Fmcg что это за программа

FMCG продажи: что это такое, структура и сегменты рынка

Аббревиатура FMCG расшифровывается как Fast-Moving Consumer Goods и обозначает группу товаров, которые продаются массово и быстро. Еще их называют товарами широкого потребления или народного пользования.

Типы потребительских товаров

• продукты питания и напитки
• моющие средства
• средства гигиены
• канцелярские товары

Особенности FMCG товаров

1. При выборе товаров FMCG потребитель ориентируется на свои чувства и эмоции, связанные с продуктом, а не на характеристики и качество, которые примерно одинаковы у всей продукции в одной категории.
2. Прибыль компании-производителя FMCG продукции формируется за счет уровня лояльности покупателя. Продажа одного творожного сырка не принесет значительной прибыли, но если покупатели приобретают именно эти творожные сырки, а не другой компании, то за счет объема продаж прибыль становится весомее.
3. Яркий и привлекательный дизайн упаковки влияет на быстроту решения о покупке.
4. Высокая конкуренция и заменяемость — если нужной продукции не оказалось в магазине или ее цена стала выше, чем обычно, покупатель выберет другую, аналогичную по свойствам продукцию.

Категории FMCG продаж

• повседневные товары — продукция с коротким сроком хранения
• товары про запас — продукция, которая могут храниться долго: сахар, чай, лекарства, бытовая химия, средства гигиены
• товары для праздников или приема гостей: салфетки, трубочки, одноразовая посуда, свечи

Отдельной категорией отмечают сезонные товары: летом в топе продаж мороженое, шашлыки, средства против насекомых, в августе и сентябре — канцелярия для учебы, в декабре — горошек для оливье 🙂

Как развиваются продажи? Дистрибуция FMCG — что это такое?

Структура рынка FMCG

Рынок FMCG делится на четыре уровня:

Уровень 1 — компания-производитель. Это может быть глобальная компания или региональное предприятие. На этом уровне занимаются производством продукции и контролем качества, разрабатывают рекламу, стратегию продвижения и привлечения аудитории.

Также к этому уровню относятся компании-импортеры, если продукцию производят за рубежом.

Уровень 2 — оптовики: дистрибьюторы, склады. Дистрибьюторы занимаются маркетингом в том регионе, где они находятся: создают и отслеживают клиентскую базу, развивают каналы продаж и поставок продукции в торговые сети. Склады только хранят товары и по запросу отгружают их в розницу. На этом уровне происходит первая наценка: обычно это 10-15%, но в редких случаях она может доходить и до 40%.

Уровень 3 — розница. Это торговые точки, которые напрямую работают с продажами конечным потребителям: супермаркеты, торговые сети, аптеки, ИП. Наценка этого уровня — от 5 до 100%, у ИП до 30%.На этом же уровне рынка находятся рестораны, кейтеринги, отели. Их наценка может составлять до 300%.

Уровень 4 — покупатели, которые приобретают товары для собственного пользования. Их боли и нужды оценивают компании первого уровня, чтобы предложить свое решение.

FMCG — Что это такое? / FMCG — What is it?

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

1. Исследование рынка: где, в каких ситуациях, для чего потребители приобретают товары.
2. Реклама — инструмент повышения узнаваемости бренда на рынке.
3. Мерчандайзинг — хороший инструмент для привлечения внимания здесь и сейчас: расположение отделов и полок с товаром в магазинах, раскладка товара на приоритетных и заметных местах, брендированные стеллажи и холодильники.
4. Охват максимально возможного количества сетей и магазинов.
5. Яркий дизайн упаковки, вызывающий желание купить товар.
6. Привлечение через промо-акции: розыгрыши, скидки, купоны, промокоды за определенные действия и тому подобное.

Как сделать крутой FMCG-бренд

Делайте красиво. Привлекательный дизайн и красивая картинка подтолкнут потенциального потребителя к решению о покупке.

Pepsi сделали красивую, сочную рекламу, которая действительно привлекает внимание. Почему бы не попробовать новый вкус?

Баннер на сайте компании Pepsi

Делайте проще. Месседж рекламы должен быть на языке потенциального клиента, показывать близкие ему понятия и образы: семья, дети, питомцы, вечеринки, домашний уют. Идеально, когда месседж:

• показывает, что именно ваш продукт решает проблему

Nestle своей рекламой решили показать, что именно они могут решить проблему современного человечества с недостатком энергии по утрам. Откликнется многим.

Баннер на сайте компании Nestle

• рассказывает классную легенду в мире потребителя и играет на его эмоциях

Примеры влияния брендов через эмоции

Желание выделиться и получить признание, уверенность в себе

Компания Gillette продает мужчинам уверенность в себе и в том, что каждый из них — лучший.

Реклама бритв Gillette

Любовь и семейные ценности, забота

Любовь — это эмоции, направленные на других. И многие компании играют на этих чувствах: показывают свой продукт как способ донести любовь, проявить заботу.

«Агуша» заботится о сне малыша. Ну и родителей заодно.

Реклама каши «Агуша»

Kinder шоколад дает родителю уверенность в том, что он заботится о ребенке и дает ему самое лучшее.

Реклама Kinder шоколада

Не забывают и про заботу о питомцах: Whiskas позаботится о том, чтобы кошке было хорошо, а взамен она будет ласково мурлыкать. Ня ^^

Реклама на сайте Whiskas

Радость, гармония, счастье

Знаменитый слоган Kinder Сюрприза. Дарит радость даже взрослым.

А Nutella предлагает найти повод для радости вместе с ней.

Greenfield о гармонии и принятии себя. Что-то есть в чаепитиях спокойное и умиротворяющее.

Создайте ассоциации: у человека должна быть уверенность, что если у него возникает потребность в чем-то, значит, ее может закрыть конкретный бренд. Ваш бренд.

Сегментируйте. Разрабатывайте продукт под определенную аудиторию и ориентируйтесь на нее. В рекламе делайте акцент на потребности клиента, те чувства, которые хотите вызывать, ассоциируйтесь с известной для покупателей личностью.

Держите интерес аудитории на высоком уровне: проводите акции, розыгрыши, интерактивы для привлечения внимания покупателей к брендам вашей компании.

Тенденции FMCG рынка в 2021 году

ЗОЖ. Во многих супермаркетах есть отдельные полки и стеллажи под здоровую, экологически чистую продукцию, не содержащую сахара и различных добавок. Торговая сеть «Вкусвилл» периодически стимулирует клиентов делать свой выбор в пользу растительной пищи. В 2016 году в их блоге вышла статья о том, как употреблять мясо без рисков для здоровья. Компания X5 реализует стратегию содействия здоровому образу жизни и доступности правильных продуктов.

Экологичность. Растет популярность продажи товаров в биоразлагаемой упаковке или в тару, которую принес с собой клиент. Широкий ассортимент биоразлагаемых и безопасных для окружающей среды моющих средств также позволяет поддерживать тренд. Торговые сети предлагают электронные чеки как альтернативу бумажным — это помогает сохранить лес и природу.

Развитие онлайн-рынка. У всех крупных российских торговых сетей есть доставка товаров из ассортимента супермаркета. Эта услуга стала особенно востребованной в период жестких локдаунов, но и сейчас не теряет актуальность: клиенты оценили преимущества. Занятые люди экономят время на покупках в магазине, а те, кому просто не хочется выходить из дома — всегда могут заказать что-то необходимое или вкусненькое.

Геймификация. Хороший инструмент для привлечения покупателей — добавить элемент игры в привычные действия. Например, сервис «Перекрёсток Впрок» дарит скидку 15% на первые три заказа не за банальную подписку на рассылки, а за прохождение квиза. Квиз по мере прохождения подробно рассказывает будущему пользователю о сервисе, что положительно влияет на решение попробовать им воспользоваться.

Подкасты и блоги. Вкусвилл ведет блог о своей продукции, а в конце 2020 года запустил первый на рынке подкаст о еде во всех её проявлениях.

Кулинарные шоу. Многие компании проводят в социальных сетях прямые эфиры, чтобы подписчики могли готовить вместе с ведущим, публикуют посты и сториз с рецептами из своих продуктов.

Рецепты к Яблочному спасу от «Пятерочки»

Гайды, чек-листы, мастер-классы. Любая польза повышает лояльность, но бесплатная — особенно хороша для привлечения новых клиентов.

Советы по питанию от «Магнита»

Чат-боты и AI. Покупатели не любят говорить по телефону и выяснять с кем-то отношения, поэтому коммуникацию переносят в чат-боты. Например, «Пятерочка» разработала чат-бот, в котором можно ускорить очередь, найти ближайший магазин и посмотреть его загруженность, проверить баллы на карте лояльности, оставить обращение.

AR/VR-технологии и смешанная реальность. Компания Vichy разработала инструмент диагностики кожи по фото, который определяет сильные и слабые стороны кожи, показывает, на какие проблемы обратить внимание в первую очередь, подбирает индивидуальный протокол ухода. А у Kinder есть приложение, в котором игрушки «оживают», достаточно найти в яйце вкладыш и навести камеру на QR-код. В приложении множество заданий и мини-игр с полезным развивающим контентом, в которые ребенок может играть и самостоятельно, и со взрослыми.

Источник: yagla.ru

Что это такое FMCG

Слово FMCG всё чаще можно встретить при просмотре вакансий и резюме кандидатов. Ещё недавно о нём мало кто слышал, а сейчас эта аббревиатура стала использоваться повсеместно. В данной статье мы постараемся ответить на вопросы: FMCG что это такое? И откуда оно взялось.

Что такое FMCG

FMCG (fast moving consumer goods) – можно перевести как: быстро оборачиваемые потребительские товары. Сегмент FMCG – это направление продаж быстро оборачиваемых товаров в розничные магазины. Данное слово пришло на смену всем знакомого термина «ширпотреб» (товары широкого потребления), который активно использовался во времена СССР и даже стал нарицательным.

К товарам FMCG сегмента можно отнести все товары используемые частными лицами, и которые имеют короткий цикл потребления. В основном к FMCG товарам относят: продукты питания, сигареты, алкогольную продукцию некоторую бытовую химию и косметику. В общем, всё то, что современно общество потребляет постоянно.

Специфика FMCG продаж

Продажи FMCG товаров имеют свою специфику и отличительные особенности. Перед тем как разбирать эти особенности стоит понять, что товары FMCG сегмента потребляются и покупаются постоянно, то есть у потребителя есть привычка потреблять эти продукты быстро, тратить деньги на них легко и спонтанно. Для того чтобы это понять, вспомните: как идёте вы по улице и к примеру захотели мороженое, вы скорей всего осмотритесь, найдёте ближайший магазин. Придя в магазин, вы выберете, то мороженое, которое вам больше всего понравится исходя из ваших потребностей. Всё покупка состоялась, современное общество потребления приучено тратить деньги на FMCG товары, почти не задумываясь, поэтому наибольшую роль в FMCG продажах играет продуманный маркетинг, рекламные компании и мерчандайзинг.

Специфика FMCG продаж заключается в том чтобы максимально наводнить рынок вашим товаром, при этом добиться его большой узнаваемости за счет рекламы в СМИ. В магазинах требуется размещать товар на наиболее выгодных позициях: предкассовая зона, торцы, золотые метры, промо зоны и т.п. Поэтому FMCG компании уделяют большое внимание широкой сети дистрибьюторов их задача обеспечить присутствие товара в каждой розничной точке. Торговые представители и мерчандайзеры работающие в дитрибьютерах должны добиться правильной расстановки товара и контролировать пополняемость магазинов.

«Подводные камни» FMCG

FMCG продажи имеют и свои «подводные камни» которые необходимо учитывать при работе. Одной из сложностей является то, что многие товары имеют ограниченный срок годности, иногда равный неделе, а порой и меньше. Поэтому оборачивать их нужно очень быстро.

Вторая проблема вытекает из первой, в FMCG как правило используется постоплатная система расчетов. То есть дистрибьютор получает деньги по факту реализации, его продукта розничным магазином. Поэтому торговым представителям, как правило, приходится заниматься сбором дебиторской задолженности с ритейла.

Кроме того в FMCG продажах крайне высокая конкуренция. Один и тот же товар, могут продвигать несколько дистрибьюторов, а они в свою очередь могут конкурировать с рынками и крупными магазинами (часто мелкой рознице дешевле закупить товар на рынке чем у дистрибьютора). Поэтому, роль квалифицированных продавцов в FMCG сегменте очень велика и без них просто не выжить, на этом рынке.

FMCG маркетинг

Про FMCG маркетинг стоит сказать отдельно. Основная его задача – это формирование у населения бессознательной привычки потребления товара. Создаётся культура потребления продуктов FMCG, люди приобретая товар стали ориентироваться не только на его качества и цену, но и на то насколько он популярный, модный, элитный.

Будущее FMCG сегмента

Как и продажи в целом FMCG сегмент динамично развивается, прежде всего, это можно понять, вспомнив, куда мы ходим за покупками. Если в 90х активное развитие получила мелкая розница, было открыто куча ларьков которые стали превращаться в рынки, затем в павильоны, ну и в конце концов дело дошло до крупных магазинов и торгово развлекательных центров.

Безусловно будущее FMCG за крупными сетями и большими магазинами, так как они способны не только удовлетворять спрос большого количества людей, но и заметно снижать цены относительно мелких игроков. По этим же причинам существенную долю рынка всегда будут занимать глобальные FMCG компании.

Источник: worldsellers.ru

Что такое потребительские товары (FMCG)?

Fast Moving Consumer Goods (FMCG) — товары повседневного спроса, которые продаются в больших объемах, быстро оборачиваются и имеют относительно невысокую стоимость. Их также называют товарами народного потребления, приобретаемыми на регулярной основе.

В качестве примера посмотрите на свой чек из супермаркета: напитки, кофе, молочная продукция, консервы, шоколад, средства личной гигиены, бытовая химия. Все это относится к потребительским товарам.

Рассмотрим ключевые признаки сегмента FMCG, структуру рынка и маркетинговые решения на примерах известных брендов.

Классификация

В сегменте FMCG выделяют несколько категорий товаров:

• кратковременного пользования (повседневные) — скоропортящиеся продукты питания;
• долговременного пользования (на запас) — бакалея, бытовая химия, фармацевтические товары, косметика;
• для торжеств и приема гостей — одноразовая посуда, салфетки, трубочки;
• сезонные — школьные принадлежности, елочные игрушки, мороженое.

На покупки товаров FMCG приходится почти половина всех потребительских расходов россиян. Согласно исследованию «Ромир», среднее значение FMCG индекса в 2020 г. выросло до 47 % против 43,7% в 2019 г.

Структура рынка

Рынок потребительских товаров — среда, в которой много конкурентов. Она представлена всемирно известными брендами (Nestle, Procter

дистрибьютор;

магазины;

покупатель.

Производитель

Как правило, производитель является владельцем торговой марки. Именно он работает над созданием новых идей и их реализацией, разработкой рекламной стратегии. Производитель имеет максимальную маржу.

Дистрибьютор

На следующем этапе партии товаров отправляются к дистрибьюторам или оптовым покупателям на склад. В первом случае компания занимается наращиванием клиентской базы, реализацией рекламных компаний в сотрудничестве с производителем.

Наценка дистрибьютора находится в диапазоне 15-20%, в некоторых категориях товаров она может быть больше.

Магазины

На третьем этапе товары поступают в торговые точки:

• сетевые магазины — «Лента», «Магнит», «Пятерочка», «ВкусВилл», «Перекресток» (наценка 5-100%);
• обычные магазины — единичные торговые точки (наценка до 30%);
• HoReCa — отели, кафетерии, рестораны (наценка до 500%).

Покупатель

Последним звеном становится покупатель. Именно на него работают три предыдущих звена. От того, насколько эффективно они сработают, зависит конечный результат.

Маркетинговые решения для FMCG с примерами

Эмоции вместо уникального торгового предложения

Если при покупке смартфона потребитель читает отзывы, спрашивает рекомендации друзей, сравнивает характеристики товаров, то с FMCG это не работает. Как правило, в этой нише невозможно выделиться с помощью уникального торгового предложения.

В данном случае прорабатываются эмоции, которые может вызывать продукт и сам бренд у потребителя.

Пример: бренд Jacobs четко доносит основной посыл — «Кофе как из кофейни у вас дома». Это подкрепляется постами в социальных сетях с рецептами приготовления кофе, привлечением известных личностей в рекламные кампании и созданием новых линеек кофе.

ООО «Якобс Дау Эгбертс Рус» заняла вторую строчку в рейтинге крупнейших кофейных компаний России.

Привлечение внимания к упаковке

Решение о покупке конкретного товара повседневного спроса принимается за считанные секунды.

В данном случае важно выделить продукт на полке среди всего многообразия схожих товаров, чтобы покупатель импульсивно выбрал именно его.

Пример: Coca-Cola запустила новый дизайн бутылок с популярными именами и словами «друзья», «семья», «лучший друг на все времена». Благодаря этому продажи выросли на 2,5% после долгих лет падения.

В России на полках появлялись бутылки популярной безалкогольной газировки с уменьшительно-ласкательными именами и милыми прозвищами.

При разработке упаковки особое внимание отводится деталям:

• самая важная информация бросается в глаза;
• используемые шрифты легко читаются;
• дизайн и цвет выделяются среди конкурентов;
• товар легко транспортируется, хранится и выкладывается на полках;
• экологичные материалы становятся популярнее среди потребителей.

Повышение лояльности к бренду

Ключевая роль отводится запуску конкурсов, розыгрышей, коллаборации с лидерами мнений и другими торговыми марками.

Пример: чайный бренд Tess проводит регулярные розыгрыши в социальных сетях.

Бренду важно не просто продавать товары, но и быть полезным потребителю. Это в разы повышает его экспертность в глазах потенциальных покупателей, как результат, доверие к товарам и желание совершить покупку.

Пример: «ФрутоНяня» регулярно запускает прямые эфиры в социальных сетях с участием экспертов. Торговая марка создает долгосрочные отношения со своими клиентами.

Правила создания успешного FMCG-бренда

Над созданием брендов работает множество специалистов. Причина — высокая конкуренция в сегменте FMCG.

Но можно выделить несколько общих правил, которые используют практически все компании.

• Красивая картинка — сочная и реалистичная, которая сформирует у потребителя желание визуализировать процесс пользования или потребления товара.

• Понятный и запоминающийся посыл — «Ты — не ты, когда голоден» (Snickers), «Защита дольше, уверенность больше!» (Always).

• Выбор своей аудитории — ни одна рекламная кампания не может охватить всех потребителей, поэтому важно четко определить своего клиента, вокруг которого выстраивается стратегия продвижения.

Вывод

Продажи FCMG-товаров происходят в больших объемах, поэтому считаются предсказуемым источником дохода. В отличие от других сегментов, они демонстрируют стабильность продаж вне зависимости от экономической ситуации в стране.

При этом важно учитывать конкурентность рынка FCMG. Его игроки должны постоянно задействовать новые маркетинговые решения, расширять товарные линейки, вести работу с аудиторией, налаживая тесный контакт.

В 2020 г. спрос на потребительские товары постепенно стал переходить в онлайн. Это достигается благодаря сокращению сроков доставки. Тенденция сохранится и в этом году, что важно учитывать при разработке стратегии продвижения.

Источник: quokka.media

FMCG

FMCG (fast moving consumer goods) — это продукция, которую потребители покупают на регулярной основе и активно используют в быту. Такие товары ориентированы на максимально широкую аудиторию.

К крупнейшим брендам FMCG относятся Procter Johnson, L ’ Oréal , Colgate, Coca-Cola, Pepsi, Nestle и другие.

Виды товаров повседневного спроса

FMCG-товары бывают четырех видов:

Каждодневные. Это продукты питания и напитки с относительно маленьким сроком годности (несколько дней, недель или месяцев): молочная продукция, мясо, рыба, сосиски, зелень, ягоды, пирожные, торты, выпечка.

Сметана считается скоропортящимся товаром: срок ее годности в закрытом виде обычно не превышает двух недель, а открытую упаковку можно хранить в холодильнике от нескольких часов до нескольких дней

Долговременного применения. У товаров большой срок годности, который исчисляется годами, поэтому их можно долго хранить и запасать впрок. Сюда относят соль, сахар, консервы, косметику, медикаменты, бытовую химия.

Закрытую банку консервов можно хранить в течение двух лет с момента изготовления. Но после вскрытия продукт годен только сутки

Для праздников. Одноразовая посуда, бумажные салфетки для стола, трубочки для коктейлей и другие подобные изделия.

На маркетплейсах можно недорого купить бумажные салфетки с разными оттенками и рисунками

Сезонные. Спрос на некоторые товары увеличивается в определенное время года. Например, ближе к осени люди начинают активно покупать канцелярию для учебы в школе или вузе, мороженое и прохладительные напитки особо востребованы в летнюю жаркую погоду, а елочные украшения чаще приобретают в декабре.

Рекламный баннер для школьных товаров появился на сайте магазина «Детский мир» в августе, в самый пик продаж

Все виды товаров FMCG покупают много и регулярно. Если раньше большинство потребителей делали это офлайн, то после пандемии в 2020 году рынок онлайн-торговли FMCG вырос на 102% .

По данным исследования NielsenIQ, популярность онлайн-покупок продолжает расти

Тенденция сохраняется, что заставляет производителей и дистрибьюторов выходить на маркетплейсы и сотрудничать с агрегаторами доставки. И продолжать изучать, как карантин отразился на наших покупках.

Особенности рынка FMCG

У рынка FMCG есть своя специфика:

Высокий спрос. FMCG-продукция нужна людям постоянно, поэтому ее покупают очень часто. Продукты питания необходимы каждый день, а стиральным порошком мы пользуемся один или несколько раз в неделю.

Быстрый оборот. Эти товары быстро скупают, поэтому они не задерживаются в офлайн- и онлайн-магазинах, а запасы регулярно пополняются новыми партиями.

Короткий срок использования товаров. Изделия этой категории достаточно быстро заканчиваются: продукты питания съедаются за один или несколько дней, тюбика зубной пасты хватает на пару недель, а помады — на 2-3 месяца.

Низкие цены и импульсивные покупки. На рынке довольно низкие цены, поэтому решение о покупке принимается легко и быстро, а производители получают прибыль от больших объемов продаж.

Большой ассортимент, взаимозаменяемость и высокая конкуренция. На магазинных полках всегда можно найти разные виды одного и того же товара: соков, шампуней или шариковых ручек. Отсюда еще две особенности рынка — взаимозаменяемость продукции и активная конкуренция между изготовителями.

Структура рынка FMCG

Рынок представлен четырьмя уровнями. На каждом из них стоимость товара постепенно увеличивается за счет наценки. Благодаря этому все участники бизнеса получают свою прибыль.

Первый уровень. Здесь находятся производители товаров или импортеры (если за производство отвечают иностранные организации). Это могут быть малые, средние и крупные FMCG-компании или индивидуальные предприниматели. Они создают продукт, производят его и определяют каналы дистрибуции.

Второй уровень. Тут подключаются оптовики: дистрибьюторы или обычные оптовые компании со своим складом. Первые закупают товар у производителя большими партиями, формируют базу клиентов, занимаются маркетинговым продвижением продукции и доставляют ее в торговые точки. Вторые отвечают только за хранение товара и его передачу в место реализации. На этом уровне наценка составляет от 10 до 40%.

Третий уровень. Через оптовиков товар попадает в розничные магазины, где их и покупают клиенты. К таким объектам относятся:

• Крупные сети. Это супермаркеты с большим ассортиментом и общей ценовой политикой: «Лента», «Пятерочка», «Магнит». Наценка варьирует от 5 до 100%.
• Единичные торговые точки, ларьки, киоски, онлайн-магазины. Они приобретают продукцию небольшими партиями, поэтому закупочные цены для них достаточно большие — наценка от 30%.
• HoReCa-бизнес: отели, рестораны, кафе. Здесь наценка может достигать 500%.

Посмотрим, как выглядит заработок оптовиков и розничных продавцов:

По сравнению с оптовиками, розничные магазины зарабатывают больше за счет высокой наценки. Оптовые же торговцы повышают свою прибыль благодаря большим объемам продаваемого товара. Источник

Четвертый уровень. Это сами покупатели — люди, которые приобретают товар для удовлетворения своих повседневных нужд. На них и направлена работа всей цепочки. Желания конечных потребителей и особенности аудитории учитывают при производстве товаров и разработке маркетинговой стратегии.

Иногда в структуре рынка FMCG нет посредников (оптовых и розничных продавцов), и товар попадает напрямую от производителя к клиенту. Именно так работают Avon и Oriflame.

Как продавать FMCG-товары

FMCG-продажи отличаются легкостью, спонтанностью и быстротой. Представим, что в летнюю жаркую погоду вы идете по улице и хотите пить. Вы не будете исследовать рынок, читать отзывы, искать лучшие магазины с качественными напитками.

Вы просто зайдете в ближайший магазин и купите самый подходящий для вас напиток, исходя из его цены, марки, вкусовых свойств или привычки покупать именно этот товар. Поэтому ключевую роль в маркетинге FMCG-товаров играет дистрибуция. Если вашего товара нет в магазине, покупатель просто выберет что-нибудь другое.

Если в магазине не будет молока вашей марки один раз — это не страшно, покупатели всё равно придут снова, если магазин им удобен. Но если молоко будет отсутствовать постоянно, то покупатели просто выберут аналогичный товар конкурента.

сооснователь контент-агентства 4X

Люди совершают такие покупки не задумываясь. Это нужно учитывать при разработке маркетинговой стратегии. Необходимо сделать так, чтобы ваш напиток не только присутствовал на прилавке, но и чтобы среди всех напитков человек без особых раздумий выбрал именно его. В этом помогут следующие рекомендации:

Создавайте качественную рекламу. Рекламные объявления должны охватывать максимально широкую аудиторию в разных каналах. При этом требуется отразить преимущества продукта и его ценность для потенциальных покупателей.

В рекламе шампуня Schwarzkopf рассказали о достоинствах товара: средство делает волосы более густыми, эластичными и объемными

Делайте упор на эмоции. Часто мы совершаем покупки не рационально, а на эмоциях. С полки магазина мы скорее возьмем то, что вызовет у нас приятные ощущения и ассоциации. Например, у лимонада с пометкой «вкус детства» будет преимущество перед обычным лимонадом.

Позаботьтесь об упаковке. Она должна быть интересной и выгодно отличаться от конкурентов. Если на прилавке выложены похожие товары с одинаковой ценой, покупателям больше приглянется продукт с самой привлекательной упаковкой.

Упаковка бренда «Простоквашино» выглядит выигрышно благодаря изображению кота Матроскина — всеми любимого персонажа одноименного мультфильма

Общайтесь с клиентами через понятные образы. Делайте отсылки к тем образам, которые близки и понятны каждому из нас: дом, семейные ценности, дети, любовь, животные, праздники и так далее.

Коробка конфет с новогодними атрибутами ассоциируется у нас с праздничной атмосферой, уютом и подарками

Устанавливайте доступные цены. Важно, чтобы товар был доступен широкой аудитории независимо от финансовых возможностей потребителей. Снизить цену поможет оптимизация затрат на производство или автоматизация бизнес-процессов. Главное, просчитать все риски и убедиться, что изменения пойдут на пользу и принесут вам прибыль.

Повышайте лояльность к бренду. Транслируйте близкие аудитории ценности, вовлекайте ее в активности компании. Это можно сделать с помощью конкурсов, розыгрышей, скидок, акций и других выгодных предложений.

Чайный бренд TESS регулярно проводит конкурсы в соцсетях

Раскладывайте товары удобно для покупателей. Лучшие места для размещения продукции — уровни глаз и рук человека. Так клиенты могут легко познакомиться с товаром поближе: не нужно приседать на корточки или тянуться до верхних полок.

В интернет-магазинах необходимо сделать удобную навигацию и поиск по каталогу.

На «Яндекс. Маркете» легко ориентироваться и найти необходимый товар

Работайте над узнаваемостью бренда. Если покупатели знают и доверяют компании, то автоматически возьмут с полки товар знакомого бренда. Занимайтесь продвижением в интернете, рекламируйте свои товары, устраивайте промо-акции, организуйте тематические мероприятия — всё это поможет повысить узнаваемость компании.

Новогодняя реклама Coca-Cola стала визитной карточкой бренда — знаменитые грузовики знают и любят по всему миру

Источник: www.unisender.com

Как устроены FMCG-продажи

FMCG – незнакомая и непонятная аббревиатура, которая почти не используется в обыденной речи. На самом деле мы каждый день покупаем товары этой категории: хлеб, сыр, зубная паста и многое другое. В нашем материале расскажем об особенностях FMCG-рынка.

• Что такое FMCG-товары
• Структура рынка
• Особенности FMCG-продаж
• Тенденции

Что такое FMCG-товары

К FMCG относятся вещи, которые рассчитаны на широкий круг потребителей и необходимы в повседневной жизни и быту: на учебе или работе, дома или в гостях.

Аббревиатура с английского расшифровывается как Fast-Moving Consumer Goods, то есть товары частого применения. Примеры: шампунь, стиральный порошок, батарейки, ручки, сигареты, корм для домашних питомцев и многое другое.

Иногда к этой категории относят товары повышенного спроса либо товары народного потребления. Однако между этими понятиями есть отличия. Для FMCG-рынка важно, насколько часто покупают продукты, а не в каком количестве.

Заниматься FMCG-продажами очень выгодно. В России ежегодный оборот товаров повседневного пользования равен около 18 трлн рублей. И с каждым годом эта сумма увеличивается.

Рынок FMCG насчитывает несколько десятков тысяч единиц:

• продукты питания: мясо, овощи, фрукты, колбасная и сырная продукция, хлебобулочные изделия, консервы, крупы, соль и сахар, напитки;
• табачная и алкогольная продукция;
• бытовая химия: средство для мытья полов и так далее;
• предметы личной гигиены: зубная щетка, дезодорант, гель для душа;
• уходовая косметика: крем для тела, маска для волос;
• товары для домашних питомцев: корм, шампунь для собак;
• канцелярия: ручки, тетради, карандаши, линейка;
• предметы домашнего обихода: лампочка, батарейка;
• и другие товары.

FMCG-продукты можно поделить на четыре категории.

1. Товары повседневного спроса – это вещи, которые покупают ежедневно. Обычно у них недолгий срок хранения.
2. Продукты, которые покупают с запасом – имеют долгий срок хранения. Например: консервы, крупы, батарейки, тетради.
3. Вещи, которые используются в определенных ситуациях. Они предназначены для приема гостей или праздника. Например: бумажные салфетки, одноразовая посуда, праздничный колпаки.
4. Товары сезонного спроса – это продукция, которая пользуется популярностью в определенное время года. Например: мороженое (лето), какао (осень), сладкие новогодние подарки (зима). К этой группе также относят канцелярию, продаваемую в большом количестве перед началом учебного года.

Иногда в группу товаров широкого спроса включают медикаменты. Продажа лекарственных препаратов постепенно выходит за рамки аптек. Сейчас на полках обычных гипермаркетов можно найти лекарства, которые не требуют рецепта: слабые обезболивающие, контрацептивы, средства от боли в горле, мази для суставов и многое другое.

Давно мечтаете открыть собственный небольшой магазин? В Совкомбанке вы можете взять кредит на развитие бизнеса.

Совкомбанк поддерживает инициативы и начинания и предлагает кредит самозанятым сроком до 5 лет. Вы можете оформить кредит до 5 млн рублей на любые цели, предоставив минимальный пакет документов. Удобный калькулятор поможет рассчитать финансовую нагрузку и покажет, сколько нужно платить каждый месяц. Оформите заявку прямо сейчас, чтобы получить быстрое одобрение, а деньги доставит курьер.

Некоторые отличительные характеристики товаров повседневного спроса:

• Доступность. Как правило, продукция стоит недорого и продается в супермаркетах рядом с домом.
• Большой товарооборот. Товары не залеживаются на полках в магазинах, потому что их быстро раскупают. Высокий спрос на продукты приносит производителю и дистрибьютору весьма приличную прибыль.

• Небольшой срок хранения. Это побуждает пользователей чаще ходить за покупками.
• Спонтанность покупок. В FMCG очень часто используются хитрые маркетинговые уловки, которые заставляют потребителей совершать необдуманные покупки.
• Высокая конкуренция. Регулярно появляются новые бренды и продукты, поэтому в магазинах представлен огромный ассортимент. Если вас не устроит цена на товар, вы сможете легко найти ему более бюджетную замену.

Одними из самых известных брендов продукции кратковременного пользования являются Danone, Coca-Cola, Lay’s, Colgate, Nestlé, Oreo, Dove и другие.

Полный список компаний, ушедших из России на сегодня – обновляемый список 2022

Давайте разберемся, как работает FMCG-рынок и какие у него особенности.

Структура рынка

Он состоит из четырех уровней. Цена увеличивается с каждым этапом. Производитель, дистрибьютор и продавец устанавливают наценки, благодаря чему выгодно зарабатывают на реализации товара.

По самой низкой цене, естественно, продает производитель. До потребителя продукция может дойти с большой наценкой. Безусловно, все дистрибьюторы хотят реализовать товар как можно скорее и заработать хорошую прибыль.

Однако продавцам важно сохранить рациональность при формировании конечной стоимости продукции. Необходимо ориентироваться на среднерыночные показатели, иначе никто не купит сгущенку за 800 рублей.

На первом уровне трудятся люди, которые придумывают идеи и воплощают их в жизнь.Это может быть как крупный всемирно известный производитель, так и местное предприятие.

Они производят товар, а затем распространяют его по дистрибьюторам. Кроме того, отвечают за формирование имиджа бренда, создание дизайна и рекламы.

Одними из самых известных FMCG-брендов являются:

• Johnson
• Philip Morris International – табак;
• L’Oreal Paris – уходовая и декоративная косметика для мужчин и женщин;
• Nestlé – продукты питания: от шоколадных батончиков до детского питания;
• Unilever – бытовая химия и продукты питания.
• 2 уровень

Мало только произвести товар, потом его необходимо быстро реализовать. Второй уровень рынка представляют дистрибьюторы, которые занимаются оптовыми продажами. Они поставляют продукцию в магазины.

Однако иногда производители напрямую работают с потребителем и продают товар без участия оптовой компании. Как правило, это сетевые компании. Например: Oriflame, Avon, Amway и другие.

Наценка на данном этапе составляет от 15% до 40%.

На этой ступени находятся гипермаркеты, которые взаимодействуют непосредственно с самим потребителем. Это могут быть как сетевые магазины, так и единичные магазины. Рассмотрим, чем они отличаются друг от друга.

• Единичные торговые точки покупают и продают продукцию в небольших объемах. Как правило, это маленькие магазины рядом с домом.

Закупочная цена для отдельных таких магазинов достаточно высокая, поэтому они вынуждены делать наценки на товар. Максимум – 30%.

• Сетевые гипермаркеты объединяют одно название, схожий ассортимент, одинаковое оформление торговых залов и единая ценовая политика. Наценка составляет от 5 до 100%.

Яркие представители в России: «Магнит», «Пятерочка», «Ашан», «Перекресток» и так далее.

Кроме того, есть третья категория, куда входят рестораны, отели, спа-салоны, которые продают товары с наценкой до 500%.

Хотите сэкономить на ежедневных тратах? Карта «Халва» – удобный платежный инструмент с высоким кешбэком за покупки и процентом на остаток.

Универсальная карта «Халва» – не просто удобное платежное средство. Она словно швейцарский нож содержит десятки полезных финансовых инструментов в одном пластике и мобильном приложении. Кешбэк до 10%, рассрочка в 250 000+ магазинов и доход на остаток до 12% с бесплатным обслуживанием. Сделайте свою жизнь слаще и удобнее!

В итоге продукция доходит до покупателя, который приобретает товар для личного пользования. Именно на его предпочтения производитель ориентируется при создании нового продукта и разработке маркетинга.

Особенности FMCG-продаж

Наверняка у каждого из нас в жизни случалось так, что зашел в магазин за одним хлебом, а вышел с целой корзиной продуктов, оставив несколько тысяч рублей.

Или другой пример. Представьте, вы гуляете в знойный день летом, увидели ларек с мороженым и сразу ринулись за десертом. Вероятнее, вы купите сладость со знакомым названием и ярким дизайном, даже не обратив внимание на другие варианты.

Приведенные примеры наглядно показывают, как устроены FMCG-продажи. Специалисты тщательно изучают рынок конкурентов, составляют маркетинговую стратегию и создают эффективную рекламу. Главная задача – заставить покупателя купить определенный товар.

Что такое мерчандайзинг

На самом деле, сами того не подозревая, мы каждый день попадаемся на уловки маркетологов, а именно.

• Яркий дизайн упаковок. Как говорится: встречают по одежке. Наше зрение всегда привлекают насыщенные цвета. Люди чаще покупают то, что выглядит интересно и необычно.
• Удобная выкладка товаров на прилавках. Продукты в магазинах лежат не в случайном порядке. Все заранее продумано: более дорогие вещи находятся в пределах досягаемости, а более бюджетные – на самых верхних либо низких полках.

Вы задумывались, почему сладости часто находятся внизу? Сладкоежек больше среди детей, поэтому шоколадные батончики, мармелад и другие «представители» этой категории располагаются так, чтобы ребенок смог до них дотянуться.

• Грамотная реклама. Реклама по сей день остается двигателем торговли. Маркетологи стараются придумать запоминающиеся названия к продуктам, которые были приятны слуху и вызывали у людей приятные ассоциации.

Примеры удачного маркетинга: Мишка Барни, Хло́пушка из рекламы злаковых хлопьев, герои мультфильма Простоквашино в рекламных роликах одноименной продукции.

Некоторые производители пошли дальше. В своей рекламе они используют современные VR-технологии. Например, бренд косметики La Roche-Posay предлагает диагностику кожи по фото и подбор подходящих средств для ухода.

• Тренд на эко-товары. Сейчас многие стараются следить за питанием, внимательно изучают этикетку, отдают предпочтение продуктам без сахара, глютена. Пометка «био», «эко», либо «organic» делает товар более интересным для потребителя.

К сожалению, некоторые производители зарабатывают на доверии покупателей. Если на упаковке написано, что состав полностью натуральный, на деле может оказаться иначе. Поэтому не видитесь на многообещающие надписи и обязательно изучайте состав.

Тенденции

Наблюдаются следующие тенденции FMCG-рынка:

• активная реклама в социальных сетях;
• большой интерес к производству экологичных продуктов, которые не тестируются на животных;
• создание удобного приложения для покупок онлайн;
• возможность онлайн-заказа и экспресс-доставки из крупных гипермаркетов;
• создание товаров для веганов, а также ЗОЖ-продукции без сахара, глютена и ГМО;
• использование в рекламе современных технологий.

Сфера FMCG продолжает развиваться и адаптироваться под интересы современных потребителей. Высокая конкурентность на рынке подстегивает производителей придумывать новые фишки, чтобы оставаться на плаву.

Источник: sovcombank.ru