Использование реферальных программ это метод

Работа в этом направлении уже стандарт среди крупных брендов, а значит остальной бизнес должен вооружаться знаниями из этой статьи и строить собственную реферальную программу. Большинство цифр взяты из исследований, которые доступны по ссылкам в конце статьи, а также из собственного опыта

Реферальный маркетинг: что это такое и как работает

1. Ваши клиенты регистрируются в реферальной программе и получают персональную ссылку (qr-код, промокод) на ваш магазин или на любой из товаров.
2. Эту ссылку они распространяют любым способом в зависимости от своих возможностей и желания, делясь в социальных сетях, в своем блоге или просто пересылая лично.
3. При переходе по этой ссылке реферальная система определяет и запоминает, что этот человек является рефералом и может дать ему специальную награду, которая еще больше подтолкнет его к покупке.
4. Когда реферал совершил покупку, клиенту приходит уведомление в личном кабинете и он получает вознаграждение.

Эффективные ниши

Реферальные программы являются существенным каналом привлечения покупателей у многих лидирующих компаний, что дает увеличение клиентов до 25% в B2C нишах и до 60% в B2B нишах. Работают практически в каждой нише интернет-магазинов, и даже в оффлайне. В секторе B2C самый большой результат достигается в нишах с регулярным спросом(автомойка, FMCG), высокомаржинальных нишах (видеограф, ювелирные украшения) и в нишах с высокой конкуренцией (мобильные телефоны).

Реферал: кто это такой и какая от него польза | SEMANTICA

Кроме привлечения покупателей, реферальный маркетинг позволяет выделиться в высококурентной среде, за счет того, что ваша компания будет на слуху. 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе.

В партнерском маркетинге один из самых главных факторов успеха — изучение активности конкурентов. Хороший индикатор, что вам нужна реферальная программа — наличие у конкурентов подобных систем. Если конкуренты в вашей или смежных нишах используют реферальные программы или партнерские программы, это прямой посыл к действию.

Реферальный маркетинг: термины и классификаторы

Участники

Люди, которые будут рекомендовать ваши товары и услуги, называются рефереры или амбассадоры.

Люди, которые используют предложение амбассадоров, называются рефералами.

При этом, в рамках одной реферальной программы один и тот же участник может являться и рефералом, и амбассадором.

1. Послы бренда. Это обычный лояльный клиент, который при должной мотивации поделится хорошим мнением о бренде. Они появляются, когда у бизнеса хорошее качество обслуживания и товара/услуги.
2. Адвокаты бренда. Это тоже клиент, но его лояльность бренду перешла на совершенно другой уровень. Он готов доказывать, что вы лучшая компания в нише по поводу и без. Примеры адвокатов бренда вы можете встретить в вечном споре “Apple vs Android”. Адвокаты появляются когда как минимум в одной из составляющих бизнеса — маркетинг-товар-обслуживание, компания достигает выдающихся успехов.
3. Лидеры мнений. Эти ребята не обязательно ваши клиенты, но они интересны вашей целевой аудитории. Если у обычного человека 100-200 подписчиков, то у них тысячи и десятки тысяч. Правильная рекомендация от такого человека, приносит много продаж, поэтому в России не ждут пока среди клиентов появится лидер мнений, а ищут их сами с предложением сотрудничества.

Формат

• ссылка. Подходит для онлайна. В ссылке уже “зашита” вся необходимая информация о реферале и амбассадоре;
• промокод. Подходит для оффлайна и онлайна;
• QR-код. Больше подходит для оффлайна. Например, реклама на стенде или автобусе.

• баллы;
• скидки;
• подарки;
• деньги.

По типам программы бывают двух видов — односторонние и двусторонние. Разница между ними в том, кто получает вознаграждение: в односторонней программе лояльности вознаграждение получает амбассадор, в двусторонней — и амбассадор, и реферал.

Обзор программного продукта Реферал Про для запуска собственных реферальных программ

Ещё в реферальном маркетинге стоит выделить партнерский (аффилиативный) маркетинг. Он отличается тем, что в нем существует только денежное вознаграждение и почти не фигурируют рекомендации в чистом виде. В этой нише активно работают арбитражные площадки, поэтому в рамках этой статьи, мы не будем его рассматривать.

Лайфхак: в случае с кэшбэком, вы можете ставить свои реферальные ссылки в платные рекламные каналы и возвращать часть денег с рекламного бюджета, когда посетители делают покупки.

Запуск реферальной программы

Главная ошибка и причина плохо работающих реферальных программ — отсутствие информационное поддержки. Вы можете сказать, что так поступать глупо, но именно так происходит с большинством программ в малом и среднем бизнесе. Правильная реализация включает в себя подготовку текстов, мест размещения и условий, но и активное продвижение на свою аудиторию, используя все доступные каналы коммуникации.

Перечислю основные моменты, которые вам необходимо подготовить для реферальной программы на сайте:

1. Выбрать тип вознаграждения и его размер исходя из привлекательности для посетителя. Учтите свою маржинальность и средний чек. Для обычного интернет-магазина подойдет двусторонний тип программы.

• баннер на главной странице;
• ссылка в главном меню;
• риббон;
• карточка товара;
• страница подтверждения заказа;
• страница после оплаты.

3. Сделайте на страницах разметку по стандарту OpenGraph. Получаем красивое превью в любой социальной сети или мессенджере при расшаривании пользователями. Хорошим вариантом будет подготовить специальный промопост и заранее проставить ему 2-3 хештега. Это позволит вам отслеживать публикации даже через обычный поиск соцсети.

4. И самый важный пункт — информирование клиентов о запуске программы.

• разошлите им лаконичный информационный email о программе;
• разместите пост в новостной ленте сайта и соцсетей;
• добавьте в стандартные триггерные коммуникации ссылку на условия реферальной программы;
• не забудьте повторять email-рассылку каждые 1-2 месяца.

• самостоятельно через платные сервисы аналитики соцсетей;
• самостоятельно через сервисы поиска блоггеров (GetBlogger, EpicStars);
• отдавая продвижение реферальной программы специализированному сервису (Advgram, BitRewards).

Реферальный маркетинг: примеры

Посмотрим на несколько примеров работающих реферальных программ у крупных брендов

Тинькофф банк

Формат распространения — реферальная ссылка. Двусторонняя программа: амбассадору деньги, рефералу услуга. Можно рекомендовать как целиком банк, так и конкретную карту. Есть вывод вознаграждений на карту.

Для удобства распространения добавлены основные социальные сети и мессенджеры.

Кроме этого, есть специальные условия для тех, кто привлекает много трафика.

Timeweb

Формат распространения — реферальная ссылка. Также добавлены графические материалы для удобства работы с вебмастерами. Программа односторонняя — денежное вознаграждение получает только амбассадор.

Есть дифференцированный размер вознаграждения в зависимости от приобретенной рефералом услуги. Есть вывод вознаграждений на карту.

Airbnb

Формат распространения — реферальная ссылка. Двусторонняя программа: амбассадор и реферал получают денежное вознаграждение, которое можно потратить только внутри сервиса. Реферальной ссылкой можно поделиться прямо из личного кабинета через facebook, мессенджеры, email и sms. Добавлена интересная фича — импорт контактов из почтовых систем.

Думаю, что вы можете найти реферальные программы и у сервисов, которыми пользуетесь. Но важнее найти реферальные программы у ваших конкурентов, проанализировать их и построить свою реферальную программу лучше и привлекательнее, чем они. Крупные бренды делают это со старта, а мы должны брать от них лучшие практики, чтобы достойно конкурировать.

Платформы реферального маркетинга

1. https://getviral.ru. Узкоспециализированная платформа для проведения конкурсов в соцсетях. Однако, есть механизм реферальных ссылок. Можно создать очень простую систему рефералов в соцсетях за скромную стоимость. Из минусов — нет возможности начислять вознаграждение.
2. http://advgram.ru. Более продвинутая платформа, которая активно использует платные рекламные каналы для продвижения реферальной активности. Очевидно, что кроме CRM для реферальной системы нужен отдельный бюджет для продвижения. Система использует: баннеры, ТГБ, SMM, посты, контекст, email.
3. https://www.flocktory.com/ru/. Одна из самых технически продвинутых систем на рынке. Используют BigData и cross-продажи. Реферальная система лишь часть комплекса услуг, но в любом случае они ориентированы на крупных игроков и ценник у них начинается с шестизначной цифры.
4. https://bitrewards.com/ru/. Создание реферальной программы “под ключ”.Вознаграждение в виде баллов, скидок, денег. Возможность вывода вознаграждения на карту. Из минусов — прямая интеграция только с InSales. Интересная фича — можно подключить к работе модуль по работе с лидерами мнений.
5. https://sailplay.ru. Реферальная система работает в рамках модуля программы лояльности. Вознаграждение в виде баллов, которые можно обменять на скидки, товары или услуги. Есть аналитика. Из минусов — стоимость сопоставима с Flocktory.
6. https://getreward.io/ru. Сервис от admitad. Вознаграждение — только деньги. Подключаете магазин к системе, выполняете интеграцию и сообщество сервиса получает возможность зарабатывать на распространении ссылок. Есть возможность перед расшариванием указать как распределить бонус: себе, другу, пополам. Из минусов — работает отдельно от сайта, никак не интегрируется в интерфейс. К тому же вы будете конкурировать с другими магазинами сервиса по размеру вознаграждения.

Зарубежные аналоги не рассматривал, их очень и очень много, но работать с ними при взаиморасчетах многие не смогут, так как это иностранный контрагент.

Чтобы решить, делать реферальную программу самому или использовать готовое решение, предлагаю взглянуть на трудозатраты.

При запуске программы есть два основных вида затрат — оплата работы сотрудников, управляющих программой, и покупка/разработка технологий. На персонале можно сэкономить, поручив ведение кампании штатному сотруднику, предоставив удобный инструмент управления реферальной программы.

Но, чтобы создать удобное собственное решение понадобятся не один месяц работы, и существенные денежные инвестиции. Расчеты с амбассадорами тоже являются сложным этапом, на который компании тратят немало времени.

Выбирая готовую технологию, вы сэкономите много ресурсов и времени на разработку, налаживание процессов финансовых расчетов и облегчите свою работу по управлению реферальной программой.

Впрочем, этот совет справедлив для большинства фич, которые вы захотите запустить. Всегда быстрее и выгоднее купить готовое решение и затем отказаться от него, если не получилось работать при положительной экономике, чем инвестировать в разработку и внедрение собственного.

Реферальный маркетинг: оценка и контроль эффективности

“. В зависимости от конкретных методов система может быть реализована при очень низких затратах или вообще бесплатно. При правильном подходе, конечно, всегда требуются определенные вложения, но по сравнению с затратами на традиционную рекламу рекомендательный маркетинг обеспечивает самый эффективный коэффициент возврата времени и денег.”

1. Количество рекомендаций пользователей. Подсчет действий, выполненных на вашей странице при распространении ссылки, это несложно. Сложнее контролировать наличие поста в социальных сетях и мессенджерах, но для понимания происходящего, нам достаточно и первичной метрики. Процент участников от общего количества посетителей показывает насколько ваше реферальное предложение интересно аудитории.
2. Виральность, или сколько приведенных клиентов приходится на одну рекомендацию.Это стандартный трекинг переходов с параметром или UTM-меткой. Можно отслеживать в любой системе аналитики. На старте коэффициент должен быть больше 1.
3. Конверсия приведенных посетителей в покупки. Хорошим результатом считается 20%. То есть если пятая часть приведенных клиентов воспользовалась предложением и сделала покупку.

Не нужно ждать быстрых результатов — для большинства партнерских программ действует правило Паретто когда 80% трафика и конверсий генерирует 20% участников. Для того, чтобы привлечь значительное количество таких участников, нужно время и контроль за метриками.

Уже после запуска обязательно отслеживайте качество вашего клиентского сервиса.Посетители с большей вероятностью порекомендуют ваши товары, если им будет нравится ваш магазин. Уровень удовлетворенности посетителей отслеживается через контроль входящих звонков в службу поддержки, опросов на сайте после покупки и мониторинг отзывов. Вы можете автоматизировать работу с этой информацией с помощью готовых решений Mneniya.Pro, BitRewards, Google Alerts.

Лайфхак: распространение брендированных ссылок, приносящих трафик, хорошо влияет на поисковую оптимизацию. Отслеживайте видимость релевантных запросов для страниц, которыми делятся ваши посетители, чтобы видеть результат.

Усиление реферальной программы блогерами

Не ждите пока реферальная программа начнет самостоятельно расти. Привлекайте к работе внешних агентов влияния — блоггеров, арбитражников, участников CPA-сетей. Так вы получите в короткий срок больше трафика и заказов. А реферальная программа будет экономить ваше время и контролировать рефералов и взаиморасчеты.

В реферальной программе доход блогеров напрямую зависит от их эффективности, что мотивирует подходить более ответственно к рекламе. Найти блогеров подходящих именно вам и настроить их работу вместе с вашей реферальной программой можно через услугу BlogRewards от BitRewards. Используя это решение вы сможете получить быстрый прирост заказов из реферальной программы.

Подведем итоги

1. Чтобы понять надо ли вам внедрять реферальную программу, сперва проанализируйте конкурентов.
2. Используйте готовое решение — это быстрее и дешевле.
3. Тщательно готовьте условия реферальной программы.
4. Реферальные программы работают в 7 раз эффективнее, чем любая платная реклама.
5. Ссылки, с помощью которых пользователи приглашают друзей, будут работать на вас еще долгое время.
6. Кроме получения нового трафика, реферальные программы повышают узнаваемость бренда.
7. Двухсторонние реферальные программы самые эффективные.
8. Форсируйте распространение информации о вашей реферальной программе, используя все доступные каналы коммуникации с аудиторией.
9. Эффективность реферальной программы может улучшить работа с клиентским сервисом.

Вместо заключения рекомендуем ознакомиться с двумя самыми актуальными исследованиями в области реферального маркетинга от Nielsen (2015) и Influitive+Heinz (2015). В них подсчитано много метрик которые влияют на продажи и маркетинг в ecommerce.

Источник: spark.ru

Реферальный маркетинг: что это такое и как он работает

Привлечение новых клиентов, рост лояльности по отношению к бренду основаны не только на привлекательных акциях и низких ценах, но и на доверии к компании. Реклама не всегда воспринимается как надежный источник. Охотнее люди доверяют сведениям, полученным напрямую от людей. В этом и помогает реферальный маркетинг. В статье расскажем, что такое реферальные программы и как они работают.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг – это способ продвижения продукции или услуг через реальных людей. Участник рассказывает о продукции бренда, привлекая новых клиентов, и получает за это вознаграждение. Мотивацию к таким действиям подкрепляют специальные предложения от компании, например, скидки и прочие бонусы.

Участники

• Послы. Обыкновенные клиенты, готовые подкреплять положительный имидж компании при должном уровне качества обслуживания и стоимости товаров.
• Адвокаты. Более лояльные клиенты, появляющиеся при достижении компанией определенного статуса. Они готовы публично оправдывать промахи бренда в проблемных ситуациях.
• Лидеры мнений. Знаменитости, чьи рекомендации способны привлечь внимание к продуктам компании. Они необязательно относятся к числу клиентов бренда, зато интересны его целевой аудитории.

Форматы

Существует несколько технических форматов по распространению реферальной программы:

• Ссылки. Удобны для онлайн-формата.
• Промокоды. Подходят для онлайн и офлайн.
• QR-код. Обычно размещается на стендах или рекламных листовках.

Модели реферального маркетинга

Программы для продвижения бывают двух видов и отличаются участником, получающим реферальное вознаграждение:

• Односторонняя модель. За каждого приглашенного клиента поощрение получает только реферер.
• Двусторонняя модель. При подключении к реферальной системе выгоду получают как реферер, так и реферал.

Иногда в эту категорию включают и так называемое сарафанное радио. Однако такой подход не верен, так как в этом случае у реферера нет гарантированного бонуса от своей рекомендации.

Маркетинг

Что такое CTA (call to action): как написать эффективный призыв к действию и правильно оформить, примеры

Что такое CTA (call to action): как написать эффективный призыв к действию и правильно оформить, примеры

Преимущества и недостатки

Реферальный маркетинг имеет ряд преимуществ для каждой группы участников:

• рекламодателю не обязательно тратить время на привлечение клиентов и подключать много каналов продвижения;
• реферер получает дополнительный доход или приятную награду;
• клиент находит качественный продукт через рекомендацию и получает вступительный бонус.

Среди минусов можно отметить следующие моменты:

• Высокие затраты рекламодателя на поддержание партнерской программы. Вложенные средства могут не окупиться, так как привлечение клиентов зависит от рефереров, которые могут преувеличивать характеристики товара или услуги.
• Изменение условий со стороны рекламодателей могут помешать партнерам получить обещанные выплаты в установленном объеме.
• Распространенной проблемой становится недобросовестная реклама, которая не оправдывает ожидание новых клиентов.

Реферальные платформы

Платформа реферального маркетинга – это техническая основа для продвижения, которая представлена небольшим количеством веб-страниц, предлагающих запустить реферальную программу. Среди них можно отметить:

Узконаправленная разработка помогает в проведении конкурсов в социальных сетях. Также через нее можно реализовать механизм реферальных ссылок, но без прямой возможности перечисления вознаграждений.

Продвинутая платформа для рекламных кампаний, промо-акций, программ лояльности. Работает с платными каналами продвижения, привлекающими рефералов.

Маркетинговая платформа с широким спектром услуг: таргетинг, автоматизация кампаний, лидогенерация и так далее. Работает с Big Data.

Сайт, занимающийся созданием реферальных программ. Предусматривает возможность перечисления вознаграждений в виде начисления баллов, скидок или денежных средств. Можно подключить модуль по работе с лидерами мнений.

Способы привлечения партнеров

Привлечение партнеров может происходить по бесплатным или платным каналам. В первом случае это можно сделать через:

• Друзей и знакомых.

Лучше всего реализовывать этот метод с помощью вдохновляющего личного примера, если продукт бренда действительно качественный и может решить проблемы покупателей.

• Размещение объявлений.

Поместить предложение можно на тематических сайтах, форумах или в профильных группах. Объявление должно выглядеть привлекательно и информативно, чтобы его можно было заметить среди других схожих предложений.

Честный и открытый рассказ о своем опыте заинтересует аудиторию и вызовет доверие у потенциальных рефералов. Блог необходимо наполнять уникальным, познавательным контентом. Важно делать акцент на экспертности, рассказывая о трендах, новинках и тенденциях ниши.

• Социальные сети.

Группы или личные страницы в популярных соцсетях будут информировать о деятельности компании, станут хорошей платформой для публикаций полезных материалов и привлечения клиентов. Здесь можно разместить реферальные ссылки для заинтересовавшихся инвесторов.

• Канал на YouTube.

Механизм схож с созданием блога только в видеоформате. Некоторые пользователи предпочитают находить ответы на YouTube вместо чтения длинных текстов. На своем канале можно решить проблему пользователя с поиском информации и рекомендовать продукцию компании, приглашая к сотрудничеству.

Среди платных вариантов привлечения партнеров можно отметить:

• Организацию конференций и офлайн-мероприятий.

Хорошо организованное мероприятие принесет много заинтересованных рефералов, успевших познакомиться с продукцией компании и оценить ее потенциал.

• Организацию онлайн-обучения.

Этот способ поможет продемонстрировать экспертность сотрудников компании и завоевать доверие клиентов через создание положительного имиджа.

• Покупку трафика на профильных ресурсах.

Это блогерская реклама, размещение объявлений на популярных площадках, коммерческие статьи и так далее.

Как запустить реферальную программу

Реферальная программа должна получать достаточную информационную поддержку, чтобы ее запуск и поддержание были эффективными и прибыльными. Для реализации этой стратегии нужно предварительно продумать:

• Вид и объем вознаграждения.

Каждая модель реферального маркетинга состоит из определенного бонуса, который должен быть привлекательным для клиента, но при этом неубыточным для компании. При выборе вознаграждения нужно учитывать маржинальность и средний чек.

• Выбор места на сайте для размещения реферальной программы.

Все подробности и условия программы должны быть легко доступны для изучения. Их можно расположить по ссылке в главном меню, через баннер, карточку товара и так далее.

Для этого желательно сделать промо-пост, запустить несколько уникальных хештегов, чтобы следить за всеми публикациями по теме.

• Запуск программы.

Информировать аудиторию о запуске можно через размещение информации на сайте и в соцсетях, отправку сообщений на почту, добавление ссылки на реферальную программу.

Когда лучше повременить с запуском

Не стоит торопиться с анонсированием реферальной компании в тех случаях, когда:

• продукт дорабатывается и еще не готов к презентации;
• техническая составляющая реферальной системы требует серьезной доработки;
• не хватает сотрудников, которые будут заниматься обработкой заказов;
• предприятие не сможет изготовить большие партии товаров, задействованных в реферальной программе.

Внедрять такую систему продвижения следует только при стабильных заказах и большом наличии уникальных посетителей на сайте.

Оценка и контроль эффективности

Оценить результат после запуска программы можно посредством следующих метрик:

• Число пользователей, пришедших по рекомендации.

Благодаря этому показателю можно не только оценить, насколько предложение интересно клиентам, но и понять, какие площадки эффективнее всего привлекают рефералов.

Показатель демонстрирует число пришедших клиентов в соотношении с одной рекомендацией. Отслеживается при помощи специальной системы аналитики.

Метрика иллюстрирует, сколько приведенных клиентов совершили покупку. Хорошим показателем считается 20% от общего числа пользователей, перешедших на сайт.

Для многих реферальных программ на старте актуален закон Парето . На языке маркетинга он показывает, что 80% трафика приносит 20% участников. Увеличение клиентов происходит постепенно, благодаря работе над продвижением системы и постоянному контролю за метриками.

Как сделать эффективную программу

Чтобы реферальная кампания была эффективной, нужно:

• Доступно излагать информацию. Ссылка на условия реферальной программы должна располагаться на видном месте. Ошибкой будет ставить ее в подвале сайта, до куда пользователи редко доходят.
• Внедрять двустороннюю модель реферального маркетинга.
• Придумывать бонусы : скидки, подписки, карты лояльности. Это поможет сильнее привязать клиента к компании и стимулировать его делать покупки для накопления бонусов.
• Подробно и красочно описать реферальную программу. Клиенты должны видеть выгоду от самостоятельного пользования продуктом и привлечения других покупателей.

Усиление реферальной программы блогерами

Люди со статусом лидера мнений могут привлечь внимание к реферальной программе. У них большая аудитория в соцсетях, среди которой и потенциальные клиенты компании. Оплаченная реклама или бартер привлекут трафик и заказы за короткий промежуток времени. Участие в реферальной программе будет мотивировать блогеров ответственно и качественно продвигать проект, так как от этого напрямую зависит их заработок.

Маркетинг

Что такое Телепорт от Google, и как с ним работать

Что такое Телепорт от Google, и как с ним работать

Получайте дополнительный доход с Calltouch

Реферальный маркетинг

Реферальный Маркетинг – это продвижение предмета маркетинга, основанное на привлечении рекомендателей (рефералов), осуществляемое силами и инициативой самих рефералов, поддержанных и оплачиваемых компанией.

Термин происходит от английского «Referral» – отсылка, направление. «Referral Marketing» – порекомендовать, сослаться на собственное успешное взаимодействие с продуктом, брендом, промоушеном компании и, на основе собственного опыта, порекомендовать такое взаимодействие и другим.

Реферал – информационный агент компании, рекомендатель, потребитель с положительным опытом взаимодействия, рекомендующий, ссылающийся на свой личный опыт взаимодействия с предметом маркетинга компании (с продуктом, брендом, промоушеном, персоналом и сервисом компании). В качестве реферала, компания стремиться привлекать не всех потребителей, но, как правило, публичных социально активных членов сообществ, с развитыми коммуникационными навыками и имеющих собственную аудиторию. Однако, компании стремятся поощрять любую системную активность своих потребителей и (или) делать такою активность системной: направленной, своевременной и скоординированной в отношении многих рефералов.

Несмотря на расхожее «реферальный маркетинг» – это не какой-то отдельный и особый маркетинг, с иным комплексом маркетинга (4P) и иными целями. Говоря о реферальном маркетинге, подразумевают лишь программу продвижения, основанную на взаимодействии с потребителями, реализуемую в рамках текущей маркетинговой стратегии и плана маркетинга.

Реферальная программа продвижения (реферальный Маркетинг) – маркетинговая программа, которую компания использует, чтобы побудить потребителей рассказывать другим о продуктах и услугах, через их призму их потребительского опыта, транслируя свое положительное отношения к предмету маркетинга и делясь собственной информированностью и опытом с другими.

Цель реферальной программы (реферального маркетинга) – сделать максимально эффективной маркетинговую коммуникацию, нацеленную на потенциальных потребителей.

Задача реферального маркетинга (реферальной маркетинговой программы):

1. Вовлечь потребителей в промоушен предмета маркетинга, мотивировать их к активным действиям по популяризации предмета маркетинга, когда положительные примеры и практический опыт самих потребителей, являются стимулом к ответной положительной реакции и других потребителей на такого рода коммуникацию.
2. Обеспечить присутствие информации о предмете маркетинга в информационном пространстве сообщества потребителей и обеспечить ее активное распространение самими потребителями;
3. К основным маркетинговым методам популяризации предмета маркетинга (реклама, торговый маркетинг, директ-маркетинг и PR), осуществляемым силами, средствами и за счет компании, задействовать и информационные возможности самих потребителей;
4. Сэкономить на непрямой массовой рекламе (в меньшей степени), за счет перераспределения затрат на директ-коммуникацию и коммуникацию внутри потребительских сообществ и сообществ целевой аудитории.

Смысл реферальной программы (реферального маркетинга) – вовлечь в собственную маркетинговую деятельность потребителей — рефералов в качестве информационных агентов; стимулировать рефералов делиться информацией о предмете маркетинга компании (бренд, продукт, места его продажи). Реферал осуществляет активность, ведущую:

• к популяризации предмета маркетинга компании, транслированием: собственного опыта, личного положительного мнения о выгодах и собственном полученном удовлетворении;
• к пропаганде возможности получения и другими людьми, входящими в его окружение, такого же положительного опыта, выгод и удовлетворенности, которые и другие смогут получить, если воспользуются его рекомендацией;
• к сокращению усилий и времени, которые потенциальные потребители обычно тратят на принятие решения в отношении покупки предмета маркетинга.

Реферальные коды и ссылки. Рефералов может быть множество и чтобы понимать, сообщение какого реферала достигло цели и чья именно работа по популяризации предмета маркетинга была эффективной, компания каждому из рефералов присваивает уникальный идентификационный код (пароль, уникальную ссылку, код), которым реферал делиться и который новые потребителе возвращают компании (сообщают при обращении в компанию), в обмен, в свою очередь, на предоставляемую им компанией выгоду: товар, скидку, бонус, ограниченный доступ и проч. выгоды.

• Реферальный код – уникальный идентификационный код реферала;
• Реферальная ссылка – неуникальная ссылка ведущая на интернет ресурс компании, с уникальной UTM-меткой, присвоенной рефералу (https://www.marketch.ru/?utm_source=marketch_ru

Благодаря реферальным кодам или реферальным ссылкам, маркетинговые специалисты компании имеют возможность:

• отслеживать, следствием какого рода маркетинговой активности являются рост новых покупателей;
• связывать нового покупателя, с рефералом;
• вести статистику и учет того, какие покупки являются результатом активности того или иного реферала.

Компания стимулирует и рефералов к активной популяризации их предмета маркетинга. Стимулы варьируются в зависимости от предпочтений каждого бизнеса и того, что, по мнению бизнеса, будет мотивировать каждого реферала делиться опытом и активно рекомендовать предмет маркетинга компании. Стимулирование рефералов может происходить, в зависимости от поставленной программой маркетинга цели:

• задачи популяризации и обеспечения большего охвата предполагает постоянные выплаты рефералам по итогам их работы за отчетный период;
• если целью реферальной программы являются продажи, то рефералам выплачивается бонус с каждой совершенной покупки, которая совершается по их рекомендации;

Популярные стимулы включают кредиты в магазинах, скидки, подарочные карты, бесплатные товары, повышение класса обслуживания и наличные деньги.

Рефералы могут делиться информацией через свою личную электронную почту, свои учетные записи в социальных сетях, текстовые сообщения. Однако, лучшие программы реферального маркетинга предполагают заранее сформулированное компанией сообщение, которое рефералы могут адаптировать (настраивать) в зависимости от предпочтений, особенностей их окружения, применяемых средств и методов отправки сообщений.

Отличие реферальной коммуникации от промоушена и рекламы в том, что сообщение всегда адресуется не от имени компании или бренда, а от имени реферера (и отправляется методами и средствами коммуникации, используемыми реферала), поэтому такая коммуникация всегда имеет индивидуальный подход и формирует больше вовлеченности и доверия.

Как выглядит реферальная программа маркетинга:

1. Поставьте цель реферальной программы. Выберите стимул рефералов и определите выгоду для потребителй от участия в программе и установите стимулы для участия в программе;
2. Убедитесь, что участие в программе маркетинга ценно для потребителей, рефералов;
3. Установите четкие правила;
4. Сделайте всю реферальную программу интуитивно понятной и простой для понимания. Регистрация должна быть простой, а вознаграждения должны выплачиваться быстро;
5. Вы также можете использовать различные маркетинговые и социальные платформы для создания своей реферальной программы и управления ею;
6. Создайте меседж, который рефералы будут транслировать новым потребителям. Продвигайте свою реферальную программу методами: рекламы, PR, директ-маркетинга, торгового маркетинга;
7. Выполнив п. 6, убедитесь, что рефералы работают, из методы эффективны, ваши потребители знают о их рекомендациях;
8. Отслеживайте и направляйте своих рефералов на протяжении всего действия программы. Отслеживайте свою программу на уровне потребителей и ищите, что работает и где есть возможности для улучшения.

Реферальные программы – не равно «сарафанное радио». Это иннициируемая и направляемая компанией информационная активность, когда реферал становиться источником информации, распространяемой без искажений и трактовок, как это в большой мере свойственно «сарафанному радио»

Источник: www.marketch.ru