Где и как продать программу

Как продавать инвестиционные продукты: гайд для финансовых советников, клиентских менеджеров и их руководителей

Из лонгрида вы узнаете, как привлекать частных инвесторов на инвестиционные предложения банков, брокеров или фондов. К таким предложениям относятся инвестиции в акции, инвестиции в IPO, венчурные инвестиции и прочие сложные финансовые продукты. Минимальный чек одной сделки составляет $50.000.

Я опишу конкретный алгоритм, который позволит продавать такие чеки системно. Именно системно, а не от случая к случаю. Также я развею мифы, которые стали стандартом отрасли и отравили людям жизнь. Надеюсь, что после этой статьи руководство объективно взглянет на мир, менеджеры выполнят планы, а частные инвесторы получат качественный сервис.

Оглавление
Шаг №1. Разрушаем мифы и принимаем реальность

На этом шаге мы разрушим популярные мифы. Точнее главный миф, который рождает несколько сказок поменьше. Они искажают картину мира и являются первопричиной большинства неудач. Это самый важный шаг, потому что он оберегает от стратегических ошибок и бесполезной работы.

Продать идею за 60 секунд

Начнем с видео отличного актера из шикарного фильма. Это видео стало хрестоматией инвестиционных продаж. Хотя на самом деле оно показывает, как делать НЕ надо.

Если вам кажется, что такой метод работает, возьмите телефон и прозвоните десять теплых клиентов. Продайте им что-нибудь подобным образом. Уверяю: семь из десяти собеседников положат трубку через минуту. Еще двое через две. Знаю точные цифры, потому что тестировал.

Это видео стало хрестоматийным, потому что иллюстрирует главный миф про продажи. Некоторые люди считают, что хороший продажник может продать что угодно, кому угодно и за сколько угодно. Я не буду подробно комментировать эту позицию, а ограничусь тем, что она в корне неверная.

На самом деле продать клиенту можно только то, что клиент хочет купить, и на сумму, которую клиент готов потратить. Клиенту можно продать BMW, Mercedes или Audi. Но нельзя продать машину, если он изначально ее не хочет. Клиенту можно продать акции Apple, Google или Microsoft. Но нельзя продать идею инвестировать, если деньги он хранит под подушкой.

Глобальные решения клиент принимает годами и за пределами прямого взаимодействия. Мы не повлияем на них за несколько дней.

Если хотите убедиться в правильности тезиса, то проведите эксперимент. Выпишите двадцать собственных крупных покупок. Затем посчитайте, сколько из этих покупок вам «продали», а сколько из них вы изначально желали. Самый боевой счет, который я фиксировал, был 18-2 в пользу собственного желания. В большинстве случаев игра кончалась всухую.

Это ведет к простому правилу: если клиент не покупал инвестиционные продукты до нас, то не надо его трогать. В худшем случае мы будем навязываться и портить всем настроение. В лучшем случае мы потратим кучу времени и все равно не получим сделку.

Продавайте инвестиционные продукты клиентам, которые уже инвестируют. Не тратьте время на остальных.

Как продать приложение

Из этого правила есть исключение: ситуация, когда человек не инвестировал раньше, но что-то изменилось, и он созрел. Тогда его можно взять за руку и плавно подвести к инвестиции. Но это один случай из ста. Невозможно продавать системно, ориентируясь на один случай из ста. А я напомню, что продавать мы хотим системно.

Если мы повесим это правило на стену и будем фанатично его соблюдать, то произойдут две вещи. Первая: количество потенциальных клиентов сократится в двадцать раз. Вторая: эффективность работы с оставшимися вырастет на такой же порядок.

Шаг №2. Ищем клиента

Следующие задачи после разрушения мифов — найти людей, которые уже инвестируют, и создать поток входящих заявок. Это первый уровень воронки продаж, но именно на нем создается системность. Чем больше потенциальных клиентов мы затянем в воронку, тем более стабильный и прогнозируемый результат мы получим на выходе.

Наш потенциальный клиент — это частный инвестор со свободным капиталом выше $250.000. Существует три места, где мы его ищем:

Мероприятия
Специализированные ресурсы
Конкуренты

Если отсортировать места по охвату и эффективности, то получится так:

Мероприятия.
Самые активные потенциальные клиенты находятся на инвестиционных мероприятиях. Они потратили время и деньги, чтобы на них попасть. Они готовы выслушать наши предложения. Фактически, за этим они и пришли. Мы обязаны посещать такие мероприятия, потому что это самый эффективный канал привлечения.

Поэтому делаем следующее:

Заходим в календарь инвестиционных мероприятий
Выписываем мероприятия, которые соответствуют нашей тематике
Регистрируемся и оплачиваем
Приходим и рассказываем о себе

Дополнительно мониторим локальные мероприятия, которые не попадают в календари (например, конференции Смартлаба, питчи в Сколково и т.д.)

Идеально, если на мероприятии мы выступим в качестве спикера. Вариант похуже — выкупить стенд. Самый бюджетный способ — прийти в рубашке с рекламным принтом.

Важно! Перед мероприятием нужно позаботиться о двух вещах: чтобы выступление было понятным и запоминающимся, и чтобы потенциальные клиенты знали, куда писать и звонить. Высший пилотаж: придумать форму сбора данных и самостоятельно догнать неперезвонивших клиентов. Это банальные вещи, но почему-то именно с ними случаются казусы.

Специализированные ресурсы.
С мероприятий к нам придут самые теплые и активные инвесторы. Однако, это не вся аудитория, до которой мы можем дотянуться. Поэтому следующий этап — реклама на тематических ресурсах. Глобально вариантов два: ресурсы в сети и telegram-каналы.

Перечень финансовых сайтов можно посмотреть здесь. Подборку финансовых telegram-каналов можно посмотреть здесь. По telegram-каналам от себя добавлю проекты Аркадия Морейниса: Темная Сторона и United Investors. Там много активной целевой аудитории.

Дальше делаем следующее:

Подбираем подходящие ресурсы
Договариваемся с администратором о рекламных постах
Публикуем посты и собираем заявки

Для повышения эффекта лучше опубликовать серию постов на каждом ресурсе. Эффективность третьего, четвертого и пятого касания заметно выше одиночной рекламной записи.

В целом, конверсия пользователей с тематических ресурсов ниже, чем с мероприятий, но высокий охват это компенсирует. Поэтому на длинной дистанции с финансовых интернет-площадок мы получим больше клиентов, чем с мероприятий.

Конкуренты.
Самый очевидный канал привлечения: если человек покупает инвестиционные продукты у конкурента, то он однозначно является потенциальным клиентом. Нам остается достучаться до него и переманить.

Способ достучаться, который часто используют: покупают клиентскую базу конкурента и командуют «фас» менеджерам по холодным звонкам. Это паршивый способ.

Во-первых, он нарушает закон о защите персональных данных, причем как в момент покупки базы, так и в момент каждого звонка клиенту. Во-вторых, это банально неэффективно. Человек не проявил первоначального интереса к продукту. Продавать в такой ситуации — стрелять из пушки по воробьям. Попадания будут, но редкие.

Почти как погрешность.

Поэтому мы поступим изящнее и достучимся до клиентов через Google и Яндекс. Алгоритм следующий:

Делаем отдельный landing-page для нашего предложения
Даем рекламную кампанию в AdSense и РСЯ
В качестве поискового запроса используем названия конкурентов. Например, БКС или Финам
Тащим клиентов на лендинг и собираем заявки

И все. Это законно и эффективно. И этого достаточно, чтобы получить дополнительные заявки и не использовать черные методы продвижения. При этом количество кликов по рекламе напрямую зависит от качества заголовка. А количество поступивших заявок напрямую зависит от уровня упаковки и конкурентоспособности предложения.

Если мы все сделаем правильно, то получим входящий поток потенциальных клиентов, которых плавно подведем к продаже. Если поток не появился, значит на предыдущих шагах мы ошиблись в исполнении. Тогда нужно вернуться назад и попробовать снова.

Еще раз напомню, что на именно на этом этапе мы создаем системность продаж. Поэтому уровень исполнения нужно довести до совершенства.

Шаг №3. Завоевываем доверие

После второго шага мы имеем контактные данные потенциального клиента, а клиент имеет первичный интерес и ждет нашего звонка. Значит пришло время телефонного терроризма. Только не агрессивного и беспардонного, как в отрывке с Ди Каприо, а элегантного, ненавязчивого и почти незаметного.

На третьем шаге мы имеем единственную, но принципиальную задачу — завоевать доверие клиента.

Это сложно. В один шаг не уложимся. Но завоевать первичное доверие сможем. Для этого используем следующий алгоритм:

Звоним клиенту и представляемся
Объясняем, откуда взяли его телефонный номер
Вкратце рассказываем, что мы делаем, чем полезны и какие инвестиционные продукты продаем
Спрашиваем, почему клиент к нам обратился, и что именного его интересует

Дальше начинается диалог, в котором клиент расспрашивает о нас и рассказывает о себе. Мы отвечаем на вопросы клиента и записываем информацию, которую получили сами. При необходимости уточняем детали. Общее правило — чем больше, тем лучше.

После диалога мы просим таймаут на несколько дней, чтобы подготовить конкретное предложение. Пока готовим предложение, отправляем клиенту презентацию с информацией о компании.

Презентация нужна качественная. Это то, что мы оставим у клиента на руках. И то, что он внимательно изучит, перед тем как с нами работать. Поэтому в презентации мы не скромничаем, а подробно описываем достижения инвестиционной компании и даем ссылки на подтверждающие источники. Также не забываем, что хорошие дизайн и подача презентации — это способ продемонстрировать уважение.

Важно! Мы не продаем конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Мы просто знакомимся. Мы даем время клиенту, чтобы он изучил презентацию, переварил информацию и проверил данные. Даже если при первом диалоге мы поняли, что имеем архиподходяещее для клиента предложение, мы ничего о нем не говорим.

Мы делаем это только через три дня. В идеале — на личной встрече.

Не продавайте конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Продавайте компанию, которой можно доверять.

Суть подхода — не давить. Мы предоставляем факты и оставляем решение за клиентом. Мы даем ему время созреть перед основным действием. Если клиент придет к нужному решению самостоятельно, то он не свернет на половине пути.

Инвестиционный бизнес так устроен. Он начинается с личного доверия к тем, кто продает, и только после этого идет остальное. Если мы не заложим фундамент доверия сейчас, то на следующих этапах сделка сорвется.

Шаг №4. Определяем профиль клиента

Как продавать PDF-файлы онлайн (подробная инструкция)

Один из самых простых способов получения пассивного дохода в интернете – это продажа PDF-файлов. Перед вами подробное руководство, из которого вы узнаете о том, с чего начать и как продвигать свой бизнес.

Зачем продавать PDF-файлы?

Поскольку речь идет о продаже файлов, вам не нужно приобретать какое-то дополнительное оборудование, и вы имеете право продавать файл столько раз, сколько захотите. Кроме того, вы можете корректировать и обновлять контент по мере необходимости с целью предоставления новой информации для своей аудитории.

Какие PDF-файлы можно продавать?

Ту информацию, которую можно поместить на лист (в данном случае цифровой) бумаги, можно с легкостью превратить в PDF-файл. Вот список самых популярных типов PDF-файлов, которые можно продать в интернете.

• Практические руководства, учебные пособия, инструкции
• Курсы
• Электронные книги (художественная литература, научно-популярная литература, комиксы/графические романы)
• Журналы
• Шаблоны
• Программы тренировок и питания
• Каталоги
• Брошюры
• Мастер-классы
• Выкройки для шитья
• Поздравительные открытки
• Приглашения
• Оригинальные произведения искусства, ноты
• Шаблоны отчетов

Как можно создать PDF-файл?

Установите программное обеспечение для создания PDF-файлов на свой компьютер. Если соответствующая программа у вас уже есть, используйте ее. Большинство текстовых редакторов могут создавать PDF- файлы. В их список входят Microsoft Word, Pages для Mac и Google Docs. Программное обеспечение для дизайна типа Adobe Suite также экспортирует ваш документ в формат PDF.

1. Если ваш PDF-файл предназначен для печати, размер листа должен совпадать со стандартным размером бумаги для принтера (A4 или 210×297 мм). Или уточните у потенциального покупателя, какой размер ему нужен.
2. Добавьте контент в виде текста и изображений. Если это электронная книга или пособие (или другой документ, который можно использовать в электронном виде), добавьте гиперссылки на видео и другую полезную информацию.
3. Если вы продаете электронную книгу или любой PDF-файл, содержащий текст, обязательно проверьте орфографию и грамматику.
4. Распечатайте тестовую версию вашего PDF-файла, чтобы убедиться в читабельности текста. Также исключите проблемы, связанные со шрифтом, изображениями, ссылками. Проверьте структуру документа. Обычно вы можете экспортировать документ в формат PDF, выбрав «Файл», а затем «Сохранить как» или «Печать».
5. Если со структурой документа все в порядке, сохраните версию файла в формате PDF. Вы также можете повысить уровень безопасности, добавив водяной знак или пароль, который защитит документ для каждого отдельного покупателя. Эти функции могут быть недоступны в зависимости от того, какую программу вы используете.

Где можно продавать свои PDF-файлы?

Существует два основных способа продажи PDF-файлов: на торговой площадке или на своем сайте.

1. Торговые площадки

С помощью этого метода вы можете приступить к продажам, как только зарегистрируете учетную запись продавца. Одни из самых популярных площадок для продажи PDF-файлов – это Amazon, eBay и Etsy. В России это Ozon и Wildberries.

Аудитория любой торговой площадки – это ваши потенциальные покупатели. Так что в этом случае ваши продажи не будут зависеть исключительно от рекламы. Кроме того, площадки предоставляют некоторые встроенные услуги, включая пользовательское соглашение, платежные системы, позволяющие пользователям оплачивать услуги и покупки, а также как минимум базовый уровень технического обслуживания клиентов.

Однако, поскольку вы используете сторонний сервис, вам придется платить ежемесячную комиссию или процент от стоимости каждой проданной единицы товара в зависимости от типа торговой площадки. Выплаты производятся по установленному графику маркетплейса.

Кроме того, многие торговые площадки сами регулируют список продуктов, допускаемых к продаже, и цены на них. Особое внимание следует обратить на еще один важный момент – ограничение размера файла. У каждой площадки есть свои ограничения на размер файла любого цифрового продукта. Тем, кто занимается продажами текстовых электронных книг или простых шаблонов, волноваться не о чем, поскольку такие PDF-файлы, как правило, имеют небольшой размер. Но если вы продаете, к примеру, программы тренировок, журналы, каталоги или любые другие PDF-документы, где присутствует большое количество графических изображений, размер файла будет гораздо больше.

Вы также ограничены одним стилем — ваш брендинг будет минимальным, поскольку любая торговая площадка хочет сохранить свою эстетическую целостность.

2. Свой сайт

На своем сайте вы сможете настраивать путь клиента, добавлять столько брендинга, сколько захотите, и даже выстраивать долгосрочные отношения со своими покупателями с помощью дополнительных мероприятий, например, рассылок и специальных скидок.

Кроме того, вам не нужно беспокоиться о прямой конкуренции, а также о ее влиянии на вашу ценовую политику. На торговой площадке покупатель может запросто найти необходимый PDF-файл в магазине другого продавца по более низкой цене. В этом случае вы, как правило, вынуждены устанавливать цену на свой PDF-файл, руководствуясь ценами других продавцов. На своем сайте вы можете установить любую цену, ведь клиентам придется потратить больше времени и усилий на поиск альтернативы. Однако, если вы используете свой сайт, ваши продажи будут зависеть от того, насколько хорошо вы продвигаете свой продукт.

Другими словами, этот метод отлично подходит для тех, кто хочет разобраться во всех тонкостях продаж и самостоятельно создать свой бренд.

Как открыть свой интернет-магазин цифровых товаров

Этот метод не займет много времени, как может показаться на первый взгляд. Итак, существуют сервисы типа Molz, которые позволяют вам создать магазин и выставить на продажу продукты со своего сайта. Или же вы можете использовать эту платформу как отдельный ресурс.

Таким образом, Molz позволяет устанавливать желаемые цены и собственные способы приема платежей, моментально получать оплату, не говоря уже о более высокой прибыли, ведь вам больше не придется платить за обслуживание своего магазина. Кроме того, благодаря возможностям Molz управлять информацией о ваших клиентах и проводить аналитику данных стало удобнее.

Еще из блога

Что такое цифровые товары и как их продавать

В наше современное время, когда технологии проникают во все сферы нашей жизни, цифровые товары становятся все более популярными и востребованными. Но что же они такое?

4 минуты чтения Чт, 6 Июль, 2023 г.

Причины снижения доходов на YouTube

Что делать если YouTube отключил монетизацию? Расскажем об альтернативном способе заработка.

3 минуты чтения Пн, 9 Май, 2022 г.

Molz — это платформа, позволяющая создать красивый интернет-магазин, для продажи цифровых товаров любых типов.

Источник: molz.io

Как продать интернет-магазин?

Случаются ситуации, когда работающий интернет-магазин приходится продавать. Тому могут быть причины – как личные, так и экономические. Расскажем, как продать бизнес, чтобы не остаться в убытке и не испортить свою репутацию.

Причины продажи интернет-магазина

Поводов для продажи бизнеса может быть много. Возможно, владелец не видит возможностей увеличения прибыли или потерял личный интерес, намерен создать новый бизнес или сменить род деятельности. Бывает и так, что магазин изначально создавался для перепродажи третьим лицам.

Так или иначе, стоит проанализировать темпы роста бизнеса, его прибыльность и ситуацию на рынке, в том числе у конкурентов. Если магазином занимались, его продвигали, если есть клиентская база и штат сотрудников, найти нового владельца реально.

Как подготовить магазин к продаже

Любой товар важно преподнести покупателю в выгодном свете, и работающий бизнес тут не исключение. Перед продажей интернет-магазина надо обновить контент, улучшить верстку и дизайн, обновить рекламные баннеры, проверить корректность работы всех ссылок и элементов, подготовить все финансовые отчеты и описать бизнес-процессы, решить вопросы авторских прав на элементы программного кода, тексты и изображения.

Пример описания бизнес-процессов с помощью экономики интернет-магазина

Затем надо установить стоимость проекта, и это мало кому удается сделать самостоятельно. Лучше позвать оценщика со стороны. На стоимость работающего интернет-магазина влияют возраст его сайта, ежедневное число посетителей, объемы продаж, индексирование сайта в поисковиках, налаженность каналов продаж и поставок. Как правило, сформированный бизнес продать проще, чем проект на начальном этапе.

Где можно продать интернет-магазин

Чаще всего интернет-магазины выставляют на специализированные биржи по продаже бизнеса. В таком случае всем процессом руководят профессиональные брокеры, а собственник магазина не должен искать покупателя или оформлять сделки. Грамотный брокер сможет оценить шансы на успешность купли-продажи, презентовать бизнес с выгодной стороны, активно искать потенциальных покупателей и отчитываться вам о каждом шаге.

Пример продажи бизнеса через БИЗНЕСБРОКЕР

Можно разместить объявление на досках объявлений, таких как Youla или Avito. В таком случае презентовать бизнес и вести переговоры вам придется самостоятельно, зато не надо тратить деньги на услуги брокера.

Пример продажи бизнеса на Avito

Можно выставить магазин на продажу на тематическом форуме или в сообществе в социальной сети. Так можно не только найти покупателя, но и получить профессиональных советов у коллег. Можно выставить объявление на личной странице в любой из социальных сетей либо в группах по продаже интернет-магазинов.

Пример продажи бизнеса в социальной группе Вконтакте

Другой вариант – найти покупателя среди владельцев розничных магазинов, которые хотят развиваться в сторону e-commerce. Купив готовый сайт, офлайновый продавец получит устойчивые позиции в поисковых системах, базы поставщиков и клиентов. Можно договориться даже с конкурентами: возможно, кто-то из них увидит перспективы для развития вашего бизнеса.

Продавая бизнес, действовать надо обдуманно, не втягивая в эти процессы ни поставщиков, ни сотрудников, ни покупателей. Не бойтесь, если первая попытка создать интернет-магазин закончилась именно так: возможно, следующая будет удачнее, а деньги от продажи вы сможете выгодно вложить в другое дело.

Источник: www.advantshop.net