Этапы планирования мероприятий по стимулированию сбыта:
1.Разработка программы стимулирования.
2.Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта.
3.Реализация программы стимулирования сбыта.
4.Анализ результатов стимулирования сбыта.
1 Этап: Программа стимулирования сбыта.
1)Установление целей: закрепить объем продаж, поддержать имидж, расширение рынка.
2)Определение участников процесса стимулирования, т.е. кого мы будем стимулировать: потребителей, товаропроводящую сеть или персонал, для того чтобы сконцентрировать усилия на основных целевых группах.
3)Выбор инструментов стимулирования, которые различаются по участникам, т.е. могут быть направлены на персонал фирмы, торговых посредников, клиентов.
Средства стимулирования персонала направлены на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства, поощрения за разработку и совершенствование отдельных видов услуг. Это – денежные премии, оплата учебы, подарки к праздникам, возможности продвижения по службе, дополнительные отпуска, конкурсы профессионального мастерства.
Ценовые методы стимулирования сбыта | Скидки и распродажи
Средства стимулирования торговых посредников направлены на введение новых товаров и услуг в объект торговой деятельности, формирование приверженности к фирме у розничных предприятий и т.д.Это – скидки оптовикам, скидки новым покупателям, осуществление совместной рекламы, премии дилерам по результатам продаж и особенно турпродуктов пользующихся недостаточным спросом, крупные сувениры и поощрения, подарки к праздникам, бесплатное обслуживание работников розничных фирм сопровождающих тургруппы, дополнительные скидки в случае гарантий в росте объемов продаж в низкий сезон.
Средства стимулирования клиентов направлены на более интенсивное потребление услуг, приобретение продуктов – новинок, поощрение постоянных клиентов, сезонные колебания спроса. Это – образцы товаров (дополнительное бесплатное обслуживание в течение нескольких дней, если клиент покупает тур максимальной продолжительности), сувениры, премии (вознаграждения за обращение к конкретной услуге – фирменные майки, дорожные сумки, мелкие предметы домашнего обихода, цветы), талоны (специальный вид премии по которой вознаграждение выдается в виде талона по которому вознаграждение можно получить в другом месте, например: талон на аренду яхт, автомобилей), скидки в цене (сезонные скидки, скидки постоянным клиентам), купоны (сертификаты дающие право на скидку при приобретении туруслуг), лотереи, конкурсы, игры, выездные ярмарки и выставки (стимулируют покупателя, представляя процесс покупки в виде праздника), рассрочка платежа. Примеры: призовые баллы отеля «Националь», бонусные баллы авиакомпании «Сибирь».
4)Определение интенсивности мероприятий по стимулированию. Мероприятия по стимулированию могут быть по эффективности нулевыми (если их очень мало) и излишними (если их очень много). Поэтому для обеспечения желаемого уровня потребления турпродукта, стимулов должно быть достаточно. Набор средств стимулирования, их количество и период воздействия определяется исходя из финансовых возможностей предприятия.
МАРКЕТИНГ — ЭТО ПРОСТО. Маркетинг простыми словами. Александр Белгороков
5)Средства распространения информации. Необходимо определить где (ТВ, радио, пресса, вывески) давать информацию о мероприятиях по стимулированию. В зависимости от масштаба акции определяется канал стимулирования.
6)Время проведения мероприятий по стимулированию в туризме привязывается к определенному сезонуик срокам стимулирования.
7)Определение бюджета. Размер требуемых средств может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые соотносятся с объемом ожидаемой прибыли.
2 Этап: Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта.
Выясняется реакция целевой аудитории на стимул, что вызывает внесение определен. совершенствований Предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить объем ожидаемой прибыли.
3 Этап: Реализация программы стимулирования сбыта.
Во время ее реализации подтверждаются / опровергаются предложения турпредприятия относительно
желаемой эффективности отдельных мероприятий. Важно вносить в программу необходимые изменения в соответствии с колебаниями предпочтений и поведения клиентов, в соответствии с деятельностью конкурентов и изменениями состояния маркетинговой среды.
4 Этап: Анализ результатов стимулирования сбыта.
Используются методы опроса туристов, сравнительный анализ изменения объемов продаж туруслуг. В результате выявляется информация для дальнейшей работы в данном направлении.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Этапы стимулирования сбыта
Общая характеристика системы стимулирования сбыта и этапы ее построения
Замечание 1
Стимулирование сбыта играет важнейшую роль в организации процесса продажи и реализации продукции. Его основной целью выступает ускорение процесса сбыта и наращивание объемов реализации продукции.
Свое практическое воплощение стимулирование сбыта находит в реализации специального комплекса мероприятий по увеличению продаж по всей цепочке движения товара: от изготовителя до конечного потребителя. В основе стимулирования сбыта лежит использование побудительных средств (инструментов) краткосрочного характера (рисунок 1).
Рисунок 1. Инструменты стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!
Вся совокупность существующих методов стимулирования, так или иначе, делится на две составляющие – ценовые и неценовые методы. В первом случае предполагается снижение отпускной цены товара или услуги или выплата премии, а во втором – использование иных, нефинансовых инструментов. Неценовое стимулирование может осуществляться посредством натурального стимулирования или активного предложения.
Основными направлениями стимулирования сбыта выступают стимулирование потребителей, торговых посредников и самого торгового персонала фирмы.
Система стимулирования сбыта объединяет в себе комплекс инструментов, используемых торговой фирмой в отношении всех групп участников сбытового процесса с целью ускорения продаж и наращиваниях их объемов.
Построение системы стимулирования сбыта осуществляется в несколько этапов:
- во-первых, изучается рынок и продукция, предлагаемая ему фирмой, определяются цели и задачи стимулирования сбыта;
- во-вторых, определяется перечень методов и совокупность инструментов используемых торговой организацией для стимулирования сбыта на постоянной основе;
- в-третьих, формируется инструментальная основа краткосрочного стимулирования сбыта в отношении различных категорий товаров и услуг;
- в-четвертых, разрабатывается организационный план реализации стимулирующих мероприятий и формируется бюджет их проведения.
«Этапы стимулирования сбыта»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
На этом сам процесс управления стимулирования сбыта не заканчивается. Далее следует реализация разработанного стимулирующего комплекса, мониторинг его осуществления, анализ и оценка полученных результатов. Таковы основные этапы системной организации стимулирования сбыта на предприятии.
Основные этапы стимулирования сбыта в рамках жизненного цикла продукта
Построение и организация стимулирования сбыта и реализации продукции в рамках сбытового процесса осуществляется последовательно и предполагает необходимость прохождения ряда основных этапов:
- стадия производства и выпуска продукции;
- этап развития;
- этап зрелости;
- насыщение и спад.
На каждом этапе стимулирование сбыта имеет свои особенности. Рассмотрим представление выше стадии стимулирования сбыта более подробно.
На первой стадии происходит само производство (выпуск) экономического блага, которое впоследствии подлежит продаже и реализации посредством рыночного механизма. Непосредственно в момент производства возможности сбыта продукции и его стимулирования ограничены. Эти ограничения сводятся к трем составляющим.
Во-первых, торговые посредники и сам персонал организации не способны в одночасье стать приверженцами вновь производимой продукции, поэтому компании производителю необходимо прикладывать определённые усилия для того, чтобы мотивировать их к дальнейшей эффективной реализации товара-новинки покупателям.
Во-вторых, торговые представители зачастую с неохотой идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредников выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар.
В-третьих, и сами потребители проявляют сдержанность при покупке нового товара. Все это приводит к необходимости оказания стимулирующей поддержки всем участникам сбытового процесса.
Таким образом, прежде всего, необходимо стимулировать сам интерес к товару или услуге поставляемому на рынок. Сама по себе данная стадия тесно связана с общей системой рыночного продвижения.
Второй этап стимулирования сбыта именуется стадией развития. Он предполагает стратегическую ориентацию стимулирующего воздействия, основной задачей которого выступает мотивация потенциальных потребителей к совершению реальной покупки реализуемой фирмой продукции. Для решения данной задачи необходимо стимулировать и сам торговый персонал фирмы и ее торговых посредников, поскольку именно они, в конечном счете, напрямую взаимодействия с покупателем обеспечивают продажу товаров и услуг фирмы.
Нередко на данном этапе большая роль отводится не стимулированию сбыта как таковому, а рекламе продукции. Тем не менее, стимулирование сбыта приобретает общий вектор формирования, начинает характеризоваться определённой системностью и в той или иной мере затрагивает всех участников сбытового процесса.
Третий этап наступает в тот момент, когда реализуемая фирмой продукция уже становится хорошо известна рынку, а у самой организации имеется множество постоянных покупателей, большая часть из которых лояльны в торговой марке. На данном этапе эффективность рекламы снижается, а само стимулирование сбыта испытывает переориентацию на поддерживающий характер. Его эффективность постепенно снижается. С целью оживления спроса используются различные инструменты стимулирующего воздействия, такие как новая упаковка товара, проведение конкурсов и пр.
Далее наступает стадия насыщения, постепенно переходящая на спад. Процесс стимулирования сбыта такой продукции постепенно замедляется, а затем и вовсе прекращается, сам же продукт выводится из оборота. При этом с целью реализации остатков продукции могут использоваться такие инструменты стимулирования сбыта как скидки, распродажи, предоставление дополняющей продукции.
В целом данный подход к классификации этапов стимулирования сбыта тесно связан с жизненным циклом продукции и не может быть транспонирован на этапы построения общей системы стимулирования сбыта торговой организации.
Источник: spravochnick.ru
Пошаговое стимулирование сбыта: жизненный цикл товара и соответствующий ему этап стимулирования продаж
После того как составлен план стимулирования сбыта, мероприятия по стимулированию продаж приходят в реализацию. После их проведения компания оценивает эффективность кампании.
Этапы стимулирования сбыта в зависимости от жизненного цикла товара
Выбор методов стимулирования сбыта во многом зависит от фазы жизненного цикла продукта: стадии создания, развития, зрелости, насыщения и спада.
Стадия создания (производства) означает, что продукт новый как для самих потребителей, так и для торговых посредников. Стимулирования сбыта на данной фазе рискованно по нескольким причинам:
- производитель может понести убытки из-за низкого уровня продаж. Потребители не готовы брать «кота в мешке» даже за бонусы, а стимулирование сбыта может принести прибыль только при значительном увеличении продаж;
- если торговые посредники пойдут на сделку, но она «прогорит», их доверие будет потеряно.
На этапе вывода нового продукта на рынок целесообразнее привлекать внимание потребителей иными способами: рассказывать о пользе и особенностях товара, предлагать приятные УТП. Таким образом компания завоюет доверие покупателей, после чего наступает стадия развития товара, при которой можно использовать методы стимулирования продаж.
На этапе развития продукта важно комбинировать активную рекламу и стимулирование сбыта. Товар все еще новый, многие его не пробовали, именно на таких людей направлена рекламная кампания. На тех, кто уже знаком с продуктом, действуют инструменты стимулирования.
Когда продукт становится знаком большей части целевой аудитории, наступает стадия зрелости. В данном случае стимулирование продаж играет более важную роль, чем реклама. Помимо инструментов влияния на покупателей производитель может оживлять интерес к продуктам, которые постепенно теряют популярность: обновлять упаковку и УТП, менять состав, позиционирование и т.д. Таким образом продукт будет воспринимать как частично или полностью новый.
Любой продукт рано или поздно забывается покупателями, теряет свою ценность в их глазах. Это означает, что наступила стадия насыщения или спада. В этом случае стимулирование продаж малоэффективно, его можно использовать для финальной продажи остатков продукции, которая снимается с производства. Для этого используются скидки, распродажи, различные акции и т.д.
Источник: zaochnik-com.com