По статистике 75% потребителей совершают покупки там, где предлагают дополнительные бонусы. Если клиент лоялен к бренду, он тратит больше денег — так делают 43% респондентов. Поэтому разработка программы лояльности является ключевым блоком в маркетинговой деятельности компаний. Розничные сети, кафе и рестораны, авиакомпании и онлайн-сервисы выстраивают отношения со своими потребителями так, чтобы поддерживать их лояльность и вовлечённость.
Клиентам дарят скидки, баллы или кэшбэк: это мотивирует их оставаться с брендом как можно дольше. Хорошо продуманная программа лояльности повышает вероятность конверсии благодаря персонализированным предложениям.
В статье расскажем, что такое программа лояльности, а для наглядности приведём примеры от известных брендов.
Что такое программа лояльности
Программа лояльности — это ряд маркетинговых приёмов, которые удерживают интерес клиентов к бренду и мотивируют их совершать повторные покупки. Программы лояльности используются для построения прочных отношений с текущими клиентами, привлечения новых, увеличения коэффициента конверсии и среднего чека на покупку.
doTERRA Программа поощрения лояльности
Хорошие системы лояльности также необходимы для того, чтобы предлагать людям персонализированные предложения. Если программа оригинальна и понятна, такой подход выгодно выделяет компанию на фоне конкурентов.
Разработка маркетинговой стратегии обязательно должна включать в себя программу лояльности. Она является важным элементом укрепления имиджа бренда и создания поклонников и постоянных клиентов. Для участия в системе вознаграждений участникам необходимо зарегистрироваться, указав имя, фамилию, номер телефона, адрес и дату рождения. Участникам выдается физическая или виртуальная карта.
Типы программ лояльности
Суть программы лояльности заключается в предоставлении значительных преимуществ клиенту. Этого можно достичь разными способами, в зависимости от целей и возможностей бизнеса.
Какие существуют типы программ лояльности для клиентов:
Программы лояльности делятся на закрытые и открытые. Чтобы присоединиться к открытой бонусной программе, достаточно заполнить регистрационную форму, находящуюся в открытом доступе. А для вступления в закрытый клуб и получения доступа к закрытым распродажам и прочим преимуществам, человеку должно прийти приглашение от существующего участника. В другом случае ему придется оплатить себе участие в программе лояльности (купить карту или внести ежемесячный платеж).
Примеры удачных программ лояльности от известных брендов
«Нам по пути» с «Газпромнефть»
При покупке топлива и сопутствующих товаров на АЗС «Газпромнефть» на имя клиента регистрируется виртуальная бонусная карта, которая позволяет ему зарабатывать бонусные баллы. Количество накопленных баллов можно отслеживать через специальное приложение. Один бонусный балл эквивалентен одному рублю.
Программа поощрений | Большая Перемена | Яндекс.Такси
Также учитывается количество заправленных литров, которое влияет на статус: Silver (до 99,99 литров), Gold (до 299,99 литров) и Platinum (от 300 и более литров). Статус обновляется раз в месяц, и чем выше статус, тем больше бонусов вы получаете за покупки на АЗС.
Кэшбэк от Tinkoff
Программа поощрения постоянных клиентов Тинькофф Банка предлагает бонусные баллы за покупки в определенных категориях и в магазинах и сервисах партнеров. Накопленные баллы возвращаются клиенту в рублях.
Программа лояльности у Tinkoff действует постоянно. Клиенты ежемесячно выбирают четыре категории с повышенным кэшбэком.
Мили «Аэрофлота»
Присоединившись к программе лояльности Аэрофлота, вы можете совершать бесплатные полёты, если накопили достаточное количество миль. «Аэрофлот. Бонус» позволяет использовать премиальные мили на покупки у партнёров, повышение уровня обслуживания или пожертвования на благотворительность.
Для юных пассажиров от 2 до 12 лет действует программа «Аэрофлот Бонус Юниор». Мили начисляются за полёты и приобретение товаров и услуг у партнёров авиакомпании.
У Аэрофлота есть специальный калькулятор, через который рассчитывают, сколько миль получают при покупке билета, и количество миль, доступных для новых рейсов.
Lamoda Club
Программа лояльности Lamoda предусматривает скидки, которые постепенно увеличиваются с 5% до 25%. Помимо этого, за каждую потраченную 1 000 рублей компания начисляет 50 баллов и 10 бонусных баллов за каждый отзыв о товаре.
Чтобы сохранить свои привилегии, покупателю необходимо регулярно совершать покупки и поддерживать высокий процент выкупа. Для своих постоянных клиентов бренд периодически открывает новые категории товаров и организовывает закрытые распродажи.
«Островок.ру Командировки» и его «Банк снов»
Программа системы лояльности для услуг бронирования отелей действует для клиентов, путешествующих по работе. Клиенты оплачивают проживание в отеле через платформу и получают за это «сны» (виртуальные баллы) в течение 60 дней после поездки.
Баллами можно оплатить до 50% стоимости бронирования. Альтернативой использования «снов» является возможность бесплатного повышения категории номера. Однако баллы не возвращаются в случае отмены бронирования.
Додокоины от «Додо пиццы»
Бонусные баллы в пиццерии Додо называются додокоинами, они начисляются в размере 5% от суммы заказа на виртуальную бонусную карту. Баланс карты отображается в личном кабинете, в который можно зайти, используя номер мобильного телефона клиента.
Пользователи также могут зарабатывать монеты Dodo, выполняя задания (миссии) в фирменном приложении. Например, они сравнивать пиццу с друзьями, делать заказ три раза в месяц и т.д. Бонусы можно использовать для покупки напитков, десертов, закусок и больших, средних и маленьких пицц.
Merci от Yves Rocher
Делая покупки в Yves Rocher, в магазине или онлайн, клиенты зарабатывают баллы. Каждый балл эквивалентен рублю, но их не удастся списать, пока накопления не достигнут 4000.
Покупатели вправе выбирать, как потратить баллы: они могут уменьшить сумму покупки или выбрать дополнительный подарок. Постоянные клиенты ежемесячно получают скидочные купоны. Также бренд делает подарки на день рождения.
Баллы в «Яндекс Плюс»
Во всех сервисах Яндекса (Go, Еда, Маркет, Афиша, Лавка) начисляются баллы при активации программы лояльности «Плюс». Эти баллы можно использовать в любом из сервисов Яндекса.
Пользователь не может самостоятельно указать количество баллов, подлежащих списанию — система автоматически применяет максимально возможное число. Если оно соответствует полной сумме покупки, с карты будет списан один рубль. Интересно, «заработать» бонусы можно не только на покупках: у Яндекса есть игра «Плюс Сити», где баллы начисляются за прохождение уровней.
«Азбука вкуса» и её «Вкусомания»
У «Азбуки вкуса» разработан целый ряд программ лояльности для клиентов. Присоединившиеся в бонусной программе «Вкусомания» клиенты переходят с уровня на уровень и приобретают новые статусы. Если клиент совершил покупку один раз в месяц, он становится «ценителем». Посетил магазин минимум дважды в месяц — «амбассадор». «Легендарные» клиенты наведываются каждые три дня.
На карту «Вкусомании» за покупки начисляются баллы (100 баллов = 1 рубль); после накопления 500 000 баллов за год можно получить доступ в Платиновый клуб. В этой категории скорость накопления баллов увеличивается вдвое.
Карта друга «Суши Wok»
Суши Wok запустила многоуровневую программу лояльности. При регистрации клиент получает скидку 3%, по мере заказов она постепенно увеличивается и может достигнуть 20%. За каждые потраченные 1000 рублей размер скидки растёт на 1%, но если ничего не заказывать в течение месяца, размер скидки снижается.
Еще одним преимуществом карты является бонус на доставку, который начисляется при покупках на сумму от 1 000 рублей.
Программа лояльности — это набор маркетинговых инструментов, позволяющих удерживать клиентов, мотивировать их на повторные покупки и выстраивать постоянную коммуникацию с целевыми покупателями. В рамках системы лояльности пользователи могут быть вознаграждены бонусами, кэшбэком, постоянными или временными скидками и промокодами. Клиенты используют их для размещения новых заказов у этого или других брендов, если схема предполагает использование компаний-партнёров.
В этой статье мы рассмотрели интересные кейсы — наглядные примеры того, как успешные компании эффективно применяют программы лояльности для своих клиентов.
Уникальные и универсальные промокоды для покупателей можно сформировать в CDP платформе Altcraft. Так вы сможете всегда поддерживать интерес клиентов к своему бренду.
- программы лояльности
- управление продажами
- промокод
- e-commerce
- маркетинговая стратегия
- омниканальный маркетинг
- омниканальность
- маркетинг
- маркетинг в интернете
- маркетинг в любых формах
- Блог компании Altcraft
- Управление e-commerce
- Управление продажами
Источник: habr.com
Преимущества программ поощрения персонала
Часто компании предпринимают программы поощрения персонала как инструмент стимулирования роста прибыли компании. Но на этом преимущества таких программ не заканчиваются. Программы поощрения позволяют сотрудникам превысить статус “просто еще одного заурядного сотрудника в компании”. Поэтому такие программы являются отличным инструментом стимулирования результатов работы компании и создания благоприятного рабочего климата. Предлагаем вам познакомиться с полным перечнем преимуществ программ премиального поощрения.
— Мотивированный персонал. Часто единственное, что необходимо для мотивации персонала, является дать ему возможность к чему-либо стремиться или чего-либо ожидать. Хорошая программа поощрения придает сотрудникам стимул работать с дополнительным усердием. Причиной может стать связанная с этим альтернативная стоимость или признание, которое получат сотрудники за такую работу.
Но это не имеет значение. Значение имеет то, что вы получаете возможность стимулировать сотрудников больше вкладываться в компанию и в собственный профессиональный рост.
— Повышенная производительность и качество работы. Как только вы сможете “подтолкнуть” сотрудников усерднее работать, вы в тоже время повысите результативность их работы. Это выльется в лучший показатель выработки на единицу времени, сделав вашу компанию более рентабельной. Простыми словами, повышенная производительность среди работников позволит повысить уровень ваших продаж без необходимости нанимать дополнительную рабочую силу.
— Чувство удовлетворенности. Хорошая программа поощрения стимулирует у персонала чувство удовлетворенности работой. Осознание того, что компания поощряет их работу, дает им возможность получать от работы удовольствие и стремиться работать хорошо каждый день, не говоря уже о том вкладе, который они производят в компанию.
— Чувство собственной значимости. Так как некоторые программы поощрения сотрудников подразумевают командную работу, они также служат способом построения позитивной коммуникации в коллективе. В обычной рабочей обстановке каждый сотрудник является, как бы, обособленной единицей.
В таких условиях, сотрудники начинают задумываться о том, как реагируют на них, и что о них думают другие члены коллектива. Это вынуждает их пытаться разрешать проблемы самостоятельно, что иногда усугубляет проблему, нежели что-либо решает. Программы поощрения могут устранить такие ситуации и поспособствовать открытой коммуникации между сотрудниками.
— Повышение уровня прибыли компании. Это основная причина, по которой компании предпринимают программы поощрения. Увеличение прибыли — это результат наличия персонала с надлежащим уровнем мотивации, высоким потенциалом производительности, чувством своей значимости и удовлетворенности работой, и наличия налаженной коммуникации в коллективе.
Слово «хорошая» часто повторяется перед программой поощрения персонала только потому, что не всем программам поощрения персонала удается добиться хороших результатов. Иногда вследствие несоответствующей формулировки программ поощрения персонала и соответственно отсутствия у сотрудников связанного с ними энтузиазма, программам не удается добиться желаемых результатов. Когда такое имеет место, программа теряет смысл и можно уже не ожидать реализации связанных с ней преимуществ. Вам всегда необходимо стремиться к наличию хорошей программы поощрения персонала.
Что представляет собой хорошая программа поощрения персонала?
Чтобы соответствовать статусу хорошей, программа поощрения персонала должна обладать следующими характеристиками: наличием определенной цели, надлежащим поощрением, правильным бюджетом, временными рамками, простотой и простотой понимания.
Источник: hr-portal.ru
Программа поощрения
Программа поощрения — это формальная схема, используемая для поощрения или поощрения определенных действий или поведения определенной группы люди в течение определенного периода времени. Программы поощрения особенно используются в управлении бизнесом для мотивации сотрудников и в продажах для привлечения и удержания клиентов. В научной литературе это понятие также упоминается как оплата за результат.
Типы
Сотрудник
Программы мотивации сотрудников — это программы, используемые для повысить общую производительность сотрудников. Хотя сотрудники склонны одобрять программы мотивации, только 27% компаний имеют такие программы. Программы для сотрудников часто используются для снижения текучести, повышения морального духа и лояльности, улучшения благополучия сотрудников и безопасности, увеличения удержания и повышения ежедневной производительности сотрудников.
Потребитель
Программы поощрения потребителей — это программы, ориентированные на клиентов организации. Повышение коэффициента удержания клиентов компании до 5% приводит к увеличению прибыли на 25–125%. Потребительские программы становятся все более широко используемыми, поскольку все больше компаний понимают, что существующие клиенты обходятся дешевле, дешевле продаются, менее уязвимы для атак со стороны конкурентов и покупают больше в долгосрочной перспективе.
Программы начисления баллов
Программы поощрения на основе баллов — это тип программ, в которых участники собирают и обменивают баллы на вознаграждения. Программы баллов можно использовать для стимулирования как сотрудников, так и потребителей.
В зависимости от типа программы и целей организации баллы могут начисляться по ряду критериев, включая позитивное поведение сотрудников, демонстрацию организационных ценностей, повторные покупки клиентов, продажу новых продуктов, увеличение общих продаж или даже использование надлежащих меры предосторожности. Помимо начисления баллов, организация может настраивать уровни, на которых можно использовать баллы. Программы начисления баллов — это способ организации со временем мотивировать поведение, улучшая при этом общую производительность организации. Программы лояльности — это часто используемые программы поощрения на основе баллов, в которых клиенты, демонстрирующие определенное поведение, награждаются баллами, укрепляя это поведение.
Продажи
Эти программы в основном используются для стимулирования продаж, снижения затрат на продажу, увеличения прибыльности, освоения новых территорий и увеличения прибыли. Программы стимулирования продаж имеют самое прямое отношение к результатам. План стимулирования продаж (SIP) — это бизнес-инструмент, используемый для мотивации и вознаграждения специалиста по продажам или торгового агента за достижение целей или показателей в течение определенного периода времени, обычно разбитый на план на финансовый квартал или финансовый год. SIP очень похож на план комиссионных ; тем не менее, SIP может включать в себя показатели продаж, отличные от проданных товаров (или стоимости проданных товаров), как обычно формируется план комиссионных. Показатели продаж, используемые в SIP, обычно представлены в виде квот продаж (иногда называемых точек продаж или поставок POS), новых бизнес-возможностей и / или управления со стороны цели (MBOs) — независимые действия специалиста по продажам и обычно используются в сочетании с базовой заработной платой.
SIP используются для стимулирования специалистов по продажам, когда общий объем продаж не является точным показателем продуктивности продаж. Обычно это происходит из-за сложности или продолжительности процесса продаж или из-за того, что продажа завершается не одним человеком, а группой людей, каждый из которых вносит свой вклад в процесс продаж. SIP используются для поощрения и компенсации каждого члена команды продаж, поскольку они способствуют ее способности продавать. Нередко члены таких команд находятся в разных физических местах, а внедрение продукта происходит в одном месте, а покупка такого продукта — в другом.
Дилер
Программы поощрения дилеров используются для повышения эффективности работы дилеров, торговых посредников, торговых партнеров и других типов брокеров, использующих программы стимулирования продаж. Эти программы помогают компаниям захватить долю рынка, запустить новые продукты, снизить себестоимость продаж и обеспечить импульс для новых запусков, побуждая внешнюю сторону стимулировать дополнительные продажи.
Онлайн-программы
Поощрительные программы получили значительную популярность в Интернете; 43% компаний, использующих программы мотивации, используют Интернет в качестве канала. По данным Online Incentive Council (несуществующего), с момента их появления в 1996 году количество онлайн-программ стимулирования ежегодно увеличивалось почти вдвое. В настоящее время почти каждая традиционная стимулирующая компания предлагает онлайн-компонент в программах, включая мотивацию и признание сотрудников, показатели продаж, программы каналов и поощрение потребителей. Компании, реализующие свои программы в Интернете, получают эффективную коммуникацию, отчетность и награды. Онлайн-программы стимулирования представляют собой привлекательную альтернативу традиционным автономным программам, поскольку онлайн-программы экономят деньги и время и позволяют организациям иметь больший контроль.
Поощрительные веб-сайты
Веб-сайт, который платит людям подарками или деньгами за выполнение предоставленных предложений и направление других людей и часто использует модель [Партнерский маркетинг | Партнерская программа]. Эти сайты обычно спонсируются компаниями для рекламы своей продукции. Сайтам, в свою очередь, платят за рекламу и привлечение новых клиентов. Собирая пользовательские данные, которые отправляет пользователь, компании могут ориентироваться на определенные области клиентуры и предлагать продукты соответственно.
В большинстве случаев стимулирующие сайты предоставляют вознаграждение за выполнение требований. Обычно для этого требуется просмотр рекламы, регистрация на сайте, ввод PIN-кода (через мобильное устройство), покупка пробных продуктов или полных продуктов или заполнение опросов. Это, в свою очередь, вознаграждает указанного пользователя наличными, баллами, чеком или их эквивалентом. В качестве альтернативы предложение может повлечь за собой направление посетителей веб-сайта путем приглашения их на целевой сайт по реферальной ссылке (уникальной для каждого пользователя). Рефералам, в свою очередь, платят либо за каждого приглашенного человека, либо в процентах от полученного дохода.
Денежное вознаграждение
Выбор подходящего вознаграждения жизненно важен для успеха любой программы. Цель при выборе наград — выбрать предметы, которые вызовут интерес или чувства участника и будут поддерживать цели программы. Эффективное вознаграждение будет одновременно мотивировать краткосрочное поведение и обеспечивать мотивацию с течением времени. Есть несколько видов наград.
Денежные средства
В то время как участники программ поощрения часто заявляют, что они предпочитают наличные вознаграждениям неденежным вознаграждениям, исследования показали, что наличные деньги являются плохим мотиватором из-за отсутствия «трофейной ценности». В недавнем исследовании, проведенном Центром разработки концепций, трое из пяти респондентов согласны с тем, что денежная выплата воспринимается как часть общего компенсационного пакета сотрудника, а не как часть программы мотивации. Кроме того, о наличных деньгах быстро забывают, так как многие участники тратят их на предметы повседневного обихода или для оплаты счетов. Учитывая, что большинство людей обычно не говорят о денежных вознаграждениях, денежные программы мало что делают для того, чтобы вызвать интерес, необходимый для создания эффективной программы стимулирования.
Исследования показывают, что оплата за производительность часто дает только краткосрочную прибыль, часто не дает никакой прибыли и может привести к снижению производительности.
Неденежные вознаграждения
Товары и другие неденежные вознаграждения чаще воспринимаются отдельно от компенсации. Соответственно, неденежные вознаграждения, как правило, выделяются как вознаграждение за результаты, что усиливает их долгосрочный эффект. Фирменные товары и другие неденежные награды имеют высокую ценность трофеев, принося большее признание получателю во время награждения и обладая долгосрочным устойчивым эффектом, который может привести к более активному участию в достижении целей организации.
Подарочные карты / сертификаты
Подарочные карты / сертификаты — это предоплаченные розничные карты или сертификаты, которые погашаются позже при оформлении заказа. Как правило, они доступны двух типов: (1) карты, которые имеют кредитную карту основного бренда, обычно называемую универсальными подарочными картами (UGC), и могут быть погашены у всех продавцов, принимающих кредитную карту бренда; и (2) карты конкретного продавца, выпущенные хорошо известными продавцами, которые можно погасить только через продавца, выпустившего их. В исследовании мотивации и поощрительных приложений, проведенном Федерацией стимулирования в 2005 г., подарочные карты были признаны наиболее часто используемым типом корпоративного вознаграждения. Подарочные карты также чаще используются для покупок предметов роскоши и могут укрепить эмоциональную связь с организацией.
Товары
Товары Награды могут варьироваться от небольших брендовых цепочек для ключей до высококлассной электроники. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 73% респондентов согласились с тем, что более стимулирующие и запоминающиеся программы стимулирования могут быть построены на товарах, а не на денежном вознаграждении.
Путешествие
Путевое вознаграждение лучше всего можно определить как личное мероприятие, направленное на прямую или косвенную мотивацию. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 51% респондентов считают, что путешествия запоминаются дольше, чем другие поощрительные вознаграждения.
Экспериментальные
Экспериментальные награды дают участникам программы опыт. Эта форма вознаграждения дает организациям возможность предлагать своим сотрудникам и клиентам интересный опыт в качестве стимула. Примеры могут включать полет на гидросамолете и обед, двухчасовую прогулку на лошадях по пляжу, день плавания на двоих, возможность встретиться со звездным спортсменом или использование планировщика вечеринок по случаю по выбору получателя. Награды, полученные на опыте, позволяют участникам делиться своим опытом с другими и укреплять вознаграждение и поведение, которое привело к вручению награды.
Неденежные вознаграждения
Неденежные стимулы используются для поощрения участников за высокопроизводительное поведение. Неденежные стимулы могут включать гибкий график работы, платежную ведомость или взносы страховых взносов, доступ к центрам дневного ухода за детьми, обучение, сбережения или компенсационные счета для здоровья или даже оплачиваемый творческий отпуск. Если речь идет об экологическом поведении, часто используются сертификаты маркировки и признания. Это могут быть наклейки или футболки с логотипами баннеров и канцелярские товары с логотипом компании.
См. Также
- Поощрение
- Мотивация
- Эффект Кобры
- Извращенный стимул
- Теория постановки целей
- Поощрение путешествия
- Программа лояльности
- Бюро проверки рекламы
- Маркетинг лояльности
- Развитие сотрудников
- Развитие организации
- Организационная эффективность
- План поощрения акций
- Xactly Corp
- Synygy
- beqom
Источник: alphapedia.ru