламы концерта продажи билетов возросли на 17%, полностью окупив затраты на производство рекламы, а благодаря анонсу бесплатного выступления в аккаунте Instagram артиста, показ в торговом центре собрал рекордное количество зрителей, перевыполнив план по трафику.
Важно: что учесть при планировании?
Из примера выше видно, что при планировании важно фиксировать все договоренности с партнёром в письменной форме, чтобы избежать недопониманий. А именно:
- Каких результатов вы хотите добиться для обоих бизнесов.
- Что предоставляют обе стороны: бюджет, рекламные опции, торговые площади.
- Когда начнётся и закончится акция. Она не может длиться вечно, иначе клиенты могут прийти к партнёру за скидкой спустя годы.
- Когда персонал пройдёт обучение по условиям акции.
- Как партнеры будут отчитываться друг другу о выполнении своих обязательств.
Фото и гифки из открытых источников: yandex.ru и google.com
Daria Tsvetkova
Product manager, Black Star inc.
Понравилась статья? Поделитесь впечатлениями или расскажите о вашем опыте.
ГРАФИК РАБОТЫ
Доставляем круглосуточно! А чат поддержки работает 08:00–22:00 без выходных
КОНТАКТЫ
Достависта работает в Краснодаре и еще в 22 регионах России
Исследования осуществляются ООО «Портал» при грантовой поддержке Фонда «Сколково».
Источник: dostavista.ru