B2b как работать в программе

Пишите полезные письма, отправляйте важные рассылки в мессенджерах и по SMS, запускайте чат-ботов.

Все инструменты в одном сервисе.

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.

В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

• Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
• Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
• Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
• Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.

Маркетинг в B2B: как работать с CJM | Илья Балахнин

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Особенности B2B продаж

Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:

• Долгий цикл. Сначала знакомство, потом коммерческое предложение, затем переговоры, корректировки и, наконец, заключение контракта. Все это занимает много времени и может длиться месяцами.
• Множество согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который решает исход сделки. Его хочет поймать на крючок каждый менеджер по продажам.
• Дорогостоящие сделки. McDonald’s продает 500 тысяч бургеров по цене $3. А вот производитель станков с ЧПУ продаст всего 20 своих изделий и получит столько же.
• Приоритет рациональности. В B2C продажах человек может совершить покупку под воздействием сильной эмоции или для мгновенного решения проблемы. В B2B главная цель покупки — получить максимум прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны.
• Не продажи, а партнерство. Сбыть и забыть — так себе принцип для сегмента B2B. Абсолютное большинство компаний стремится к долгосрочному сотрудничеству. Постоянные партнеры — это регулярная прибыль. Да и удержать клиента гораздо дешевле, чем заполучить нового. Об этом хорошо написано в книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.

Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

1. Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.
2. Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры. Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.
3. Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт. При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.
4. Обработка возражений.Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработкиОдин из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.
5. Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.

Длительность сделки зависит от того, с бизнесом какой величины вы работаете. Условный завод действительно будет долго решать и согласовывать контракт на покупку оборудования. А, например, магазин у дома может принять решение о покупке товара практически сразу и иногда даже на уровне продавца, а не владельца. Хотя сделки между поставщиком товара и магазина — тоже B2B, но цикл в этом случае будет коротким.

сооснователь контент-агентства 4X

Техники продаж B2B

В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.

Презентация

В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.

«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

У презентации есть один важный минус. Продавец обычно использует заранее заготовленную речь и чаще всего не уточняет потребностей клиента. В итоге он не может точечно их закрыть. Такая техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.

Презентацию можно и нужно использовать правильно, чтобы она действительно работала.

Сначала уточните потребности и требования клиента к тому или иному продукта, а потом представьте свой товар с учетом этой информации, а не просто оттарабаньте всю заготовленную презентацию. Тогда презентация будет работать не только при установлении контакта, но и в дальнейшем.

Именно так работают торговые представители. У них есть готовая презентация нового продукта в линейке. Продукт невозможно как-то изменить под запрос клиента. Но можно подвести клиента к мысли, какие его потребности новый товар может закрыть.

Пример. Производитель молока хочет зайти в торговые точки, где его ещё не знают. Торговый представитель узнаёт, какое молоко берут больше — какую марку, подешевле или подороже. А потом с учетом этой информации начинает рассказывать о своем продукте.

Если продавец говорит, что ему бы подешевле, покупатели плохо берут дорогое молоко — «смотрите, у них объём литр, а у нас — два, хватит и на кашу, и на блины, при этом цена за литр получается дешевле — вашим покупателям это выгодно». Если покупатели с сомнением относятся к молоку в тетрапаках со сроком хранения полгода — «у нас срок годности десять дней, натуральнее не бывает». Так можно рассказывать обо всех свойствах и преимуществах продукта, отвечая при этом на конкретные потребности клиента.

сооснователь контент-агентства 4X

Клиентоцентрированные продажи

Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.

При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.

Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.

В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи

решений, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертные продажи

Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.

Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.

Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.

Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.

Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством

Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.

Специфика продвижения на рынке В2В

В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.

Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты.

Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.

Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.

Торговые представители. Это сотрудники компании, которые напрямую общаются с партнерами, презентуют товары и продают их. Они сами выезжают к клиенту и работают на местах. Например, торгпред компании-производителя инструментов предлагает магазину закупить пробную партию продукции.

Если он грамотно подобрал ассортимент, рассказал о преимуществах или мотивировал продавцов бонусами, то товар быстро раскупят. От этого оба участника сделки останутся в выигрыше.

Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.

Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи

Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Как продавать в B2B-рассылках. Краткий путеводитель со шпаргалками
Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.

Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.

Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.

На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.

Источник: www.unisender.com

B2b торговая площадка для тендеров и закупок

Электронные аукционы – это место, где заказчик может найти подходящего под свои требования поставщика. Одним из примеров популярного сайта является b2b торговая площадка, где ежедневно можно найти около 5 000 актуальных закупок. За все время существования было проведено более 1 200 тысяч тендеров на общую сумму более 14 триллионов рублей. В том числе свои предложения вставляли Ростелеком и Сбербанк.

Преимущества работы на электронных площадках

Электронные торговые площадки имеют преимущества. Для заказчиков плюсы заключаются в:

• отсутствие бумажной волокиты;
• процесс закупки полностью открыт;
• скорость работы с электронной системой;
• здоровая конкуренция без личностных предпочтений;
• меньшие расходы на организацию и закупки.

Свои плюсы распространяются и на поставщиков:

• расширение рынка сбыта товаров и предоставления услуг;
• уменьшение времени, затрачиваемого на подачу заявки;
• процедура подачи заявки не требует дополнительных трат;
• простая система поиска новых закупок;
• в торгах можно принимать участие независимо от места положения;
• процедура закупок открыта.

Принцип работы площадки B2B

Определены три типа принципа работы электронной площадки b2b. Каждый из них предполагает возможность создания собственных договоренностей и нюансов при заключении сделки.

Первый принцип – онлайн-каталог. Покупателю предлагается целый список из продавцов, из которых они смогут выбрать интересующие предложения и заключить сделку на выгодных условиях для обеих сторон. Поисковые возможности позволяют осуществлять сравнение нескольких характеристик товара для сортировки только интересных предложений.

Важно! Каталог является одной из самых удобных форм работы для площадок для оптовиков, так как предлагает большое количество сделок по относительно недорогим товарам. Покупатель изучает предложения, а после этого выбирает максимально подходящий под его интересы вариант.

Второй принцип – аукцион. Такая система не подразумевает фиксированной платы за товар или услугу. Стоимость будет повышаться в зависимости от количества ставок, сделанных во время электронных торгов. Принцип позволяет работать с любыми товарами и услугами, на которые имеется высокий спрос.

Третий принцип – биржа. Работает только с товарами, стоимость которых оперативно меняется в зависимости от спроса и предложения. Производитель будет проводить сделки в реальном времени.

Преимущества

Преимуществом b2b платформы является количество предложений от продавцов. Покупатели могут найти любые интересующие тендеры на торговой площадке и приобрести их.

Невысокая стоимость не станет важной статьей постоянных расходов даже для малых индивидуальных предпринимателей.

Как работать на B2B-Center?

В b2b-center распространяются одинаковые требования к государственным и частным компаниям, размещающим заказ. При выборе тарифа следует обратить внимание на:

• объем заказов, позволяющий определять, какую максимальную сумму закупки стоит выбирать, для этого создан специальный тариф “Малая закупка”;
• сезонность, так как некоторые товары и услуги востребованы только в определенный период, а в остальное время активность продаж и количество заказчиков на площадке минимально;
• количество закупок, в которых пользователь рассчитывает принимать участие, для самых активных создан безлимитный тариф;
• при участии в закупках только у определенного заказчика лучше всего использовать тариф “Партнерский”.

B2b центр позволяет сочетать сразу несколько тарифных планов. Так можно соединять “Малую закупку” и “Одну процедуру”. На подобные сочетания нередко действуют скидки, что делают использование площадки максимально выгодным.

Регистрация

Для прохождения процедуры регистрации необходимо использовать следующий алгоритм действий:

1. Зайти на сайт. На любой из страниц площадки будет иметься кнопка “Зарегистрироваться” в верхней части экрана.
2. Ввести ИНН компании и указать контактную информацию. Все данные будут загружены в систему из ЕГРЮЛ. Все что потребуется от регистрирующегося лица – проверить их.
3. Указать категорию товаров и предоставляемых услуг. На основании введенной информации площадка подберет процедуры, подходящие под категории. Когда будет появляться подходящее предложение, в личный кабинет будет приходить соответствующее оповещение. Уведомление также дублируется на электронную почту.
4. Процедура проверки введенных данных займет не более 1 дня. Анализ переданной информации требуется для защиты пользователей от нечестных контрагентов. Когда пользователь пройдет проверку на безопасность, на указанную электронную почту будет отправлено письмо с логином и паролем, используемых для входа в систему для дальнейшей торговли.

Обязательным условием для заключения сделок является наличие электронной подписи. При ее отсутствии пользователь площадки не сможет стать контрагентом, так как не сможет заверить договор подписью. Поэтому ее получением стоит заниматься заранее. Часто из-за слишком поздней подачи заявления на получение электронной подписи, человек не успевает подать заявку на интересующий заказ. Торги заканчиваются, а пользователь не может поучаствовать в конкурсе из-за невозможности заключения сделки.

Важно! Электронная подпись может не работать, если контрагент пользуется устаревшей версией браузера. Поэтому перед подачей заявок следует обновить программное обеспечение и ознакомиться с требованиями, которые выдвигаются для корректного использования подписи.

В личном кабинете пользователь может настраивать площадку под себя, используя следующие возможности:

1. Подписка на рассылку писем, отправляемых на указанную электронную почту. В2в center будет оповещать пользователя о событиях, интересных предложениях и передавать информацию относительно процедур, за которыми следит человек. Благодаря рассылке пользователь будет знать о последних изменениях и новых мероприятиях.
2. Формирование счета для оплаты услуг площадки через “Платежные и юридические документы”.
3. Индивидуально отфильтрованные списки, отбор которых основывается на регионах страны и предоставляемых услуг или реализовываемых товарах. Найти этот список можно в разделе “Торги для меня”.
4. Хранение документов в электронном виде. Для этого нужно зайти в репозиторий. Такая функция позволяет избавиться от необходимости многократного сканирования одних и тех же бумаг для разных заказчиков.

Войти в ЛК можно при помощи пары логин-пароль, созданной при регистрации на площадке.

Как искать тендеры?

Чтобы найти тендеры необходимо посетить страницу “Торговая площадка” на B2B-center. Здесь сразу покупателю будет предложено пять способов поиска интересующего предложения. Поиск осуществляется на основании деления на группы по региону, стоимости, организаторам, дате публикации и “ключевым словам”. Когда подходящий лот будет найдет, необходимо переходить к следующему шагу получения тендера – участие в торгах.

Участие в торгах

B2b площадка была создана для участия в торгах на тендеры, в том числе и госзакупки. Чтобы подать заявку на участие необходимо следовать алгоритму, установленному регламентом:

1. Ознакомиться с информацией о закупке. При наличии вопросов их можно задать во вкладке “Разъяснения”. Когда заказчик даст ответ, то соответствующее уведомление будет отправлено на указанную электронную почту.

Важно! Старт торгов начинается с момента публикации тендера.

1. Заполнить заявку и отправить ее на проверку. Когда она будет отправлена, то в верхней части экрана появится подтверждение. Для подтверждения заявки заказчик может потребовать предъявить документы, которые можно загрузить на сайт и отправить будущему контрагенту в электронном виде внутри площадки.
2. Пока проходит процедура рассмотрения заявок, каждый из подавших прошение может изменить ценовое предложение в любой момент. Оставшееся время, в течение которого можно изменять цену, будет указано в верхней части извещения.Для обновления цены предложения необходимо открыть “Редактировать заявку” и установить новое значение.

Важно! Время тендера будет увеличено на полчаса, если в течение последних 30 минут один из заявителей изменил цену предложения.

1. По истечении срока подачи заявок заказчик должен рассмотреть полученные предложения, и выбрать одно из них. Решение заказчика будет сообщено всем участником тендера в форме уведомления, отправляемого в личный кабинет. Чтобы ознакомиться с подробностями необходимо перейти в раздел “Поступившие заявки”.

Электронная подпись

Электронной подписью является реквизит для электронных документов. Он представляет собой криптографическое преобразование информации в вид ключа. ЭП будет свидетельствовать о факте подтверждения совершения сделки владельцем сертификата. Без электронной подписи совершать сделки на в2в-сентер будет невозможно.

Получить ЭП можно в любом центре, имеющим аккредитацию Минкомсвязи. В большинстве случаев услуга предоставляется по рекомендованной ЭТП стоимости в размере 5 000 рублей.

Как подготовить электронную подпись к работе

Когда электронная подпись была приобретена, ее необходимо подготовить к дальнейшей работе. Для этого необходимо соблюдать пошаговую инструкцию:

1. Установка центрального программного обеспечения. Комплект обязательных программ состоит из драйверов Rutoken, утилиты B2B-ЭПЦ, корневых сертификатов УЦ и КриптоПрто CSP последней версии, лицензия на который должна быть активирована.Архив со всеми необходимыми программами можно найти на официальном сайте тендерной площадки b2b.
2. Добавление сертификатов в локальное хранилище компьютера.

1. Установка корневых сертификатов УЦ ТаксНет. В программе найти файл “установка_корневых_сертификатов…”, который нужно взять из ранее скаченного архива с программами.Далее нужно “проверить корневые сертификаты…” и подтвердить установку всех корневых сертификатов.
2. Установка личного сертификата КриптоПро. Для этого цифровой ключ необходимо иметь на переносном устройстве, которое нужно вставить в USB-порт компьютера. Запустить программу КриптоПро через панель управления и открыть “Сервис”, где находится кнопка “Просмотреть серитфикаты…”.Нажать “обзор” и из предложенного списка выбрать свой ключ. Далее подтверждается выбор установки именно этой ЭП.

Если же пользователь действовал согласно инструкции, но подпись не действительна, то он может обратиться в службу поддержки по телефону или электронной почте.

Дополнительно в качестве обучения проводятся вебинары и выкладываются полезные ролики на YouTube. Здесь пользователь сможет узнать о самых важных этапах работы с площадкой. Этот факт подтверждает направленность b2b электронной площадки на качество предлагаемого продукта.

Источник: ontask.ru

B2B — что это такое простыми словами? Виды, cходства, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

✅Бизнес

Многие бизнесмены теряют деньги из-за элементарной нехватки знаний. Не обязательно иметь профильное образование, но разбираться в базовых терминах и уметь их применять – надо. Начиная с В2В – что это такое, какие разновидности бывают и прочие вопросы, связанные с данным термином. Особенно тем, чья деятельность связана с взаимодействием между компаниями, т.е. когда клиенты сами юридические лица.

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами.

В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

• производство товаров;
• доставка;
• аутсорсинговое обслуживание;
• услуги для бизнеса и пр.

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

Виды b2b бизнесов

Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:

1. Машиностроение – это автопром, производство и выпуск транспорта, судостроение, производство оборудования пищепрома, торговля. Важно отличать выпуск машин для применения их в бизнесе и продажа обычным людям. Например, завод выпускает школьные автобусы для последующего оснащения учебных заведений. Или большие грузовики для строительных организаций, автомобили «Скорой помощи» — больницам и пр. Такая продукция не предназначена для частного владения.
2. Сырьевые, металлообрабатывающие компании – основа экономического развития РФ как «Роснефть» или «Лукойл». Последний доставляет топливо для автозаправок по стране, сырье на нефтеперерабатывающие заводы.
3. Химическая промышленность – производство удобрений для разных сельскохозяйственных нужд. Тогда потребителями будут сельхоз предприятия и мизерный процент достается частным хозяйствам. Плюс производств добавок для реализации их в пищевой промышленности.
4. Деревообработка – рубка леса и последующая обработка для мебельных заводов, канцтоваров, продавцов пиломатериалов и прочих учреждений, где в производстве требуется древесина.
5. Реклама и маркетинг, необходимые юридическим лицам, вне зависимости от сферы деятельности или объема производства. Реклама улучшает рынок сбыта, привлекает больше клиентов и спонсоров. Именно маркетинговые фирмы производят b2b продажи, это составляет основу их деятельности.
6. Консалтинг – все консультационные услуги юрлицам и ИП. Это бизнес – консультирование, обучающие курсы, аутсорсинг, составление бухгалтерских отчетностей, сбор данных, аналитика и пр.

На рынке товаров и услуг все взаимосвязано, есть компании, специализирующиеся только на b2b модели, другие имеют комбинированный сбыт (юрлица и физлица) и пр. Важно понимать нюансы построения деловых отношений.

b2c

Вторая популярная модель делового взаимодействия, означающая «business to consumer», «бизнес для клиента», т.е. простого человека (конечного потребителя). Без дальнейшей реализации. Это продажа любых товаров и оказание услуг физлицам. К ним относят продовольственные магазины, стоматологии, парикмахерские, интернет – магазины, гипермаркеты – все места, которые посещают люди по своим нуждам. Множество клиентов и небольшой чек, хоть сегменты b2b и b2c находятся рядом:

• Торговые точки стационарного типа – все магазины, от небольших ларьков у дома до огромных супермаркетов, куда приезжают жители нескольких районов. «Магнит», «Пятерочка», «Рамстор» и пр. Имеют большой выбор товаров первой необходимости. Одежда, продукты, гигиенические принадлежности. Люди регулярно посещают такие точки.
• Торговые точки передвижного типа – милый бизнес в вагончиках, которые можно перемещать. Утром приехал встал на одно место, вечером уехал. Или реализация сезонных товаров как лоток мороженщика. Весна – лето он стоит, осенью уезжает.
• Общепит – сети фастфуда, кафе, столовые, дорогие рестораны, промышленное производство, пивные, рюмочные. Все места, где можно поесть.
• Услуги населению – ремонт обуви, химчистки, пошив одежды, парикмахерские, юридические консультации и нотариуса, фотоателье, настройка бытовой и компьютерной техники и пр.
• Интернет – коммерция. Все товары или услуги, оказываемые частным лицам за оплату. Сайты объявлений, интернет – магазины, профильные группы с товарами.

Важно понимать значение «конечный потребитель», т.е. получатель товара или услуги ею воспользуется без дальнейшей реализации кому-то другому.

b2g

Расшифровывается как: «business to government», т.е. продажа товаров и оказание услуг государственным учреждениям. В России это осуществляется благодаря системе госзакупок, когда несколько юрлиц участвуют в тендере и выигрывает один, чье предложение окажется наиболее привлекательным для потребителя. Каждое действий поставщика должно соответствовать нормам ФЗ-44 и ФЗ-223, где подробно описана вся процедура.

b2g имеет следующие особенности:

• тендерный механизм деловых взаимоотношений;
• стабильное сотрудничество высокого уровня (когда заказчик редко меняет поставщика);
• сложный процесс принятия решения – заказчик выбирает среди множества похожих предложений одно;
• админресурс помогает в конкурентных сферах (когда заказы составляются для определенных клиентов);
• специфические способы расчета (зависят от бюджета учреждения).

Все происходит согласно четкому регламенту. У большинства госучреждений ограничен бюджет, поэтому они, найдя себе подходящего поставщика редко меняют его. Клиентам важно постоянство и высокое качество услуг.

c2c

Расшифровывается как: «consumer to consumer», т.е. взаимодействие между потребителями. Как онлайн – продажи частных лиц, реальная торговля или оказание услуг. Любое деловое взаимодействие между физлицами. Обычно продавец даже не считается предпринимателем.

Особенностью сотрудничества такого характера является участие в процессе третьих лиц, владельцев сайтов или торговых площадок, где продавец выкладывает свое предложение. Сделки проходят быстро и носят материальный характер: «товар – деньги».

Отличия от других видов

Разбираясь в тонкостях термина b2b что это такое, важно понимать, чем он отличается от других моделей делового взаимодействия. Это сфера реализации, т.е. кому оказываются услуги или продается товар:

B2b	B2c	B2g	C2c
Цель приобретения	Развитие бизнеса	Личные нужды	Государственные или муниципальные нужды	Личные нужды
Средний бюджет	Крупный	Средний	Разный, бывает огромным	Средний
Объем заказов	Бывает крупным	Средний	Значительный	Средний
Клиентская база	Ограничена	Велика	Ограничена	Велика
Реклама, маркетинг	Конкретные клиенты	Не ограничена	Информирование государственных и муниципальных заказчиков	Не ограничена

Видна разница по масштабу производства, охвату, величине клиентской базы и характера сбыта. Например, число потребителей – государственных учреждений ограничено в населенных пунктах. И определенный товар им требуется нечасто. Когда b2b и b2c не имеют подобных рамок.

Продажи b2b

Для успешного применения модели b2b важно наладить сбыт, чтобы производимые товары или оказываемые услуги быстро находили своего потребителя. Здесь поможет знание основных правил:

1. Ориентированность на клиента. Юридические лица приобретают товары или пользуются услугами, полезными в их работе. Запрос уже сформирован и важно извлечение выгоды в дальнейшем для возмещения убытков.
2. Клиентская база у данного сегмента будет ниже, т.к количество юрлиц и частных предпринимателей ограничено. Лучше выбрать узкую направленность, так быстрее найти «своих» клиентов, проводя адресные маркетинговые предприятия с рассылкой деловых предложений потом. Следующим шагом станут деловые переговоры с заинтересованными клиентами. Не нужно тратиться на рекламу, достаточно донести информацию до определенных лиц с помощью качественной презентации и небольшого объема материалов.
3. Высокое качество во всем. Производимый товар/услуга, рекламная кампания, презентация и переговоры – все должно проводится на высоком уровне, отвечая запросам клиентов. Это не обычные люди, а учреждения, занимающиеся похожей деятельностью.
4. Имеет значение маржинальная ниша. Рентабельность здесь равна или превышает объем. Лучше провести одну масштабную сделку вместо сотни мелких. Незачем распылять усилия, каждый клиент важен.

Сфера b2b что это такое – прежде всего умение работать с профессионалами, готовыми подмечать малейший промах. Задать высокую планку и держаться ее, т.к. при изменении качества продукции потребители заметят это и в дальнейшем откажутся от неблагонадежного поставщика. Важно наладить долгосрочное сотрудничество на основе взаимовыгодных условий.

Специалист В2В

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

• Анализ потребностей клиентов – поможет владение инсайдерской информацией, умение анализировать ее, подстраиваться под меняющийся рынок. Иметь деловые связи через друзей, знакомых или родственников, занимающих ключевые должности в компаниях нужной отрасли. Знать план развития фирм – клиентов, проблемы что мешают им развиваться дальше. Логическим путем выстроить модель будущего делового взаимодействия и налаживания контактов. Продумать стратегию на основании реальных данных, а не собственных умозаключений.
• Определение товара или услуги, в которой нуждаются предприниматели. Например, производство компьютерных программ, тогда клиентами станут фирмы, специализирующиеся на IT технологиях. Или разработка программы типа 1С для торговых точек. Важно создать продукт, в которому точно будут нуждаться и который смогут использовать в различных сферах. Большинство крупных корпораций имеют собственных программистов, готовых устранять ошибки в новой программе, им нужны лишь обучающие курсы для персонала. Надо ориентироваться на несколько типов клиентов, тогда охват будет больше. Составить пакет услуг, понятный потребителям. С наглядными картинками, видео и другими материалами.
• Создание маркетинговой стратегии – продвижение продукта зависит от его разновидности и возможностей производителя. Больше денег, выделенных на рекламную компанию, позволят донести информацию в лучшем качестве до широкой аудитории. Отдел по рекламе может продумать стратегию и поэтапно воплощать ее в жизнь со всеми потенциальными клиентами. Если в штате лишь один специалист, лучше сосредоточиться на крупных организациях, чтобы наладить с ними торговые отношения.
• Изучение конкурентов – поможет лучше подчеркнуть преимущества собственного продукта. Учесть ошибки других фирм с похожей деятельностью, взять полезный опыт. Уникальность в b2b оценивается ниже, чем качество и надежность.
• Взаимодействие с клиентами. Потребителей надо искать не через объявления. Важно выделить в своем сегменте компании, кто заинтересуется продуктом и вести переговоры с ответственными лицами, принимающими решения. Вместо размещения объявлений и «холодных» звонков лучше посещать тематические выставки, участвовать в конференциях и других похожих мероприятиях. Заодно лучше понять выбранную сферу деятельности: потребности предпринимателей сейчас, развитие рынка, пути продвижения продукта. Важно тщательно подготовиться к переговорам. Привлечь опытных специалистов, кто ранее работал в крупных организациях схожего профиля.
• Воспользоваться профессиональными инструментами:
• скидки важным партнерам – по системе, стимулирующей делать дальнейшие покупки;
• персональный подход с выделением отдельного менеджера каждому клиенту;
• обучение клиента пользоваться оборудованием или программой;
• брендированные подарки с продвижением бренда компании;
• успешные кейсы сотрудничества.

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Специалист b2b может консультировать отдел продаж, привлекая менеджера по рекламе. Важно задействовать все ресурсы, работать как команда.

В сущности, b2b, b2c, b2g, b2o что это – торговые взаимоотношения между сторонами, где важно преподнести свой продукт потенциальному потребителю и наладить сотрудничество. Отличает данные модели лишь тип клиентов.

Плюсы и минусы b2b

Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.

Плюсы	Минусы
Нет конкретной борьбы – владелец бизнеса работает на себя и результат зависит от вложенных усилий. Важно собрать команду профессионалов и уметь ставить перед ними поэтапные задачи для выполнения.	Бизнес профильный, требует знаний своей сферы, постоянного изучения рынка и потребностей клиентов. Они сами профессионалы, обмануть которых не получится.
Не нужна сложная маркетинговая политика, т.к. клиенты b2b подкованы, они сами профи и знают зачем приобретают товар или услугу. Им не нужна броская реклама, красивый слоган и яркая обертка. Ценится качество, репутация производителя и конечная прибыль от применения продукта.	Бизнес сильно зависит от клиентов – их количество ограничено, поэтому одна неудачная сделка может дорого обойтись. Важно знать их потребности и быть в состоянии предложить нечто стоящее. Постоянно искать новых потребителей.
Много инсайдерских данных, используемых в организации продаж.	Велик риск утраты клиента по разным обстоятельствам.
Начать можно с ограниченным капиталом без крупных вложений.	Мало настоящих специалистов b2b.

Советы b2b владельцам бизнеса

Несколько рекомендаций будущим специалистам b2b и владельцам бизнеса:

• Надо постоянно искать клиентов, активные продажи – вот база успешного b2b предприятия.
• Для убеждения потребителя использовать цифры. Провести возможный итог после приобретения товара (услуги) в графическом и цифровом значении, суметь донести это до человека и результат получится существенно лучше, чем словесное представление.
• B2b что это такое – бизнес для сильных, кто не боится пары неудач. Нельзя отчаиваться после пары отказов. Новичков не сразу принимают всерьез, важно учесть свои ошибки и двигаться дальше, пока не найдется «свой» клиент.
• Перед полномасштабными поставками делать пилотные продажи, чтобы клиенты смогли оценить продукцию.
• Деятельно взаимодействовать с отделом продаж, использовать достижения современных технологий в поисках клиента. Многие ведут бизнес через интернет, это удобно.
• Создать подробный механизм продвижения и реализации товара. Ввести систему бонусов, скидок и прочие «плюшки», стимулировать отличившихся сотрудников премиями, предоставлять клиентам склады для хранения купленной продукции.

Будет полезен опыт зарубежных фирм b2b, где данный тип бизнеса давно известен. Можно посещать форумы и выставки компаний за границей, собирать необходимую информацию, постоянно учиться новому.

Модель b2b охватывает многие сферы бизнеса, важно не только понимать суть механизма, но и уметь пользоваться им. Набраться опыта, проходя различные обучающие курсы и на практике, пробовать свои силы. Главное – быть активным, не отчаиваться после нескольких неудач. Большинство успешных людей прошли тернистый путь, падали много раз, пока не нашли свое «место под Солнцем».

Рынок b2b что это сейчас – место сбыта товаров и различных услуг другим предпринимателям, кто оценивает качество продукта и профессионализм производителя. Если угодить таким клиентам раз, это станет залогом долгосрочного сотрудничества впоследствии.

Похожие записи:

1. Менеджмент: что это такое простыми словами
2. Вендинговые автоматы. Что это, для чего они нужны? Плюсы и минусы построения бизнеса на вендинговых автоматах
3. CRM системы: что это такое. Объяснение простыми словами
4. Заработок на бинарных опционах в 2023 году
5. Лизинг автомобиля для физических лиц в 2023 году: все плюсы и минусы
6. Бизнес-идеи в маленьком городе: ТОП-25 выгодных идей с минимальными вложениями
7. Бизнес идеи для начинающих – ТОП-22 интересных предложения для запуска собственного дела
8. Налоговый вычет за лечение — что это такое и как его получить от государства: подробная инструкция со списком необходимых документов
9. Как правильно составить коммерческое предложение
10. Как составить Бизнес-план в 2023 году – пошаговая инструкция

Источник: goincome.ru