Btl программы что это

Что такое BTL?

В последние годы на российском рекламном рынке все чаще и чаще разграничивают такие направления развития маркетинговых коммуникаций как ATL и BTL. Термины Above The Line и Below The Line появились в середине ХХ века. Говорят, что разделение произошло совршенно спонтанно

Руководителю одной из ведущих американских компаний принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и т.п. Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия «над чертой» и «под чертой». В данный момент дается различное толкование, что же относится к маркетингу «над чертой», а что «под чертой».

Затраты на ATL включают в себя все расходы, связанные с размещением рекламы в средствах массовой информации. Выделяют пять составляющих ATL – печатные СМИ, радио, телевидение, кино, наружняя реклама (в т.ч. реклама на транспорте), а также indoor. Контакт со СМИ, относящимся к ATL, предполагает выделение определенного объема финансовых средств, в соответствии с существующими на рынке ценами.

Что такое EVENT в BTL?

К BTL согласно классификации американских маркетологов относятся различные формы стимулирования сбыта, паблик рилейшнз, прямой маркетинг, личные продажи, выставки, упаковка и т.п. и оплачивается данный вид расходов исходя из процента от общего бюджета, выделяемого на осуществление маркетинговых коммуникаций. По российской классификации BTL включает в себя:

• стимулирование сбыта среди торговых посредников,
• стимулирование сбыта среди потребителей,
• прямой маркетинг,
• special events,
• POS-материалы.

Положительной тенденцией последних лет является перевод BTL-бюджета из разряда «остаточных» в категорию основных.

Что представляют собой основные элементы BTL-рекламы?

Стимулирование сбыта – это «средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции».[1]

Преимущества

Недостатки

Дает дополнительный стимул к действию

Может создать беспорядочную ситуацию

Изменяет соотношение цены и ценности предлагаемой продукции

Может привести к установлению заниженных розничных цен

Выявляет дополнительные побуждающие к покупке мотивы

Уменьшает охват целевой аудитории, так как ее значительная часть будет ждать установления дополнительных скидок

Является стимулом к совершению дополнительных повторных покупок

Может привести к обесценению брэнда

Увеличивает частоту покупок или объем

Может привести к форвардным покупкам со стороны конкурентов

Стимулирование сбыта среди торговых посредников.

BTL-реклама (маркетинг) — что это такое и каковы ее особенности + инструменты и примеры

Стимулирование сбыта в сфере перепродажи – стимулирование, направленное на участников торговли, которые заняты в цепочке доведения товара до конечного потребителя. В США количество дилеров в розничной торговле насчитывае 1,3 млн., в оптовой – 338 000. К методам стимулирования сбыта среди посредников в торговле для посредников относятся:

• конкурсы дилеров (конкурсный приз связаны с уровнем продаж компании);
• торговые купоны для организаций (компенсация от производителя для предприятий розничной торговли). Особенностью торгового купона является то, что он, как правило, не возвращается к производителю.
• Дилерская премия (премия розничному продавцу за покупку определенного количества товара). Наиболее распространенные формы дилерских премий – премия за закупку и выставочная премия (выставочный стенд компании Dr. Pepper включал, например, казовый гриль, столик для пикника, корзинку и ряд сопутствующих товаров).

Стимулирование сбыта среди потребителей.

К данному виду работы относятся:

• манипуляции с ценами, среди которых можно выделить три основных составляющие: скидка с цены, скидки при покупке упаковки товара (т.е. нечто дополнительное посредством самой упаковки: бонусные упаковки или объединенная упаковка), купоны.
• Возврат и возмещение денежных средств.
• Конкурсы и лотереи
• Подарки, к которым относятся подарки на месте (подарки от магазина, вложения, приложения, подарочная упаковка), подарки по почте (для получения подарка по почте необходимо отослать этикетку, подтверждающую факт совершения покупки), длительная программа по работе с купонами и бесплатный почтовый подарок.
• Распространение образцов (обеспечивает увеличение продаж на 5-10% во время распространения, на 10-15% — по ее окончании).
• Создание длительных программ лояльности (рассчитаны, как правило, на 3-5 лет).

Третьей составляющей BTL- рекламы является прямой маркетинг. К основным достоинствам прямого маркетинга можно отнести следующие факторы:

• прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации;
• позволяет персонифицировать коммуникативный процесс;
• позволяет более эффективно использовать бюджетные средства;
• хорошо контролируется;
• дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне.

Достоинства

Недостатки

Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии

Результаты могут быть измерены, соответственно ситуация легко контролируется

Исходящая информация может вступать в противоречие с другими коммуникационными сообщениями.

Прямой маркетинг отличается гибкостью элементов

Дает возможность персонифицировать информацию

Четвертой составляющей BTL являются special events. К их несомненным достоинствам можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений.

Достоинства

Недостатки

Способствуют формированию и поддержанию корпоративного имиджа

Не могут обеспечить полного контроля над использованием исходящей информации

Обеспечивают большую степень охвата целевых аудиторий

Как правило, принимаемые решения требуют согласований.

Позволяют привлекать к решению вопросов лидеров мнений

Позволяют прогнозировать возможное возникновение кризисных ситуаций и предусматривают комплекс мер по выходу из кризиса

Способствуют установлению доверительного отношения к компании

К пятой составляющей BTL относятся POS-материалы. Здесь необходимо учитывать следующие параметры:

• какой характер носит информация, которая будет передаваться в процессе продажи товара или услуги;
• цели маркетинговой коммуникации на макро- и микроуровне;
• альтернативные варианты использования маркетингового коммуникационного микса;
• стратегию позиционирования;
• стратегию продвижения товара.

Инструментарий BTL

Наиболее часто используемые методы работы:

• торговые конференции;
• промо-акции;
• выставки и ярмарки;
• спонсорство;
• интернет-конференции;
• установление многоступенчатых программ по стимулированию сбыта;
• корпоративное моероприятие;
• внутриотраслевое мероприятие (b-t-b party);
• разработка программ лоялбности;
• управление базами данных.

Несмотря на то, что Правила честной торговли, выработанные еще в 1979 году в США, признали деление на ATL и BTL «неконкурентоспособным и не подлежащим юридическим ограничениям», подобное разделение полномочий становится все более популярным на территории РФ. В то время как большинство американских агентств декларируют работу «вне линии», российские рекламисты и маркетологи отдают предпочтение специализированным маркетинговым коммуникациям. Согласно различным прогнозам в течение ближайших двух лет BTL-коммуникации продолжат свое триумфальное шествие по России, в то время как бюджеты ATL-коммуникаций будут находиться в состоянии постоянной трансформации и секвестирования. Оправдаются ли эти ожидания или же на смену «линейным» маркетинговым коммуникациям придет интегрированный маркетинг, вопрос времени, который на сегодняшний день остается открытым.

1. Дж.Бернетт, С. Мориарти «Маркетинговые коммуникации интегрированный подход», СПб, 2001, стр. 407

Анастасия Кочеткова
к.с.н., доцент кафедры Связей с общественностью МГИМО (У),
главный редактор альманаха «Лаборатория рекламы, маркетинга и PR»

Источник: www.advertology.ru

ATL и BTL: что это такое, сравнение понятий +4 примера

В рекламе и маркетинге есть два подхода в стимулировании продаж: прямой и скрытый, направленный на диалог с конкретной целевой аудиторией. Первый называется ATL, второй – BTL.

В сегодняшней статье мы разберем, что такое ATL и BTL, как мероприятия и акции используются в продвижении бизнеса и чем отличаются.

Реклама: 2VtzqwCpaPT

Что такое ATL

В переводе с английского языка ATL (above the line) переводится, как «над чертой». Непонятная на первый взгляд трактовка объясняется 50-летней легендой. Менеджер Procter

подходит как для локальных, так и для международных компаний;

возможность более точного планирования бюджета и прогнозирования результата.

Что такое BTL

BTL (below the line) переводится, как «под чертой». Термин означает сегмент нетипичных рекламных мероприятий с акцентом на прямой контакт с клиентом. BTL-акции действуют менее агрессивно, чем ATL. Они ориентированы на привлечение целевой аудитории за счет повышения ее интереса и лояльности к товарам.

Возможные элементы коммуникации:

• акции, розыгрыши, конкурсы;
• брендированная продукция и раздаточные материалы (листовки, флаеры);
• отраслевые мероприятия, выставки;
• дегустации, демонстрации в торговых центрах;
• контент-маркетинг;
• спонсорские мероприятия;
• разработка программ лояльности;
• сарафанное радио;
• партизанский маркетинг;
• дополненная реальность;
• вебинары, бесплатные интернет-конференции;
• рассылки в соцсетях, SMS, email.

Сейчас BTL набирает популярность. Это легко объяснить: жители мегаполисов ежедневно сталкиваются с сотнями прямых рекламных сообщений, из-за чего перестают обращать на них внимание. Несмотря на задействование ATL-рекламы, 60% покупок осуществляется спонтанно здесь и сейчас. Цель BTL – донести завуалированный месседж/призыв к оформлению заказа конкретному потребителю преимущественно там, где тот принимает решение о покупке.

• прямой контакт с целевой аудиторией;
• лучшая рентабельность инвестиций;
• оздействие на покупку здесь и сейчас, а также работа на перспективу (повышение лояльности для последующих продаж).

Получается, что ATL – это стандартная реклама с широким охватом в средствах массовой информации. BTL – креативные акции, направленные на привлечение целевой аудитории путем повышения ее интереса и лояльности. ATL подразумевает размещение рекламных сообщений на радио, телевидении, в журналах, газетах. К BTL относятся дегустации, проведение конференций, рассылки, конкурсы и розыгрыши.

Примеры использования ATL и BTL в рекламных акциях и маркетинге

Компания TOBLERONE изготавливает шоколадки треугольной формы. Фирма использовала в ATL наружную рекламу с изображением велосипеда с треугольными колесами. Одновременно с этим TOBLERONE запустила BTL-акцию: в людных местах и на велосипедных стоянках появились представители фирмы с велосипедами на треугольных колесах. Промоутеры сами по себе привлекали внимание к продукции, к тому же давали всем желающим возможность прокатиться на необычном велосипеде и угощали их упаковкой шоколада TOBLERONE.

Еще один пример с проведением ATL и BTL мероприятий. Торговая марка «Дарья» выпустила в Санкт-Петербурге новый сорт пельменей. Продвижение продукта включало в себя телевизионную рекламу и рекламу в метро, на щитах улиц (ATL), а также дегустации в универсамах и магазинах города (BTL).

Дегустации проводились специально обученными работниками в 70 точках продажи на протяжении 15 дней. Эти BTL-акции предусматривали:

• варку продукта с дальнейшей дегустацией;
• получение информации о предпочтениях ЦА;
• информирование об особенностях и достоинствах пельменей;
• стимулирование продаж.

Есть примеры синергии двух подходов и их отдельного использования.

Примером BTL можно считать случай, когда человек обратился в вашу компанию по рекомендации друга. Или если какая-нибудь организация добавила на YouTube видео, которое стало вирусным, и указала ссылку на свой сайт – в итоге фирма получает миллионы просмотров видео, тысячи переходов на сайт и сотни заказов.

Еще один вариант BTL: вы участвуете в обсуждении какой-либо проблемы своей целевой аудитории в соцсетях или на форуме. Объясняете заинтересовавшимся людям некоторые нюансы по теме, после чего они или решают ее сами, или обращаются к вам за данной услугой. То есть в отличие от ATL, в BTL потребитель выбирает продукцию самостоятельно, причем не из-за красивого баннера, а благодаря презентации или понравившимся отзывам.

Как провести BTL-мероприятие

Чтобы не допустить имиджевых и финансовых потерь, придерживайтесь следующего плана.

• Изучите ЦА. Подробное изучение своего потребителя – это половина успеха рекламы. Для этого наблюдайте за покупателями в магазинах, используйте результаты маркетинговых исследований, а также обсуждения в интернете. Важно понять: кто ваш потребитель (это вся ваша ЦА или ее определенный сегмент) и где лучше проводить акцию.
• Оцените расходы. Для проведения BTL-акции вам могут потребоваться полиграфические материалы, продукт для дегустации, персонал и, возможно, аренда небольшой площади в точках продаж, стойка.
• Выберите формат. С учетом поставленной цели и особенностей ЦА выберите наиболее подходящий формат BTL-мероприятия. Так, для B2C подойдет email-рассылка или раздача флаеров, для B2B – рассылка каталога, конференции и выставки.
• Определитесь с местом и временем проведения. Это зависит от задач и предпочтений компании. Однако лучше всего BTL-проекты работают в предпраздничные дни в местах скопления целевой аудитории: в торговых центрах, на центральных улицах города или на тематических сайтах.
• Сформулируйте правила проведения акции. Вы должны четко понимать, что, где, для кого, как и зачем вы хотите продвигать. С учетом этого определитесь со временем и сроками проведения мероприятия. Решите, что и как промоутер будет делать, подготовьте скрипт его разговора.
• Оцените эффективность проведенного BTL. Оценивайте следующие показатели: рентабельность, прибыль от акции, прирост объема продаж, срок окупаемости. Мероприятие считается успешным, когда результат превышает плановые показатели компании. В среднем хорошим показателем считается повышение продаж на 20% и более.

Сравнение ATL и BTL: находим сходства и отличия

Оба маркетинговых подхода направлены на продвижение продукции и рост лояльности к бренду.

Их основные различия:

• ATL подразумевает стандартное, прямое воздействие на потребителей при помощи массовой рекламы. BTL – это вовлечение в диалог, использование нетрадиционных маркетинговых приемов.
• Акции ATL рассчитаны на максимальный охват и широкий круг потребителей. BTL точечно воздействуют на целевую аудиторию.
• Средствами коммуникации ATL-мероприятий являются журналы, наружная реклама, ТВ, радио, газеты, реклама на транспорте и иногда в интернете. BTL предполагает рекламу на местах продаж, в интернете, выставки, презентации, мерчандайзинг, мероприятия по связям с общественностью и стимулированию сбыта.
• BTL-мероприятия обычно проводятся стартапами, частные подрядчиками и микробизнесом. В то время как крупные компании выбирают сочетание ATL и BTL.

Сравнение онлайн-курсов

Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>

Источник: postium.ru

Что такое BTL?

В последние годы на российском рекламном рынке все чаще и чаще разграничивают такие направления развития маркетинговых коммуникаций как ATL и BTL. Термины Above The Line и Below The Line появились в середине ХХ века. Говорят, что разделение произошло совршенно спонтанно

Руководителю одной из ведущих американских компаний принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и т.п. Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия «над чертой» и «под чертой». В данный момент дается различное толкование, что же относится к маркетингу «над чертой», а что «под чертой».

Затраты на ATL включают в себя все расходы, связанные с размещением рекламы в средствах массовой информации. Выделяют пять составляющих ATL – печатные СМИ, радио, телевидение, кино, наружняя реклама (в т.ч. реклама на транспорте), а также indoor. Контакт со СМИ, относящимся к ATL, предполагает выделение определенного объема финансовых средств, в соответствии с существующими на рынке ценами.

К BTL согласно классификации американских маркетологов относятся различные формы стимулирования сбыта, паблик рилейшнз, прямой маркетинг, личные продажи, выставки, упаковка и т.п. и оплачивается данный вид расходов исходя из процента от общего бюджета, выделяемого на осуществление маркетинговых коммуникаций. По российской классификации BTL включает в себя:

стимулирование сбыта среди торговых посредников,
стимулирование сбыта среди потребителей,
прямой маркетинг,
special events,
POS-материалы.

Положительной тенденцией последних лет является перевод BTL-бюджета из разряда «остаточных» в категорию основных.

Что представляют собой основные элементы BTL-рекламы?

Стимулирование сбыта – это «средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции».[1]

Преимущества

Недостатки

Дает дополнительный стимул к действию

Может создать беспорядочную ситуацию

Изменяет соотношение цены и ценности предлагаемой продукции

Может привести к установлению заниженных розничных цен

Выявляет дополнительные побуждающие к покупке мотивы

Уменьшает охват целевой аудитории, так как ее значительная часть будет ждать установления дополнительных скидок

Является стимулом к совершению дополнительных повторных покупок

Может привести к обесценению брэнда

Увеличивает частоту покупок или объем

Может привести к форвардным покупкам со стороны конкурентов

Стимулирование сбыта среди торговых посредников.

Стимулирование сбыта в сфере перепродажи – стимулирование, направленное на участников торговли, которые заняты в цепочке доведения товара до конечного потребителя. В США количество дилеров в розничной торговле насчитывае 1,3 млн., в оптовой – 338 000. К методам стимулирования сбыта среди посредников в торговле для посредников относятся:

конкурсы дилеров (конкурсный приз связаны с уровнем продаж компании);

торговые купоны для организаций (компенсация от производителя для предприятий розничной торговли). Особенностью торгового купона является то, что он, как правило, не возвращается к производителю.

Дилерская премия (премия розничному продавцу за покупку определенного количества товара). Наиболее распространенные формы дилерских премий – премия за закупку и выставочная премия (выставочный стенд компании Dr. Pepper включал, например, казовый гриль, столик для пикника, корзинку и ряд сопутствующих товаров).

Стимулирование сбыта среди потребителей .

К данному виду работы относятся:

манипуляции с ценами, среди которых можно выделить три основных составляющие: скидка с цены, скидки при покупке упаковки товара (т.е. нечто дополнительное посредством самой упаковки: бонусные упаковки или объединенная упаковка), купоны.

Возврат и возмещение денежных средств.
Конкурсы и лотереи

Подарки, к которым относятся подарки на месте (подарки от магазина, вложения, приложения, подарочная упаковка), подарки по почте (для получения подарка по почте необходимо отослать этикетку, подтверждающую факт совершения покупки), длительная программа по работе с купонами и бесплатный почтовый подарок.

Распространение образцов (обеспечивает увеличение продаж на 5-10% во время распространения, на 10-15% — по ее окончании).

Создание длительных программ лояльности (рассчитаны, как правило, на 3-5 лет).

Третьей составляющей BTL- рекламы является прямой маркетинг . К основным достоинствам прямого маркетинга можно отнести следующие факторы:

прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации;

позволяет персонифицировать коммуникативный процесс;
позволяет более эффективно использовать бюджетные средства;
хорошо контролируется;

дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне.

Достоинства

Недостатки

Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии

Результаты могут быть измерены, соответственно ситуация легко контролируется

Исходящая информация может вступать в противоречие с другими коммуникационными сообщениями.

Прямой маркетинг отличается гибкостью элементов

Дает возможность персонифицировать информацию

Четвертой составляющей BTL являются special events . К их несомненным достоинствам можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений.

Достоинства

Недостатки

Способствуют формированию и поддержанию корпоративного имиджа

Не могут обеспечить полного контроля над использованием исходящей информации

Обеспечивают большую степень охвата целевых аудиторий

Как правило, принимаемые решения требуют согласований.

Позволяют привлекать к решению вопросов лидеров мнений

Позволяют прогнозировать возможное возникновение кризисных ситуаций и предусматривают комплекс мер по выходу из кризиса

Способствуют установлению доверительного отношения к компании

К пятой составляющей BTL относятся POS-материалы. Здесь необходимо учитывать следующие параметры:

какой характер носит информация, которая будет передаваться в процессе продажи товара или услуги;
цели маркетинговой коммуникации на макро- и микроуровне;
альтернативные варианты использования маркетингового коммуникационного микса;
стратегию позиционирования;
стратегию продвижения товара.

Инструментарий BTL

Наиболее часто используемые методы работы:

торговые конференции;
промо-акции;
выставки и ярмарки;
спонсорство;
интернет-конференции;
установление многоступенчатых программ по стимулированию сбыта;
корпоративное моероприятие;
внутриотраслевое мероприятие (b-t-b party);
разработка программ лоялбности;
управление базами данных.

Несмотря на то, что Правила честной торговли, выработанные еще в 1979 году в США, признали деление на ATL и BTL «неконкурентоспособным и не подлежащим юридическим ограничениям», подобное разделение полномочий становится все более популярным на территории РФ. В то время как большинство американских агентств декларируют работу «вне линии», российские рекламисты и маркетологи отдают предпочтение специализированным маркетинговым коммуникациям. Согласно различным прогнозам в течение ближайших двух лет BTL-коммуникации продолжат свое триумфальное шествие по России, в то время как бюджеты ATL-коммуникаций будут находиться в состоянии постоянной трансформации и секвестирования. Оправдаются ли эти ожидания или же на смену «линейным» маркетинговым коммуникациям придет интегрированный маркетинг, вопрос времени, который на сегодняшний день остается открытым.

Дж.Бернетт, С. Мориарти «Маркетинговые коммуникации интегрированный подход», СПб, 2001, стр. 407
Ключевые слова:

• Сегментирование
• Сбытовая стратегия

Источник: hr-portal.ru

BTL- инструменты как эффективный вид рекламы

Сегодняшний день ставит перед производителем непростые задачи. В немыслимом товарном разнообразии нужно выстроить путь Покупателю к конкретному бренду. Для этого трудится целая рекламная отрасль. И мы, как одна из ощутимых частей ее, работаем на самом деликатном участке — живое общение с покупателем. Можно очень хорошо придумать концепцию и сильно напортачить в глазах потребителя, а можно создать незатейливую коммуникацию, но улыбчивая девушка-промоутер с раздачей листовок исправит возможные недочеты за счет обаяния и харизмы.

Итак, давайте же рассмотрим структуру BTL. Все, что ниже «черты», стало называться БТЛ. Но на сегодняшний день, информационные технологии выделились в отдельную диджитал-отрасль, однако и ее периодически используют коммуникационные агентства, или по-другому BTL-агентства.

Что же находится ниже пресловутой черты и относится к BTL?

Оформление торгового пространства

Сюда относятся различные POS-материалы и концепция оформления точки продаж, полочного пространства, позиционирование товара относительно конкурентов, системы акций и «желтых» ценников. Арсенал такого инструмента обширен. От банальных шелфтокеров до сложных рекламных конструкций, вовлекающих участников в некую смысловую игру. Довольно часто партнерами бренда становятся новые раскрученные фильмы и герои телеэкранов. В этом случае идет взаимная поддержка брендов, которая на пользу обоим.

Разработка программ лояльности среди покупателей и торгового персонала

Данная механика включает в себя разработку приемов повышения удовлетворения от сотрудничества с брендом. Например, мотивационная программа для продавцов может включать награждение за рекомендацию торговой марки. Для начисления баллов используются услуги тайных покупателей и аудиторов. Наше агентство провело огромное число таких проверок. По итогу аудита принимается решение о награждении или отсутствии такового.

Проведение деловых мероприятий для партнеров

Ивент-механики позволяют достучаться до покупателя через мозговые центры удовольствия. Чаще всего используются некие wow-эффекты и вкусняшки, как говорится, «хлеб и зрелища», и это работает всегда. Или почти всегда.

В бизнес-среде регулярно устраиваются семинары на актуальные сообществу темы, мастер-классы и мозговые штурмы, заряжающие энергией для новых свершений и строящие правильный образ бренда-организатора. Чаще всего люди после таких семинаров испытывают большее доверие к бренду, чем было ранее. Для масс-маркета запускаются локальные или массовые мероприятия. Выбор механики зависит от бюджета. Если бюджет небольшой, то бренд может встраиваться в некие раскрученные мероприятия на позициях спонсора, либо запускаются мини-ивенты в местах скопления целевой аудитории, либо используются аниматоры в торговых центрах около точки продаж для создания настроения.

Вирусный маркетинг

В данную технологию включается создание направленного общественного мнения. Механика работает таким образом, что покупатель начинает думать неким заданным механикой образом благодаря приемам сарафанного радио, тизинга и работе с экспертами. Рассмотрим каждый инструмент по отдельности.

Мы работали с разными видами продвижения в этой части BTL-рекламы, в частности, наш персонал ехал с большими коробками в фирменных пакетах и громко на всю маршрутку восхищался супер-условиями покупки. Это был очень веселый флеш-моб. Потому что к промоутерам подходили люди и интересовались, что же там в магазине за акции такие, ибо за день они слышали так много, что стало интересно поучаствовать.

Директ

Каналы передачи информации на сегодняшний день самые различные. Если раньше это была почтовая рассылка, то сегодня коммуникации уходят в социальные сети и мессенджеры. Идеальная реклама — это когда она таковой не выглядит. Для такой механики сегодня довольно часто используются чат-боты и автоворонки.

Месседжи и прочие каналы связи, использующие гаджеты, работают через виртуальную среду. Хотя стандартные рассылки по почтовым ящикам все еще продолжают оставаться в рекламных бюджетах. Их используют для работы с более старшей возрастной категорией.

Промоакции

Организация промоакций позволяет быстро вступить с покупателем в диалог. Это, пожалуй, лучший способ встретиться с покупателем и выстроить живую коммуникацию без посредников. Это хороший работающий инструмент в рекламе.

Промо-мероприятия бывают нескольких видов.

Дегустации

Предполагает организацию пробы продукта потенциальными покупателями. Данная механика включается на ранних этапах жизненного цикла товара и при возникновении новых вкусов и разновидностей. В этом инструменте важно продумать все до мелочей, ибо испортить первое знакомство смерти подобно)).

Для напитков часто используется охлажденный вид и предварительное хранение на холодном складе. Такая форма позволяет утолять жажду и делает вкус приятнее. При дегустации соусов часто добавляют продукт-партнер. Например, булочка, порезанная кубиками, нанизанная на зубочистки. Такая форма подачи позволяет соблюсти гигиену и эстетику.

Важным моментом в дегустации является работа в перчатках и головном уборе. Большинство гипермаркетов страны просто не допустит промоутера на работу без одноразовых перчаток, а зачастую и одноразовой шапочки. И это правильно.

Сэмплинг

Этот бесконтактный способ знакомства с товаром очень удобен для работы мобильных команд и используется на улицах города и парках. Мини-порции чаще всего упакованы в специальные формы «не для продажи» и имеют меньшую массу относительно магазинной фасовки. Этот инструмент BTL рекламы часто применяется старожилами рынка, такими компаниями как «Кока кола» и «Пепси кола». Эти компании предпринимают правильные способы поддержания интереса к своему товару, регулярно пополняя продуктовую линейку новыми вкусами и придуманными под них рекламными концепциями.

Лифлейтинг

Подразумевает раздачу листовок и иные виды полиграфической продукции. Этот инструмент BTL весьма распространен среди ритейла. Данный способ коммуникации позволяет быстро и своевременно сообщить о распродаже или открытии нового магазина и, пожалуй, максимально адресно оповещает целевую аудиторию о новостях сети.

В данной механике важно максимально таргетированно описать портрет целевой аудитории и донести эту информации до промоутеров из агентства. География распространения листовок таким способом чаще всего ограничена районом, в котором расположен магазин и бьет четко в цель. Однако при открытии больших гипермаркетов городского масштаба есть смысл в адресную программу включить уличные точки с максимальной проходимостью и охватом конкретного города.

Подарок за покупку

ПЗП — внутреннее рабочее название среди агентств и предполагает вручение подарка за покупку товара на заданную сумму. Довольно часто подарком выступает смежный по назначению продукт той же товарной марки. Однако если акцию проводит сеть, то на подарки часто пускают товары, с подходящими сроками. Эти товары конечно же качественные и не потеряли товарный вид.

Но сети проще простимулировать продажи товара с пониженным спросом и заодно почистить склад от другого товара с потенциальными рисками попасть в просрочку, а значит в убыток. Довольно часто форма подачи такой акции заключается в прикрутке подарочного товара к продвигаемому товару. Для этих целей даже существует специальный скотч с надписью «подарок». Довольно часто сочетание товаров бывает анекдотичным, но чаще всего это взаимодополняющие товары и товары-партнеры.

SMM

Это новое и очень эффективное направление. С появлением и развитием социальных сетей наша реальность все больше переходит в область виртуального. Работа в этой отрасли позволяет очень точечно выходить на целевую аудиторию. Однако учитывая конфиденциальность многих в сети не ко всем удается пробиться.

Тот факт, что все мы вступаем в сообщества по интересам, очень просто и легко прокладывает бренду дорожку к потребителю. Достаточно лишь очень дотошно и внимательно рассмотреть потенциального покупателя. Чем он живет? Чем интересуется? Где бывает? Что ему нравится? Где его найти? Как заинтересовать?

Все это входит в задачи маркетолога и таргетолога. Очень важно продумать короткое и емкое послание. Ведь у бренда есть не более 1 секунды в момент серфинга. Столько есть у вашего поста между взмахом пальца по экрану телефона. Поэтому важен не только текст, но и невербальные сигналы: цвет, шрифт, персонажи.

Весь конструктор должен быть продуманным и информативным.

Комплексная работа рекламщиков

Очень часто информационный канал конкретной промо акции в Уфе и не только — не один. О ее проведении мы можем услышать из каждого «утюга». Телевизор и радио дружно покажут ролик. На билборде или щите мы увидим красочный стоп-кадр. А в телефоне об этом напомнит умная лента рекламным постом, а самый продвинутые запустят автоворонку, и об акции вы еще услышите и в личке.

Сегодня покупатель находится в шаге от производителя. Так близко, что появилась защитная реакция на рекламу. Поэтому инструменты в рекламе становятся все более изобретательными и все меньше похожи на рекламу. Довольно часто мы принимаем решение на базе огромного числа факторов, и довольно многие из них грамотные маркетологи научились моделировать.

Бюджетный вариант

Это все замечательно, когда много денег. А что делать, когда денег немного? Мой совет — держаться ближе к покупателю. Используйте промоушн-акции и услуги промоутеров, в Уфе их стало меньше в последние годы, но это не тенденция. Мне кажется, что этот инструмент просто на пороге трансформации и слияния с другими инструментами.

Уже сейчас многие промо акции переходят в игровую форму, когда диджитал активно используется в коммуникации, а про необходимость участия рассказывают все те же старые добрые промоутеры.

Взгляд в будущее: роботы-промоутеры

Мне кажется, что времена роботов еще неблизко. Конечно, в России есть настоящие роботы и голограммы промоутеров. Но пока что это еще экзотика и применяется богатыми компаниями на выставках с целью произвести впечатление. Эти дорогостоящие машины еще нескоро придут в магазины в силу своей дороговизны и уязвимости для вандалов.

Конечно, самые крупные сетевые молы имеют нужные бюджеты. Но эти бюджеты проще потратить на 500 активных живых промоутеров, которые будут мотивированы на контакт. В то время как робот-промоутер пока не готов на живую беседу и по-прежнему ограничен программными возможностями.

Однако как инструмент их можно использовать тогда, когда нужен wow-эффект, вот только важно хорошо протестировать их перед запуском. Пару лет назад мне удалось пообщаться с таким персонажем в секции робототехники в московском ВДНХ, и, честно говоря, глобального впечатления не получила. Пока программа не поспевает за ожиданиями. И это неплохо, значит есть к чему стремиться.

Важный вывод

Сегодняшний день из всех жизненных принципов один выводит в первую строку — «Учиться, учиться и еще раз учиться». Все, как завещано)). Как только ты замешкался, колесо быстро обновляющихся технологий выбивает тебя из хлебных ниш. Поэтому, дорогие братья-бтл-щики, очень важно иметь открытое сердце и пытливый ум, любопытство и готовность к движению. И это работает во всех отраслях.

Не только в BTL, не только в рекламе.

Источник: forpromote.ru