Дилерская программа что это такое

Содержание

Программы для автосалонов (автодилеры)

Найдите лучшие программы для автодилеров (по) для вашего бизнеса. Сравните отзывы о продукте и функции, чтобы построить свой список.

Что такое программы для автодилеров (по)

Программное обеспечение для автодилеров автоматизирует бизнес-операции, управление взаимоотношениями с клиентами и учет дилеров подержанных и новых автомобилей.

Дилерские программы

В контексте настоящего документа, под Дилером производителя продукции — компании (в дальнейшем — Производитель) — понимается юридическое лицо с любой формой собственности, выполняющее от своего имени и за свой счет посреднические функции между Производителем и конечным покупателем (потребителем) его продукции, при сделках продукции Производителя.

Дилер является особым покупателем, которому продукция продается Производителем со скидкой. Дилер имеет право:

представлять торговые интересы Производителя при реализации его продукции,
именоваться официальным дилером Производителя.

Настоящий документ определяет:

цели создания дилерской сети Производителя,
порядок оформления отношений между Производителем и Дилером,
взаимные обязательства сторон.

1. Общие положения

1.1. Целью создания дилерской сети является расширение рынка сбыта продукции Производителя и получение дополнительной прибыли, за счет выявления новых потребителей, как на территории Российской Федерации, так и за её пределами.

1.2. Достижение указанной цели предполагается за счет:

создания и поддержки центров продаж в регионах,
проведения единой ценовой политики,
гибкой политики по дилерским скидкам.

1.3. Основным принципом проводимой Производителем дилерской политики является принцип честных и прозрачных партнерских отношений.

1.4. Деятельность Дилера осуществляется на основании заключаемых между Дилером и Производителем:

дилерского договора, в котором оговариваются взаимные обязательства Сторон, размеры предоставляемых Дилеру ценовых скидок и прочие условия коммерческих отношений,
договора поставок, в котором оговариваются порядок и условия поставок продукции.

2. Порядок оформления дилерских отношений

2.1. Дилер должен быть экономически состоятельной компанией. В первый год сотрудничества Дилер закупает продукцию с начальной скидкой, но на условиях предоплаты. Через год (при успешном течении дел — раньше), могут быть рассмотрены и другие варианты оплаты.

2.2. Присвоение статуса Дилера производится Производителем на основании:

, если инициатором предложения партнерства является ,
адресного предложения Производителя, если инициатором предложения партнерства является Производитель.

В обоих случаях, претенденту предлагается написать , и в произвольной форме, изложить свои предложения о возможности и перспективах организации продаж продукции Производителя на ближайший год.

2.3. Полученные документы рассматриваются Производителем в течение 10 дней.

По итогам рассмотрения, Производителем принимается решение о присвоении статуса Дилера, либо об отклонении предложения.

2.4. Если принимается решение о присвоении статуса Дилера, то в отношении :

заключаются дилерский Договор,
выдается Сертификат Дилера,
формируется и передается пакет необходимых документов.

Дилерский договор оформляется на 1 год с возможностью пролонгации.

2.5. В зависимости от объема продукции, приобретенной у Производителя за год, Дилеры делятся Производителем на группы. Размер дилерской скидки устанавливается Производителем для каждой группы отдельно.

2.6. Эксклюзивным Дилером по поставке продукции Производителя в конкретном регионе считается Дилер, у которого годовой объем приобретенной у Производителя продукции составляет более 20 млн. руб. В этом случае, Производитель расторгает договоры с другими Дилерами, находящимися в данном регионе.

3. Обязанности дилера.

Дилер обязуется:

3.1. Соблюдать сроки и порядок расчетов за Продукцию.

3.2. Продавать Продукцию под торговой маркой Завода «РОСОМЗ», по наименованиям, оригинальным маркировкам, артикулам Завода. Включить весь ассортимент Продукции Завода в свои ассортиментные перечни, .

3.3. Консультировать потребителей Продукции по точному назначению, правилам эксплуатации, обслуживания, хранения, а также информировать потребителей обо всей новой Продукции в ассортиментном ряду Завода.

3.4. Позиционировать Продукцию в соответствии с рекомендациями Завода.

3.5. По заявкам конечных потребителей, в случае, если данные о них были переданы Заводом Дилеру, приложить все возможные усилия по продаже Продукции.

3.6. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию, полностью аналогичные гарантийным обязательствам, предоставляемым Дилеру Заводом.

3.7. Дилер берет на себя обязанность проведения испытаний продукции Завода на производственных предприятиях — прямых потребителях продукции Завода с обязательным получением актов испытании от своего имени и за свой счет. Дилер обязан провести испытания продукции не менее, чем на 5 промышленных предприятиях ежеквартально и предоставить акты испытаний Заводу.

3.8. По требованию Завода предоставлять ежеквартальный отчет в письменной форме о своей дилерской деятельности- по количеству проведенных испытаний, полученных актов испытаний и списков клиентов Дилера, потребляющих Продукцию Завода.

3.9.Сообщать о фактах фальсифицированной и контрафактной продукции, появляющихся на рынке под торговой маркой «РОСОМЗ».

3.10. Обеспечить наличие запаса Продукции у себя на складе и согласовывать объем минимального запаса с Заводом.

3.11. Проводить полный комплекс рекламных маркетинговых мероприятий, способствующих увеличению объемов реализации продукции «РОСОМЗ», в том числе:

организация выставочного стенда с продукцией Завода в торговом зале Дилера;
проведение презентаций продукции Завода на промышленных предприятиях;
размещение на своем , в сети Интернет, информации о полном модельном ряде продукции Завода.

3.12. Не реализовывать Продукцию Завода по ценам ниже цен, указанных в прейскуранте Завода.

4. Обязанности производителя.

Завод обязуется:

4.1. Передавать Дилеру Продукцию в соответствии с условиями настоящего договора.

4.2. Оказывать Дилеру консультативную помощь и предоставлять Дилеру информацию о точном назначении, правилах эксплуатации, обслуживания, хранения Продукции.

4.3. Предоставлять материалы по продукции Завода в согласованных сторонами объемах.

4.4. По согласованию Сторон, помогать Дилеру в продвижении Продукции путем проведения совместных презентаций и других мероприятий.

4.5. Проводить обучение персонала Дилера правильному позиционированию Продукции, методам продвижения Продукции, а также свойствам и характеристикам продукции. Такое обучение должно проводиться не реже одного раза в год. Дилер обязан создать необходимые условия для проведения такого обучения

4.6. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию согласно условиям, указанным в паспорте Продукции.

5. Заключительные положения

По итогам года, на основании результатов совместной деятельности, Производитель принимает решение о продлении действия дилерского Договора на следующий календарный год. Дилерский договор может быть расторгнут в случаях, если Дилер нарушил его условия.

Источник: rosomz.ru

Дилерские программы – «спасательный жилет» канцелярского бизнеса

Сегодня уже ни кто не сомневается, что участие в дилерских программах – один из самых быстрых и эффективных способов развития собственного бизнеса. Задача такой программы — повышение доходности и экономической результативности совместной работы для всех участников. Как получить максимальную выгоду в рамках дилерских программ на канцелярском рынке, рассказал в своем интервью руководитель департамента по развитию бизнеса оптовых клиентов группы компаний «Самсон» Роман Черноусов.

Кто такой дилер и чем он отличается от оптового клиента?

Прежде всего, хотелось бы отметить, что дилер – это такой же оптовый клиент, специализацией которого является работа в корпоративном канале сбыта. Дилеры обладают более совершенными технологиями по обслуживанию клиентов, нежели чем операторы, работающие в других подканалах сбыта. Кроме того, корпоративные продажи подразумевают более высокие требования не только к поставке товара и выстраиванию взаимоотношений с конечным клиентом, но и к поставщику. У нас на сайте можно подробнее почитать о дилерской программе обслуживания корпоративных клиентов.

Как Вы оцениваете уровень и динамику развития рынка корпоративного обслуживания в России?

Именно корпоративное направление, на наш взгляд, является самым перспективным, а в условиях изменения бизнес-климата в стране, чуть ли не тем «спасательным жилетом», который поможет клиентам не только выжить, но и успешно развиваться. В настоящий момент времени можно четко выделить 2 отдельных вида бизнеса в работе с корпоративными клиентами. Эти два бизнеса различаются фундаментальными основами.

1. Первый – это обслуживание корпоративных клиентов по классической схеме. Основная ценность для конечного корпоративного клиента – сервис. Клиент ценит выстроенные отношения с ним. Главная движущая сила – торговый агент, менеджер по продажам, тот сотрудник, который непосредственно осуществляет фактические продажи.

Основным инструментом работы являются бумажные каталоги и интернет-магазин. Данная схема работы с клиентами предполагает высокую доходность сделок. Подобный бизнес обязательно подразумевает необходимость предоставления подарков, бонусов конечным клиентам, назовем это все качественным, эффективным маркетингом.

2. Второй вид бизнеса – это электронные торги (деятельность регламентирована ФЗ №44, 223). Основная ценность для конечного клиента – итоговая цена контракта. Главной движущей силой является специалист по тендерам: с одной стороны он операционист (обработка спецификации), с другой – сотрудник, прекрасно разбирающийся во всех тонкостях товарного ассортимента поставщиков. Основной инструмент работы – электронные площадки. Данная схема работы предполагает низкую доходность сделок.

Каждый из этих способов ведения торговли заслуживает внимание и нам необходимо работать в обоих направлениях. Поэтому основной тенденцией рынка является четкое разделение двух каналов продаж, а задачей клиентов – научиться эффективно работать в этих двух направлениях.

Каковы основные тенденции рынка корпоративного обслуживания?

Основная тенденция последних лет – это, конечно же, снижение доходности корпоративного канала продаж. На это влияет изменение товарного ассортимента закупаемого коммерческими компаниями, ведь они не стали приобретать товары более хорошего качества по более высоким ценам, скорее наоборот. Определенным шоком для рынка было введение закона о закупках (ФЗ 44, 223).

Неясность была как у поставщиков, так и у заказчиков. В итоге можно с уверенностью сказать, что выигрывает тот бизнес, который смог адаптироваться в сложившихся экономических условиях и успешно дополнить свое основное «классическое» направление прямых продаж участием в тендерах. Эта схема позволяет диверсифицировать каналы продаж и обеспечить устойчивость компании к внешним неблагоприятным экономическим факторам.

Конечно, помимо этого необходимо оперативно реагировать на меняющиеся потребности конечных потребителей. В условиях экономической нестабильности «поведенческий алгоритм» конечных потребителей все больше акцентирует внимание на дешевый товар, принимая решение о закупке в соответствии с выделяемым бюджетом, либо вообще отказываясь от закупок. Наблюдается четкое смещение акцента в сторону бюджетных вариантов товара. Группа компаний «Самсон», исходя из тенденций рынка, активно развивает товары эконом-класса под маркой STAFF. Это позволяет закрыть практически все потребности клиентов в классической канцелярии, при этом качество товара соответствует ожиданиям потребителей.

Как отражается экономическая ситуация на рынке корпоративного обслуживания России?

Все то, что сейчас происходит в экономике, а именно рост курса валют и ограниченного доступа к дешевым заемным средствам, несомненно, ведет к изменению рынка. Те компании, которые не смогут адаптироваться – прекратят свою деятельность, те же которые останутся – станут еще сильнее. В текущих условиях конкуренция будет заметно выше, нежели та, которую мы с Вами наблюдали ранее.

Ведь здесь будет стоять вопрос не только развития компании, но и банально вопрос выживаемости. А этого говорит только об одном: надо мобилизоваться и работать еще больше, развивая те сегменты клиентов, на которые ранее старались не обращать внимание.

Сейчас можно уверенно сказать, что для выживания и развития компании все усилия, которые клиенты прикладывали в классических продажах, надо умножить на 2, а в электронных торгах быть еще более осторожным и здраво оценивать экономический эффект от сделки. Ведь одержав победу в том или ином тендере, условия контракта придется выполнять, а с учетом текущих ценовых колебаний, это не всегда будет возможно.

Кроме того, надо так же понимать, что модное слово, как «импортозамещение» возможно не во всех товарных категориях, поэтому придется поднимать цены и для конечных потребителей. Если подытожить, то мы рекомендуем здраво оценить численность вашей компании, ее эффективность, постараться снизить все постоянные издержки, больше внимания уделять потребностям клиентов в части сервиса и выполнения их заявок. И, конечно, уделять больше времени поиску новых клиентов. Именно они позволят Вам на фоне снижения покупательской способности у постоянных клиентов обеспечить рост продаж.

Какие инструменты обслуживания корпоративных клиентов наиболее эффективны в текущих рыночных условиях?

Для оценки инструментов по обслуживанию корпоративных клиентов, необходимо четко оценивать экономический эффект от понесенных затрат. И в выигрыше здесь будут бумажные каталоги и интернет-магазины.

Специально для повышения доходности наших клиентов мы выпустили 4 вида раздаточных каталогов с высокодоходным ассортиментом, позволяющих обратить внимание конечного клиента на дополнительный узкий специализированный ассортимент. Данный инструмент имеет минимальную цену – порядка 2 руб./шт., что соответствует стоимости изготовления рекламных листовок формата А4. А тут целый каталог! Мы проводили оценку эффективности данного инструмента продаж и пришли к выводу, что в среднем каждый 5-ый каталог срабатывает, и при правильном способе распространения оборот вырастает до 350-400 тыс. рублей в месяц.

Кроме того, основным инструментом работы с корпоративными клиентами является генеральный офисный каталог, который был выпущен в сентябре 2014 года и доступен для заказа на региональных складах группы компаний «Самсон».

Почему большинство оптовых клиентов группы компаний «Самсон» – дилеры?

Расскажите, что должна сделать маленькая розничная точка продаж, чтобы стать дилером?

Первое с чего необходимо начать – это заключить договор о сотрудничестве с группой компаний «Самсон», если она этого еще не сделала. Затем мы расскажем и обучим как нужно изменить подход к текущему бизнесу, ведь розница представляет собой отдельное направление, со своими ценностями, потребностями и целевыми клиентами. Мы познакомим с существующими сервисами, предлагаемыми группой компаний «Самсон», поможем сформировать офисный ассортимент для обслуживания корпоративных клиентов, предоставим каталоги и доступ к интернет-магазинам, обеспечим ценовую и складскую поддержку в электронных торгах. На базе «Академии корпоративной торговли» вы пройдете практическое обучение с персональным менеджером и получите ценные рекомендации по построению отдела продаж, их мотивации, формированию процесса доставки. Это тот минимум, который необходимо сделать для начала системной работы в корпоративном направлении.

Что такое «Офисная Планета» и чем она отличается от независимых дилеров?

Бренд «Офисная Планета» – это федеральное узнаваемое имя среди конечных потребителей. Он объединил сотни операторов канцелярской отрасли под единым именем на всей территории РФ. Участники торговой системы ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА обслуживают более 700 городов, осуществляя более 14 500 ежедневных доставок корпоративным клиентам.

И вся эта огромная система живет как единый организм, изменяясь и постоянно совершенствуясь. ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА – это «бизнес под ключ» и очень похожа на франчайзинговый проект. Единственное, что его отличает – это стратегия развития. У нас нет цели взимать с клиентов плату за использование бренда и технологий.

Используя предложенные инструменты, клиенты обязательно будут успешны, что принесет успех в итоге и нам. С каждым таким клиентом – участником проекта у нас выстроены доверительные отношения, которые позволяют постоянно быть «на связи» и оперативно решать все возникающие вопросы и проблемы.

Какой политики придерживается группа компаний «Самсон» в работе с дилерами?

Наши дилеры – это партнеры, которые стремятся постоянно развиваться. Наша стратегия является простой и прозрачной для клиентов: минимизировать издержки клиента на ведение бизнеса и помочь ему получать прибыль. Будет успешным наш дилер, будем успешными и мы.

В чем преимущество дилерских программ группы компаний «Самсон»?

Комплексность предложения. Ни одна компания в России не может предложить подобный сервис.
Эффективность инструментов торговли в российской действительности. Более 1200 клиентов-дилеров не просто так ими стали, они увидели положительный финансовый результат в таком сотрудничестве.

Каковы перспективы развития дилерского направления группы компаний «Самсон»?

Я считаю, что у наших партнеров-дилеров есть огромный потенциал для развития, они успешно работают на своей территории, конкурируя даже с федеральными операторами. Мы и дальше будем помогать нашим клиентам развивать их бизнес, будем совместно решать логистические, маркетинговые задачи, развивать офисный ассортимент, модернизировать технологии продаж и снижать издержки, повышая эффективность продаж. Ведь только такие партнерские отношения позволяют развиваться и нам и нашим клиентам. Наши дилеры могут быть уверены в том, что они сотрудничают с сильным, современным поставщиком товаров для офиса – группой компаний «Самсон».

Если у вас еще остались какие либо вопросы по развитию корпоративного бизнеса, я всегда на связи!
Комментарии

Комментарий: Вы бы для начала товар на складе имели, да еще бы за его качеством следили, а уже потом этот голый пиар печатали.

Источник: kanzoboz.ru

Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

в чем дилер отличается от дистрибьютора

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

в чем отличие дилер и дистрибьютер

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

дилеры и дистрибьюторы кто есть кто

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
собственную дилерскую сеть;
денежные средства для кредитования посредников;
квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

чем отличается дилер от дистрибьютора в чем разница

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Источник: businessman.ru

Управление дилерскими сетями в России. Процессы, системы, будущее

Суть статьи одной фразой: Мы запустили много дилерских проектов, исследовали и знаем рынок, сделали выводы и работаем над собственным продуктом “арендуемый портал для дилеров”. Кто в теме – давайте к нам.

Что и зачем мы исследовали? Продукт и пилотная группа

ИНТЕРВОЛГА создает веб-сервисы, интранет-порталы, крупные интернет-магазины и системы автоматизации процессов. Среди наших клиентов – производственные компании и дилерские сети.

Наша стратегическая цель – сделать работу производителей и дистрибьюторов / дилерских сетей эффективнее. Для этого мы реализуем наш опыт и лучшие отраслевые практики в собственном продукте.

В мае 2020 года мы провели опрос нескольких десятков компаний. Тема – “Как производители работают с дилерами”. Цель – выявить сегменты, ключевые процессы и потребности производителей и дилеров.

В статье приведены итоги исследования и выводы. Мы приглашаем производителей и дистрибьюторов в закрытую пилотную группу клиентов для внедрения продукта “IVDN: Производитель и дилеры”.

Участники пилотной группы получают доступ к деталям исследования, формируют состав функций и пользуются продуктом на особых условиях. Оставьте заявку на вступление в пилотную группу.

Производители, дистрибьюторы и дилерские сети. Отраслевые особенности

Зачем нужны дилеры (иногда говорят: партнеры, оптовики, франчайзи, торговые представители, региональные дистрибьюторы)? Почему производитель не может сам работать с конечным покупателем?

Для справки: чем дилер отличается от дистрибьютора? Часто эти понятия смешивают, мы опираемся на перевод и мнение экспертов. To distribute – “распространять”, tо deal – “заключать сделки, продавать”.

Конкретная конфигурация зависит от размера сети и особенностей процесса продаж. Часто сеть “одноуровневая” и понятия дистрибьютор/дилер не делят.

Деление на 2 уровня свойственно большим сетям и сложным продуктам.

Например, дистрибьютор занимается распространением оптовикам и дилерам в регионе и в меньшей степени продажами конечным клиентам, а дилер – работает с конечниками.

Как правило, дистрибьюторы привязаны к территории, занимаются маркетингом и обрабатывают некоторую часть претензий “на месте”.

Дилеры помогают клиенту пользоваться товаром и оказывают свои услуги: замер и установка для окон и дверей, монтаж и пусконаладка для техники, технические консультации и проекты для химии и стройки.

Очень часто дилеры также занимаются доставкой и демонстрацией продуктов. Например, так работают автомобильные дилерские центры и шоурумы специальной техники.

Третья важная функция регионального представителя – прием претензий, помощь в устранении проблем, последующие продажи комплектующих, расходных материалов и собственных услуг.

Если товар стал массовым, не требует консультаций и дополнительных услуг, то дилеров в таких отраслях нет. Например, продуктовые и крупные строительные магазины не являются дилерскими организациями.

Карта бизнес-процессов производственного предприятия

Иногда дилеры играют в продажах ключевую роль. Например, для производителей оборудования, комплектующих или промышленной химии. Пример – современное производство, завод.

Завод может выпускать теплоизоляцию или черепицу, оконный профиль или мебельные ткани, оборудование для буровой техники или специальный крепеж – процессы производителей имеют много общего.

Логическая последовательность процессов показана на схеме: от маркетинга через развитие дилерской сети до обработки рекламаций и повторных продаж.

Опрос показал, что некоторым процессам предприятия уделяют много внимания (выделяют их как “боль”), а некоторые вообще не упоминают. Какие задачи перед собой ставят производители?

Удивительно, но сегментацией клиентов, настройкой ремаркетинга, сбором контактных данных и планированием акций вдолгую занимаются единицы из опрошенных нами производителей.

Мы не включили некоторые очень специфические процессы (например, управление складскими запасами дилера) или калькуляторы изделий. Такие вещи делаются при тонкой настройке процессов на конкретном предприятии.

Дилерские порталы (если есть) чаще работают как “центр обработки заказов”. Один крупный дистрибьютор признался что не интересуется куда идет отгруженный товар: “если они у нас берут, значит кому-то продают”.

Автоматизация процессов производителя. Дилерский портал и CRM.

Какие системы используют производители для решения основных задач? Мы выделили “учет производства и продаж”, “коммуникация с клиентами”, “контроль продаж”, “работа с дилерами”.

С учетом все предсказуемо: более 60% предприятий используют продукты 1С (ERP/УПП или УТ), встречаются решения от Microsoft и SAP, бывают самописные программы или трудно определяемый зоопарк.

Коммуникация с клиентом и дилерами и контроль продаж не порадовали. Менее 30% имеют дилерский портал для обработки запросов, менее 20% применяют CRM, активно контролируют дилеров единицы.

Главный “конкурент” CRM, дилерских порталов и личных кабинетов оптовика – электронная почта и мессенджеры. Даже компании с 25-40 дилерами часто работают “по почте, whatsapp и городскому телефону”.

Кстати, нами уже разработана готовая B2B-платформа для автоматизации оптовых продаж, которая окупается всего за 2 месяца!

Узнать про платформу

Представители разных отраслей рассказали, что только лидирующие производители имеют дилерские порталы, и практически везде после заказа вся коммуникация и согласование логистики идет по телефону.

Факт: “болит” сильнее всего работа с сетью, крупные и дилерские продажи, а решений мало. Это объяснимо: готовых продуктов нет, а если бы они были – дилеры и производители не считали бы проблему важной.

Итоги исследования: что будет завтра с дилерскими сетями?

По итогам разговоров с участниками рынка мы выявили важные цифры, но самое интересное – мнения и оценки специалистов.

Вывод 1. Дилерская сеть очень важна для отраслей, где нужны дополнительные услуги “на месте”. Чаще всего это презентация “в полях”, консультации, установка и сопровождение технически сложных товаров.

Если же единственная функция регионального представителя это доставка и продажа на месте – он в зоне риска. Такого представителя легко заменить на полку в крупном магазине или пункт выдачи сети доставки.

Вывод 2. Компаниям с дилерскими сетями свойственно иметь много различных “воронок”, по которым проходят разные виды заявок и сделок, обработка претензий, поставка и дополнительные услуги. Процессы касаются и производства, и документооборота, и розницы.

При этом сами процессы “по названиям” очень похожи, а в деталях много нюансов.

С клиентами работают и вендоры и дилеры.

Вывод 3. Почти все опрошенные нами компании тратят очень много времени, сил и энергии на коммуникации внутри сети. При этом автоматизация мало распространена: обмен информацией, документооборот, движение заказов и логистика редко организованы в информационных системах.

Мы видим, что комплексные цифровые решения для дилерских сетей – следующая “прорывная инновация” в продажах. Наиболее успешные игроки имеют такие системы, остальные – придут к этому.

Продукт “ИНТЕРВОЛГА: Дилерский портал”

Мы считаем что дилерским сетям нужен специальный продукт на стыке CRM и “личного кабинета дилера”. Такое решение поможет организовать их работу, ускорить процессы и быть эффективнее.

Аналогичные продукты есть на рынке. Все они требуют многих месяцев на доработки и внедрение, и стоят миллионы рублей. Мы решили пойти другим путем. В нашем продукте будут реализованы лучшие приемы, и пользоваться можно сразу.

Каждый производитель может «арендовать» нужные компоненты нашего решения.

Решение включает в себя:

Ключевое отличие нашего решения от конкурентов и аналогов – “арендная модель”. Вам не нужно тратить многие месяцы и миллионы рублей, чтобы начать пользоваться. Мы предлагаем аренду готовых блоков бизнес-функций.

Оставьте заявку на вступление в пилотную группу “IVDN: Производитель и дилеры”

Участники пилотной группы получают прямой доступ к разработчикам, формируют состав функций и пользуются продуктом на особых условиях.

Источник: www.intervolga.ru

Программы для автосалонов (автодилеры)

Что такое программы для автодилеров (по)

Похожие категории

Тарифы

Бесплатно

С тестовым периодом

Подписка на месяц

Подписка на год

Разовая покупка

Возможности

Управление бухгалтерским учетом

Посредник Купить-тут Платить-тут

Управление коллекциями

База данных контактов

Управление документами

Управление финансами

Отслеживание аренды

Новый агент по продаже авто

Операционная система

Windows

Mac

Web-Based, Cloud, SaaS

iPhone / iPad

Android

Dealer Gears

ERA-IGNITE

DMS

Composer

DeskManager

ARSloaner.com

Selly Automotive

Frazer Auto Dealer Software

Elead

AutoRaptor CRM

Carsforsale.com

DealerCenter

DealersLink

DealerSocket

TEZARIUS