Этапы разработки программы стимулирования сбыта

Установление целей стимулирования сбыта осуществляется, исходя из особенностей предлагаемых на рынок товаров, стадий их жизненного цикла и целевых аудиторий. Цели мероприятий по стимулированию собственного торгового персонала, торговых посредников и потребителей могут существенно различаться.

Определение интенсивности мероприятий. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень продаж. В то же время следует учитывать, что сверх некоторого предела интенсивность мероприятий по стимулированию их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.

Выбор средства распространения информации о программе стимулирования сбыта. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты и т. д. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Digital-стратегия: элементы, этапы разработки, подводные камни.

Определение продолжительности мероприятий по стимулированию сбыта. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым аудиториям достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой — не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия (например, скидка на определенный товар, применяющаяся в течение нескольких месяцев подряд, в отношении постоянного покупателя магазина вызывает подозрение, что это обычная распродажа товара, не пользующегося спросом).

По продолжительности мероприятия стимулирования сбыта можно разделить на три группы:

• краткосрочные — эффективная продолжительность со­ставляет от нескольких часов до двух недель. Сюда следует отнести в первую очередь дегустации, мгновенные лотереи и розыгрыши призов в местах продажи, акции по обмену товара на рекламируемый;
• среднесрочные — эффективная продолжительность до месяца. Это касается в первую очередь применения скидок и премий;
• долгосрочные — могут продолжаться без снижения эффективности в течение длительного времени (например, нескольких месяцев). К ним, в частности, относятся отложенные лотереи, выполнение условий которых требует от участников достаточно длительного времени.

Источник: studfile.net

Основные этапы разработки программ стимулирования сбыта

1. Определение системы целей программы стимулирования сбыта. Цели могут быть количественные и качественные. Разра­ботка всех уровней целей — краткосрочные результаты и дол­говременный эффект.

2. Описание всех целевых аудиторий, задействованных в программе.

3. Выбор и обоснование уровня интенсивности стимулиро­вания.

4. Разработка условий (в том числе ограничений) участия в программе.

5. Установление длительности программы стимулирования (период, сезонность, график).

Ценовые методы стимулирования сбыта | Скидки и распродажи

6. Обоснование выбора каналов распространения инфор­мации о программе.

7. Тестирование элементов программы стимулирования.

8. Координация программы стимулирования сбыта с дру­гими планами и программами компании.

9. Разработка бюджета и системы финансирования.

10. Формирование системы контроля хода реализации и достижения целей, а также замера эффективности программы.

Оценка результатов программ стимулирования сбыта осно­вана на методе сравнения показателей продаж до начала про­граммы, в процессе реализации и после ее окончания. Важно определить также показатель стабилизации продаж после за­вершения акции. Часто такие программы приводят к некоторому сокращению продаж после завершения акции, но затем наступает период достигнутых стабильных продаж. Абсолют­ной окупаемости программ стимулирования достичь трудно, обычно она окупается за счет привлечения и удержания новых потребителей, улучшения имиджа марки и приверженности. Для определения результатов используются методы исследова­ний потребителей.

Показатели оценки эффективности программы стимулиро­вания сбыта:

1. Определение затрат на каждое мероприятие и его влия­ние на сбыт.

2. Доля продаж, совершенных в рамках мероприятия по стимулированию.

3. Сумма затрат, приходящихся на каждый рубль от допол­нительных продаж.

4. Количество возмещенных купонов.

5. Число запросов (покупок), вызванных демонстрацией продукта.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru

Этапы разработки программы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта осуществляется по плану (рис. 11.2).

Рис. 11.2 Этапы стимулирования сбыта

Первый этап — определение целей. Цели могут быть ориентированы на потребителей либо на участников каналов сбыта. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания марки, рекомендации попробовать товар, подчеркивают новизну товара и т.д. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают расширение торговой площади, стимулирование активности продавцов, долевое участие и сотрудничество в расходах по организации стимулирования сбыта.

Второй этап — установление ответственности. Он предполагает четкое разграничение функции между участниками.

Третий этап — разработка общего плана. Реализация третьего этапа должна обеспечить разработку бюджета, условий, информационных носителей, продолжительности и хронологической последовательности действий.

Четвертый этап — выбор формы стимулирования сбыта. Он базируется на таких факторах, как цели деятельности предприятия, его специализация, издержки, уровень спроса на продукцию и др. В зависимости от сочетания этих факторов предприятие выбирает одну (или несколько) форм стимулирования сбыта.

Пятый этап — координация плана. План стимулирования сбыта должен быть увязан с планом рекламы, с планом подготовки персонала предприятия и всех каналов сбыта, с другими планами деятельности участников каналов сбыта.

Шестой этап — оценка эффективности стимулирования сбыта. Реализация данного этапа основана на сопоставлении данных о сбыте продукции до и после проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Вопросы для контроля:

1. Каковы сущность, цели и задачи организации продвижения продукции?

2. Назовите виды продвижения продукции, их характеристика.

3. Что включает система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)?

4. Каковы особенности продвижения и реализации продукции на российском рынке?

5. Каковы сущность и роль рекламы, ее функции в маркетинге.

6. Перечислите формы использования рекламы в целях достижения успеха на рынке.

7. Охарактеризуйте современную практику рекламы России и ее особенности и перспективы.

Задание 1. Сравните и проанализируйте три реклам­ных объявления.

Вариант I. Московский акционерный банк продает и покупает наличную и безналичную валюту на самых выгодных для клиента условиях

Вариант II. Формула успеха

Все виды финансовых услуг

• реальные схемы снижения налогов

• обналичивание 1-3, 5%

• конвертация по курсу ММВБ

• быстрая оплата зарубежных контрактов

Вариант III. Вы устали от скандалов на российском фондовом рынке и больше не доверяете ему? Тогда попробуйте себя на старейшем рынке ценных бумаг США. Инвестиционная компания СДМ-Инвест совместно с входящей в первую сотню мировых финансовых корпораций «Пруденгиал Секьюритез» предоставит вам эту возможность.

Вариант 4. Проценты по депозитам фондовых счетов за прошлые годы -от 5 до 47% годовых. И все это в валюте! Владельцам фондо­вых счетов выдается американская кредитная карта «Виза Кард Голд».

Компания осуществляет льготные переводы для эмигрантов.

Отметьте положительные и отрицательные стороны каж­дого из вариантов.

Задание 2. Проанализируйте этапы процесса организации рекламной деятельности и создайте рекламное объявление (на любом носителе) для выбранного вами това­ра:

1. Определение целей и задач рекламной работы, рекламной кампании

2. Планирование рекламных мероприятий (определение групп целевого воздействия, выбор средств распространения рекламной информации, определение носителя рекламы)

3. Организация исполнения плана рекламных мероприятий (анализ рекламных услуг, выдача заказов и заключение договоров)

4. Контроль своевременного и качественного исполнения заказов по договорам (анализ информации об исполнении, принятие решений по выявленным отклонениям)

5. Анализ эффективности проведения рекламных мероприятий (оценка коммуникативной эффективности, оценка коммерческой эффективности = объем продаж/затраты на рекламу).

Задание 3. В комплексе маркетинга важное место за­нимает разработка фирменного стиля предприятия, характе­ризующего его неповторимость, своеобразие, индивидуаль­ность.

Одной из основных составляющих фирменного стиля явля­ется девиз — предельно краткое словосочетание, которое выра­жает главную идею деятельности компании. Ниже в табл. приведены примеры девизов некоторых зарубежных и российс­ких фирм.

1. Оцените девизы фирм, отметив их достоинства и недо­статки.

2. Предложите и обоснуйте несколько примеров разработанных вами девизов для компаний, занимающихся производ­ством:

а также оказанием услуг в

Фирма	Направление деятельности	Девиз
Континентал бэнк	Банковское обслуживание	«Мы можем найти выход»
Дюпон	Химическое производство	«С лучшими вещами в лучшую жизнь с помощью химии»
Славянский торговый дом	Продажа посуды	«У нас есть все. »
Айсберг	Продажа мехов	«Качество, достойное вас!»
Новый мир	Продажа квартир	«Мы наш, мы новый мир построим!»

Задание 4. Оцените степень распространенности на российском рынке каждого средства рекламы на рис. Оп­ределите их эффективность и стоимость для рекламодателя. Укажите дополнительные средства рекламы.

Основные средства рекламы	Виды рекламных мероприятий
Печатная реклама	Издание каталогов, проспектов, буклетов; фирменные календари, записные книжки и т.д.
Реклама в прессе	Рекламные объявления, статьи и другие публикации.
Аудио-визуальная (экранная) реклама	Рекламные кинофильмы, рекламные ролики
Радио- и телереклама	Радио реклама, радио объявления, телереклама, телеролики
Выставки и ярмарки	Международные ярмарки и выставки, национальные выставки, демонстрационные залы
Рекламные сувениры	Фирменные сувениры (с фирменной символикой), подарочные изделия с дарственными надписями, фирменные сумки, пакеты и т.д.
Прямая почтовая реклама	Рассылка рекламно-информационных писем
Наружная реклама	Рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло, оформление офисов, спецодежда персонала, реклама на транспорте
Отдельные мероприятия «Паблик рилейшнз»	Презентации, пресс-конференции, спонсорство
Компьютеризованная реклама	Размещение рекламной информации в сети

Тесты:

1. Маркетинговые коммуникации – это:

2. стимулирование сбыта,

4. личная продажа,

5. все ответы верны.

2. Кратковременные побудительные меры поощрения покупок или продаж товара- это:

1. реклама
2. личная продажа
3. паблик – рилейшнз
4. стимулирование сбыта

3. Паблик – рилейшнз – это:

Источник: studopedia.info