Байерская программа что это

2.4. Посетители — «забытый элемент маркетинга»?

Маркетинговый план любой выставочной организации включает в себя программу коммуникаций, направленную также на привлечение посетителей, которых в специальной литературе очень точно назвали «забытым элементом маркетинга» из-за того, что часто они остаются на периферии.

Квалифицированная структура посетителей — решающее условие успеха выставки. Нужно уделить посетителю максимум внимания, особенно учитывая общую тенденцию к снижению количества посетителей, большое число современных выставок и поток информации по новым СМИ. Персональные приглашения и реклама через сайты экспонентов, тщательная работа организаторов с адресными базами данных и их постоянное обновление, использование возможностей электронной почты, а также традиционные инструменты привлечения посетителей, такие как реклама в отраслевой прессе, постеры, буклеты, флаеры, приглашения по телефону, теле- и радиореклама, пресс-релизы, пресс-конференции, — вот неполный перечень инструментов, о которых необходимо помнить при составлении программы коммуникаций, направленной на посетителя.

Вебинар для байеров «Что такое Байерская программа и как с ней работать?» InterCHARM-Украина 2019

Современные посетители проводят на выставках все меньше времени — по статистике, в среднем около 1,2 дня. Более 70 % посетителей выставок тщательно готовятся к визиту заранее. В этой связи выставочным компаниям необходимо предоставлять все больше информации и различного рода услуг для максимального повышения эффективности посещения выставки посетителями.

Он-лайн каталог, он-лайн регистрация, виртуальный выставочный планер, количественный и качественный обзор экспонентов, продажа билетов через Интернет, постоянный доступ к подробной программе выставки, подробный план выставки с интерактивными возможностями, интеллектуальные системы навигации и информации на выставочной площадке — это инструменты, которые сегодня наверняка войдут в программу коммуникаций выставочной организации для посетителя.

Как прогнозируют специалисты, привлечение посетителей на обычную торговую выставку будет все более сложным — из-за все более короткого цикла обновления услуг и товаров, растущей популярности Интернета и быстрорастущей интернационализации деловой жизни.

Ответом на эти вызовы должна стать высокая добавленная стоимость выставочного продукта для посетителя. Выставочные компании должны создать ориентированные на посетителей индивидуализированные пакеты и программы услуг, уделять внимание инфраструктуре выставки, повышать качество собственных услуг, а также услуг своих поставщиков.

Case study.

Байерские программы. Matchmaking

Байерские и Matchmaking-программы как бизнес-услуга и один из подходов к развитию выставочной инфраструктуры хорошо известны западным специалистам и достаточно новы для России. Однако эксперты подтверждают тот факт, что ни одно другое средство коммуникации, будь то Интернет или СМИ, не обеспечит 70–80 % эффективность контакта с целевой аудиторией, как это гарантируют байерские и Matchmaking-программы.

Как стать байером? Первые шаги. SHOPOGOL4ICK в деле. #совместныепокупки #байер #бизнес

В России подобные программы недостаточно развиты еще и потому, что связаны с достаточно серьезными вложениями в логистику взаимоотношений с байерами на фоне тысячекилометровой географии России и различным уровнем социально-экономического развития регионов. Тем не менее развитие этой бизнес-услуги в России подтверждает общую тенденцию развития выставочной инфраструктуры по пути интенсивного развития и углубления специализации и качества продукта, предлагаемого организаторами выставочных Ь2Ь проектов.

Для реализации одной из основных функций выставки — сбытовой, экспоненту нужен бизнес-посетитель для проведения коммерческих переговоров с целью прямых продаж — дистрибьюция, предзаказы, оптовые закупки и т. п.

Опрос: сколько переговоров с целью продаж с посетителями выставки за все время ее проведения может провести сотрудник компании-экспонента на своем стенде? Среднестатистический пример: средняя продолжительность выставки — 4 дня, реальное рабочее время — 7 часов. На стенде единовременно, как правило, присутствует один топ-менеджер от компании. Средняя продолжительность предконтрактных переговоров — 1 час. Получаем за все время выставки — не более 30–35 встреч с нужными посетителями.

Экспонентам не нужны тысячи посетителей, заявленные в рекламной кампании выставки, для эффективного результата 100 ключевым экспонентам достаточно привести 200–300 нужных им посетителей-байеров.

Как привести «нужных» байеров? Ответ прост: лично «за руку». Байеры — особый сегмент посетителей, это зачастую владельцы, принимающие решения по развитию своего бизнеса, лидеры регионального рынка, амбициозные персоны, привыкшие к высокому уровню окружения и сервиса.

Поэтому тем, кто профессионально занимается байерскими программами, для качественной и полноценной работы с байерами важно:

• целенаправленно работать с игроками отраслевых региональных рынков с целью обеспечения для них прямой коммуникации «продавец — покупатель» во время выставки.

• иметь прямой и постоянный доступ к байерам непосредственно в регионах, представляющих интерес для экспонентов.

• отслеживать актуальную информацию о трендах развития региональных рынков, проблемах и интересах основных игроков этих рынков, т. е. общаясь с ними «на одном языке».

• профессионально и индивидуально, в формате «one-to-one contact» работать с каждым байером целевого рынка, равно как и с байерами смежных областей, региональными органами власти, которые сами зачастую выступают крупнейшими закупщиками на федерально-региональном уровне.

• на самой выставке байеры не должны затеряться в толпе, а иметь столь же высокий уровень сервиса и индивидуальный подход в виде т. н. Matchmaking — программ индивидуальных встреч с экспонентами.

В качестве примера успешной реализации Байерской программы можно привести совместный проект Фонда экономического сотрудничества и партнерства и компании «Спорт Коммьюникейшн Груп». Это Байерская программа международной выставки спортивных брендов ispo Россия 2006. Особенности выставки, а именно сильный западный бренд и большая доля иностранных экспонентов, позволили выйти на российский рынок многим иностранным производителям и предопределили необходимость «точечной» работы с посетителями выставки — региональными байерами из России, Украины и Казахстана.

За два месяца до выставки в 21 крупнейшем городе России, Казахстана и Украины представители организатора выставки совместно с экспертами и региональными представителями Фонда провели личные встречи с более чем 300 крупнейшими байерами — руководителями оптовых компаний и розничных сетей, магазинов, спорткомитетов, профессиональных клубов и союзов.

Результат превзошел все ожидания: при относительно небольшой для Москвы посещаемости выставки (6821 человек) по результатам опроса всех экспонентов, 90 % остались довольны количеством и качеством посетителей на их стендах непосредственно за счет тех бизнес-посетителей из регионов, которые стали участниками Байерской программы ispo. Обеспечив выставку лишь 4 % от всех посетителей, эта программа обеспечила экспонентов закупщиками практически всех региональных рынков. Таким образом, эффективность выставки для экспонента стала реально ощутимой и планируемой.

Источник: Фонд экономического сотрудничества и партнерства, г. Москва

Источник: studfile.net

Маркетинговое значение участия в выставке-ярмарке для компании

Во всем многообразии средств маркетинга выставки и ярмарки давно зарекомендовали себя наиболее эффективным инструментом. Это не раз подтверждалось результатами исследований, проводимых в ведущих выставочных странах мира.

По мнению УФИ – Всемирной ассоциации выставочной индустрии, выставки и ярмарки – больше чем инструмент маркетинга, по сути, они – рынок организаций. Как место личных встреч в своей основе они являются местом достижения главных целей фирм, достижения или усиления их успеха на выставках[4].

Исходя из главных целей предприятий: продвигать продукцию, выводить новые товары на рынок, продавать их, выставки и ярмарки дают возможность напрямую: найти новых байеров (покупателей)/заказчиков; повышать лояльность клиентов; обновлять контакты с бывшими байерами (покупателями)/заказчиками; выводить на рынок новые товары или услуги; демонстрировать и продвигать на рынок весь спектр продукции и услуг; ускорить процесс продаж; создать имидж своей фирмы и имидж брэнда; укреплять PR; привлекать интерес со стороны СМИ.

По мнению менеджера Michelin Company, Франция: «Ярмарки – это привилегированный форум, который предлагает возможность компаниям встретиться не только с заказчиками и потенциальными клиентами, но и с главными лицами фирм, принимающими решения, и с журналистами. В сравнение с рекламой участие в выставках позволяет более убедительно продемонстрировать техническое качество продукции».

Кроме того, выставки и ярмарки – наиболее эффективный способ встретиться в одном месте и в одно время с нужным рынком, другими словами – это оценка, знания и взаимодействие.

А значит, кроме бизнеса выставки и ярмарки позволяют предприятиям: узнать больше о клиентах и их ожиданиях; получить немедленный отклик о продукции и реакцию о предприятии; создать и расширить БД контактов на перспективу; изучить рынок и конкуренцию на нем, оценить маркетинговый потенциал предприятия; идти в ногу с инновациями и новыми технологиями; сохранять свое присутствие на рынке; определить возможных агентов и дистрибьюторов; инициировать создание альянсов; осуществлять поиск новых кадров[5].

Так, по данным исследований, проведенным во Франции (L’Avenir du Media Salon, Public Systeme/Comexpo/Ipsos, 1999), 65% опрошенных назвали участие в выставках одним из наиболее рентабельных способов использования рекламного бюджета [4].

Участие в торговых ярмарках может принести больший успех предприятиям, поскольку они дают возможность демонстрировать новую продукцию, напрямую контактировать с заказчиками, а посетители выставочных мероприятий всегда находятся в поиске новых поставщиков и в большинстве своем являются лицами, принимающими решения.

Выставки/ярмарки также необходимо рассматривать как инструмента маркетинга с возможностью расширения товарооборота предприятий, их экспансии (выхода на новые рынки сбыта), стимулирования деятельности и принятия решений.

По данным опроса CEIR (Center of Exhibition Industry Research, США):

• затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в выставке;

• 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки наилучшим источником информации при совершении закупок;

• визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель.

Опрос, проведенный в конце 2007 года социологической службой TNS Emnid (Германия) среди немецких предпринимателей, показал, что для 82% из них именно участие в выставочных мероприятиях является наиболее эффективным способом налаживания бизнес-контактов. Выставки опередили по популярности и рекламу в деловых журналах (54%), и организацию презентаций (39%), и рекламу в Интернет (38%). В свой бизнес-календарь обязательное посещение либо участие в выставках вносят 86% представителей крупнейших немецких компаний. 18% опрошенных бизнесменов ожидают усиления роли выставок в своем бизнесе в течение ближайших пяти лет[4].

Выставки и ярмарки занимают особое место и в системе маркетинговых коммуникаций, так как предоставляют очень широкие возмож­ности демонстрации рекламируемых товаров (услуг) для установления прямых контактов с непосредственными клиентами и потребителями.

Выставка объединяет в себе все четыре основные средства коммуникации: рекламу; формирование общественного мнения; персональные продажи; стимулирование сбыта. Более того, на выставке могут быть использованы все существующие способы реализации каждого из этих средств коммуникации. Например, только на выставке возможно использование практически всех рекламных средств: наружная реклама, аудио- и видеореклама, мультимедийные презентации, различные виды директ-мэйл, презентации, в том числе – мультимедийные, промоушн-акции, и, естественно, специальные выставочные рекламные технологии – ,в первую очередь, это выставочный стенд. Выставочный стенд является не просто местом в павильоне, на котором стендисты должны три дня работать, а мощным средством формирования имиджа, представления продукции, привлечения и удержания внимания потенциальных покупателей. К специальным технологиям можно также отнести участие в околовыставочных мероприятиях, участие в рекламной кампании выставки и многое другое[4].

Важнейшим достоинством выставки является возможность непосредственного общения продавца и потенциального покупателя. Важно отметить, что общение на выставке, во-первых, происходит на нейтральной для обеих сторон территории, а во-вторых, является гарантированно двусторонним. Если посетитель пришел на выставку, значит, он уже является лицом, заинтересованным в тематике выставки, то есть потенциальным покупателем. Поэтому, при соответствующей подготовке команды стендистов, общение на выставке исключительно продуктивно: есть возможность не только продвигать свою продукцию, но узнать ее достоинства и недостатки с точки зрения покупателей, оценить популярность и востребованность отдельных наименований, правильность рекламной политики компании, конкурентоспособность продукции и ситуацию в данном сегменте рынка в целом. Главное отличие выставки от других видов маркетинговых коммуникаций – ее уникальная интерактивность, ведь только на выставке можно непосредственно познакомиться с представителями своей целевой группы, узнать ее требования, ее интересы, ее реальную платежеспособность и готовность к приобретению продукции.

С помощью выставки можно экономить время и деньги, по сравнению с традиционной рекламой в СМИ. Каждое средство доставки рекламной информации уникально в своей области воздействия. Поэтому размещение не совсем правильного сообщения на таком средстве как ТВ может снизить эффективность рекламы на 80% (и при этом реклама на ТВ – одна из самых дорогих).

Интернет, в силу своей «заселенности», требует не меньших вложений, чем реклама в традиционных СМИ. Чтобы быть на виду, необходимы постоянные вложения денежных средств. К тому же, не все на сегодняшний день владеют навыками для эффективного поиска информации в Интернете. Поскольку компаниям приходится работать сразу с несколькими целевыми аудиториями, которые могут быть диаметрально противоположны друг другу, бюджет рекламной кампании делится и одновременно размывается, уменьшается степень воздействия на каждую группу потребителей. Выставки же посещают представители разных социальных, возрастных групп, регионов [3].

Выставки проходят в наиболее актуальные с точки зрения продаж и покупок периоды времени на конкретных рынках, тем самым не происходит «размывания» сообщений о товаре или услуге во времени (нет лишней траты денег и сил). На выставку люди приходят с формированной установкой на результат – познакомиться, выбрать, найти, купить.

В сегодняшней ситуации, по признанию самих же издателей, постепенно сокращается количество читателей газет и журналов (уменьшаются корпоративные подписки, розничная продажа, сокращается курьерская доставка изданий), при этом фактически не меняется стоимость рекламной площади. Также потребители часто игнорируют газетную рекламу: у современного читателя мало времени на чтение газет.

Он бегло просматривает статьи и мельком – рекламу. Из-за невысокого качества печати, что бывает не так уж редко, теряется качество в передаче информации о товаре. Экспонаты с выставки посетителям запоминаются лучше и долго находятся в памяти, чем рекламные объявления, если, конечно, презентация экспонатов достаточно яркая и интересная, направлена на определенную целевую аудиторию с установленной целью. Визуальная отдача от выставочного образца может длиться до 14 недель, по сравнению с одной неделей для печатной рекламы в журнале.

Традиционная реклама в СМИ на специалистов становится все менее эффективной. Об этом свидетельствуют ежегодно проводимые во время выставок социологические исследования.

Все меньше респондентов в качестве основных источников получения деловой и профессиональной информации используют печатные СМИ. В этой ситуации самой неэффективной становится реклама в неспециализированных газетах и журналах. Уровень «попадания» рекламы в информационное поле потенциальных клиентов и партнеров в этих СМИ за последние три года упал на 4,6%.

По результатам социологического исследования выставки «Строительство. Благоустройство. Интерьер», организатором которой выступило Закрытое акционерное общество «Алтайская Ярмарка» были выявлены изменения внимания посетителей-специалистов к рекламе в традиционных СМИ (Таблица ).

Источник: be5.biz

Экспо-сваха – профессия нужная!

Специальные программы привлечения на выставки профессиональных посетителей – удивительный примерсинергии – объединения бизнес-интересов организаторов и экспонентов, в результате которого выигрывают обе стороны. Как это использовать в своих целях?

Как повысить эффективность участия в выставках – вопрос, по определению относящийся к сфере интересов экспонента, становится в наши дни «альфой и омегой» развития выставочных компаний.

Организация выставки – не только, и не столько продажа площади, а, прежде всего, – создание бизнес-пространства, где экспонент может комфортно и максимально успешно решать свои задачи. Понимание этого вполне очевидного факта становится повсеместным. И потому все более широкое распространение имеют специальные программы привлечения на выставку посетителей-специалистов.

Программы эти разные и по существу, и по названиям, однако, имеют общую цель – свести в одно время и в одном месте экспонента и нужных ему гостей – дистрибуторов, оптовиков, представителей торговых сетей, поставщиков оборудования, сырья, комплектующих и пр. Задача непростая и трудоемкая. Надо ведь не просто найти желающих встретиться и выпить коньяка, но и отобрать действительно серьезных людей, выстроить их в очередь и определить график переговоров.

ТЕХНОЛОГИЯ: НАЙТИ И ПОДРУЖИТЬ!

Можно выделить четыре базовых вида байерских программ. Перечислим их по принципу «от простого к сложному».

1. Информационный «десант» – рассылка приглашений и бизнес-предложений потенциальным посетителям всеми возможными средствами (в основном – с помощью direct mail и Интернет). Сюда же можно отнести телефонные «атаки».

2. Matchmaking – предварительное назначение деловых встреч на выставке. Цель – создание организационных и технических условий для того, чтобы заинтересованные стороны сами друг друга находили (через Интернет).

3. Организация серии предварительных встреч (презентаций, семинаров, конференций и пр.) со специалистами отрасли, в том числе – с выездом в другие регионы и страны.

4. Прямая доставка бизнес-посетителей на выставку за счет организатора. Мероприятие самое сложное и очень затратное. Тем не менее, некоторые выставочники видят в нем резон – значит, действует.

Помимо этого, любые программы предусматривают различные меры сервисной помощи экспонентам: бронирование гостиниц, доставку грузов, организацию специального бизнес-центра, бесплатное участие в конференциях и пр.

ОРГАНИЗАТОР: инвестиции в качество

Устроитель выставки, как и любой предприниматель, жизненно заинтересован в увеличении продаж.

Чтобы добиться этого, он прибегает к дифференциации – процессу выработки отличительных свойств и качеств своей выставки, повышающих ее стоимость и выделяющих в ряду конкурирующих мероприятий.

С этой точки зрения любая байерская программа является одновременно и отличительным свойством, и уникальным достоинством выставочного продукта, улучшающим его потребительские характеристики.

Программы привлечения специалистов создают необходимые условия для увеличения количества и повышения значимости бизнес-контактов, а значит, гарантируют значительный рост показателей эффективности участия в выставке определенных целевых групп экспонентов.

Хотелось бы подчеркнуть: преимущество это не только декларируемое, но и абсолютно реальное.

Почему так происходит?

У каждого участника – свои цели. Один ищет дилеров. Другому они «на дух» не нужны (система дистрибуции налажена и отработана) и он возводит двухэтажный стенд исключительно из престижных соображений. Третий выводит на рынок новый продукт и использует выставку для презентаций.

Таким образом, эффективности «вообще» нет, и быть не может. Любой расчет эффективности существует лишь в системе координат данной конкретной компании. В то же время, в условиях масштабного профессионального смотра большие группы экспонентов преследуют схожие цели и решают аналогичные задачи, стало быть, байерские программы находят своих клиентов, в глазах которых совокупная потребительская ценность рыночного продукта под названием «выставка N» существенно повышается.

В итоге, – что особенно важно! – растет степень удовлетворенности экспонентов, определяемая соотношением их ожиданий от участия и реальными результатами работы на выставке. Соответственно укрепляется доверие к компании — устроителю, создаются все предпосылки для появления новых лояльных клиентов. Байерские программы превращаются в серьезное средство стимулирования сбыта выставочного продукта.

Выводы, которых и добивается организатор.

К тому же сам факт проведения таких программ является мощнейшим маркетинговым инструментом, в первую очередь – ресурсом для рекламных и PR-кампаний.

ЭКСПОНЕНТ: по полной программе.

Экспонент получает готовый список желающих с ним общаться. При этом не тратит ни денег, ни времени, ни сил (чудеса, да и только…).

Далее, с учетом собственных планов он формирует график переговоров.

Плюсы очевидны и наглядны. Выделим три главных.

Первый – возможность появления новых партнеров, на которых ранее компания не рассчитывала: либо о них просто не знали, либо не приглашали по иным соображениям (чужой клиент, ранее отказался от сотрудничества и т.п.)

Второй плюс. Расширенный график встреч позволяет заранее планировать привлечение для работы на стенде нужного количества сотрудников определенной квалификации и компетенции, а возможно – и расширение площади экспозиции для организации новых рабочих мест (если не устраивает «общевыставочный» бизнес-центр).

В-третьих, снижается количество «слепых» контактов с нежелательными клиентами – на них просто не остается времени.

Что в итоге? Вывод очевиден: задача №1 – не упустить возможностей, представленных организатором – использовать байерские программы по максимуму (не забыв сказать «спасибо»).

ГЛАВНОЕ – не опускать рук.

Во всех байерских программах существуют лишь один «минус» – психологический.

Кто-то из участников может решить, что организатор выполнит за него основную работу по привлечению специалистов и ему останется лишь, мягко говоря, сидеть на печи и ждать гостей.

Но это не так. Байерские программы могут лишь дополнить собственную деятельность экспонента. Странно было бы, если бы он только оплатил площадь, выстроил стенд, а потом сидел и ждал у моря погоды. При подобном подходе не помогут ни matcmaking, ни Hosted Bayers.

Львиную долю работы по формированию плана переговоров на выставке должен сделать сам экспонент, никто лучше него не определит список нужных гостей – действующих и потенциальных партнеров.

Подготовить и разослать приглашения, созвониться – раз, второй, третий – убедить, заинтересовать, назначить время встреч и таким образом сформировать БАЗОВЫЙ график встреч – его задача.

Что же касается клиентов, приведенных «за руку» организатором, то они могут и должны быть лишь дополнением общей картины.

Многие выставочные компании, не только «Экспоцентр» и «Евроэкспо», тратят немалые силы и средства на то, чтобы бизнес-контактов было как можно больше, и все они стали нужными и полезными.

Дорогой подарок, и не использовать его – грех.

И все же, главное другое – не переоценивать возможностей баейрских программ, не опускать рук, мол, организатор сам все сделает, ни на йоту не отказываться от реализации собственного маркетингового плана подготовки к выставке.

bayer program: ОТ МОСКВЫ ДО БОМБЕЯ

Несколько наиболее ярких примеров использования байерских программ.

Россия. Москва. «Экспоцентр». On-line система matchmaking начинает действовать на мини-сайтах выставок «Экспоцентра» за два-три месяца до их открытия. Заявить о желании встречи с экспонентом может любой пользователь Интернет. Достаточно выйти на нужный мини-сайт, зарегистрироваться и войти в систему.

Далее, следуя инструкциям, можно изучать анкеты экспонентов и высылать им свои предложения. Разумеется, никто не мешает связаться с ними напрямую и продолжить контакты традиционным способом. Весьма важно, что система позволяет создать список тех, кого «мы не любим» – игнорируемых контактов: сообщения от них вообще не будут отображаться на дисплее монитора.

Германия. Нюрнберг. NuernbergMesse. На специальном сайте, реализующем программу деловых встреч на выставке fensterbau/frontale – ведущем мировом смотре по тематике «окна, двери и фасады» (2-5 апреля), специалист может найти информацию об экспонентах и представленной ими продукции, назначить нужные встречи.

Предлагается детальная специализация: раздел «glass, glass products», к примеру, содержит 39 тематических подразделов. Выбрав одну из них, пользователь выходит на страницу со списком компаний, поставляющих данный вид изделий, а далее – на любую из страниц с информацией о конкретном экспоненте с указанием номенклатуры производимой им продукции и местом стенда на плане экспозиции.

Индия. Мумбай (Бомбей). Индийско-Германская торговая палата (Indo-German Chamber of Commerce, IGTS). За рубежом программы matchmaking осуществляют не только отдельные выставочные компании, но и объединения предпринимателей. IGTS реализует собственную программу matchmaking, рассматривая ее как ключевой инструмент для облегчения выхода немецких компаний на индийский рынок.

Будущим участникам выставок в Индии предлагают заранее, в немецком офисе, установить персональные контакты с интересующими их индийскими предпринимателями и подать заявку на участие в многочисленных бизнес-мероприятиях, проводимых устроителями смотров.

Россия. Москва. «Евроэкспо». Наиболее серьезной программой прямой доставки байеров на выставку за счет организатора в России можно считать программу Hosted Bayers, проводимую компанией «Евроэкспо» при подготовке международной туристической выставки «Интурмаркет» в «Крокус Экспо».

Организатор за свой счет обеспечивает ключевым посетителям-специалистам авиационный перелет или железнодорожный проезд в Москву и обратно экономическим классом, проживание в гостинице, транспорт по маршруту «гостиница – выставка – гостиница», каталог выставки и бейдж профессионального покупателя.

Всероссийская выставочная газета «Удача-Экспо»

Источник: www.informexpo.ru

Байерские программы: как и зачем привлекать на выставку посетителей-специалистов

Современные международные выставки предполагают не только сдачу в аренду площадей, но и организацию бизнес-пространства, достаточно комфортного для решения первостепенных задач компаний-экспонентов. Именно поэтому повсеместное распространение сегодня получили специальные сервисы для привлечения на экспо-мероприятия посетителей-специалистов.

Стратегия: как работают эффективные для экспонентов программы

Байерская программа позволяет еще до старта выставочно-ярмарочного мероприятия пригласить потенциальных дистрибьюторов, иначе — байеров (от англ. buyer — покупатель). Общая цель подобных программ заключается в организации встреч экспонентов и заинтересованных в сотрудничестве гостей на площадях выставочного павильона.

Условная классификация байерских программ выглядит следующим образом:

• On-line информирование и телефонные звонки. Имеется ввиду e-mail рассылка приглашений целевой аудитории и “холодный” обзвон потенциальных клиентов.
• MatchMaking. Internet-сервис поиска бизнес-партнеров и утверждения деловых встреч как отдельных субъектов рынка, так и корпоративных делегаций.
• Предварительные собрания. Тематические семинары, презентации новинок продукции, бизнес-конференции с представителями отрасли в масштабах региона, страны и ближнего зарубежья.
• Доставка посетителей за счет компании-организатора. Также предусматривается клиентская поддержка — бронь гостиницы, транспортировка грузов, организация бизнес-пространства для проведения переговоров.

Инвестиции: как достигаются коллективные и индивидуальные цели экспонентов

Как субъект предпринимательской деятельности организатор выставки нацелен на увеличение продаж, что предполагает отличительные конкурентные характеристики проводимых экспо-мероприятий. Устроителем тратятся немалые финансовые и временные ресурсы на поиск и привлечение перспективных бизнес-контактов.

Для каждой компании-экспонента участие сопряжено с определенной маркетинговой задачей: демонстрацией новинок на выставочном стенде, расширением рынка сбыта либо повышением узнаваемости бренда. В условиях масштабного экспо-события группы участников стремятся к решению схожих задач. В свою очередь программы привлечения специалистов становятся предпосылкой увеличения числа бизнес-контактов, что гарантирует рост экономических показателей эффективности для целевых групп участников выставок.

Степень удовлетворенности компаний-экспонентов, как соотношение ожидания от участия и подведенных итогов, значительно повышается. В результате формируется доверие к организатору, создаются благоприятные условия для расширения круга лояльных клиентов.

Плюсы и минусы: как разработать индивидуальную выставочную концепцию

По итогам байерской программы экспонент получает перечень заинтересованных в общении субъектов бизнеса и формирует график деловых встреч, не приложив никаких усилий.

• Появление потенциальных деловых партнеров.
• Предварительное планирование бизнес-встреч, а следовательно и продуманное число работников стенда с требуемой квалификацией.
• Сведение к минимуму общения с нежелательными посетителями.

Любая кампания по привлечению байеров характеризуется единственным минусом — “пассивно-ожидающей” тенденцией в общении с посетителями экспозиции. Такой подход нерационален. Байерские программы нацелены на эффективное дополнение к собственной маркетинговой стратегии экспонента и не призваны выполнять всю намеченную работу.

Базовый план переговоров во время выставки включает деловые встречи как с действующими, так и с потенциальными партнерами. Подготовка и рассылка приглашений для гостей, “холодные” и “горячие” звонки — ответственность компании-участника. Клиенты, предоставленные организатором, дополняют структуру отраслевой бизнес-среды.

Грамотное сочетание собственного маркетингового плана и возможностей, предоставляемых организатором, — залог максимально результативного участия в масштабном мероприятии. Сегодня в рамках экспо-индустрии байерские программы выполняют роль своеобразного стимулятора сбыта выставочных товаров и услуг. Наличие подобных сервисов является доказано мощным PR-инструментом.

Источник: stand-market.ru

Байерская программа для закупщиков парфюмерно-косметической продукции и товаров бытовой химии 13 – 15 октября 2011 года ДЕСЯТАЯ ЮБИЛЕЙНАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ. — презентация

Презентация на тему: » Байерская программа для закупщиков парфюмерно-косметической продукции и товаров бытовой химии 13 – 15 октября 2011 года ДЕСЯТАЯ ЮБИЛЕЙНАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ.» — Транскрипт:

1 Байерская программа для закупщиков парфюмерно-косметической продукции и товаров бытовой химии 13 – 15 октября 2011 года ДЕСЯТАЯ ЮБИЛЕЙНАЯ МЕЖДУНАРОДНАЯ ВЫСТАВКА ПАРФЮМЕРИИ И КОCМЕТИКИ

2 Что такое байерская программа? На протяжении 4 лет в рамках выставки «InterCHARM -Украина» собирает своих участников специализированная программа для закупщиков парфюмерно-косметической продукции – байерская программа. В рамках программы ее участники имеют возможность заранее назначать деловые встречи с экспонентами выставки и в спокойной обстановке проводить переговоры. С этой целью было создано специальное закрытое байерское кафе, с дополнительными условиями для комфорта участников программы.

3 В соответствии с правилами байерской программы ее участниками становились закупщики парфюмерно-косметической продукции и товаров бытовой химии из всех регионов Украины. Компании – экспоненты выставки возможности принять участие в программе не имели. В этом году, специально к 10-летию выставки «InterCHARM-Украина», байерская программа пройдет при поддержке журнала «Косметический рынок СЕГОДНЯ». В связи с этим правила участия в программе изменены!

4 Теперь участниками байерской программы могут стать также и клиенты журнала – экспоненты павильона масс- маркет! Условия участия: наличие стенда во втором павильоне выставки, суммарной площадью не менее 15 м 2 ; не более одного представителя от каждой компании; заранее присланное фото участника программы и его регалии; заранее назначенные встречи с интересующими байерами.

5 Зарегистрированные экспоненты – участники программы получают: фото-бейдж, дающий право на вход в байерское кафе для проведения переговоров с байерами. А также специальные подарки от журнала «Косметический рынок СЕГОДНЯ»: сертификат с 20%-ной скидкой на посещение форума «Косметическая индустрия Украины» (март 2012 года); сертификат с 20%-ной скидкой на подписку на печатную версию журнала «Косметический рынок СЕГОДНЯ».

6 Если Вас заинтересовало участие в программе для байеров, Вам нужно: – уведомить о своем решении менеджера отдела выставок «Компании «Эстет», который курирует Вашу компанию; – отправить письменный запрос на участие руководителю байерской программы выставки Виктории Коваленко. Прием заявок на участие в байерской программе осуществляется в течение года и заканчивается за 14 дней до открытия выставки. Еще раз хотим обозначить, что обязательным условием участия в программе является заранее назначенная встреча с байером. Для этого необходимо отправить заявку с указанием названия компании-байера, даты и времени желаемой встречи Виктории Коваленко по адресу или связаться с ней по телефонам +38 (044) /97, +38 (097) Прием заявок на организацию встреч заканчивается 23 сентября!

7 Благодарим за внимание!

Источник: www.myshared.ru