Что такое программа сбыта

Когда производители выпускают новую продукцию, или спрос на старые товары начинает падать, в ход идут средства стимулирования сбыта.

Определение 1

Стимулирование сбыта – это разработка программы внедрения средств и приемов, побуждающих потребителей совершить покупку.

Стимулирование сбыта продукции является одним из компонентов комплекса маркетинговых коммуникаций, в состав которого входят реклама, персональные продажи, PR (паблик рилейшнз).

Замечание 1

Стимулирование сбыта – это кратковременные активные действия и приемы, которые ведут к росту объемов продаж и привлечению потребителей (именно кратковременный характер влияния средств стимулирования сбыта и отличает его от других инструментов маркетинговых коммуникаций).

Организации применяют мероприятия по стимулированию сбыта при:

• наличии большого количества конкурирующих товаров с аналогичными потребительскими свойствами;
• сохранение позиции продукции при переходе ее в фазу зрелости в рамках жизненного цикла;
• освоение нового рынка или вывод нового товара;
• восстановление падающего спроса;
• повышение знаний покупателей о предлагаемых товарах.

Стимулировании сбыта преследует три группы целей:

Стратегия работы с каждым каналом сбыта

1. стратегические (повышение количества потребителей, продукции, оживление интереса к товару, выполнение запланированных показателей маркетинга);
2. специфические (ускорение продажи прибыльных товаров, освобождение от неликвидных запасов, регулярная реализация сезонных товаров, оказание противодействующих действий конкурирующим компаниям);
3. единовременные (получение прибыли от ежегодных событий, поддержка рекламных мероприятий и т.д.).

Различают три типа стимулирования сбыта: общее, избирательное и индивидуальное. Первый вариант используется на точках продаж для общего оживления торговли. Во втором случае товар размещается на более выгодной позиции (на отдельной полке), чем другая продукция. Третий вариант – это активность производителя. Размещаются рекламные сообщения, указатели и акции.

«Организация стимулирования сбыта»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Этапы организации стимулирования сбыта

Замечание 2

Задачей стимулирования сбыта является содействие продажам товара. В процессе стимулирования сбыта потребитель уже осведомлен о потребительских свойствах продукции. А целью является побуждение клиента к немедленному совершению покупки на специальных условиях.

Организация стимулирования сбыта включает несколько этапов:

1. формулировка цели проведения стимулирующего мероприятия;
2. определение исполнителей мероприятий, выбор методов и средств стимулирования продаж;
3. привлечение ресурсов для проведения стимулирующей акции;
4. подготовка и проведение стимулирующего мероприятия;
5. оценка эффекта и эффективности стимулирующей акции.

На первом этапе утверждаются цели проведения стимулирующих акций. Отсюда все цели делятся на три группы:

Ценовые методы стимулирования сбыта | Скидки и распродажи

• маркетинговые цели;
• рекламные цели;
• цели стимулирования сбыта.

Маркетинговые цели – это определенные цели, которые должны быть достигнуты компанией в сфере управления запасами, прибыли, доли рынка и оборота. На достижение данных целей влияет сколько не сами элементы комплекса маркетинга, а взаимосвязи между маркетинговыми компонентами (цена, прямая продажа, реклама и дистрибьюция).

Рекламные цели направлены на достижение определенного коммуникационного эффекта с помощью рекламных сообщений, которые распространяются через СМИ.

Результат стимулирования сбыта виден сразу. В рекламе сложно измерить поведенческую эффективность. Отсюда цели стимулирования сбыта состоят в специфических изменениях, которые имеют место в местах продаж.

На втором этапе описывается торговая марка, выявляется ее целевые потребители, текущее положение товара на рынке, выдвигается идея проведения стимулирующих действий, выбираются определенные методы и средства ее проведения.

На третьем этапе собираются ресурсы для осуществления стимулирующего мероприятия. План действий включает смету затрат, а именно технические, финансовые и трудовые ресурсы.

Четвертый этап – это разработка самого стимулирующего мероприятия. Она включает: сроки, место, схему проведения акции, количество, систематичность проведения, подбор персонала, разработка схемы логистики по осуществлению акции, определение видов призов и т.д.

Особое внимание уделяется организации контроля за ходом подготовки, проведения и оценки эффективности стимулирующего мероприятия.

На пятом этапе осуществляется оценка полученных результатов и расчет эффективности.

Программа по стимулированию сбыта

После того, как компания определила цели маркетинга разрабатывается план стимулирования для повышения оборота в торговых точках и план рекламы для формирования положительного имиджа товара.

Замечание 3

План (или программа) стимулирования составляется руководителем подразделения маркетинга. Этот план является составной частью маркетингового плана.

Он включает следующие разделы:

• место товара на рынке;
• определение целей на год;
• составление программы действий;
• осуществление контроля действий;
• разработка бюджета;
• составление план-графика.

Место товара на рынке – это краткий отчет об имеющейся на данный момент информации о продукции, рынке, потребителях и конкуренции.

В рамках второго раздела предоставляется отчет о мероприятиях, которые проведены в связи с товаром и действиями конкурентов за прошлый гол, оценка полученных результатов, описание проблем. Цели носят качественный и количественный характер.

В программу действий входят описание мероприятий и их обоснование.

Контроль действий – это контроль рентабельности рассмотренных действий, который заложен в виде предварительных и последующих тестов. Также выбирают конкретное количество торговых компаний и оцениваются продажи до, во время и после стимулирования.

Бюджет стимулирования является составной частью общего бюджета. Каждое мероприятие стимулирования должно иметь свой точный бюджет.

В итоге составляется план-график. Это графическое представление действий, которые следует осуществить в течение года.

Источник: spravochnick.ru

Большая Энциклопедия Нефти и Газа

В программе сбыта могут оказаться так называемые ассоциативные переплетения ( взаимодополнения), когда товары, предназначенные для сбыта, связаны друг с другом, а поэтому возникает эффект переноса. Разъясним смысл этого эффекта на следующем примере. [2]

Планируя свою программу сбыта , руководитель также знакомится с данными рыночных исследований, связанных с условиями рынка. Он знает, что любые изменения дохода населения будут оказывать сильное влияние на сбыт его продукции. Поэтому для того, чтобы быть готовым к любым условиям рынка, он должен быть информирован об этих изменениях. [3]

Главное в маркетинге — двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе формирование ее программ производства, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также, программы сбыта , технического обслуживания и др. Должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать, производство на их обеспечение. С другой стороны важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательский предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей. [4]

Вне зависимости от типа рынка очевидно одно: нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. Нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы, и построение профиля их деятельности позволяет спрогнозировать вероятную реакцию на ваши шаги. [5]

Вне зависимости от типа рынка очевидно одно: нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. В принципе, нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы. Но, как и в случае с рыночной средой, многие менеджеры хотя и знают множество сведений о конкурентах — из случайных разговоров, заметок в прессе, от друзей по отрасли, дилеров, торгового персонала, — не спешат делиться своими знаниями с коллегами, а потом оказывается уже поздно. [6]

Коммерческий администратор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно, как одно подразделение. Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту не приходится сейчас вести конкурентные бои с производством, финансами и высшим руководством. Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться. [7]

Наибольшее внимание при разработке бюджетов ( планов и смет) уделяется прогнозированию выручки от реализации и прибыли. Прогноз превращается в план после анализа таких факторов, как объем продаж предшествующего периода; экономические и производственные условия; зависимость продаж от валового национального продукта, уровня доходов населения, занятости, цен; прибыльность продукции, уровень ее рентабельности; исследования рынка; политика цен; реклама; качество продукции; конкуренция; производственные мощности; долгосрочные тенденции реализации конкретных видов продукции. От программы сбыта переходят к программе производства и расчету нормативного уравнения запасов готовой продукции. [8]

Второе качество заведующего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих Из нее. Это значит, что он должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта , которую будут выполнять его торговые агенты и другие работники. [9]

Инвестиции на расширение производства ведут к увеличению мощностей предприятия. Характерной особенностью инвестиций в изменения производственной программы является модификация предприятия по различным причинам. Так, инвестиции в рационализацию служат снижению издержек, инвестиции в переход на новую программу — приведению производства в соответствии с изменением объемов сбыта прежних видов продукции; инвестиции в диверсификацию способствуют подготовке к изменениям программы сбыта , на которую оказывает влияние выпуск новых изделий или освоение новых рынков. Разграничение между инвестициями на расширение производства и инвестициями с целью изменения производственной программы часто представляется затруднительным, так как в большинстве случаев расширение мощностей происходит одновременно с изменением производственной программы. [10]

Для ее решения необходим качественный анализ области применения избираемого метода. В частности, необходимо выяснить, какой фактор изменяется первично — цена или количество спрашиваемой продукции. При планировании производственной программы, разработке программы сбыта предприятие исходит из того, что при росте спроса на продукцию можно получить дополнительную прибыль путем повышения цен. В этом случае изменение цен становится как бы вторичным по отношению к изменению количества реализуемой продукции. Этому подходу адекватен первый способ. [11]

Была создана технология выпуска зубных палочек и специальных ниток для чистки зубов. Была разработана широкая информационная программа, в которой подчеркивалась важность соблюдения гигиены полости рта как для детей, так и для других возрастных групп населения. В маркетинговой сфере был разработан комплект, содержащий проект выпуска продукции, а также рекламные кампании и программы сбыта . [12]

Источник: www.ngpedia.ru

2. Формирование сбытовой программы предприятия

После планирования ассортимента продукции осуществляется разработка сбытовой программы предприятия. Ее составные части:

• прогнозирование объема продаж;
• выбор каналов и видов сбыта;
• установление цены продукции;
• формирование портфеля заказов.

• методы, основанные на экспертных оценках,
• и экономико-статистические методы.

• интенсивный,
• эксклюзивный
• селективный виды сбыта.

• имеющиеся у предприятия производственные мощности и степень их загрузки;
• количество потребителей данной продукции;
• обеспеченность производства материально-техническими ресурсами;
• транзитные и заказные нормы продукции.

• текущих заказов, позволяющих предприятию непрерывно осуществлять свою деятельность;
• среднесрочных заказов, срок исполнения которых составляет 1-2 года;
• долгосрочных заказов, в том числе прогнозных, срок выполнения которых 2-5 лет и более.

• маркетинговых,
• общих,
• производственных критериев.

• оценку потребности рынка в данном виде товара,
• перспективы ее изменения,
• степень конкурентоспособности товара.

• технические параметры продукции,
• цену,
• упаковку,
• возможные каналы сбыта,
• методы продвижения продукции на рынок.

• структура и объем имеющихся производственных мощностей,
• квалификация кадров,
• обеспеченность предприятия необходимыми материально-техническими ресурсами, транспортом, электроэнергией и другими коммуникациями,
• затраты на перестройку и модернизацию, связанные с выпуском новой продукции.

Ограничение

Для продолжения скачивания необходимо пройти капчу:

Источник: studfile.net